【正文】 寶潔系列培訓資料 小店銷售管理 一 小店概述 小店定義 小店原指遍布各地的直接面對消費者的小型零售終端。 對 PG而言，小店指那些主要以食品、日用雜品、藥品等為經(jīng)營品種，同時 PG產(chǎn)品月銷量低于 5箱的小型商店、商亭及各種貨攤。 1. 2 小店特點 1便利性： 與大店相比，競爭優(yōu)勢在于極大地方便消費者隨時隨地的購買 2分布廣泛： 道路兩邊，居民樓下，電話亭、報攤、煙攤均有我們的目標小店。 3規(guī)模?。? 營業(yè)面積及銷售額均較小，大不過十余平方米面積及數(shù)百元日銷售額。 4經(jīng)營品種相對集中： 以日用消費品的暢銷規(guī)格為主 1. 3 小店的重要性 對消費者而言： 最方便地買到有購買沖動的產(chǎn)品。 有效地改變消費習慣，提高生活質(zhì)量。 1. 3 小店的重要性 對 PG客戶而言 ? 穩(wěn)定的銷量來源 日用消費品，特別是小規(guī)格的成熟品牌，主要銷售量將逐步向小店傾斜，同時，小店銷量受其他因素干擾小，相對穩(wěn)定，是 PG客戶穩(wěn)定的生意來源之一。 ? 穩(wěn)定的利潤來源 雖然對小店銷售中遇到批發(fā)市場價格沖擊，但由于小店直接面對消費者，同時， PG分銷商提供各種銷售支持和服務，故客戶對小店的供應價格仍有足夠的毛利率，即使除去各種費用，也是 PG客戶的穩(wěn)定利潤來源。 ? 穩(wěn)定而廣泛的客戶網(wǎng)絡，建立長久生意的基礎 通過覆蓋數(shù)目巨大的小店客戶，建立穩(wěn)定的客戶網(wǎng)絡，能有效地提高 PG客戶在當?shù)?，在日化行業(yè)中的知名度，從而幫助 PG客戶建立長久生意的基礎。 1. 3 小店的重要性 對 PG而言 使產(chǎn)品知名度及可購買性達到最高 使產(chǎn)品的廣泛戰(zhàn)事提高知名度及購買性的最有效方法。 獲得消費者的品牌忠誠，確保 PG品牌的領導地位。 作為日用消費品公司，我們不僅需要消費者對 PG產(chǎn)品產(chǎn)生購買沖動并試用，更需要通過反復使用形成品牌忠誠，而最廣泛、最深度的分銷確保這一點的實現(xiàn)。 二 小店銷售目標及策略 G深度分銷目標 G的小店策略 PG深度分銷目標 通過積極有效的方式把 PG的主要規(guī)格分銷進每一家小店，具體來說是指： 在分銷、貨架、助銷、定價上全面超過競爭對手。 新產(chǎn)品推出 4周內(nèi)分銷并陳列于所有目標商店。 PG的小店策略 建立一支穩(wěn)定、高效的銷售隊伍來實現(xiàn)分銷覆蓋。 建立一個完善、有效的后勤系統(tǒng)以支持分銷覆蓋。 三 小店管理動作系統(tǒng) /補貨系統(tǒng) 三 小店管理工作系統(tǒng) 銷售隊伍和覆蓋系統(tǒng)是小店管理的兩大關鍵，其中以人員管理尤為重要，建立、維護一支積極進取，素質(zhì)過硬的銷售隊伍，以高效的覆蓋系統(tǒng)為支持，在小店實現(xiàn)公司的零售目標，是慣穿小店管理工作系統(tǒng)的一條主線。 以下我們將就片區(qū)設置、覆蓋方式、貿(mào)易政策、人員管理、后勤支持系統(tǒng)和分銷管理幾方面對小店管理進行探討。 片區(qū)設置 將目標城市的市區(qū)劃分為若干片區(qū)由專人負責分銷覆蓋時，應注意如下幾點： 片區(qū)設置 以不遺漏、不重復、不分散為原則。 片區(qū)設置 每個片區(qū)的店數(shù)應大約相同。 片區(qū)設置 盡量以主干線或河流，小山坡等天然屏障為片區(qū)界限。 片區(qū)設置 每個片區(qū)的商店盡量有相同的生意背景，如某片區(qū)以商業(yè)街為主，某片區(qū)以大型廠礦宿舍為主，某片區(qū)是老城居民街，這樣做有利于分銷賣進和銷售代表培訓。 片區(qū)設置 當一個片區(qū)店數(shù)超過 150家，可考慮指導銷售代表將片區(qū)分塊。銷售代表每天訪問以塊為單位（每塊店數(shù)在30家左右），既有利于銷售代表實現(xiàn)安全庫存（銷售代表和店主都清楚知道下次拜訪在哪天）也有利于檢查人員跟進檢查。 覆蓋方式 在既定片區(qū)銷售代表進行分銷量覆蓋時，覆蓋方式在如下有所規(guī)范： 覆蓋方式 拜訪頻率： 合適的拜訪頻率，應以成熟品牌不脫銷，新產(chǎn)品 4周內(nèi)賣進達標，銷售人員拜訪 90%以上小店需要補貨為標準。一般情況下，每家小店每 的拜訪頻率。在考慮到銷售人員技巧熟練程度、新產(chǎn)品推廣、執(zhí)行促銷計劃、競爭對手動態(tài)等因素時，可將拜訪頻率在每家小店每周一次到每兩周一次之間調(diào)整。 覆蓋方式 每日拜訪店數(shù) 對小店銷售代表來說，每天拜訪 2 5家小店是基本的要求。 覆蓋方式 成功率 在小店拜訪中賣進 PG產(chǎn)品（無論是新分銷賣進還是補貨）應視為拜訪成功，一個合格的小店銷售代表每日拜訪成功率應在 80%以上。 覆蓋方式 ?周期性的覆蓋計劃 ?由于 PG產(chǎn)品品類多（洗發(fā)水、洗衣粉、香皂、衛(wèi)生巾、口腔護理），小店分銷要求高（ 80%以上到達或超過零售標準），僅靠小店銷售代表制定出自己片區(qū)小店，每月覆蓋計劃是不夠的。 ?應由 KAM或小店 TL為小店銷售隊伍制定出每周或每兩周的分銷重點品類，比如下表： 洗發(fā)水一周 —— 香皂兩周 —— 口腔護理兩周 —— 衛(wèi)生巾一周 —— 洗衣粉兩周 ?在實現(xiàn)正常補貨的基礎上，新分銷賣進主要側重于周重點品類上，于是弓一個銷售理、促銷支持等。 貿(mào)易政策 供應價 小店供應價可高于批發(fā)市場的發(fā)貨價，一般以廠價加 5%為宜。（具體情況視各地的實際情況而定） 貿(mào)易政策 回款 小店回款應是 100%現(xiàn)款現(xiàn)貨 貿(mào)易政策 代銷或賒銷都是不值得提倡的 對 PG公司： 損害了公司的良好品牌形象，小店店主是認為只有不好 賣的產(chǎn)品才會代銷。 貿(mào)易政策 代銷或賒銷都是不值得提倡的 對 PG客戶： 增加了應收帳，降低了資金周轉率，同時增加了巨大的應收帳，和銷售人員債務管理成本和銷售人員流失時的風險成本。 貿(mào)易政策 代銷或賒銷都是不值得提倡的 對小店可能會失去經(jīng)營成功品牌的機會。 因為對于小店店主來說，如果該產(chǎn)品已經(jīng)買斷，他會發(fā)揮對目標消費者（或許就是他的左鄰右舍）的巨大影響力來說服其購買、試用該產(chǎn)品，使自己的資金迅速回籠，同時實現(xiàn)零售利潤，從而激發(fā)起該店主經(jīng)營該品牌的興趣。相反，若該產(chǎn)品為代銷，他就會發(fā)生“賣得出去就白賺一筆，賣不出去就退貨，反正沒有一分錢本錢”這樣一種思想，沒有推銷積極性。作為日用消費品的銷售，不僅要作好四項基本原則，店主的積極推銷也是非常重要的，失去了店主的支持，該產(chǎn)品很可能相對滯銷。長此以往，店主會認為該產(chǎn)品不僅不賺錢，還占了他的貨架，于是不愿再經(jīng)營該產(chǎn)品，對于一個商店不經(jīng)營市場領導品牌的PG產(chǎn)品，對 PG公司和該店都是一個損失。 貿(mào)易政策 送貨服務 PG公司通過 PG分銷商向所有小店提供上門服務，也歡迎小店