【正文】 銷售人員與商店合作關(guān)系較好 ， 則收款會比較順利 。 有些銷售員有時與客戶合作時間很長 ， 礙于情面 ， 甚至完 全站在客戶利益而忘掉了基本原則 ， 也會導致回款不暢情況 。 建議： 這種方法要在原則基礎上 ， 適當進行一定調(diào)整 ， 以適應不同客戶 ， 以不直接 告訴客戶實際信用額 ， 內(nèi)部控制較好 。 商店付款方式和結(jié)構(gòu)不合理 。 每天查看分銷商庫存表 ， 了解是否有貨 ， 以及分銷商在途訂單情況 。 一般安全庫存等于送貨時間 ， 亦為 2 天 ， 那 么 ICO（ 天數(shù) ） =2+3+2=7（ 天 ） 。 這也說明目前在大店庫存管理中存在著巨大的生意潛力和機會 。 銷量：商店總銷量 /日化組總銷量 /PG 銷量 /主要競爭對手銷量 。 ” 三 、 避免拜訪流于形式 。 能夠及時解決客戶的問題 。 大店隊伍目標制定和跟進督促 隨著更多的競爭對手涌入 ， 我們的貨架空間比例可能在不知不覺中 在縮小 ， 而銷售代表可能會視而不見 ， 熟視無睹 。 大店的競爭相對于小店 、 批發(fā)商要激烈得多 ， 競爭對手促銷活動層出不窮 。 損害了 PG 公司和客戶間良好的合作關(guān)系 。 三、 BL大店管理目標和策略 BL大店管理目標： 就是建立優(yōu)于任何競爭對手的店內(nèi)形象 ， 這包括分銷 、 貨架 、 價格 、 助銷 。 營業(yè)地點：商業(yè)區(qū)或居民稠密的小區(qū)內(nèi) ， 有較大的消費群 。 店內(nèi)形象管理 重要性 在小店 ， 店內(nèi)形象管理或許不及在大店重要 ， 但由于良好的小店店內(nèi)形象同樣有利 于消費者視別 ， 形成購買沖動 ， 幫助小店盡快實現(xiàn)出倉 ， 從而有效維持該 PG 品牌 在該店的分銷 ， 因此小店的店內(nèi)形象管理也是小店分銷管理中不可缺一部分 。 對于各地自己制定的分銷促銷 ， 應充分考慮本地市場情況 ， 設計出合理的 促銷目的 、 目標 、 范圍 、 時間 、 促銷辦法以及 CPS， 其中 ， 使促銷辦法對 小店店主有吸引力尤為關(guān)鍵 。 當然有的生產(chǎn)廠家希 望通過零售商為他們推出新產(chǎn)品 ， 那就意味著他們對這種產(chǎn)品的銷 售潛力不了解 ， 或者他們不愿意為推出新產(chǎn)品花費更多的資金 ， 同 BL 相比 ， 將新產(chǎn)品賣給零售店就意味著他們的工作已經(jīng)完成了 ， 而我們一直在進行各種形式的促銷和提供強大的廣告支持 ， 消費者 也會根據(jù)廣告或促銷活動將新品牌同您的商店聯(lián)系在一起 ， 他一定 會對廣告介紹中的產(chǎn)品特點感興趣而進行嘗試 。 老板 ， 您在這片區(qū)域內(nèi)獲得成功的重要原因之一就是：您是這片區(qū)域銷售的領導者 。 讓我們看一看經(jīng)營同樣規(guī)格 的其他品牌 ， 根據(jù)我們的記錄這種規(guī)格的產(chǎn)品應占您同類產(chǎn)品總銷量的 X%。下面，就幾 類常見反對意見進行討論 。 小店銷售代表依據(jù)小店基本動作程序進行分銷賣進 。 對 DSR 的再補貨 DSR 直接由分銷商倉庫補貨 。 比如 ， 穩(wěn)定 、 高工資 、 有發(fā)展 前途等 ， 但不同的銷售代表 ， 在不同的時期常有著不同的需求和需求強度 ， 這就要求我們對銷售代表的需求有清楚的了解 ， 從而確定正確的激勵措施 健全的激勵機制 級別制定 （ 金字塔結(jié)構(gòu) ） 職業(yè)發(fā)展計劃 升級：小店 DSR TL 大店 批發(fā) DSR 降級：批發(fā) DSR 大店 TL 小店 DSR 解雇 工資評定制度 （ 拉開差距 ， 多勞多得 ） 額外的競爭機制 （ 如分銷比賽 、 新產(chǎn)品競賽 、 優(yōu)秀 DSR 評選 ） 激勵工作重在平時 激勵工作并不是在銷售人員工作積極性下降或是有銷售人員提出辭職時才 需要的 ， 激勵工作更多的是在平時和銷售代表一般性的交往中達成的 。 根據(jù)招聘計劃 ， 我們在招聘第一類人時重點考察其是否誠實正直 ， 吃苦耐 勞 ， PG 這份工作是否是他生存的需要；在招聘第二類人時應除了誠實正 直以外還需重點考察是否有潛力 ， PG 這份工作是否重點滿足他發(fā)展的意 向 。 ? 人員管理 ? 目標 在銷售過程中，比起批發(fā)銷售代表對貿(mào)易政策（如價格、回款等）的依賴， 大店銷售代表在貨架上與競爭對手的激烈競爭以及改變大店業(yè)務主管的思 維方式的需要來說，小店銷售代表對小店的分銷覆蓋更加有著決定性影響。 在考慮到銷售人員技巧熟練程度 、 新產(chǎn)品推廣 、 執(zhí)行促銷計劃 、 競爭對 手動態(tài)等因素時 ， 可將拜訪頻率在每家小店每周一次到每兩周一次之間調(diào)整 。 對 PG 而言： 使產(chǎn)品知名度及可購買性達到最高 使產(chǎn)品的廣泛戰(zhàn)事提高知名度及購買性的最有效方法 。 對 PG 客戶而言： 穩(wěn)定的銷量來源 日用消費品 ， 特別是小規(guī)格的成熟品牌 ， 主要銷售量將逐步向小店傾斜 ， 同時 ， 小 店銷量受其他因素干擾小 ， 相對穩(wěn)定 ， 是 PG 客戶穩(wěn)定的生意來源之一 。銷售代表每天訪問以塊為單位（每塊店數(shù)在 30 家左右），既有利于銷售代表實現(xiàn)安全庫存（銷售代表和店主都清楚知道下次拜訪在哪天 ）也有利于檢查人員跟進檢查。 送貨服務 PG 公司通過 PG 分銷商向所有小店提供上門服務 ， 也歡迎小店店主通過電話 ， 傳 呼方式訂貨 。 根據(jù)需要招聘人員 大凡應聘一家公司 ， 無非有著生存 （ 活下去 ） 和發(fā)展 （ 更好的活 ） 兩種目 標 。 ? 激勵 如果說培訓是使銷售人員具備工作的技能的話 ， 激勵就是使具有工作技能 的銷售人員自己愿意努力工作 。 缺點：費用高 。 任何資金的占有一定要有銷售人員 “ 自愿抵押 ” 的文件 。 公正評定 ， 及時反饋 檢查人員應及時 （ 最好在第二天 ） 將檢查結(jié)果通過 PG 經(jīng)理或小店 TL 轉(zhuǎn)達 給被查片區(qū)銷售人員 ， 有利于共同認可檢查結(jié)果 。 我相信 ， 您愿意你商店內(nèi)的每一種產(chǎn)品都能帶來最大的銷售量和利益 ， 所以您進 這種品牌三個規(guī)格的原因在于這三種規(guī)格都賣得很好 ， 而我向您推薦的第四種規(guī)格 也將給您帶來很高的利益 ， 據(jù)當?shù)卣{(diào)查結(jié)果顯示 ， 這種規(guī)格比您貨架上現(xiàn)有的某些 產(chǎn)品賣的都要好 ， 所以您不應該拒絕他給您帶來的利益 。 而現(xiàn) 在這些品牌已經(jīng)為您提供了很大的銷售量和利潤 。 您一定不會拒絕一個可以給您帶來 更新更多生意機會的品牌安排一個貨架位置 。 小結(jié)：我們可以采用讓銷售代表強化記憶與周末例會抽問相結(jié)合方式 ， 讓銷售人員 記住以上反對意見及處理 ， 輔以其它基本技巧的培訓和運用 ， 定能極大提高銷售代 表的拜訪成功率 。 否則 ， 在銷售介紹時只知一味 強調(diào)贈品的利益只會讓客戶產(chǎn)生 “ 東西不好才促銷 ” 的逆反心理 。 知名度：在當?shù)?， 地區(qū)內(nèi)應有較高知名度 ， 附近消費者應很清楚地將它與路邊小店區(qū)分開 。 對于 日用消費品 ， 這方面作用更為突出 ， 因為消費者不會象買房子一樣千挑萬選 。 長此下來 ， 對 PG 公司的生意發(fā)展回產(chǎn)生極為不利的影響 。 由于大店店內(nèi)形象 、 庫存 、 收款等問題都比較突出 ， 而且需要不斷跟進 ， 加之促銷活動日益增 多 ， 很易使銷售代表在壓力下厭倦和懈怠 。 首先培訓內(nèi)容相當多 ， 而且要確保他們真正能夠自如運用：這并不是幾個月就可以完成的 ， 需要 投入更多的時間和精力去傳授他給他們知識 、 技巧和經(jīng)驗 。 通常來講 ， 拜訪頻率如下： （ 參考 ） ? A 店： 23 次 /周 ? B 店： 2 次 /每周 ? C 店： 1 次 /每周 這是根據(jù)它的庫存周期 ， 生意量大小 /貨架周轉(zhuǎn)率 ， 送貨服務水平以及促銷活動頻率 等綜合考慮的 。 幾點強調(diào)： 一 、 有效拜訪是什么 ？ ? A、 見到商店負責人 ? B、 找到生意機會 二 、 打個電話 、 報個到 ≠ 有效拜訪 。 比如：針對某些品牌毛利率較高 （ 35%以上 ） ， 而 PG 產(chǎn)品毛利較低 （ 10%30%） 情況 ， 如何利用我們的庫存周轉(zhuǎn)率很高的數(shù)據(jù)來證明 PG 投資回報仍然很高 ， 而避免泛泛去談 ， “ 我們產(chǎn)品周轉(zhuǎn)很快 ” 。 競爭對手活動及對 PG 影響 通過不斷積累和認真分析 ， 我們可以相對容易地獲得很多有價值的信息 ， 從而完成我們的分銷覆蓋及店內(nèi)管理起到積極作用 。 ? 期末庫存：每次下單前所得庫存數(shù)據(jù) 。 *商店月末盤點期間 ， 一般都不訂貨 ， 所以之前最后一次訂單量要充足 。 但近兩年來 ， 由于競爭原因 ， 新商場投資回收期明顯加長 ， 一般都要三年以上才能開始盈利 ， 但投入?yún)s有增無減 。 A 類客戶不限 ， B 類 ， C 類客戶不同額度水平 。 要加強銷售人員回款的管理和監(jiān)督 。 找到商店最適當?shù)氖湛顣r間 ， 事先聯(lián)系 ， 養(yǎng)成：定期收款：的原則：必須讓商店 習慣于每月定期一來 ， 就可以結(jié)清貨款 。 該付給商店的陳列費 ， 換殘等一定要及時處理 。 因此不斷教育商店： “ 優(yōu)先付款給銷量大周轉(zhuǎn)快的品牌是提高生意的 根本途徑之一 ” 的概念 ， 也會逐步改善回款狀況 。 比 如：根據(jù)商店實際情況分成不同帳期優(yōu)惠 /滯納金 。 銷售人員失誤造成匯款期限過長 。 這是每個銷售員應該牢記的 。 ? 實際運作中 ， ICO（ 天數(shù) ） 和 ICO（ 箱數(shù) ） 都不是固定不變的 。 ? 庫存太低 導致商店因脫銷損失銷量和利潤 。 2） 庫存結(jié)構(gòu)：各主要品牌的庫存和理性 。 這需要經(jīng)理人要認真監(jiān)督和 指導方他們的工作方法和工作態(tài)度 。 有資料顯示 ， 銷售人員有 70%以 上的時間是用于類似以上方面的 。 只有 這樣 ， 才能有一個強有力的隊伍出色完成我們零售覆蓋工作 。 因此若我們的銷售代表對大店情況一無所知 ， 或知之甚少 。 根據(jù)商店歷史生意背景和目前生意狀況比例將每一家商店劃給 某一個具體分銷商 ， 同時其他分銷商不得介入 。 BL 的策略是： 通過建立完善的覆蓋網(wǎng)絡和系統(tǒng)達到對所有零售大店的有效覆蓋和銷售 。 目前國內(nèi)主要零售業(yè)態(tài)有： 百貨商店； 2 、 超級市場； 3 、 連鎖店； 4 、 平價倉儲商場； 5 、 食雜店； 6 、 國際連鎖店及價格俱樂部等 。 ? 助銷：每個小店都應有現(xiàn)階段公司提供所有 POP； 所有的掛牌 、 掛鈞 、 掛袋上 都應陳列我們的目標產(chǎn)品而不應有競爭對手產(chǎn)品陳列 ， POP 張貼醒目 、 明顯 、 整潔 、 絕對優(yōu)于競爭對手 。 （ 如 舒膚佳買六送一活動 ） ? 特點：保障目標分銷的買進 ， 但不夠靈活 。 批發(fā)市場也必須是到了一定的量才會有價格優(yōu)惠 ， 而我們的送貨上門并沒有量的限制 。 所以您應該購進這種新的產(chǎn)品并擺放在貨架上作為號召 ， 那 么 ， 消費者看了廣告后 ， 他就會說： OH， 我上周在 XX 商店就看到這種產(chǎn)品 ， 這對您來將 是一種無價的廣告 。 您應該得到他們?nèi)康纳?， 所以我希望您購進這一箱 。 DSR： 老板 ， 今天我向你推出這種品牌的原因是顧客在別的商店已經(jīng)在購買 這種品牌 。 固定的訪問線路及 BCP 執(zhí)行 依據(jù)每月或每周訪問計劃確定每日訪問線路并執(zhí)行 BCP。 常見于城市較大或較狹長且分銷商處于城市的這一邊這一狀況 。 又如 ， 當有銷售人員取得突出的工作業(yè)績或進步明顯時 ， 不妨在會議上公 開表揚 ， 不要小看受到尊重時一個人激勵的作用 。 否則即使我們能順利實現(xiàn)招聘計劃 ， 那些一門心思只為 做 PG 經(jīng)理的應聘者在現(xiàn)實的深度分銷代表工作環(huán)境中 ， 不久也會離去 ， 給我們的日常管理帶來更大的挑戰(zhàn) 。要 達到這一目標，我們需要在人員的配置、招聘、培訓、激勵、檢查、工作 制度等幾方面做卓有成效的工作。 周期性的覆蓋計劃 由于 PG 產(chǎn)品品類多 （ 洗發(fā)水 、 洗衣粉 、 香皂 、 衛(wèi)生巾 、 口腔護理 ） ， 小店分銷要求高 （ 80%以上到達或超過零售標準 ） ， 僅靠小店銷售代表制 定出自己片區(qū)小店 ， 每月覆蓋計劃是不夠的 。 新產(chǎn)品推出 4 周內(nèi)分銷并陳列于所有目標商店 。 規(guī)模?。籂I業(yè)面積及銷售額均較小 ， 大不過十余平方米面積及數(shù)百元日 銷售額 。 盡量以主干線或河流 ， 小山坡等天然屏障為片區(qū)界限 。相反，若該產(chǎn)品為代銷， 他就會發(fā)生“賣得出去就白賺一筆，賣不出去就退貨，反正沒有一分錢本 錢”這樣一種思想，沒有推銷積極性。 作 為小店銷售代表的招聘 ， 應注意以下幾點： 招聘人員的標準：誠實正直、積極進取 具有基本溝通能力的高中以上文化程度的年青人就是我們招聘的對象 。 培訓題目 有鑒于小店銷售代表的一般技巧水平 ， 接受培訓能力以及小店工作對技巧要求的熟 練程度 ， 沒有必要把 PG 公司的每一種核心技巧都徹底地培訓給每一個小店銷售代 表 ， 以下課題是小店銷售代表的推薦培訓內(nèi)容： PG 公司簡介 、 分銷商的介