【正文】 、日用百貨、化妝洗滌品等。 沒有生鮮 。 。 05 百貨超 市 。 。 06 一般超 市 。 、食品且 營業(yè)面積大于 100平米 之賣場。 (營業(yè)所所在地 ) ，通路代號 15以外的通路 二、客戶資料的建立 客戶類別 代碼 客戶類別 名稱 客戶類別 定 義（傳統(tǒng)通路客戶） 10 批零商 。 /外經營，批零兼具之攤商 (攤床 )，屬 坐商性質 。 11 小超市 。 。 、食品且營業(yè)面積 小于 100平米大于 40平米 之開放式賣場。 KA管轄的小超市。 12 食雜店 、煙酒店 /干雜店 / 。 、食品且營業(yè)面積 小于 40平米 之賣場。 。 13 攤點 冰零點 /冰攤點 /水攤點。 二、客戶資料的建立 客戶類別 代碼 客戶類別 名稱 客戶類別 定 義（傳統(tǒng)通路客戶） 14 學校店 校內 。 、日用百貨、文具等。 （屬于現代化通路中的系統(tǒng)店設于學校內者，歸屬于現代化通路中） 15 特通店 、候車室、車站、廣場附設食品柜臺。 （如網吧 /洗浴中心 /影院）。 （如服裝批發(fā)、蔬菜批發(fā)、建材城等）。 /軍隊 /加油站 /高速服務區(qū) /風景區(qū)內。 5賓館、酒店、酒吧、餐館等其他 封閉區(qū)域內 。 16 面包房 ,蛋糕 ?？射N售牛奶 ,飲料的店面。 17 牛奶站 (點 ) 銷售牛奶之分銷站點。 18 母嬰店 專營孕婦和嬰幼兒用品、開架售貨的零售店 20 團購客戶 、團體、公司的購貨。 21 其他 二、客戶資料的建立 （四）客戶級別的劃分： 你認為你的客戶可分幾級 ,分級的原則是什么？ H、 A+、 A、 、 B、 C...級 (一般分七個級別 ) 分級原則 :依月成交金額及市場地位重要性 。 可參照 20/80法則 我公司客戶分級的具體標準如下： 按照單店月銷售我司產品的額度劃定：分為： H、 A+、 A、 B、 C、 D、 K級客戶； H≥60000元 /月； A+30000元 /月至 60000元 /月； A30000元 /月至 60000元 /月； B10000元 /月至 30000元 /月； C5000元 /月至 10000元 /月； D1000元 /月至 5000元 /月； K ≤1000元 /月 二、客戶資料的建立 （四）客戶級別的劃分： 客戶分級的作用： ? 客戶分級的作用 你有用到客戶分級嗎？ ? 例 1:2023年陽光明媚的 5月 ,公司的“奇益活菌”新品上市，業(yè)務主管在晨會上征詢大家意見：如果今天巡完全區(qū)，你可以鋪多少個點？如果按正常的拜訪頻率（一周內），你又可以鋪多少個點？一個月的銷量大約是多少？ ? 主管正在詢問的分別是你的哪個級別的客戶？ 二、客戶資料的建立 （四）客戶級別的劃分： 客戶分級的作用： 例 2:2023年的 5月 24日（只剩一天） ,業(yè)務主管在晨會上公布各區(qū)及各人的業(yè)績：如果你是一個銷售代表，你離目標還有 1200元（百酸400元，甜粉 800元），你打算如何確保完成你的業(yè)績，你想到了哪些客戶，你可以通過客戶成交檔案來設想如何完成嗎？ 你想到的是哪個級別的客戶？（你是否很清晰） 二、客戶資料的建立 （四）客戶級別的劃分： 客戶分級的作用： ?你的客戶數有多少（上月，上上月） ?哪些是你的 A級客戶他們都分布在哪些地方，你有特別在 你的客戶分布圖上標出嗎，你可以掌控他們嗎？ ?你的 A級客戶每月占你業(yè)績比重的多少？ 二、客戶資料的建立 （五）客戶資料的規(guī)范： —— 序號 要與手繪路線圖上的編號一致 —— 客戶名稱 總原則 :單一，可區(qū)分性 — 有名字的店，用全稱 — 無名店 “街名 /路名＋門牌號＋（攤點 / 干雜店等）” — 共用門牌號的無名店與同名店，則面對客戶由左到右以“（之一），（之二）”區(qū)分；無門牌號則以“街名 /路名（＋明顯標示物以左 /以右 /對面）攤點或干雜店之一、之二”等表示 二、客戶資料的建立 （五）客戶資料的規(guī)范： —— 客戶地址 必須有“街名＋路名＋門牌號”。 無門牌號，以明顯標示物代替，也應以唯一性為原則店頭電話。無，則登記客戶 —— 電話和聯系人 其他可用于聯系的通訊方式 聯系人：該店負責人的全名或者有訂貨和結款權力的人的全名 ? 客戶銷售資料卡 ? 客戶銷售資料卡是記錄客戶交易情況，以做銷售運作之依據。 三、路線管理分析要素 ? 排定拜訪路線并非隨意安排，必須考慮許多因素：客戶數、客戶分級、拜訪數、拜訪頻次、路線、時間安排等。 ? 拜訪頻次、安排行程。 ? 各區(qū)表、圖，建立路線管理資料。 四、路線管理的優(yōu)點 ? 工作重點化 ? 把握 20/80法則，掌握主要客戶，增加拜訪次數，保證業(yè)績達成。 ? 工作效率化 ? 避免人力、時間、費用等浪費。 ? 提高促銷活動的執(zhí)行效率 ? 工作合理化 ? 通過客戶拜訪次數，使工作配置合理。 ? 工作固定化 ? 使客戶能確知業(yè)務人員何日來訪， 以便安排訂貨。 ? 追 蹤 稽核 ? 便于公司管理：業(yè)務員可讓公司 主管 知 道 行蹤， 以便稽核以及突發(fā)事件聯絡。 五、應避免問題 ? 無客戶資料。 ? 有客戶資料卻不用。 ? 區(qū)域內有新增客戶卻不建立客戶資料。 ? 有不再經營客戶，資料也不重新整合