【正文】 永業(yè)生命素產(chǎn)品樂(lè)亭市場(chǎng)啟動(dòng)模版 目 錄 ?一、方法篇 ?二、執(zhí)行篇 ?三、渠道管理篇 ?四、 費(fèi)用篇 一、方法篇： 結(jié)合農(nóng)業(yè)市場(chǎng)特點(diǎn)，永業(yè)生命素產(chǎn)品應(yīng)當(dāng)采取眼見(jiàn)為實(shí)、逆向營(yíng)銷(xiāo)的方法，使管理、終端、宣傳、人員下沉到終端市場(chǎng)。才能做到渠道扎實(shí)穩(wěn)固、銷(xiāo)售順暢。 通過(guò)各級(jí)管理的下沉，有利于快速形成區(qū)域的第一品牌；有利于快速建立銷(xiāo)售渠道；有利于加強(qiáng)對(duì)整體市場(chǎng)的控制和把握；有利于實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品利潤(rùn)最大化。 目的在于，通過(guò)永業(yè)生命素產(chǎn)品的啟動(dòng)方法使廠家、合作伙伴、用戶實(shí)現(xiàn)三方共贏，打造永業(yè)在市場(chǎng)中的第一品牌的地位，實(shí)現(xiàn)快速贏利。 簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，永業(yè)生命素產(chǎn)品的啟動(dòng)方法可以歸納為市場(chǎng)啟動(dòng) 5+1的六步法啟動(dòng)方法。通過(guò)實(shí)踐證明這種方法啟動(dòng)市場(chǎng)可以達(dá)到操作便捷、快速啟動(dòng)、易于管理、有效宣傳、快速收益的行之有效的目的。 市場(chǎng)啟動(dòng) 5 + 1法則即： 市場(chǎng)調(diào)研、網(wǎng)點(diǎn)排查 做樣板田、迅速建點(diǎn) 形象包裝、終端管理 廣告拉動(dòng)、多點(diǎn)宣傳 組織會(huì)銷(xiāo)、終端促銷(xiāo) 網(wǎng)點(diǎn)培訓(xùn)、渠道維護(hù) 二、執(zhí)行篇： A， 市場(chǎng)調(diào)研、網(wǎng)點(diǎn)排查： 在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)已縣為單位，啟動(dòng)時(shí)期根據(jù)當(dāng)?shù)剞r(nóng)業(yè)主要種植結(jié)構(gòu)特點(diǎn)，農(nóng)資產(chǎn)品使用時(shí)期為依據(jù)，已大棚蔬菜或到經(jīng)濟(jì)型作物集中地區(qū)為主要選擇地區(qū)，選擇重點(diǎn)縣級(jí)市場(chǎng)為啟動(dòng)目標(biāo)，通過(guò)重點(diǎn)縣級(jí)市場(chǎng)確定重點(diǎn)鄉(xiāng)鎮(zhèn)，逐級(jí)聚焦，確立重點(diǎn)區(qū)域市場(chǎng)為突破口，實(shí)施啟動(dòng)方案。 以鄉(xiāng)鎮(zhèn)為基礎(chǔ)單位，通過(guò)人員按鄉(xiāng)鎮(zhèn)所轄的各個(gè)村進(jìn)行針對(duì)農(nóng)資、農(nóng)藥、超市（村小賣(mài)部）零售終端進(jìn)行了解、調(diào)研。同時(shí)，在了解、調(diào)研過(guò)程中對(duì)零售終端網(wǎng)點(diǎn)的負(fù)責(zé)人進(jìn)行產(chǎn)品推介，在推廣過(guò)程中能夠爭(zhēng)取做到完成經(jīng)銷(xiāo)合作的工作，完成經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)工作。 在針對(duì)行政村的調(diào)研中，重點(diǎn)放在了解村種植結(jié)構(gòu)、農(nóng)戶數(shù)量、媒體收視習(xí)慣及當(dāng)?shù)仉娨暸_(tái)哪個(gè)臺(tái)或哪個(gè)欄目收視率較高等基礎(chǔ)工作外，還要與村的主要負(fù)責(zé)人溝通后續(xù)地面啟動(dòng)工作的部分內(nèi)容如樣板田建立、會(huì)銷(xiāo)組織等工作。在整體市場(chǎng)調(diào)研過(guò)程中，安排專(zhuān)人針對(duì)重點(diǎn)村、交通便利的地方進(jìn)行樣板田種植，為將來(lái)效果展現(xiàn)、招商、現(xiàn)場(chǎng)會(huì)銷(xiāo)做好準(zhǔn)備工作。 調(diào)研項(xiàng)目 網(wǎng)點(diǎn)調(diào)研內(nèi)容： 1，了解村、鄉(xiāng)的銷(xiāo)售終端網(wǎng)點(diǎn)網(wǎng)點(diǎn)名稱(chēng)、負(fù)責(zé)人電話、地址 2，網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)結(jié)構(gòu)、經(jīng)營(yíng)內(nèi)容網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)品銷(xiāo)售情況、主要銷(xiāo)售產(chǎn)品（化肥、農(nóng)藥、微肥、其他）網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)貨渠道情況 3，介紹永業(yè)生命素產(chǎn)品溝通永業(yè)產(chǎn)品地區(qū)啟動(dòng)工作判斷是否能夠參加產(chǎn)品推廣會(huì)爭(zhēng)取洽談經(jīng)銷(xiāo) 村調(diào)研內(nèi)容： 1，與村長(zhǎng)、會(huì)計(jì)或主要負(fù)責(zé)人溝通墻體廣告報(bào)紙郵遞送達(dá) 2，組織村民落實(shí)科技普及講座，組織農(nóng)業(yè)講座 3，通過(guò)種樣板田針對(duì)產(chǎn)品組織村民會(huì)銷(xiāo)，產(chǎn)品推介 4，村民收看電視習(xí)慣，收視情況村廣播站是否可以合作村的種植結(jié)構(gòu)、種植面積、村農(nóng)戶數(shù)量、村民購(gòu)買(mǎi)農(nóng)資產(chǎn)品習(xí)慣 調(diào)研工具表格： 此調(diào)研表格涉及地區(qū)種植結(jié)構(gòu)、農(nóng)資產(chǎn)品使用時(shí)期、銷(xiāo)售終端網(wǎng)點(diǎn)結(jié)構(gòu)、行政村情況、媒體價(jià)格、播放等基礎(chǔ)調(diào)研內(nèi)容，根據(jù)這些調(diào)研內(nèi)容就很容易掌握、選擇重點(diǎn)啟動(dòng)市場(chǎng)并了解當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)特點(diǎn)和渠道結(jié)構(gòu)特點(diǎn)。 附件表格： 第一步調(diào)研工作尤為重要，主要為后續(xù)建立網(wǎng)點(diǎn)、廣告宣傳方向、會(huì)銷(xiāo)工作打下基礎(chǔ)，能夠使我們準(zhǔn)確判斷市場(chǎng)，準(zhǔn)確了解市場(chǎng)。 B， 做樣板田、迅速建點(diǎn) ? 樣板田種植 樣板田的種植目的在于讓廣大用戶、客戶通過(guò)樣板田效果，對(duì)永業(yè)產(chǎn)品達(dá)到“眼見(jiàn)為實(shí)”樹(shù)立對(duì)產(chǎn)品的良好信任。解決因“懷疑”產(chǎn)品效果而帶來(lái)的拖延購(gòu)買(mǎi)或合作時(shí)間。并通過(guò)對(duì)效果的驗(yàn)證，達(dá)到樹(shù)立客戶的銷(xiāo)售信心。 以重點(diǎn)村或交通便利的村，做針對(duì)當(dāng)?shù)刂饕N植作物進(jìn)行樣板田種植工作。針對(duì)每種主要種植物在每個(gè)村至少種植 2塊 — 4塊樣板田，在調(diào)研期間，完成以各鄉(xiāng)鎮(zhèn)為范圍，以鄉(xiāng)鎮(zhèn)中的重點(diǎn)村為單位，與網(wǎng)點(diǎn)、村調(diào)研同步完成樣板田種植工作。 附件：樣板田種植建設(shè)、跟進(jìn)表： ? 迅速建點(diǎn) 根據(jù)網(wǎng)點(diǎn)排查調(diào)研結(jié)果，選擇當(dāng)?shù)氐昝嫖恢幂^好、意向大、在農(nóng)戶中具有權(quán)威、并且能迅速進(jìn)貨的網(wǎng)點(diǎn)合作，為了更快速的讓產(chǎn)品占領(lǐng)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)，前期不要求網(wǎng)點(diǎn)首次進(jìn)貨量。 在此階段，洽談網(wǎng)點(diǎn)時(shí)不需要洽談科技站及獨(dú)家經(jīng)營(yíng)，也不需要刻意要求進(jìn)貨任務(wù)及進(jìn)貨量，只要核算進(jìn)貨成本與后續(xù)對(duì)其的門(mén)頭形象支持成本匹配即可。目的在于通過(guò)調(diào)研過(guò)程，開(kāi)發(fā)一部分意向較大的客戶，使之成為永業(yè)在當(dāng)?shù)厍赖摹芭蓬^標(biāo)兵”作用，以此來(lái)影響、吸引更多的合作客戶，以及對(duì)網(wǎng)點(diǎn)周邊農(nóng)戶消費(fèi)者起到一定的渠道影響力。針對(duì)合作的經(jīng)銷(xiāo)網(wǎng)點(diǎn)，應(yīng)當(dāng)盡早安排對(duì)其終端形象（門(mén)頭、貨架）等形象到位的安裝工作。通過(guò)一定的形象傳播，對(duì)當(dāng)?shù)赜脩艏扒乐械目蛻羝鸬揭欢ǖ挠绊懽饔谩? ? 建點(diǎn)方式還可以根據(jù)在調(diào)研期間針對(duì)有意向的終端網(wǎng)點(diǎn)，組織招商會(huì)的形式建立銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)。根據(jù)第一階段的網(wǎng)點(diǎn)、渠道了解工作后，以產(chǎn)品推介、市場(chǎng)啟動(dòng)招商為目標(biāo)，在 當(dāng)?shù)乜h或市，召開(kāi)經(jīng)銷(xiāo)商招商會(huì)。會(huì)議根據(jù)經(jīng)銷(xiāo)商的心態(tài)、需要設(shè)計(jì)招商會(huì)內(nèi)容，并讓參會(huì)客戶參觀前期的樣板田，加固對(duì)產(chǎn)品的信心，并迅速建立經(jīng)銷(xiāo)網(wǎng)點(diǎn)。 招商會(huì)目的 ? 通過(guò)招商，擴(kuò)大永業(yè)產(chǎn)品在當(dāng)?shù)厍赖闹? ? 通過(guò)招商會(huì)，迅速建立當(dāng)?shù)氐霓r(nóng)資渠道經(jīng)銷(xiāo)網(wǎng)點(diǎn) ? 通過(guò)招商會(huì)發(fā)布永業(yè)在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的運(yùn)作模式，宣傳策略，鼓舞已合作的經(jīng)銷(xiāo)商 ? 招商會(huì)目標(biāo)： 針對(duì)第一階段所排查的網(wǎng)點(diǎn)情況，會(huì)議邀請(qǐng)不低于整個(gè)縣各鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷(xiāo)網(wǎng)點(diǎn) 50家意向客戶。有影響力的行政村村長(zhǎng) 10人。 通過(guò)招商會(huì)，完成不低于 30家經(jīng)銷(xiāo)商的開(kāi)發(fā)。 招商會(huì)后，迅速針對(duì)建立的銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)在一周內(nèi)完成終端形象建設(shè)工作，并組織人員針對(duì)終端進(jìn)行產(chǎn)品銷(xiāo)售培訓(xùn)工作。 此階段招商建點(diǎn)工作應(yīng)當(dāng)根據(jù)區(qū)域市場(chǎng)結(jié)構(gòu)，掌握網(wǎng)點(diǎn)的分布數(shù)量、結(jié)構(gòu)，避免出現(xiàn)以后可能的網(wǎng)點(diǎn)沖突而帶來(lái)的竄貨、砸價(jià)銷(xiāo)售的可能。網(wǎng)點(diǎn)布局、密度合理 。在初期建立銷(xiāo)售終端時(shí)，不需刻意強(qiáng)調(diào)進(jìn)貨任務(wù)及數(shù)量。目的只要建立一批終端，就可以在日后銷(xiāo)售過(guò)程中帶動(dòng)大部分經(jīng)銷(xiāo)客戶與我們的合作。另外，在建立網(wǎng)點(diǎn)過(guò)程中，要規(guī)避代銷(xiāo)及賒銷(xiāo)，以免日后因此導(dǎo)致市場(chǎng)秩序的混亂。 在招商后應(yīng)當(dāng)盡快將其門(mén)面進(jìn)行包裝。按照永業(yè)終端的標(biāo)準(zhǔn)化店面形象利用十大工具合理的進(jìn)行終端形象的包裝，此項(xiàng)共作對(duì)建立經(jīng)銷(xiāo)商的信心和信任尤為重要。 C，形象包裝、終端管理 終端形象是解決提高永業(yè)產(chǎn)品銷(xiāo)售形象，樹(shù)立永業(yè)在當(dāng)?shù)仄放频挠绊懥?，并且提高終端對(duì)永業(yè)產(chǎn)品的推動(dòng)能力。終端形象應(yīng)當(dāng)按照永業(yè)所提供的標(biāo)準(zhǔn)終端形象安裝。做到統(tǒng)一形象，統(tǒng)一管理。良好的終端形象為日后廣告的拉動(dòng)能夠打下提高銷(xiāo)售的基礎(chǔ)。 終端形象的管理（硬件）要求： ? 統(tǒng)一門(mén)頭形象，要求在其原有的門(mén)頭形象上，安裝永業(yè)產(chǎn)品的門(mén)頭形象。（以產(chǎn)品及產(chǎn)品主要賣(mài)點(diǎn)作為門(mén)頭宣傳的訴求點(diǎn)） ? 每個(gè)終端必須具備如下宣傳用品：宣傳單頁(yè)、產(chǎn)品使用手冊(cè)、永業(yè)財(cái)富專(zhuān)刊、永業(yè)企業(yè)介紹（永恒之業(yè)）、店內(nèi)掛旗、手提袋、產(chǎn)品宣傳條幅。其中使用手冊(cè)、單頁(yè)按 1（瓶）： 2（單頁(yè)、使用折頁(yè)）的配送比率送達(dá)到各個(gè)終端，財(cái)富專(zhuān)刊按每終端配送 50張左右即可。其余根據(jù)其店內(nèi)情況來(lái)定具體數(shù)量 ? 產(chǎn)品擺放，要求產(chǎn)品必須單獨(dú)擺放，不得與其他產(chǎn)品混放，并占據(jù)貨柜或貨架的主要位置，要求進(jìn)店客人第一眼能夠看到永業(yè)產(chǎn)品。貨架或貨柜中擺放永業(yè)生命素產(chǎn)品不得低于 50瓶。相對(duì)應(yīng)的宣傳頁(yè)等 POP必須與產(chǎn)品擺放一處。店內(nèi)或店外有永業(yè)產(chǎn)品的條幅和掛旗。已此來(lái)突出整體永業(yè)產(chǎn)品的銷(xiāo)售形象。 終端銷(xiāo)售（軟件）要求 ? 主動(dòng)推介永業(yè)產(chǎn)品 ? 銷(xiāo)售產(chǎn)品做到“ 4得”看得到、聽(tīng)得見(jiàn)、摸得著、帶得走 客戶進(jìn)店能看到產(chǎn)品銷(xiāo)售形象、能聽(tīng)到店員主動(dòng)對(duì)產(chǎn)品介紹、能拿到產(chǎn)品介紹宣傳用品、能帶走產(chǎn)品宣傳用品（單頁(yè)或使用單頁(yè)） ?