【正文】 023 ? 1行動出成果，工作出財富。 謝 謝 :17:4817:1717::17 17:1717:17::17:48 2023年 3月 23日星期四 5時 17分 48秒 ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 要求 項目 網點數(shù)量 形象 制作 比率 形象 制作范圍 物料需求 促銷員 消費者 形象 制作 進度 備注 標準 15家以上 60% 店內為主 店外為輔 常規(guī)物料 ＋ 制作性物料 12名 以區(qū)域性 消費者為 主 4月 30日 前基本 完成 同時執(zhí)行 餐飲街內 其他渠道 終端 餐飲形象街 — 標準 單位： /條 形象維護標準 項目 標準 A類 B類 C類 常規(guī)性 物料 菜譜架 √ √ √ 牙簽筒 √ √ √ 圍裙 √ √ √ 吊旗 √ √ √ 海報 √ √ √ 制作性 物料 掛畫 √ √ √ 店招 √ √ √ 其他制作 物料 √ √ √ ?A類點 ≥ 3個“ √ ”； B類點 ≥ 5個“ √ ”； C類點 ≥ 4個“ √ ”； ?具體維護情況根據(jù)實際區(qū)域市場和網點情況而定． 09全國 KA管理處客戶清單 KA客戶名稱 供貨價 門店數(shù) 預算方式 管理方式 談判 /客戶利潤管 理人 家樂福 165 全國 KA管理處 全國 KA管理處 全國重點客戶經理 沃爾瑪 130 同上 同上 同上 麥德龍 60 同上 同上 同上 易初蓮花 120 同上 同上 同上 歐尚 30 同上 同上 同上 大潤發(fā) (大福源 ) 120 同上 同上 同上 樂購 80 同上 同上 同上 世紀聯(lián)華 190 同上 同上 同上 華潤萬家 120 同上 同上 同上 好又多 102 同上 同上 同上 人人樂 80 同上 同上 同上 新一佳 110 同上 同上 同上 合計 1307 現(xiàn)代渠道策略－政策（價格） ? 價格 零售消費者 零售消費者 零售消費者 零售消費者 零售消費者 JDB 經銷商 量販 連鎖 便利 百貨 B/C場 單位：元 /箱 單位：元 ?各 KA系統(tǒng)實際進價 (折扣后 )不得低于 /箱 ,BC場不得低于 /箱 ?確保終端正常零售價格為 /罐 ,促銷價不低于 /罐 系統(tǒng) 進價 售價 毛利率 經銷商 量販 () 6%% 連鎖 () 8%9% 便利 () 15%36% 百貨 () 11%9% BC場 () 11% 現(xiàn)代渠道策略－政策（價格） 現(xiàn)代渠道 策略 — 政策（陳列） 陳列項目 南 /東分公司 北分公司 基本貨架陳列 貨架位置 :位于端架之后的第二節(jié)貨架 ,按城市管理策略執(zhí)行產品陳列面要求 ,A1陳列比例占有總陳列空間 30%40% (落 )地堆 (箱 )陳列 依次選擇 :1)主副通道交匯處 2)高人流量主通道 3)主通道飲料品類旁 4)電梯 /電動扶梯出入口 5)收銀臺出口處 ,產品 :A6/A12占有總陳列空間 80% 端架 (TG)陳列 僅陳列 A6/A12 整組貨架陳列 全國重點客戶由重點客戶小組統(tǒng)一談判 ,地區(qū)落實執(zhí)行 ,區(qū)域重點客戶由大區(qū)客戶小組負責整體談判 掛架陳列 放置於 :膨化食品 ,燒烤食品 ,炒貨食品貨架周圍 ,保持產品豐滿 收銀臺陳列 僅陳列 A6/A12 冰凍化陳列 陳列 A1/A6,陳列比例 :8:2 應是該店內最遠期產品 僅陳列 A1, 應是該店內最遠期產品 產品新鮮度 產品日期跨度 ≤ 3個月 產品日期跨度 ≤ 5個月 基本貨架相鄰陳列 不與低價競品相鄰陳列 ,與當?shù)叵嘟鼉r格旺銷產品相鄰陳列 現(xiàn)代渠道 策略 — 要求（專業(yè)化） ? 客戶管理 1. 陳列： ? 依照現(xiàn)代渠道陳列光盤要求進行陳列，基本陳列空間保持品類內第一占有率 ? 單罐陳列以 15罐作為最終要求 ? 每個店內出現(xiàn)多點陳列 3個以上，其中以冰凍化陳列作為旺季必須陳列位置 ? 必須出現(xiàn)跨品類陳列 2. 談判 ? 推進以終端客戶為體系的年度談判 ? 結合運用數(shù)據(jù)進行交流，談判 ? 每半年一次業(yè)務回顧 ? 促銷活動盡可能做到年度計劃，以利于減少費用，綜合投入 3. 數(shù)據(jù) ? 建立銷售公司數(shù)據(jù)庫 ? 設立區(qū)域重點客戶清單 ? 運用客戶小組，綜合衡量終端客戶的 ROI 4. 形象 ? 符合公司市場整體要求 ? 不單獨發(fā)生形象建設費用，需與各類陳列聯(lián)合出現(xiàn) 特點 分布廣泛 ,數(shù)量龐 大 ,是流通領域的 基本銷售單位 ,并 且直接面對消費者 影響 消費者對產品的印 象和購買愿望 特通、小店策略 — 定位 ? 小店、特通終端網點的零售價格是否穩(wěn)定，直接反映出公司整個市場價格體系的狀況 ,包括批發(fā)環(huán)節(jié)價格的穩(wěn)定性 ,也會影響到包括餐飲和現(xiàn)代渠道價格的穩(wěn)定性。 ? “ A” 是指餐飲渠道的重點客戶、 A類客戶。 ? C類客戶：餐桌數(shù)量在 20桌以下、上座率高、飲料銷量（潛力）大的餐飲客戶。 ? 銷售路線管理 —— 業(yè)務最基本的管理工作。 ? 對個人思維是個鍛煉。 五、應避免問題 ? 無客戶資料。