【正文】 :17:4817:17Mar2323Mar23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 。 ③ 根據(jù)網(wǎng)點(diǎn)實(shí)際需求，可用適合網(wǎng)點(diǎn)的其他廣宣物料進(jìn)行生動(dòng)化布置。 ? B類客戶：餐桌數(shù)量在 2050桌之間、上座率較高、飲料銷量（潛力）較大的餐飲客戶。 ? 能制訂較長(zhǎng)個(gè)人目標(biāo)。無，則登記客戶 —— 電話和聯(lián)系人 其他可用于聯(lián)系的通訊方式 聯(lián)系人：該店負(fù)責(zé)人的全名或者有訂貨和結(jié)款權(quán)力的人的全名 ? 客戶銷售資料卡 ? 客戶銷售資料卡是記錄客戶交易情況，以做銷售運(yùn)作之依據(jù)。 。 （三）客戶類別的劃分： 二、客戶資料的建立 客戶類別 代碼 客戶類別 名稱 客戶類別 定 義（現(xiàn)代通路客戶） 04 連鎖便 利 ，營(yíng)業(yè)面積略小，各店有統(tǒng)一 CI識(shí)別，產(chǎn)品陳列多以開架自選方式 ： 1624小時(shí) /天。銷售路線管理 一、銷售路線管理定義 二、客戶資料建立 三、銷售路線管理分析要素 四、銷售路線管理的優(yōu)點(diǎn) 五、問題點(diǎn)（應(yīng)避免問題） 六、如何管理和運(yùn)用 七、結(jié)論 目錄 銷售秘籍 銷售 = 單點(diǎn)銷量 X 活躍客戶數(shù) ? 推銷產(chǎn)品，不僅是接單 ? 做好產(chǎn)品陳列（最佳位置，最大排面） ? 投入合適的市場(chǎng)設(shè)備（陳列架，傘 , 座椅） ? 投放店內(nèi)廣告 /POP ? 保證安全庫(kù)存 ? 執(zhí)行建議零售價(jià) ? 有效執(zhí)行消費(fèi)者促銷 ? 推廣產(chǎn)品冰凍化（投放冰箱，放進(jìn)客戶冰箱） ? 開發(fā)新客戶 ? 計(jì)劃性拜訪，按時(shí)不跳點(diǎn) ? 建立穩(wěn)固客情 , 提高拜訪成功率 ? 針對(duì)性的市場(chǎng)鋪貨促銷 銷售的基礎(chǔ)，每一個(gè)業(yè)務(wù)代表都必須明確和清楚 渠道網(wǎng)點(diǎn)數(shù)分析 經(jīng)銷商銷量渠道占比經(jīng)銷商直供點(diǎn)平均月單點(diǎn)銷量經(jīng)銷商銷量渠道占比同期增長(zhǎng)經(jīng)銷商直供點(diǎn)同期增長(zhǎng)平均單點(diǎn)銷量同期增長(zhǎng) D I V / 0 ! D I V / 0 ! D I V / 0 ! D I V / 0 ! D I V / 0 ! D I V / 0 !量販 D I V / 0 ! D I V / 0 ! D I V / 0 ! D I V / 0 !連鎖 D I V / 0 ! D I V / 0 ! D I V / 0 ! D I V / 0 !便利 D I V / 0 ! D I V / 0 ! D I V / 0 ! D I V / 0 !單店 D I V / 0 ! D I V / 0 ! D I V / 0 ! D I V / 0 !BC 場(chǎng) D I V / 0 ! D I V / 0 ! D I V / 0 ! D I V / 0 !合計(jì) D I V / 0 ! D I V / 0 ! D I V / 0 ! D I V / 0 ! D I V / 0 ! D I V / 0 ! D I V / 0 ! D I V / 0 ! D I V / 0 ! D I V / 0 ! D I V / 0 ! D I V / 0 ! D I V / 0 ! D I V / 0 ! D I V / 0 ! D I V / 0 !渠道2023 年初至今 本月合計(jì)小店批發(fā)現(xiàn)代商超餐飲特通 渠道銷售點(diǎn)數(shù)和單點(diǎn)銷量 01 , 0 0 02 , 0 0 03 , 0 0 04 , 0 0 05 , 0 0 06 , 0 0 07 , 0 0 08 , 0 0 09 , 0 0 01 0 , 0 0 00408 0409 0410 0411 0412 0501 0502（點(diǎn)數(shù)）（單點(diǎn)銷量）點(diǎn)數(shù) 單點(diǎn)銷量 活躍客戶數(shù)分析 今年總進(jìn)貨點(diǎn)本月活躍客戶活躍比例活躍客戶單點(diǎn)銷量量販連鎖便利單店BC 場(chǎng)合計(jì)現(xiàn)代商超餐飲特通 ? 業(yè)務(wù)員對(duì)責(zé)任區(qū)域內(nèi)所屬的客戶，考量各項(xiàng)因素后，擬訂最有效的拜訪路線。 、日用百貨、化妝洗滌品等。 13 攤點(diǎn) 冰零點(diǎn) /冰攤點(diǎn) /水?dāng)傸c(diǎn)。 三、路線管理分析要素 ? 排定拜訪路線并非隨意安排，必須考慮許多因素：客戶數(shù)、客戶分級(jí)、拜訪數(shù)、拜訪頻次、路線、時(shí)間安排等。 ? 對(duì)個(gè)人思維是個(gè)鍛煉。 ? C類客戶：餐桌數(shù)量在 20桌以下、上座率高、飲料銷量（潛力）大的餐飲客戶。 要求 項(xiàng)目 網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量 形象 制作 比率 形象 制作范圍 物料需求 促銷員 消費(fèi)者 形象 制作 進(jìn)度 備注 標(biāo)準(zhǔn) 15家以上 60% 店內(nèi)為主 店外為輔 常規(guī)物料 ＋ 制作性物料 12名 以區(qū)域性 消費(fèi)者為 主 4月 30日 前基本 完成 同時(shí)執(zhí)行 餐飲街內(nèi) 其他渠道 終端 餐飲形象街 — 標(biāo)準(zhǔn) 單位： /條 形象維護(hù)標(biāo)準(zhǔn) 項(xiàng)目 標(biāo)準(zhǔn) A類 B類 C類 常規(guī)性 物料 菜譜架 √ √ √ 牙簽筒 √ √ √ 圍裙 √ √ √ 吊旗 √ √ √ 海報(bào) √ √ √ 制作性