【正文】 :35:5422:35Mar2323Mar23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 。 ? 根據(jù)了解到的資料及客戶的經(jīng)營情況 ， 進(jìn)行訪前準(zhǔn)備與訪后分析 。 ?通過對目標(biāo)市場區(qū)域劃分 ， 對通路中所有銷售網(wǎng)點(diǎn)做到 定人 、 定域 、 定點(diǎn) 、 定線 、 定期 、 定時(shí) 的細(xì)致化服務(wù)和管理 。 ? 一條線： – 根據(jù)分布圖 ， 設(shè)定業(yè)務(wù)人員的工作區(qū)域 、 工作線路 。 – 本地區(qū)市場信息： ? 信息的反饋與積累 ? 競爭對手的信息 ? 經(jīng)銷商的信息 – 本公司內(nèi)部的因素： ? 上級(jí)的觀點(diǎn)與態(tài)度 ? 本部門負(fù)責(zé)人的觀點(diǎn)與能力 ? 公司的戰(zhàn)略、資金、技術(shù)、文化、 1/24/2023 27 博樂鳥工作室 以客戶為中心的市場營銷 操作步驟 調(diào)研 細(xì)分 制定目標(biāo) 策略定位 營銷整合 實(shí)施 控制 1/24/2023 28 博樂鳥工作室 銷售策略的制定要點(diǎn) ? 80/20法則的運(yùn)用 ? 任務(wù)與適度發(fā)展的關(guān)系 ? 現(xiàn)有客戶與新客戶的平衡 ? 大客戶與小客戶的平衡 ? 銷售量與貨源的配合 ? 年內(nèi)時(shí)間進(jìn)度與推進(jìn)力度的平衡 ? 銷售渠道的養(yǎng)護(hù)和支持 1/24/2023 29 博樂鳥工作室 營銷策略的內(nèi)容： ?目標(biāo)市場 ?戰(zhàn)略定位 ?產(chǎn)品定位 ?價(jià)格策略 ?分銷網(wǎng)點(diǎn) ?銷售隊(duì)伍 ?服務(wù)與廣告 ?促銷活動(dòng) ?研發(fā) ?市場調(diào)研 1/24/2023 30 博樂鳥工作室 以客戶為中心的市場營銷 操作步驟 調(diào)研 細(xì)分 制定目標(biāo) 策略定位 營銷整合 實(shí)施 控制 1/24/2023 31 博樂鳥工作室 銷售計(jì)劃的制定要素 完成總體任務(wù) 6個(gè)出發(fā)點(diǎn)： – 指標(biāo)（即任務(wù)） – 人員（銷售代表） – 客戶 – 產(chǎn)品 – 地區(qū) – 時(shí)間 1/24/2023 32 博樂鳥工作室 制定銷售計(jì)劃的操作框架 任務(wù)分解 形勢分析 資源分配 方針確定 階段性目標(biāo) 組合（行動(dòng)計(jì)劃） * 跟進(jìn)措施 溝通渠道與方法 *人員 /資源 /地區(qū) /客戶 /產(chǎn)品 /時(shí)間 /指標(biāo)進(jìn)度 1/24/2023 33 博樂鳥工作室 市場營銷計(jì)劃與銷售計(jì)劃 ? 調(diào)研 細(xì)分 制定目標(biāo) 策略定位 營銷整合 實(shí)施 控制 任務(wù)分解 形勢分析 資源分配 方針確定 階段性目標(biāo) 組合（行動(dòng)計(jì)劃） * 跟進(jìn)措施 溝通渠道與方法 *人員 /資源 /地區(qū) /客戶 /產(chǎn)品 /時(shí)間 /指標(biāo)進(jìn)度 1/24/2023 34 博樂鳥工作室 實(shí)施與控制 : ?明確組織關(guān)系 – 總經(jīng)理 \銷售經(jīng)理 辦事處 \區(qū)域經(jīng)理 \銷售員 ?建立健全規(guī)范化管理制度 – 營銷計(jì)劃管理制度 – 營銷活