銷售路線管理概述(已修改)
2025-03-13 14:19 本頁面
【正文】 銷售路線管理 一、銷售路線管理定義 二、客戶資料建立 三、銷售路線管理分析要素 四、銷售路線管理的優(yōu)點(diǎn) 五、問題點(diǎn)（應(yīng)避免問題） 六、如何管理和運(yùn)用 七、結(jié)論 目錄 銷售秘籍 銷售 = 單點(diǎn)銷量 X 活躍客戶數(shù) ? 推銷產(chǎn)品，不僅是接單 ? 做好產(chǎn)品陳列（最佳位置，最大排面） ? 投入合適的市場設(shè)備（陳列架，傘 , 座椅） ? 投放店內(nèi)廣告 /POP ? 保證安全庫存 ? 執(zhí)行建議零售價(jià) ? 有效執(zhí)行消費(fèi)者促銷 ? 推廣產(chǎn)品冰凍化（投放冰箱，放進(jìn)客戶冰箱） ? 開發(fā)新客戶 ? 計(jì)劃性拜訪，按時(shí)不跳點(diǎn) ? 建立穩(wěn)固客情 , 提高拜訪成功率 ? 針對性的市場鋪貨促銷 銷售的基礎(chǔ)，每一個(gè)業(yè)務(wù)代表都必須明確和清楚 渠道網(wǎng)點(diǎn)數(shù)分析 經(jīng)銷商銷量渠道占比經(jīng)銷商直供點(diǎn)平均月單點(diǎn)銷量經(jīng)銷商銷量渠道占比同期增長經(jīng)銷商直供點(diǎn)同期增長平均單點(diǎn)銷量同期增長 D I V / 0 ! D I V / 0 ! D I V / 0 ! D I V / 0 ! D I V / 0 ! D I V / 0 !量販 D I V / 0 ! D I V / 0 ! D I V / 0 ! D I V / 0 !連鎖 D I V / 0 ! D I V / 0 ! D I V / 0 ! D I V / 0 !便利 D I V / 0 ! D I V / 0 ! D I V / 0 ! D I V / 0 !單店 D I V / 0 ! D I V / 0 ! D I V / 0 ! D I V / 0 !BC 場 D I V / 0 ! D I V / 0 ! D I V / 0 ! D I V / 0 !合計(jì) D I V / 0 ! D I V / 0 ! D I V / 0 ! D I V / 0 ! D I V / 0 ! D I V / 0 ! D I V / 0 ! D I V / 0 ! D I V / 0 ! D I V / 0 ! D I V / 0 ! D I V / 0 ! D I V / 0 ! D I V / 0 ! D I V / 0 ! D I V / 0 !渠道2023 年初至今 本月合計(jì)小店批發(fā)現(xiàn)代商超餐飲特通 渠道銷售點(diǎn)數(shù)和單點(diǎn)銷量 01 , 0 0 02 , 0 0 03 , 0 0 04 , 0 0 05 , 0 0 06 , 0 0 07 , 0 0 08 , 0 0 09 , 0 0 01 0 , 0 0 00408 0409 0410 0411 0412 0501 0502（點(diǎn)數(shù)）（單點(diǎn)銷量）點(diǎn)數(shù) 單點(diǎn)銷量 活躍客戶數(shù)分析 今年總進(jìn)貨點(diǎn)本月活躍客戶活躍比例活躍客戶單點(diǎn)銷量量販連鎖便利單店BC 場合計(jì)現(xiàn)代商超餐飲特通 ? 業(yè)務(wù)員對責(zé)任區(qū)域內(nèi)所屬的客戶，考量各項(xiàng)因素后，擬訂最有效的拜訪路線。 一、銷售路線管理 拜訪路線的劃分步驟和原則 市場調(diào)查：對目標(biāo)市場進(jìn)行調(diào)查，搜集客戶所有相關(guān)資料，填寫銷售網(wǎng)點(diǎn)調(diào)查登記卡 （） 市場分析：對所收集的客戶資料進(jìn)行分類和分析，包括：有多少批發(fā)商、代理商、零售店（按照零售店面積、位置等在細(xì)分類），以及他們的生意狀況等。 劃分銷售路線的原則： 1）每日路線內(nèi)的目標(biāo)客戶數(shù)（可供開發(fā)的客戶 60家左右） 2）考慮路線之間時(shí)間安排的經(jīng)濟(jì)性 3）拜訪路線的銷售潛力（區(qū)域之間的平衡） 4）每名銷售代表設(shè)定 56條拜訪路線（一周的工作量） 5）設(shè)定每家客戶的拜訪頻率（以每周拜訪一次為基準(zhǔn)） 二、客戶資料的建立 （一）建立客戶資料的目的 客戶資料是公司為便于對客戶的分析、掌控與管理而建立的包含有客戶基本信息的資料。準(zhǔn)確全面的客戶資料是制定正確策略、對客戶永續(xù)經(jīng)營的基礎(chǔ)；將便于公司實(shí)行數(shù)字化的管理 二、客戶資料的建立 （二）銷售代表的客戶資料構(gòu)成： 每名銷售代表設(shè)立 56個(gè)客戶資料工作夾（從周 一至周五或周六每天一個(gè)） 客戶資料工作夾內(nèi)包括： A、手繪銷售路線圖 （） B、客戶名單資料表 （） C、客戶銷售資料卡 （） 二、客戶資料的建立 客戶類別 代碼 客戶類別 名稱 客戶類別 定 義（現(xiàn)代通路客戶） 01 全國量販 系統(tǒng) 。 、日用百貨、化妝洗滌品、家電或服裝、生鮮、熟食等。 /倉儲陳列為主。 。 02 地方量販 系統(tǒng) 。 。 、日用百貨、化妝洗滌品、家電或服裝、生鮮、熟食等。 /倉儲陳列為主。 。 03 連鎖超市 ，各店有統(tǒng)一形象識別。 、日用百貨、化妝洗滌品、服裝、家電、 生鮮 等。 。 （三）客戶類別的劃分： 二、客戶資料的建立 客戶類別 代碼 客戶類別 名稱 客戶類別 定 義（現(xiàn)代通路客戶） 04 連鎖便 利 ，營業(yè)面積略小，各店有統(tǒng)一 CI識別，產(chǎn)品陳列多以開架自選方式 ： 1624小時(shí) /天。
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