【正文】 :36:4522:36Mar2323Mar23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 。 渠道的沖突解決之道 Channel Conflict ▼ 不同品牌爭奪同一渠道； ▼ 同一品牌的渠道內(nèi)部沖突； ▼ 渠道上下游沖突； ▼ “垃圾通路” 討論： 制造商和經(jīng)銷商對通路的控制手段各有幾種 ？ 銷 售 通 路 中 的 敏 感 問 題 討 論 １ .大戶壟斷市場，沖擊中小戶？ ２ .區(qū)域間“竄貨”及控制？ ３ .經(jīng)銷商為何不賺錢？ ４ .經(jīng)銷商低價(jià)傾銷？ ５ .對不同地區(qū)的傾斜和優(yōu)惠政策？ ６ .業(yè)務(wù)人員與經(jīng)銷商聯(lián)手損害公司利益？ ７ .直銷公司與經(jīng)銷渠道沖突？ ８ .如何有效控制下一級客戶和網(wǎng)絡(luò)資源 避免渠道管理中的“惡性銷售” IllSelling 第一種方式：強(qiáng)行壓貨 第二種方式：誘拐式壓貨 第三種方式：惡意開設(shè)或更換新經(jīng)銷商 第四種方式：直接移庫 第五種方式：惡意沖貨 重點(diǎn)：經(jīng)銷商的出貨和安全庫存。 渠道的控制力 Channel Control 生產(chǎn)廠家有哪些控制渠道的方式？ 1. 2. 3. 4. ………. 渠道的控制力 Channel Control 中間商 /代理商對渠道有何控制力？ 1. 2. 3. 4. ……… 如何制訂分銷政策 Sales Policy 一 分銷權(quán)及專營權(quán)政策 二 價(jià)格和返利政策 三 年終獎(jiǎng)勵(lì)政策 四 促銷政策 五 客戶服務(wù)政策 六 客戶溝通和培訓(xùn)政策 業(yè)績評估系統(tǒng) Evaluation System 1. 確定業(yè)績標(biāo)準(zhǔn) 2. 定額 3. 重要的可量化的信息補(bǔ)充 4. 產(chǎn)品組合和市場滲透 5. 評估 確定業(yè)績標(biāo)準(zhǔn) Criteria ? 完成確定的、健康的和有增長的銷售量 ? 區(qū)域覆蓋性和市場份額 ? 客戶服務(wù)和滿意度 ? 技術(shù)支持 ? 倉儲 我們要經(jīng)銷商做什么？ 定額 Quota ? 良好溝通，共同制訂 ? 要有市場和實(shí)力依據(jù) ? 有質(zhì)量和售后支持做后盾 ? 廣告和促銷 討論：制訂區(qū)域營銷計(jì)劃時(shí)常會碰到什么問題？ 討論：制訂區(qū)域營銷計(jì)劃時(shí)常會碰到什么問題？ 重要的可量化的信息補(bǔ)充 Added ? 定單平均規(guī)模 ? 月回款額度和信用狀況 ? 新產(chǎn)品銷售 ? 安全庫存 ? 客戶投訴（率）次數(shù) ? 培訓(xùn)次數(shù)及有效性 產(chǎn)品組合和信息滲透 Mix ? 產(chǎn)品組合應(yīng)受區(qū)域市場特殊的支配 ? 網(wǎng)絡(luò)層數(shù)和終端的滲透率 問題：你所處的行業(yè)有無控制終端的例子？ 問題：你所處的行業(yè)有無控制終端的例子？ 評估年度業(yè)績 Performance Evaluation ? 定額完成率 ? 銷售政策的認(rèn)同和執(zhí)行 ? 客戶滿意度 ? 市場增長率 ? 市場份額 廣義的渠道績效包括三個(gè)組成要素： 效益、公平和效率 物流管理 Logistics 要點(diǎn)：產(chǎn)品購買便利性 訂貨及送貨速度 /可靠性 訂單處理的快捷和準(zhǔn)確 倉庫管理 運(yùn)輸工具、方式和路線 討論： 你公司的物流配送方式是什么？ 哪些方面客戶不滿意？如何改進(jìn)？ 廠家和經(jīng)銷商的相互抱怨 Complain 廠家的抱怨 經(jīng)銷商的抱怨 1. 經(jīng)銷商回款不及時(shí) 2. 回扣和付款方式有異議 3. 經(jīng)銷商人員沒提供服務(wù) 4. 開發(fā)下一級市場不利 5. 經(jīng)銷商不執(zhí)行銷售政策 6. 溝通差 7. 質(zhì)量和三包索賠有爭議 8. 不維護(hù)廠家品牌 9. 不積極促銷 1. 產(chǎn)品缺貨或供貨不及時(shí) 2. 產(chǎn)品的質(zhì)量問題和產(chǎn)品缺陷，包括服務(wù) 3. 淡季財(cái)務(wù)負(fù)擔(dān) 4. 新產(chǎn)品上市太慢 5. 價(jià)格偏高 6. 產(chǎn)品不賺錢 7. 沒搞好“計(jì)劃生育” 8. 技術(shù)支持不夠 討論： 經(jīng)銷商為何不賺錢？ 分 銷 / 經(jīng) 銷 通 路 職 責(zé) ? 降低分銷成本； ? 增加市場份額，銷售額和利潤； ? 分散銷售投資的風(fēng)險(xiǎn)和收益最優(yōu)化； ? 保持對市場信息的了解和追蹤； ? 滿足最終用戶對產(chǎn)品性能，質(zhì)量和售后服務(wù)的要求，從而在競爭中取得優(yōu)勢 。 22:36:4522:36:4522:36Thursday, March 23, 2023 ? 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 下午 10時(shí) 36分 45秒 下午 10時(shí) 36分 22:36: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 :36:4522:36:45March 23, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 下午 10時(shí) 36分 45秒 下午 10時(shí) 36分