銷售進攻策略講義(已修改)
2025-03-13 14:19 本頁面
【正文】 百洋集團 市場營銷思路 根據(jù)地市場的營銷計劃與管理 1/24/2023 1 博樂鳥工作室 銷售經(jīng)理人的職能金三角 市場營銷的計劃與管理 總體戰(zhàn)略思考 銷售的計劃與管理 客戶服務(wù)的計劃與管理 銷售團隊管理 1/24/2023 2 博樂鳥工作室 百洋集團五年戰(zhàn)略規(guī)劃 : 立足廣西放眼全國，分步驟、劃區(qū)域架構(gòu)廣西飼料市場新格局。五年成為廣西飼料行業(yè)第一品牌！ 1/24/2023 3 博樂鳥工作室 三大階段： ? 第一階段：穩(wěn)固基礎(chǔ)、修煉內(nèi)功階段 – 內(nèi)部定位、理清思路 ? 2023 – 市場定位、深入拓展 ? 2023 ? 第二階段：主動出擊、正面交鋒階段 – 產(chǎn)品創(chuàng)新、確定地位 ? 2023 ? 2023 ? 2023 ? 第三階段：完善布局、收網(wǎng)擴張階段： 1/24/2023 4 博樂鳥工作室 戰(zhàn)略部署 : – 2023年三大戰(zhàn)役： ? 南寧保衛(wèi)戰(zhàn) ? 桂林攻堅戰(zhàn) ? 玉林滲透戰(zhàn) – 2023年三大戰(zhàn)役： ? 挺進玉林 ? 解放貴港 ? 殺向湖南 – 2023年三大戰(zhàn)役：、 – 每年都要制定三大戰(zhàn)役！ – 每個區(qū)都要有三大戰(zhàn)役！ 1/24/2023 5 博樂鳥工作室 根據(jù)地市場 深耕細作 ?與競爭對手相比有優(yōu)勢的地方 – 公司的根據(jù)地市場 – 各銷售部的根據(jù)地市場 – 各區(qū)域的根據(jù)地市場 – 各銷售員的根據(jù)地市場 ?根據(jù)地市場的操作與管理 1/24/2023 6 博樂鳥工作室 根據(jù)地市場區(qū)域內(nèi)的市場區(qū)隔 : 根 據(jù) 地 — 保命市場 \核心客戶群 \ – 核心客戶標(biāo)準確定 : ? 規(guī)模 \當(dāng)量 \態(tài)度 – 現(xiàn)有核心客戶篩選 : ? 已有多少 ?\還需多少 ?\目標(biāo)何在 ? – 對核心客戶的銷售策略 : 焦點市場 — 必爭之地 \關(guān)鍵客戶群 \ 關(guān)鍵客戶的分析 : 已有客戶群中的關(guān)鍵 \潛在客戶群中的關(guān)鍵 邊緣市場 — 牽拉對手 \ 1/24/2023 7 博樂鳥工作室 根據(jù)地市場的產(chǎn)品定位 : 叫好產(chǎn)品樹立企業(yè)形象： 品種要精；層次要全 加大可以給用戶帶來更大 價值 產(chǎn)品的宣傳推廣 叫座產(chǎn)品搶占效益市場： 品種要多；定位要準 加大高利潤產(chǎn)品在客戶總銷量中的份額 叫量產(chǎn)品封殺對手分額： 品種要少；銷量要大 – 加大零利潤產(chǎn)品的鋪貨量 1/24/2023 8 博樂鳥工作室 南寧保衛(wèi)戰(zhàn) （最大的根據(jù)地） ? 總銷量目標(biāo)：？噸 (？噸豬料 ) – 經(jīng)銷商數(shù)量總目標(biāo)： （ 10噸以上為有效客戶） ? 5噸： ? 10噸： ? 20噸： ? 40噸以上： – 成熟銷售人員總數(shù)： ? 成熟銷售經(jīng)理數(shù)量： ? 成熟銷售員數(shù)量： ? 成熟服務(wù)人員數(shù)量： 1/24/2023 9 博樂鳥工作室 根據(jù)地市場的深耕細作： ?在營銷實踐中，經(jīng)常碰到這樣的問題： – 銷售人員如何定員最為合理？ – 如何配備促銷資源？ – 如何準確預(yù)測銷售量？ – 如何快速獲取市場信息？ – 如何有效地對業(yè)務(wù)人員的工作進行檢查？ – 如何確切了解產(chǎn)品在銷售通路中的流動狀態(tài)？ – 等等。 1/24/2023 10 博樂鳥工作室 何謂通路精耕細作？ ?通路精耕細
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