第一章銷售管理概述-全文預(yù)覽
【正文】 促銷策劃 建立 銷售 組織 銷售指導(dǎo) 與協(xié)調(diào) 銷售對象管理 銷售貨品管理 銷售人員管理 銷售過程管理 銷售診斷 與分析 控制 銷售管理 銷售管理內(nèi)容 125模式 ? 一個中心： ? 銷售管理的中心是圍繞銷售額的增加來進(jìn)行管理。 三、銷售管理的內(nèi)容 制定銷 售規(guī)劃 設(shè)計銷 售組織 指導(dǎo)和 協(xié)調(diào)銷 售活動 控制銷 售活動 銷售業(yè)務(wù)規(guī)劃 主要包括設(shè)計 銷售配額和編 制銷售預(yù)算在 內(nèi)的銷售計劃、 銷售區(qū)域的設(shè) 計與管理、銷 售渠道建設(shè)、 促銷策劃等。 銷售活動的基本特征 二、銷售與營銷、促銷、推銷的區(qū)別與聯(lián)系 （廣義銷售 ） （狹義銷售） 銷售與營銷的區(qū)別 營銷是一種戰(zhàn)略思考 探究顧客需求的滿足； 關(guān)注企業(yè)的持續(xù)增長； 以市場分析、顧客創(chuàng)造為中心； 立足于企業(yè)的未來。 不同崗位的人對銷售的不同認(rèn)識 ? 銷售業(yè)務(wù)員： ? 銷售是戰(zhàn)術(shù)問題，銷售等同推銷，目標(biāo)是提高銷量和銷售額，提高一次性回款率 ? 銷售經(jīng)理： ? 銷售既是戰(zhàn)略又是戰(zhàn)術(shù)，目標(biāo)是開拓市場，維護(hù)市場，提高市場份額 ? 總經(jīng)理： ? 銷售是戰(zhàn)略問題，目的是通過銷售實現(xiàn)企業(yè)的價值，并創(chuàng)造利潤和信譽，樹立企業(yè)品牌形象。 本課程結(jié)構(gòu) 第一篇：銷售管 理概述 第二篇：制定銷 售計劃 Ch02：制定銷售計劃 Ch01：銷售管理概述 Ch03：銷售組織與構(gòu)建 Ch04：人員招聘與培訓(xùn) Ch05：激勵與獎酬系統(tǒng)管理 Ch06：銷售人員績效評估 Ch8：貨品管理 Ch9：客戶管理 具體教學(xué)項目 ? １、如何成為一名銷售經(jīng)理 ? ２、銷售計劃的制定 ? ３、銷售定額的分配 ? ４、銷售組織的構(gòu)建 ? ５、銷售人員的選聘 ? ６、銷售人員的薪酬設(shè)計 ? ７、銷售人員的激勵 ? ８、銷售人員的績效考核 ? ９、客戶關(guān)系管理 ? １０、分銷商選擇 ? １１、分銷商的激勵 ? １２、渠道沖突解決 ? １３、客戶投訴處理 ? １４、客戶服務(wù)管理 ? １５、客戶滿意度管理 ? １６、客戶忠誠度管理 使學(xué)生掌握銷售管理的基本理論知識 1 提高學(xué)生分析問題解決問題的能力 2 培養(yǎng)學(xué)生認(rèn)真嚴(yán)謹(jǐn)?shù)穆殬I(yè)精神 3 教與學(xué) 教學(xué)目標(biāo) 總目標(biāo)：打造一支強有力的銷售管理隊伍 教學(xué)總體構(gòu)想 根據(jù)崗位需求，始終圍繞學(xué)生的實踐能力這一主題， 有針對性地學(xué)習(xí)相關(guān)知識，著重培養(yǎng)和提高學(xué)生 在營銷實踐中分析、解決問題的能力 兩個導(dǎo)向 針對崗位需求 符合能力培養(yǎng)規(guī)律 第一：教學(xué)模式設(shè)計 學(xué)前引導(dǎo)、設(shè)置問題和任務(wù) 講、學(xué)、練、評有機(jī)融合 理論和實踐一體化 知識 素質(zhì) 能力 第二：教材選擇與處理： 教材選擇指導(dǎo)思想 ： 管用、夠用、適用 具體要求 簡明實用，理念先進(jìn) 案例豐富，資料新穎 突出實訓(xùn)，強化職業(yè)能力 適用于多種教學(xué)方法 教材選擇 特點： 較好處理了理論學(xué)習(xí)與技能培訓(xùn)的關(guān)系 從銷售經(jīng)理的角度，按照銷售管理活動的程序進(jìn)行分析，各章有引導(dǎo)案例，并能用案例強化知識點，各章后附有綜合案例分析和技能訓(xùn)練
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