【正文】 各種票據(jù)準(zhǔn)確無誤 ， 以減少商店 的借口 ， 節(jié)省時間 。 這是因為盡管 PG 生意量大 ， 付 款額大 ， 但由于 PG 產(chǎn)品周轉(zhuǎn)率非?？?， 因而所需資金相對要少得多 。 ? 貨到 7 天內(nèi)付款 ， 3%優(yōu)惠獎勵 ? 貨到 14 天內(nèi)付款 ， 1%優(yōu)惠獎勵 ? 貨到 30 天內(nèi)付款 ， 無優(yōu)惠 ? 逾期 30 天以上 ， %滯納金 /天 ? 優(yōu)點：可以充分鼓勵客戶積極付款 ， 以獲得優(yōu)惠 ， 而且客戶可以根據(jù)不同條件 ， 選擇不同優(yōu)惠政策 ， 超期部分滯納金也可以是很好督促 。 ? 由于銷售員片面最求銷售額 ， 追求分銷或促銷結(jié)果 ， 在沒有了解商店實際銷售 情況下 ， 訂貨很不合理 ， 造成商店庫存偏高和有些規(guī)格積壓時間過長 ， 這也是導(dǎo)致 商店結(jié)帳困難的原因 。 ? 特別是在競爭日趨激烈的環(huán)境下 ， 無論是分銷商 ， 還是零售商 ，都不可避免地存在著資金周轉(zhuǎn)變慢 ， 回款信譽(yù)下降 ， 零售風(fēng)險增大的問題 ， 這也將成為今后零售商店管理的極其重要課題之一 ， 因為回款問題不能很好解決將牽涉到訂貨 ， 店內(nèi)形象 ， 銷售等一系列問題 。 它會隨著生意的發(fā)展不斷變化 。 庫存太低直接會影響良好的店內(nèi)形象 ， 造成貨架空間減少 。 3） 庫房面積 。 四 、 定期調(diào)整拜訪步驟 /拜訪路線 /每日拜訪家數(shù) 。 這需要大店銷售代表必須要掌握商店負(fù) 責(zé)人的作息規(guī)律 ， 如上 、 下班時間 ， 休息時間 ， 商店結(jié)賬時間等等 。 建立拜訪制度 建立拜訪制度的必要性 拜訪制度的必要性是顯而易見的 。 比如 （ 產(chǎn)品知識都不如商店 清楚 ） ， 就很難在商店經(jīng)理面前樹立 “ 專家 “ 形象 ， 銷售難度會加大很多 。 明確分銷商大店管理責(zé)任及考核標(biāo)準(zhǔn) ， 制定有關(guān)約束措施 （ 比 如三個月大店形象很差 ， PG 公司將鼓勵其他分銷商接替該商 店 ） 。 通過先進(jìn)的商店管理技術(shù)和技巧在零售商店達(dá)到優(yōu)于任何競爭對手的店 內(nèi)形象并與零售商店建立長期的良好的合作關(guān)系 。 這些不同類型業(yè)態(tài)的發(fā)展使競爭日趨激烈 ， 比如在北京 ， 前十家日化銷量最大的商店當(dāng)中 ， 僅剩一家百貨商店 ， 其余全部為新興的連鎖店和平價超市；而且新興商店的發(fā)展 ， 也使市 場劃分越來越細(xì) ， 商業(yè)格局日漸完備合理 ， 由此也推動零售業(yè)向連鎖化 、 專業(yè)化 、 國際化 發(fā)展路上大大邁進(jìn)了一步 。 ? 定價：嚴(yán)格按 PG 公司建議零售價出售 。 ? 適用：這類促銷常運用于新產(chǎn)品上市或重點規(guī)格的分銷促銷 。 （ 通過把每日訪問報表或促銷跟蹤表等有關(guān)報表展示給 KDM 看 ） 說明我們的工資與銷量無關(guān) ， 也沒有提成 ， 主要是看我們分銷進(jìn)的商店數(shù) ， 并幫助店主建立良好的店內(nèi)形象 。 老板 ， 您知道您的消費者對心得產(chǎn)品是很感興趣并樂于嘗試購買的 ， 您的消費者一旦 聽說過這種產(chǎn)品 ， 他們就想到某個商店來購買 。 KDM： 這種規(guī)格在我的店里賣不動 。 您應(yīng)該知道 ， 沖動型購買強(qiáng)烈的影響著您的顧客的決定 。 報表填寫及信息反饋 通過銷售人員填寫 “ 每日訪問報告 ” 、 “ 存貨補(bǔ)貨記錄 ” 、 “ 競爭對手狀 況 ” 或 “ 促銷跟蹤表 ” ， PG 經(jīng)理和分銷商經(jīng)理可以依據(jù)這些信息更加合 理地配置及考評人員 ， 有針對性地給予人員培訓(xùn) ， 指定階段性工作重點 。 DSR 由流動貨車補(bǔ)貨 。 再如，與銷售人員不期而遇時，除了簡單的問候，若加一句“最近工作怎 么樣”或者“工作又什么困難嗎？”，既能體現(xiàn)相互尊重和關(guān)心，也可能 讓你得到意想不到的信息，為將來某些突發(fā)事件做好客戶滲透。 招聘的最后決定 通過了填應(yīng)聘表 、 兩輪面試以后 ， 并不能確定該應(yīng)聘者的素質(zhì)一定滿足 PG 深度分銷工作的要求 ， 為期一周左右的見習(xí)期可以讓應(yīng)聘者直觀了解 深度分銷工作 ， 我們也能清楚看到該應(yīng)聘者是否吃苦耐勞 ， 是否有培訓(xùn) 、 發(fā)展?jié)摿?。 ? 配置 銷售代表人數(shù) 銷售代表人數(shù)可由以下公式確定： 銷售代表人數(shù) =目標(biāo)小店店數(shù) x 商店拜訪頻率 （ 周 ） x每日拜訪家數(shù) x5 天 其中，目標(biāo)小店店數(shù)若暫無資料，可用城市（市區(qū)）人口 /500 這一數(shù)字臨 時代替，商店拜訪頻率在初始覆蓋時建議每周 1 次，每日拜訪家數(shù)建議每 天 25 家。 應(yīng)由 KAM 或小店 TL 為小店 銷售隊伍制定出每周或每兩周的分銷重點品類 ， 比如下表： 洗發(fā)水一周 —— 香皂兩周 —— 口腔護(hù)理兩周 —— 衛(wèi)生巾一周 —— 洗衣粉兩 周 ? 在實現(xiàn)正常補(bǔ)貨的基礎(chǔ)上 ， 新分銷賣進(jìn)主要側(cè)重于周重點品類上 ， 于是應(yīng)有一銷售價格 、 促銷等方面的支持 。 PG 的小店策略 建立一支穩(wěn)定 、 高效的銷售隊伍來實現(xiàn)分銷覆蓋 。 ? 便利性：與大店相比 ， 競爭優(yōu)勢在于極大地方便消費者隨時隨地的購買 分布廣泛：道路兩邊 ， 居民樓下 ， 電話亭 、 報攤 、 煙攤均有我們的目標(biāo) 小店 。 每個片區(qū)的店數(shù)應(yīng)大約相同 。因為對于小店店主來說，如果 該產(chǎn)品已經(jīng)買斷，他會發(fā)揮對目標(biāo)消費者（或許就是他的左鄰右舍）的巨 大影響力來說服其購買、試用該產(chǎn)品，使自己的資金迅速回籠，同時實現(xiàn) 零售利潤，從而激發(fā)起該店主經(jīng)營該品牌的興趣。 ? 招聘 根據(jù)配置決定了銷售代表人數(shù)以及組織結(jié)構(gòu) ， 可以著手進(jìn)行招聘工作 。 C 向更高一級銷售隊伍提供合格人才 。 設(shè)立小店獨立倉庫 專人管理 ， 責(zé)權(quán)分明 分類管理：貨物與 POP 分類；品種規(guī)格分類；整件與拆零分類；售貨與贈品分類 逐日管理，定期核對 帶貨 /補(bǔ)貨系統(tǒng) 單人送貨并銷售 優(yōu)點：成本低 ， 責(zé)任明確 ， 易于管理 缺點：帶貨量低使補(bǔ)貨頻率必須增加；每日訪問數(shù)不高；人員素質(zhì)難于掌握 ， 治安 狀況不好地區(qū)貨物安全性差 。 合理的報酬：使 DSR 感受基本需求的滿足。 明確的檢查目標(biāo)及詳細(xì)的檢查計劃 。 DSR： 您上次進(jìn)這種產(chǎn)品的時候 ， 他的銷售量已經(jīng)在穩(wěn)定增長 ， 過去您用一周賣 3 箱 ， 那么我認(rèn)為現(xiàn)在您將賣得更好 。 老板 ， 總是有許多新品牌的產(chǎn)品在做廣告但只有少數(shù)產(chǎn)品才成為您生意的重要組 成部分 ， 我們經(jīng)過區(qū)域調(diào)查結(jié)果表明 ， 這種產(chǎn)品將在短期內(nèi)成為銷售量最大的品牌 ， 讓我們一開始在生意上領(lǐng)先于您的同行 那就是您先進(jìn) X 箱這種產(chǎn)品并布置好您的 貨架 ， 這樣有助于您獲得本區(qū)域內(nèi)的銷售主導(dǎo)地位 。 如果您只進(jìn)這一規(guī)格 ， 您只能得到 X%的生意量 ， 而您如果能夠進(jìn)齊三種規(guī)格 ， 你就會得到 100%的生意量 。 對于某些成功的新產(chǎn)品 ， 您只 。 ? 適用：常見于成熟的銷售隊伍進(jìn)行分銷的全面提高的促銷和反擊競爭對手 。 2 、 拓展小店類型及目標(biāo)品牌 煙攤 （ 袋裝洗發(fā)水 、 護(hù)舒寶 、 洗衣粉 、 牙膏牙刷 ） 、 美容美發(fā)店 （ 洗發(fā) 水 ） 、 公共浴室 （ 袋裝洗發(fā)水 、 香皂 、 沐浴露 ） 、 公共廁所 （ 護(hù)舒寶 ） 、 藥店 （ 舒膚佳香皂 、 衛(wèi)生巾 、 袋裝洗發(fā)水 ） 。 ? 小店：由于總體生意量較小 ， 減去人工 、 車輛等費用 ， 盈利較少 。 多重覆蓋的利處在于可以彌補(bǔ) 單一分銷商在服務(wù) 、 價格方面的不足 ， 可以促進(jìn)分銷商在生意管理上不斷努力 ， 不 斷挖掘潛力 。 因此合適的供價體系 ， 一方面可以讓 商店對 PG 產(chǎn)品盡可能投入更多資金 ， 而且可以保證商店合適的加價率 ， 能使產(chǎn)品按照公司建議零售價執(zhí)行；另一方面 ， 也可以使分銷商加快資金 周轉(zhuǎn) ， 獲取合理利潤 。 一個優(yōu)秀的銷售代表為公 司創(chuàng)造的價值是不可低估的 。 定期拜訪 ， 不僅可以及時幫助客戶解決問題 ， 更重要的是可以和客戶建立 一種積極的合作關(guān)系 ， 增加客戶對公司服務(wù)的滿意程度和信任程度 。 ? 期望 “ 一勞永逸 ” 、 “ 一次而搞定 ” ， 從長遠(yuǎn)來看 ， 是不現(xiàn)實 的 。 ? 要讓銷售代表充分理解客戶滲透的重要性 。 4） 商店態(tài)度及配合情況 。 庫存太高會導(dǎo)致商店對分銷商的步信任，影響分銷商及 BL 產(chǎn)品信譽(yù)、從而影響進(jìn)一步合作。 實際訂貨中還要考慮以下因素 ， 適當(dāng)調(diào)整 ICO 水平 。 生意急劇下降 （ 特別是那些中型商場 ） ， 但相應(yīng)的管理水平依然停留在低水平上 ， 庫存積壓明顯增大 ， 人員費用也在增加 ， 導(dǎo)致利潤減少 ， 資金流動減慢 。 它的計算是以客戶連續(xù)三個月平均銷量為基礎(chǔ) ， 同時考慮客戶信譽(yù)程度 ， 結(jié)帳時間 ， 以及客戶安全庫存所需產(chǎn)品價值而制定的 。 目前在中國 ， 商店的普遍信譽(yù)或履約能力較差 ， 使很多合同 、 條件流于形式 。 *商店被同行批評得一無是處 。 定義 讓我們給 OGSM 下定義： 目的： 目的是指你想完成的 “ 大概什么 ” 的一個描述 ， 并不一定要根據(jù)細(xì)節(jié)或時間去作規(guī)定 。 ” 否則 ， 容易讓商店找到借口拖延 。 實踐證明 ， 如果銷售 員能夠合理訂貨 ， 認(rèn)真及時對帳 、 收款 ， 并且始終堅持原則 ， 有足夠耐心和韌性的 話 ， 回款情況會好很多 。 不足之處是： 對商店銷量以及店內(nèi)形象會有較大影響 ， 特別是對于那些暫時性資金 短缺的商店 ， 比如一般商店 ， 年底還貨款 ， 新商店資金暫時不足等 ， 如處理不當(dāng) ， 還會影響雙方合作關(guān)系 。 因而應(yīng)該用來付給供應(yīng)商的貨款被挪用了 。 *暢銷品種 ICO（ 箱數(shù) ） 可酌情考慮加大 ， 因為這些主要 SKU 脫銷機(jī)率最大 ， 脫銷損失也最大 ， 在系統(tǒng)管理不完善時 ， 尤其要注意這一點 。 ? 舉例分析： 假設(shè)：訂單間隔是 3 天 ， 送貨時間 2 天 。 ? 同批發(fā)相比 ， 零售店每筆銷售額較低 ， 消費者平均一次購買僅幾十元錢 ， 而批發(fā)商客戶至少是一箱或幾箱 ， 價值幾百元錢；此外由于消費者沖動性購買 （ 缺乏計劃性 ） ， 因此這就給零售店訂貨 、 庫存管理帶來較大困難 ， 這意味著零售店必須降低成本 ， 花色品種齊全 （ 也就是分銷規(guī)格要多 、 要全 ） ， 周轉(zhuǎn)率必須提高 。 商店年度 /季度 /月份銷量利潤指標(biāo) 。 因而一定要 “ 走出去 ， 把客戶請進(jìn) 來 。 貨架空間達(dá)到并保持與時常占有率一樣 。 詳細(xì)的培訓(xùn)計劃可以參考 《 分銷代表培訓(xùn)指南 》 。 要有較強(qiáng)的溝通能力和客戶滲透能力 。 在重要商場的重復(fù)覆蓋 ， 使分銷商銷售代表工作效率降 低 ， 銷售費用增加 。 對 BL 來講 ， 良好的店內(nèi)形象是配合 我們強(qiáng)大的廣告攻勢的最有力的銷售工具 。 一般至少有食品 、 洗滌用品等日用消費品 ， 能夠有機(jī)會達(dá)到或超過 C 點零售標(biāo)準(zhǔn) 。 促銷總結(jié) 促銷活動結(jié)束后，既時總結(jié)經(jīng)驗教訓(xùn)，表彰優(yōu)秀銷售人員，同時做好促銷 贈品清點和報銷。 促銷計劃的制定 對于公司負(fù)責(zé)的促銷計劃 ， 我們需要根據(jù)當(dāng)?shù)氐木唧w情況把促銷活動的目 標(biāo)分散到每家商店 、 每個銷售人員 ， 形成本地的促銷計劃 。 KDM： 我為什么要幫助你們來推出這種產(chǎn)品呢 ？ DSR： 老板 ， 您并不是在為我們推出新產(chǎn)品 。 讓我們配合產(chǎn)品推出的廣告并使消費者了解在您的店里可以購買 到這種產(chǎn)品 。 DSR： 老板 ， 我認(rèn)為每一家商店都是不同的 ， 但您應(yīng)該感興趣的是 ， 您對面的商店里正在 經(jīng)營著這種產(chǎn)品 ， 并且這種產(chǎn)品使那家商店的生意增加了 X%。 銷售介紹 在小店銷售代表進(jìn)行分銷賣進(jìn)的銷售介紹時，需要利用區(qū)域滲透，基本溝 通技巧，基本 PSF 和基本處理反對意見等技巧進(jìn)行銷售，相對于前面幾種 技巧，找到真實反對意見并處理，顯得更為有效和有章可循。 在本節(jié)里 ， 我們將圍繞小 店基本動作程序 、 檢查制度 、 銷售介紹 、 促銷管理 、 店內(nèi)形象管理和覆蓋 拓展來探討分銷管理這一課題 。 由于有足夠的費用支持 ， 可考慮采取此方法使覆蓋見效更快 。 銷售代表對工作有一些共同的需要 。 2） 將努力工作并在其中發(fā)展技能的以適應(yīng)更具挑戰(zhàn)性的工作的人 。 銷售支持 PG 公司通過 PG 分銷商不定期地向小店提供支持 。 一般情況下 ， 每家小店每 周被拜訪一次是比較合宜的 拜訪頻率 。 穩(wěn)定而廣泛的客戶網(wǎng)絡(luò) ， 建立長久生意的基礎(chǔ) 通過覆蓋數(shù)目巨大的小店客戶 ， 建立穩(wěn)定的客戶網(wǎng)絡(luò) ， 能有效地提高 PG 客戶在當(dāng) 地 ， 在日化行業(yè)中的知名度 ， 從而幫助 PG 客戶建立長久生意的基礎(chǔ) 。 穩(wěn)定的利潤來源 雖然對小店銷售中遇到批發(fā)市場價格沖擊 ， 但由于小店直接面對消費者 ， 同時 PG 分銷商提供各種銷售支持和服務(wù) ， 故客戶對小店的供應(yīng)價格仍有足夠的毛利率 ， 即 使除去各種費用 ， 也是 PG 客戶的穩(wěn)定利潤來源 。 ? 在既定片區(qū)銷售代表進(jìn)行分銷量覆蓋時 ， 覆蓋方式在如下有所規(guī)范： 拜訪頻率： 合適的拜訪頻率 ， 應(yīng)以成熟品牌不脫銷 ， 新產(chǎn)品 4 周內(nèi)賣進(jìn)達(dá)標(biāo) ，