第一章銷售管理概述(完整版)
【正文】 載 觀 看 專家告訴 。 23:54:1023:54:1023:54Saturday, January 28, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 2023年 1月 28日星期六 下午 11時 54分 10秒 23:54: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 2023年 1月 下午 11時 54分 :54January 28, 2023 ? 1行動出成果，工作出財富。 如何提高銷售效率？ 四、 從管理銷售到領(lǐng)導(dǎo)銷售 銷售經(jīng)理通過強調(diào)以下幾方面而正在發(fā)揮更多的領(lǐng)導(dǎo)作用： ? 合作而不是控制； ? 指導(dǎo)而不是批評； ? 向銷售人員授權(quán)而不是進行統(tǒng)治； ? 共享信息而不是控制信息； ? 具體適應(yīng)于每一個個體銷售人員而不是“一刀切” 領(lǐng)導(dǎo)趨勢 經(jīng)理委派授權(quán) 經(jīng)理指揮 領(lǐng)導(dǎo)者是推進者 領(lǐng)導(dǎo)者是戰(zhàn)士 領(lǐng)導(dǎo)者授權(quán)與指導(dǎo) 領(lǐng)導(dǎo)者命令與控制 知識就是力量 自然資源決定力量 今天 昨天 五、 從本地到地球 要求一個銷售組織要實現(xiàn)從本地到全球化的發(fā)展 第三節(jié) 從銷售人員到銷售經(jīng)理 ? 一頭獅子帶領(lǐng)著一群綿羊肯定能打敗一只綿羊帶領(lǐng)的一群獅子 ? 兵熊熊一個，將熊熊一窩 一、銷售職業(yè)特征 ? 銷售職業(yè)特征 ? 工作安全感 ? 晉升的機會 ? 尋求和利用信息反饋 ? 聲譽的重要性 ? 工作多樣化 ? 獨立性 ? 公平的獎酬 ? 邊緣角色扮演者 銷售活動的特點 獨立性 系統(tǒng)性 實踐性 你適合做銷售嗎 ? 評分標準：１－１４經(jīng)常如此－６分 ? 有時如此－４分 ? １５則相反 幾乎從沒如此－２分 ? １、你真心喜歡你周圍的人嗎？ ? ２、必要時你會與人主動握手嗎？ ? ３、與人談話時你會投以親切的眼神嗎？ ? ４、表達意見時你會用清晰、簡單的方式嗎？ ? ５、你能適時地表示幽默感嗎？ ? ６、你能向?qū)Ψ秸f出三種以上理由來說服對方接受你的觀點嗎？ ? ７、你的穿著是否整潔得體，適合所處的環(huán)境？ ? ８、你給人一種生活充實、成功的印象嗎？ ? ９、遇到如意的事你很容易沮喪嗎？ ? １０、你能正確地回答關(guān)于你所主張的一件事情嗎？ ? １１、你能準時赴約嗎？ ? １２、你是否擅長制作各種數(shù)據(jù)圖表、報告和統(tǒng)計資料？ ? １３、若有人請你服務(wù)，你相信這也是接近對方的一次機會嗎？ ? １４、你期望從人際的接觸中獲得即刻的回報嗎？ ? １５、你認為銷售工作有固定的工作時間嗎？ ? 結(jié)果： ７４－９０天生的推銷員 ? ５１－７３擁有推銷員的潛力 ? ３０－５０不適合銷售 ? 二、銷售經(jīng)理的職能和技能 ? 銷售經(jīng)理的職能： 銷售人員管理 銷售過程管理 銷售診斷與分析 銷售組織的建立 銷售規(guī)劃管理 銷售對象管理 銷售貨品管理 銷售經(jīng)理技能 ?感知和決策技能 ?人際關(guān)系技能 ?技術(shù)技能 銷售經(jīng)理的具備能力 ? 駕馭能力 ? 語言能力 ? 溝通能力 ? 人際能力 ? 觀察能力 ? 營銷能力 ? 計劃能力 ? 輔導(dǎo)能力 ? 策劃能力 ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 包括兩個方面： 評價和改進 銷售管理實務(wù) 銷售 規(guī)劃 管理 銷售計劃管理
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