銷售路線管理概述-wenkub
2023-03-24 14:19:33 本頁面
【正文】 人的業(yè)績：如果你是一個銷售代表，你離目標(biāo)還有 1200元（百酸400元，甜粉 800元），你打算如何確保完成你的業(yè)績，你想到了哪些客戶，你可以通過客戶成交檔案來設(shè)想如何完成嗎？ 你想到的是哪個級別的客戶？（你是否很清晰） 二、客戶資料的建立 （四）客戶級別的劃分： 客戶分級的作用： ?你的客戶數(shù)有多少（上月，上上月） ?哪些是你的 A級客戶他們都分布在哪些地方，你有特別在 你的客戶分布圖上標(biāo)出嗎，你可以掌控他們嗎？ ?你的 A級客戶每月占你業(yè)績比重的多少？ 二、客戶資料的建立 （五）客戶資料的規(guī)范： —— 序號 要與手繪路線圖上的編號一致 —— 客戶名稱 總原則 :單一，可區(qū)分性 — 有名字的店，用全稱 — 無名店 “街名 /路名＋門牌號＋（攤點 / 干雜店等）” — 共用門牌號的無名店與同名店，則面對客戶由左到右以“（之一），（之二）”區(qū)分；無門牌號則以“街名 /路名（＋明顯標(biāo)示物以左 /以右 /對面）攤點或干雜店之一、之二”等表示 二、客戶資料的建立 （五）客戶資料的規(guī)范： —— 客戶地址 必須有“街名＋路名＋門牌號”。可銷售牛奶 ,飲料的店面。 （如服裝批發(fā)、蔬菜批發(fā)、建材城等）。 二、客戶資料的建立 客戶類別 代碼 客戶類別 名稱 客戶類別 定 義（傳統(tǒng)通路客戶） 14 學(xué)校店 校內(nèi) 。 12 食雜店 、煙酒店 /干雜店 / 。 11 小超市 。 06 一般超 市 。 沒有生鮮 。 、日用百貨、化妝洗滌品、服裝、家電、 生鮮 等。 、日用百貨、化妝洗滌品、家電或服裝、生鮮、熟食等。 /倉儲陳列為主。 一、銷售路線管理 拜訪路線的劃分步驟和原則 市場調(diào)查：對目標(biāo)市場進行調(diào)查，搜集客戶所有相關(guān)資料，填寫銷售網(wǎng)點調(diào)查登記卡 （） 市場分析：對所收集的客戶資料進行分類和分析，包括：有多少批發(fā)商、代理商、零售店（按照零售店面積、位置等在細(xì)分類），以及他們的生意狀況等。 劃分銷售路線的原則： 1）每日路線內(nèi)的目標(biāo)客戶數(shù)（可供開發(fā)的客戶 60家左右） 2）考慮路線之間時間安排的經(jīng)濟性 3）拜訪路線的銷售潛力（區(qū)域之間的平衡） 4）每名銷售代表設(shè)定 56條拜訪路線（一周的工作量） 5）設(shè)定每家客戶的拜訪頻率（以每周拜訪一次為基準(zhǔn)） 二、客戶資料的建立 （一）建立客戶資料的目的 客戶資料是公司為便于對客戶的分析、掌控與管理而建立的包含有客戶基本信息的資料。 。 /倉儲陳列為主。 。 。 、食品且 營業(yè)面積大于 100平米 之賣場。 。 、食品且營業(yè)面積 小于 40平米 之賣場。 、日用百貨、文具等。 /軍隊 /加油站 /高速服務(wù)區(qū) /風(fēng)景區(qū)內(nèi)。 17 牛奶站 (點 ) 銷售牛奶之分銷站點。 無門牌號，以明顯標(biāo)示物代替，也應(yīng)以唯一性為原則店頭電話。 ? 各區(qū)表、圖，建立路線管理資料。 ? 工作固定化 ? 使客戶能確知業(yè)務(wù)人員何日來訪， 以便安排訂貨。 ? 區(qū)域內(nèi)有新增客戶卻不建立客戶資料。 ? 個人： ? 業(yè)務(wù)人員能合理規(guī)劃自己行程。 ? 運用： ? 根據(jù)各項要素制訂拜訪路線。我們最害怕的是我們不知道的事，在銷售上，不做管理的工作，便會陷于盲目和無知。 ?以銷量（潛力）大為原則。 客戶類型的定義 ? A、 B、 C類餐飲客戶的定義： ? A類客戶：餐桌數(shù)量在 50桌以上、上座率非常高、飲料銷量（潛力）非常大的餐飲客戶。 服務(wù)重點 TC平臺 ? 09年餐飲渠道服務(wù)重點的內(nèi)容是 TC平臺。 TC平臺 川菜 湘菜 火鍋 地方最具代表性餐飲客戶 SA客戶 餐飲形象街 其他 TC平臺 TC平臺是餐飲渠道實現(xiàn)消費者溝通的主要客戶平臺！ TC平臺 — SA客戶 ? SA客戶的定義： ? SA客戶：即指在餐飲渠道目標(biāo)客戶體系中具有戰(zhàn)略性意義的部分 A類客戶。 ? 飲料銷量的潛力較大。 ② “☆”表示非常適合；“★”表示很適合；“ √”表示適合。 ? 進貨價格 ? 小店進貨價格 72元 /箱 ? 特通渠道進貨價格 73元 /箱 ? 對于部分夜店、高檔會所、星級酒店、連鎖商務(wù)酒店等網(wǎng)點的進貨價可以根據(jù)實際情況適當(dāng)提高，不超過 80元 /箱 ? 嚴(yán)禁供貨價格低于 72元 /箱 特通、小店價格政策 — 零售價格 渠道 零售價 備注 小店 /罐 特通 48元 /罐 對于部分夜店、高檔會所、星級酒店、連鎖商務(wù)酒店等網(wǎng)點的零售價格根據(jù)實際情況可與罐裝可樂同價 特通、小店 策略 — 客戶管理 ? 陳列標(biāo)準(zhǔn)化 位置顯而易見、最大化陳列、垂直集中陳列、 空間豐滿陳列、動感陳列、價格標(biāo)識清楚整 潔、產(chǎn)品先進先出、冰點陳列 ? 定單跟進 制定出日、周、月 /人的計劃達成定單量、落實 實際達成量、并協(xié)調(diào)郵差商及時送貨 特通 — 客戶管理 特通生動化的舞臺 可用于特通渠道的物料 圍裙 海報 價格 牌 串旗 吊牌 搖搖 卡 太陽 傘 冰柜 店招 陳列 架 產(chǎn)品實物 制作性 物料 柜臺 ★ ★ √ √ √ √ √ 冰柜 ★ ★ ★ √ √ 貨架 ☆ √ √ 墻面 ★ ★ √ √
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