【正文】 售業(yè)績(jī)好就得到提升。這種金字塔形式的組織結(jié)構(gòu)有利于銷售人員的日常管理、培訓(xùn)、計(jì)劃、的跟進(jìn)以及人員激勵(lì)。 配置 銷售代表人數(shù) 銷售代表人數(shù)可由以下公式確定： 銷售代表人數(shù) =目標(biāo)小店店數(shù) x商店拜訪頻率（周） 每日拜訪家數(shù) x5天 其中，目標(biāo)小店店數(shù)若暫無資料，可用城市（市區(qū)）人口 /500這一數(shù)字臨時(shí)代替，商店拜訪頻率在初始覆蓋時(shí)建議每周 1次，每日拜訪家數(shù)建議每天 25家。 人員管理 目標(biāo) 在銷售過程中，比起批發(fā)銷售代表對(duì)貿(mào)易政策（如價(jià)格、回款等）的依賴，大店銷售代表在貨架上與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的激烈競(jìng)爭(zhēng)以及改變大店業(yè)務(wù)主管的思維方式的需要來說，小店銷售代表對(duì)小店的分銷覆蓋更加有著決定性影響。 貿(mào)易政策 送貨服務(wù) PG公司通過 PG分銷商向所有小店提供上門服務(wù)，也歡迎小店店主通過電話，傳呼方式訂貨。 因?yàn)閷?duì)于小店店主來說，如果該產(chǎn)品已經(jīng)買斷，他會(huì)發(fā)揮對(duì)目標(biāo)消費(fèi)者（或許就是他的左鄰右舍）的巨大影響力來說服其購買、試用該產(chǎn)品，使自己的資金迅速回籠，同時(shí)實(shí)現(xiàn)零售利潤(rùn)，從而激發(fā)起該店主經(jīng)營(yíng)該品牌的興趣。 貿(mào)易政策 供應(yīng)價(jià) 小店供應(yīng)價(jià)可高于批發(fā)市場(chǎng)的發(fā)貨價(jià)，一般以廠價(jià)加 5%為宜。 覆蓋方式 每日拜訪店數(shù) 對(duì)小店銷售代表來說，每天拜訪 2 5家小店是基本的要求。銷售代表每天訪問以塊為單位（每塊店數(shù)在30家左右），既有利于銷售代表實(shí)現(xiàn)安全庫存（銷售代表和店主都清楚知道下次拜訪在哪天）也有利于檢查人員跟進(jìn)檢查。 片區(qū)設(shè)置 每個(gè)片區(qū)的店數(shù)應(yīng)大約相同。 建立一個(gè)完善、有效的后勤系統(tǒng)以支持分銷覆蓋。 作為日用消費(fèi)品公司，我們不僅需要消費(fèi)者對(duì) PG產(chǎn)品產(chǎn)生購買沖動(dòng)并試用，更需要通過反復(fù)使用形成品牌忠誠(chéng)，而最廣泛、最深度的分銷確保這一點(diǎn)的實(shí)現(xiàn)。 ? 穩(wěn)定的利潤(rùn)來源 雖然對(duì)小店銷售中遇到批發(fā)市場(chǎng)價(jià)格沖擊，但由于小店直接面對(duì)消費(fèi)者，同時(shí)， PG分銷商提供各種銷售支持和服務(wù)，故客戶對(duì)小店的供應(yīng)價(jià)格仍有足夠的毛利率，即使除去各種費(fèi)用，也是 PG客戶的穩(wěn)定利潤(rùn)來源。 3規(guī)模小： 營(yíng)業(yè)面積及銷售額均較小，大不過十余平方米面積及數(shù)百元日銷售額。寶潔系列培訓(xùn)資料 小店銷售管理 一 小店概述 小店定義 小店原指遍布各地的直接面對(duì)消費(fèi)者的小型零售終端。 4經(jīng)營(yíng)品種相對(duì)集中： 以日用消費(fèi)品的暢銷規(guī)格為主 1. 3 小店的重要性 對(duì)消費(fèi)者而言： 最方便地買到有購買沖動(dòng)的產(chǎn)品。 ? 穩(wěn)定而廣泛的客戶網(wǎng)絡(luò)，建立長(zhǎng)久生意的基礎(chǔ) 通過覆蓋數(shù)目巨大的小店客戶，建立穩(wěn)定的客戶網(wǎng)絡(luò)，能有效地提高 PG客戶在當(dāng)?shù)?，在日化行業(yè)中的知名度，從而幫助 PG客戶建立長(zhǎng)久生意的基礎(chǔ)。 二 小店銷售目標(biāo)及策略 G深度分銷目標(biāo) G的小店策略 PG深度分銷目標(biāo) 通過積極有效的方式把 PG的主要規(guī)格分銷進(jìn)每一家小店，具體來說是指： 在分銷、貨架、助銷、定價(jià)上全面超過競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。 三 小店管理動(dòng)作系統(tǒng) /補(bǔ)貨系統(tǒng) 三 小店管理工作系統(tǒng) 銷售隊(duì)伍和覆蓋系統(tǒng)是小店管理的兩大關(guān)鍵，其中以人員管理尤為重要，建立、維護(hù)一支積極進(jìn)取，素質(zhì)過硬的銷售隊(duì)伍，以高效的覆蓋系統(tǒng)為支持，在小店實(shí)現(xiàn)公司的零售目標(biāo)，是慣穿小店管理工作系統(tǒng)的一條主線。 片區(qū)設(shè)置 盡量以主干線或河流，小山坡等天然屏障為片區(qū)界限。 覆蓋方式 在既定片區(qū)銷售代表進(jìn)行分銷量覆蓋時(shí)，覆蓋方式在如下有所規(guī)范： 覆蓋方式 拜訪頻率： 合適的拜訪頻率，應(yīng)以成熟品牌不脫銷，新產(chǎn)品 4周內(nèi)賣進(jìn)達(dá)標(biāo)，銷售人員拜訪 90%以上小店需要補(bǔ)貨為標(biāo)準(zhǔn)。 覆蓋方式 成功率 在小店拜訪中賣進(jìn) PG產(chǎn)品（無論是新分銷賣進(jìn)還是補(bǔ)貨）應(yīng)視為拜訪成功，一個(gè)合格的小店銷售代表每日拜訪成功率應(yīng)在 80%以上。（具體情況視各地的實(shí)際情況而定） 貿(mào)易政策 回款 小店回款應(yīng)是 100%現(xiàn)款現(xiàn)貨 貿(mào)易政策 代銷或賒銷都是不值得提倡的 對(duì) PG公司： 損害了公司的良好品牌形象，小店店主是認(rèn)為只有不好 賣的產(chǎn)品才會(huì)代銷。相反，若該產(chǎn)品為代銷，他就會(huì)發(fā)生“賣得出去就白賺一筆，賣不出去就退貨，反正沒有一分錢本錢”這樣一種思想，沒有推銷積極性。 貿(mào)易政策 退貨及殘損處理 由于小店銷量小，每次進(jìn)貨基本上都是開零貨開箱驗(yàn)貨，故一般情況下不受理退貨及殘損處理?？梢哉f，只要有了一支踏實(shí)肯干、銷售技巧過硬的銷售隊(duì)伍，我們就一定回取得優(yōu)異的分銷覆蓋業(yè)績(jī)。 配置 小店組織結(jié)構(gòu) 當(dāng)配置的銷售代表不足 6人時(shí)，建議設(shè) 1名不脫產(chǎn) TL兼一些日常管理和培訓(xùn)工作。 招聘 根據(jù)配置決定了銷售代表人數(shù)以及組織結(jié)構(gòu)，可以著手進(jìn)行招聘工作。 招聘 根據(jù)需要招聘人員 招聘 大凡應(yīng)聘一家公司，無非有著生存（活下去）和發(fā)展（更好的活）兩種目標(biāo)。 另外，從以上分析可以看出，學(xué)歷并不是我們考慮的標(biāo)準(zhǔn)，能吃苦耐勞或者有發(fā)展?jié)摿Σ攀俏覀冴P(guān)心的重點(diǎn)。于是我們建議通過見習(xí)期的雙向了解之后，再做招聘的最后決定。 C向更高一級(jí)銷售隊(duì)伍提供合格人才。 激 勵(lì) 如果說培訓(xùn)是使銷售人員具備工作的技能的話，激勵(lì)就是使具有工作技能的銷售人員自己愿意努力工作。 激 勵(lì) 健全的激勵(lì)機(jī)制 級(jí)別制定（金字塔結(jié)構(gòu)） 職業(yè)發(fā)展計(jì)劃 招聘 小店 DSR 升級(jí) TL 升級(jí) 大店、批發(fā) DSR 解雇 降級(jí) 降級(jí) 升級(jí) 工資評(píng)定制度（拉開差距，多勞多得） 額外的競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制（如分銷比賽、新產(chǎn)品競(jìng)賽、優(yōu)秀 DSR評(píng)選） 激 勵(lì) 激勵(lì)工作重在平時(shí) 激勵(lì)工作并不是在銷售人員工作積極性下降或是有銷售人員提出辭職時(shí)才需要的，激勵(lì)工作更多的是在平時(shí)和銷售代表一般性的交往中達(dá)成的。 再如，與銷售人員不期而遇時(shí)，除了簡(jiǎn)單的問候，若加一句“最近工作怎么樣”或者“工作又什么困難嗎？”，既能體現(xiàn)相互尊重和關(guān)心，也可能讓你得到意想不到的信息，為將來某些突發(fā)事件做好客戶滲透。 一個(gè)好的后勤支持系統(tǒng)，對(duì)小店分銷工作的支持作用怎么強(qiáng)調(diào)也不為過。 適應(yīng)區(qū)域：中小分銷商覆蓋的大中小城市；大城市分區(qū)覆蓋分銷商費(fèi)用不足以支持更多的人員；城市不大，送貨距離不長(zhǎng)，因而路途時(shí)間耗費(fèi)。 適應(yīng)區(qū)域：大型分銷商覆蓋的大中城市。 帶貨 /補(bǔ)貨系統(tǒng) 對(duì) DSR的再補(bǔ)貨 DSR由分銷商的二級(jí)倉補(bǔ)貨。 每個(gè)分銷商有各自的財(cái)務(wù)系統(tǒng)，沒有必要強(qiáng)求統(tǒng)一，這里僅探討具有共同性的財(cái)務(wù)安全問題及對(duì)策。 政策性因素 為 DSR設(shè)