【正文】 對 PG公司： 損害了公司的良好品牌形象，小店店主是認(rèn)為只有不好 賣的產(chǎn)品才會代銷。 ?應(yīng)由 KAM或小店 TL為小店銷售隊(duì)伍制定出每周或每兩周的分銷重點(diǎn)品類，比如下表： 洗發(fā)水一周 —— 香皂兩周 —— 口腔護(hù)理兩周 —— 衛(wèi)生巾一周 —— 洗衣粉兩周 ?在實(shí)現(xiàn)正常補(bǔ)貨的基礎(chǔ)上，新分銷賣進(jìn)主要側(cè)重于周重點(diǎn)品類上，于是弓一個(gè)銷售理、促銷支持等。 覆蓋方式 成功率 在小店拜訪中賣進(jìn) PG產(chǎn)品（無論是新分銷賣進(jìn)還是補(bǔ)貨）應(yīng)視為拜訪成功，一個(gè)合格的小店銷售代表每日拜訪成功率應(yīng)在 80%以上。在考慮到銷售人員技巧熟練程度、新產(chǎn)品推廣、執(zhí)行促銷計(jì)劃、競爭對手動態(tài)等因素時(shí)，可將拜訪頻率在每家小店每周一次到每兩周一次之間調(diào)整。 覆蓋方式 在既定片區(qū)銷售代表進(jìn)行分銷量覆蓋時(shí)，覆蓋方式在如下有所規(guī)范： 覆蓋方式 拜訪頻率： 合適的拜訪頻率，應(yīng)以成熟品牌不脫銷，新產(chǎn)品 4周內(nèi)賣進(jìn)達(dá)標(biāo)，銷售人員拜訪 90%以上小店需要補(bǔ)貨為標(biāo)準(zhǔn)。 片區(qū)設(shè)置 當(dāng)一個(gè)片區(qū)店數(shù)超過 150家，可考慮指導(dǎo)銷售代表將片區(qū)分塊。 片區(qū)設(shè)置 盡量以主干線或河流，小山坡等天然屏障為片區(qū)界限。 片區(qū)設(shè)置 將目標(biāo)城市的市區(qū)劃分為若干片區(qū)由專人負(fù)責(zé)分銷覆蓋時(shí)，應(yīng)注意如下幾點(diǎn)： 片區(qū)設(shè)置 以不遺漏、不重復(fù)、不分散為原則。 三 小店管理動作系統(tǒng) /補(bǔ)貨系統(tǒng) 三 小店管理工作系統(tǒng) 銷售隊(duì)伍和覆蓋系統(tǒng)是小店管理的兩大關(guān)鍵，其中以人員管理尤為重要，建立、維護(hù)一支積極進(jìn)取，素質(zhì)過硬的銷售隊(duì)伍，以高效的覆蓋系統(tǒng)為支持，在小店實(shí)現(xiàn)公司的零售目標(biāo)，是慣穿小店管理工作系統(tǒng)的一條主線。 PG的小店策略 建立一支穩(wěn)定、高效的銷售隊(duì)伍來實(shí)現(xiàn)分銷覆蓋。 二 小店銷售目標(biāo)及策略 G深度分銷目標(biāo) G的小店策略 PG深度分銷目標(biāo) 通過積極有效的方式把 PG的主要規(guī)格分銷進(jìn)每一家小店，具體來說是指： 在分銷、貨架、助銷、定價(jià)上全面超過競爭對手。 獲得消費(fèi)者的品牌忠誠，確保 PG品牌的領(lǐng)導(dǎo)地位。 ? 穩(wěn)定而廣泛的客戶網(wǎng)絡(luò)，建立長久生意的基礎(chǔ) 通過覆蓋數(shù)目巨大的小店客戶，建立穩(wěn)定的客戶網(wǎng)絡(luò)，能有效地提高 PG客戶在當(dāng)?shù)?，在日化行業(yè)中的知名度，從而幫助 PG客戶建立長久生意的基礎(chǔ)。 1. 3 小店的重要性 對 PG客戶而言 ? 穩(wěn)定的銷量來源 日用消費(fèi)品，特別是小規(guī)格的成熟品牌，主要銷售量將逐步向小店傾斜，同時(shí)，小店銷量受其他因素干擾小，相對穩(wěn)定，是 PG客戶穩(wěn)定的生意來源之一。 4經(jīng)營品種相對集中： 以日用消費(fèi)品的暢銷規(guī)格為主 1. 3 小店的重要性 對消費(fèi)者而言： 最方便地買到有購買沖動的產(chǎn)品。 1. 2 小店特點(diǎn) 1便利性： 與大店相比，競爭優(yōu)勢在于極大地方便消費(fèi)者隨時(shí)隨地的購買 2分布廣泛： 道路兩邊，居民樓下，電話亭、報(bào)攤、煙攤均有我們的目標(biāo)小店。寶潔系列培訓(xùn)資料 小店銷售管理 一 小店概述 小店定義 小店原指遍布各地的直接面對消費(fèi)者的小型零售終端。 對 PG而言，小店指那些主要以食品、日用雜品、藥品等為經(jīng)營品種，同時(shí) PG產(chǎn)品月銷量低于 5箱的小型商店、商亭及各種貨攤。 3規(guī)模?。? 營業(yè)面積及銷售額均較小，大不過十余平方米面積及數(shù)百元日銷售額。 有效地改變消費(fèi)習(xí)慣，提高生活質(zhì)量。 ? 穩(wěn)定的利潤來源 雖然對小店銷售中遇到批發(fā)市場價(jià)格沖擊，但由于小店直接面對消費(fèi)者，同時(shí)， PG分銷商提供各種銷售支持和服務(wù)，故客戶對小店的供應(yīng)價(jià)格仍有足夠的毛利率，即使除去各種費(fèi)用，也是 PG客戶的穩(wěn)定利潤來源。 1. 3 小店的重要性 對 PG而言 使產(chǎn)品知名度及可購買性達(dá)到最高 使產(chǎn)品的廣泛戰(zhàn)事提高知名度及購買性的最有效方法。 作為日用消費(fèi)品公司，我們不僅需要消費(fèi)者對 PG產(chǎn)品產(chǎn)生購買沖動并試用，更需要通過反復(fù)使用形成品牌忠誠，而最廣泛、最深度的分銷確保這一點(diǎn)的實(shí)現(xiàn)。 新產(chǎn)品推出 4周內(nèi)分銷并陳列于所有目標(biāo)商店。 建立一個(gè)完善、有效的后勤系統(tǒng)以支持分銷覆蓋。 以下我們將就片區(qū)設(shè)置、覆蓋方式、貿(mào)易政策、人員管理、后勤支持系統(tǒng)和分銷管理幾方面對小店管理進(jìn)行探討。 片區(qū)設(shè)置 每個(gè)片區(qū)的店數(shù)應(yīng)大約相同。 片區(qū)設(shè)置 每個(gè)片區(qū)的商店盡量有相同的生意背景，如某片區(qū)以商業(yè)街為主，某片區(qū)以大型廠礦宿舍為主，某片區(qū)是老城居民街，這樣做有利于分銷賣進(jìn)和銷售代表培訓(xùn)。銷售代表每天訪問以塊為單位（每塊店數(shù)在30家左右），既有利于銷售代表實(shí)現(xiàn)安全庫存（銷售代表和店主都清楚知道下次拜訪在哪天）也有利于檢查人員跟進(jìn)檢查。一般情況下，每家小店每 的拜訪頻率。 覆蓋方式 每日拜訪店數(shù) 對小店銷售代表來說，每天拜訪 2 5家小店是基本的要求。 覆蓋方式 ?周期性的覆蓋計(jì)劃 ?由于 PG產(chǎn)品品類多（洗發(fā)水、洗衣粉、香皂、衛(wèi)生巾、口腔護(hù)理），小店分銷要求高（ 80%以上到達(dá)或超過零售標(biāo)準(zhǔn)），僅靠小店銷售代表制定出自己片區(qū)小店，每月覆蓋計(jì)劃是不夠的。 貿(mào)易政策 供應(yīng)價(jià) 小店供應(yīng)價(jià)可高于批發(fā)市場的發(fā)貨價(jià)，一般以廠價(jià)加 5%為宜。 貿(mào)易政策 代銷或賒銷都是不值得提倡的 對 PG客戶： 增加了應(yīng)收帳，降低了資金周轉(zhuǎn)率，同時(shí)增加了巨大的應(yīng)收帳，和銷售人員債務(wù)管理成本和銷售人員流失時(shí)的風(fēng)險(xiǎn)成本。 因?yàn)閷τ谛〉甑曛鱽碚f，如果該產(chǎn)品已經(jīng)買斷，他會發(fā)揮對目標(biāo)消費(fèi)者（或許就是他的左鄰右舍）的巨大影響力來說服其購買、試用該產(chǎn)品，使自己的資金迅速回籠，同時(shí)實(shí)現(xiàn)零售利潤，從而激發(fā)起該店主經(jīng)營該品牌的興趣。作為日用消費(fèi)品的銷售，不僅要作好四項(xiàng)基本原則，店主的積極推銷也是非常重要的，失去了店主的支持，該產(chǎn)品很可能相對滯銷。 貿(mào)易政策 送貨服務(wù) PG公司通過 PG分銷商向所有小店提供上門服務(wù)，也歡迎小店店主通過電話，傳呼方式訂貨。 貿(mào)易政策 銷售支持 PG公司通過 PG分銷商不定期地向小店提供支持。 人員管理 目標(biāo) 在銷售過程中，比起批發(fā)銷售代表對貿(mào)易政策（如價(jià)格、回款等）的依賴，大店銷售代表在貨架上與競爭對手的激烈競爭以及改變大店業(yè)務(wù)主管的思維方式的需要來說，小店銷售代表對小店的分銷覆蓋更加有著決定性影響。于是，我們對人員管理的目標(biāo)通俗地說就是：讓銷售代表愿意干，能夠干好，同時(shí)有部分人能勝任更大責(zé)任的工作。 配置 銷售代表人數(shù) 銷售代表人數(shù)可由以下公式確定：