銷(xiāo)售路線(xiàn)管理概述-文庫(kù)吧
2025-02-23 14:19 本頁(yè)面
【正文】 、日用百貨、化妝洗滌品等。 沒(méi)有生鮮 。 。 05 百貨超 市 。 。 06 一般超 市 。 、食品且 營(yíng)業(yè)面積大于 100平米 之賣(mài)場(chǎng)。 (營(yíng)業(yè)所所在地 ) ，通路代號(hào) 15以外的通路 二、客戶(hù)資料的建立 客戶(hù)類(lèi)別 代碼 客戶(hù)類(lèi)別 名稱(chēng) 客戶(hù)類(lèi)別 定 義（傳統(tǒng)通路客戶(hù)） 10 批零商 。 /外經(jīng)營(yíng)，批零兼具之?dāng)偵?(攤床 )，屬 坐商性質(zhì) 。 11 小超市 。 。 、食品且營(yíng)業(yè)面積 小于 100平米大于 40平米 之開(kāi)放式賣(mài)場(chǎng)。 KA管轄的小超市。 12 食雜店 、煙酒店 /干雜店 / 。 、食品且營(yíng)業(yè)面積 小于 40平米 之賣(mài)場(chǎng)。 。 13 攤點(diǎn) 冰零點(diǎn) /冰攤點(diǎn) /水?dāng)傸c(diǎn)。 二、客戶(hù)資料的建立 客戶(hù)類(lèi)別 代碼 客戶(hù)類(lèi)別 名稱(chēng) 客戶(hù)類(lèi)別 定 義（傳統(tǒng)通路客戶(hù)） 14 學(xué)校店 校內(nèi) 。 、日用百貨、文具等。 （屬于現(xiàn)代化通路中的系統(tǒng)店設(shè)于學(xué)校內(nèi)者，歸屬于現(xiàn)代化通路中） 15 特通店 、候車(chē)室、車(chē)站、廣場(chǎng)附設(shè)食品柜臺(tái)。 （如網(wǎng)吧 /洗浴中心 /影院）。 （如服裝批發(fā)、蔬菜批發(fā)、建材城等）。 /軍隊(duì) /加油站 /高速服務(wù)區(qū) /風(fēng)景區(qū)內(nèi)。 5賓館、酒店、酒吧、餐館等其他 封閉區(qū)域內(nèi) 。 16 面包房 ,蛋糕 。可銷(xiāo)售牛奶 ,飲料的店面。 17 牛奶站 (點(diǎn) ) 銷(xiāo)售牛奶之分銷(xiāo)站點(diǎn)。 18 母嬰店 專(zhuān)營(yíng)孕婦和嬰幼兒用品、開(kāi)架售貨的零售店 20 團(tuán)購(gòu)客戶(hù) 、團(tuán)體、公司的購(gòu)貨。 21 其他 二、客戶(hù)資料的建立 （四）客戶(hù)級(jí)別的劃分： 你認(rèn)為你的客戶(hù)可分幾級(jí) ,分級(jí)的原則是什么？ H、 A+、 A、 、 B、 C...級(jí) (一般分七個(gè)級(jí)別 ) 分級(jí)原則 :依月成交金額及市場(chǎng)地位重要性 。 可參照 20/80法則 我公司客戶(hù)分級(jí)的具體標(biāo)準(zhǔn)如下： 按照單店月銷(xiāo)售我司產(chǎn)品的額度劃定：分為： H、 A+、 A、 B、 C、 D、 K級(jí)客戶(hù)； H≥60000元 /月； A+30000元 /月至 60000元 /月； A30000元 /月至 60000元 /月； B10000元 /月至 30000元 /月； C5000元 /月至 10000元 /月； D1000元 /月至 5000元 /月； K ≤1000元 /月 二、客戶(hù)資料的建立 （四）客戶(hù)級(jí)別的劃分： 客戶(hù)分級(jí)的作用： ? 客戶(hù)分級(jí)的作用 你有用到客戶(hù)分級(jí)嗎？ ? 例 1:2023年陽(yáng)光明媚的 5月 ,公司的“奇益活菌”新品上市，業(yè)務(wù)主管在晨會(huì)上征詢(xún)大家意見(jiàn)：如果今天巡完全區(qū)，你可以鋪多少個(gè)點(diǎn)？如果按正常的拜訪(fǎng)頻率（一周內(nèi)），你又可以鋪多少個(gè)點(diǎn)？一個(gè)月的銷(xiāo)量大約是多少？ ? 主管正在詢(xún)問(wèn)的分別是你的哪個(gè)級(jí)別的客戶(hù)？ 二、客戶(hù)資料的建立 （四）客戶(hù)級(jí)別的劃分： 客戶(hù)分級(jí)的作用： 例 2:2023年的 5月 24日（只剩一天） ,業(yè)務(wù)主管在晨會(huì)上公布各區(qū)及各人的業(yè)績(jī)：如果你是一個(gè)銷(xiāo)售代表，你離目標(biāo)還有 1200元（百酸400元，甜粉 800元），你打算如何確保完成你的業(yè)績(jī)，你想到了哪些客戶(hù)，你可以通過(guò)客戶(hù)成交檔案來(lái)設(shè)想如何完成嗎？ 你想到的是哪個(gè)級(jí)別的客戶(hù)？（你是否很清晰） 二、客戶(hù)資料的建立 （四）客戶(hù)級(jí)別的劃分： 客戶(hù)分級(jí)的作用： ?你的客戶(hù)數(shù)有多少（上月，上上月） ?哪些是你的 A級(jí)客戶(hù)他們都分布在哪些地方，你有特別在 你的客戶(hù)分布圖上標(biāo)出嗎，你可以掌控他們嗎？ ?你的 A級(jí)客戶(hù)每月占你業(yè)績(jī)比重的多少？ 二、客戶(hù)資料的建立 （五）客戶(hù)資料的規(guī)范： —— 序號(hào) 要與手繪路線(xiàn)圖上的編號(hào)一致 —— 客戶(hù)名稱(chēng) 總原則 :單一，可區(qū)分性 — 有名字的店，用全稱(chēng) — 無(wú)名店 “街名 /路名＋門(mén)牌號(hào)＋（攤點(diǎn) / 干雜店等）” — 共用門(mén)牌號(hào)的無(wú)名店與同名店，則面對(duì)客戶(hù)由左到右以“（之一），（之二）”區(qū)分；無(wú)門(mén)牌號(hào)則以“街名 /路名（＋明顯標(biāo)示物以左 /以右 /對(duì)面）攤點(diǎn)或干雜店之一、之二”等表示 二、客戶(hù)資料的建立 （五）客戶(hù)資料的規(guī)范： —— 客戶(hù)地址 必須有“街名＋路名＋門(mén)牌號(hào)”。 無(wú)門(mén)牌號(hào)，以明顯標(biāo)示物代替，也應(yīng)以唯一性為原則店頭電話(huà)。無(wú)，則登記客戶(hù) —— 電話(huà)和聯(lián)系人 其他可用于聯(lián)系的通訊方式 聯(lián)系人：該店負(fù)責(zé)人的全名或者有訂貨和結(jié)款權(quán)力的人的全名 ? 客戶(hù)銷(xiāo)售資料卡 ? 客戶(hù)銷(xiāo)售資料卡是記錄客戶(hù)交易情況，以做銷(xiāo)售運(yùn)作之依據(jù)。 三、路線(xiàn)管理分析要素 ? 排定拜訪(fǎng)路線(xiàn)并非隨意安排，必須考慮許多因素：客戶(hù)數(shù)、客戶(hù)分級(jí)、拜訪(fǎng)數(shù)、拜訪(fǎng)頻次、路線(xiàn)、時(shí)間安排等。 ? 拜訪(fǎng)頻次、安排行程。 ? 各區(qū)表、圖，建立路線(xiàn)管理資料。 四、路線(xiàn)管理的優(yōu)點(diǎn) ? 工作重點(diǎn)化 ? 把握 20/80法則，掌握主要客戶(hù)，增加拜訪(fǎng)次數(shù)，保證業(yè)績(jī)達(dá)成。 ? 工作效率化 ? 避免人力、時(shí)間、費(fèi)用等浪費(fèi)。 ? 提高促銷(xiāo)活動(dòng)的執(zhí)行效率 ? 工作合理化 ? 通過(guò)客戶(hù)拜訪(fǎng)次數(shù)，使工作配置合理。 ? 工作固定化 ? 使客戶(hù)能確知業(yè)務(wù)人員何日來(lái)訪(fǎng)， 以便安排訂貨。 ? 追 蹤 稽核 ? 便于公司管理：業(yè)務(wù)員可讓公司 主管 知 道 行蹤， 以便稽核以及突發(fā)事件聯(lián)絡(luò)。 五、應(yīng)避免問(wèn)題 ? 無(wú)客戶(hù)資料。 ? 有客戶(hù)資料卻不用。 ? 區(qū)域內(nèi)有新增客戶(hù)卻不建立客戶(hù)資料。 ? 有不再經(jīng)營(yíng)客戶(hù)，資料也不重新整合
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