銷(xiāo)售進(jìn)攻策略講義(已修改)
2025-03-13 14:19 本頁(yè)面
【正文】 百洋集團(tuán) 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)思路 根據(jù)地市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃與管理 1/24/2023 1 博樂(lè)鳥(niǎo)工作室 銷(xiāo)售經(jīng)理人的職能金三角 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的計(jì)劃與管理 總體戰(zhàn)略思考 銷(xiāo)售的計(jì)劃與管理 客戶(hù)服務(wù)的計(jì)劃與管理 銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理 1/24/2023 2 博樂(lè)鳥(niǎo)工作室 百洋集團(tuán)五年戰(zhàn)略規(guī)劃 : 立足廣西放眼全國(guó)，分步驟、劃區(qū)域架構(gòu)廣西飼料市場(chǎng)新格局。五年成為廣西飼料行業(yè)第一品牌！ 1/24/2023 3 博樂(lè)鳥(niǎo)工作室 三大階段： ? 第一階段：穩(wěn)固基礎(chǔ)、修煉內(nèi)功階段 – 內(nèi)部定位、理清思路 ? 2023 – 市場(chǎng)定位、深入拓展 ? 2023 ? 第二階段：主動(dòng)出擊、正面交鋒階段 – 產(chǎn)品創(chuàng)新、確定地位 ? 2023 ? 2023 ? 2023 ? 第三階段：完善布局、收網(wǎng)擴(kuò)張階段： 1/24/2023 4 博樂(lè)鳥(niǎo)工作室 戰(zhàn)略部署 : – 2023年三大戰(zhàn)役： ? 南寧保衛(wèi)戰(zhàn) ? 桂林攻堅(jiān)戰(zhàn) ? 玉林滲透戰(zhàn) – 2023年三大戰(zhàn)役： ? 挺進(jìn)玉林 ? 解放貴港 ? 殺向湖南 – 2023年三大戰(zhàn)役：、 – 每年都要制定三大戰(zhàn)役！ – 每個(gè)區(qū)都要有三大戰(zhàn)役！ 1/24/2023 5 博樂(lè)鳥(niǎo)工作室 根據(jù)地市場(chǎng) 深耕細(xì)作 ?與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比有優(yōu)勢(shì)的地方 – 公司的根據(jù)地市場(chǎng) – 各銷(xiāo)售部的根據(jù)地市場(chǎng) – 各區(qū)域的根據(jù)地市場(chǎng) – 各銷(xiāo)售員的根據(jù)地市場(chǎng) ?根據(jù)地市場(chǎng)的操作與管理 1/24/2023 6 博樂(lè)鳥(niǎo)工作室 根據(jù)地市場(chǎng)區(qū)域內(nèi)的市場(chǎng)區(qū)隔 : 根 據(jù) 地 — 保命市場(chǎng) \核心客戶(hù)群 \ – 核心客戶(hù)標(biāo)準(zhǔn)確定 : ? 規(guī)模 \當(dāng)量 \態(tài)度 – 現(xiàn)有核心客戶(hù)篩選 : ? 已有多少 ?\還需多少 ?\目標(biāo)何在 ? – 對(duì)核心客戶(hù)的銷(xiāo)售策略 : 焦點(diǎn)市場(chǎng) — 必爭(zhēng)之地 \關(guān)鍵客戶(hù)群 \ 關(guān)鍵客戶(hù)的分析 : 已有客戶(hù)群中的關(guān)鍵 \潛在客戶(hù)群中的關(guān)鍵 邊緣市場(chǎng) — 牽拉對(duì)手 \ 1/24/2023 7 博樂(lè)鳥(niǎo)工作室 根據(jù)地市場(chǎng)的產(chǎn)品定位 : 叫好產(chǎn)品樹(shù)立企業(yè)形象： 品種要精；層次要全 加大可以給用戶(hù)帶來(lái)更大 價(jià)值 產(chǎn)品的宣傳推廣 叫座產(chǎn)品搶占效益市場(chǎng)： 品種要多；定位要準(zhǔn) 加大高利潤(rùn)產(chǎn)品在客戶(hù)總銷(xiāo)量中的份額 叫量產(chǎn)品封殺對(duì)手分額： 品種要少；銷(xiāo)量要大 – 加大零利潤(rùn)產(chǎn)品的鋪貨量 1/24/2023 8 博樂(lè)鳥(niǎo)工作室 南寧保衛(wèi)戰(zhàn) （最大的根據(jù)地） ? 總銷(xiāo)量目標(biāo)：？噸 (？噸豬料 ) – 經(jīng)銷(xiāo)商數(shù)量總目標(biāo)： （ 10噸以上為有效客戶(hù)） ? 5噸： ? 10噸： ? 20噸： ? 40噸以上： – 成熟銷(xiāo)售人員總數(shù)： ? 成熟銷(xiāo)售經(jīng)理數(shù)量： ? 成熟銷(xiāo)售員數(shù)量： ? 成熟服務(wù)人員數(shù)量： 1/24/2023 9 博樂(lè)鳥(niǎo)工作室 根據(jù)地市場(chǎng)的深耕細(xì)作： ?在營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐中，經(jīng)常碰到這樣的問(wèn)題： – 銷(xiāo)售人員如何定員最為合理？ – 如何配備促銷(xiāo)資源？ – 如何準(zhǔn)確預(yù)測(cè)銷(xiāo)售量？ – 如何快速獲取市場(chǎng)信息？ – 如何有效地對(duì)業(yè)務(wù)人員的工作進(jìn)行檢查？ – 如何確切了解產(chǎn)品在銷(xiāo)售通路中的流動(dòng)狀態(tài)？ – 等等。 1/24/2023 10 博樂(lè)鳥(niǎo)工作室 何謂通路精耕細(xì)作？ ?通路精耕細(xì)
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