河南移動(dòng)全業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)思考(已修改)
2025-03-12 14:03 本頁(yè)面
【正文】 P1/36 河南公司發(fā)言材料 2023年 8月 P2/36 集團(tuán)客戶發(fā)展思考及建議 3. 當(dāng)前營(yíng)銷工作中的問(wèn)題分析 2. 形勢(shì)判研及重點(diǎn)工作實(shí)施情況 1. P3/36 競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì) 新河南聯(lián)通實(shí)力將大增 ? 河南聯(lián)通與網(wǎng)通的整合將以河南網(wǎng)通為主導(dǎo) ? 河南聯(lián)通、網(wǎng)通融合速度快（干部調(diào)整快，業(yè)務(wù)融合快） ? 河南聯(lián)通＝河南網(wǎng)通固網(wǎng)＋寬帶＋聯(lián)通 G網(wǎng) ? 河南聯(lián)通中網(wǎng)通資源的融入對(duì)集團(tuán)市場(chǎng)沖擊巨大 新聯(lián)通 1 2 3 4 壟斷地位明顯：已經(jīng)占據(jù)絕大部分基礎(chǔ)集團(tuán)業(yè)務(wù)市場(chǎng)份額（集團(tuán)專線、專網(wǎng)等） 客戶關(guān)系穩(wěn)固：在政府、大型企業(yè)集團(tuán)等重要集團(tuán)方面客戶關(guān)系根深蒂固 運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)豐富：為集團(tuán)客戶提供業(yè)務(wù)及服務(wù)多年，集團(tuán)市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)豐富 信息資源龐大：掌握大量信息資源（互聯(lián)網(wǎng)、寬帶等），為信息運(yùn)營(yíng)奠定了基礎(chǔ) 主要利潤(rùn)區(qū)：原網(wǎng)通集團(tuán)專線、寬帶、原聯(lián)通中高端客戶等 P4/36 競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì) — 新河南電信威脅暫不大 ? 河南電信與聯(lián)通 C網(wǎng)整合后獲移動(dòng)牌照，實(shí)現(xiàn)全業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng) ? 河南電信融合難度小 ? 河南電信＝河南電信＋聯(lián)通 C網(wǎng) ? 電信總部戰(zhàn)略清晰 – 個(gè)人、家庭和集團(tuán)客戶導(dǎo)向的事業(yè)部體制基本建立 – 針對(duì)家庭的“我的 e家”品牌和針對(duì)集團(tuán)客戶的“商務(wù)領(lǐng)航”品牌 ? 整合后的河南電信實(shí)力偏弱，對(duì)移動(dòng)暫時(shí)構(gòu)不成威脅，但其站穩(wěn)腳跟后可能利用我的 e家品牌整合 CDMA對(duì)家庭市場(chǎng)發(fā)力，侵蝕我公司個(gè)人客戶 個(gè)人品牌 集團(tuán) 個(gè)人 家庭 P5/36 競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì) — 集團(tuán)客戶市場(chǎng)將面臨巨大壓力 ? 各大運(yùn)營(yíng)商在集團(tuán)客戶市場(chǎng)的主要收入和利潤(rùn)區(qū)目前主要為： – 集團(tuán)專線、專網(wǎng)，寬帶，辦公電話 – 集團(tuán)成員個(gè)人移動(dòng)通信 ? 新聯(lián)通占據(jù)集團(tuán)專線、專網(wǎng)等的絕大部分市場(chǎng)份額；移動(dòng)占據(jù)集團(tuán)成員個(gè)人移動(dòng)通信市場(chǎng)的優(yōu)勢(shì)市場(chǎng)份額，但兩類業(yè)務(wù)的特點(diǎn)決定： – 聯(lián)通市場(chǎng)－－易守難功 – 移動(dòng)市場(chǎng)－－易功難守 集團(tuán)客戶市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)異常嚴(yán)峻！ 聯(lián)通絕對(duì)優(yōu)勢(shì)：集團(tuán)專線、專網(wǎng)等。 易守難功 移動(dòng)相對(duì)優(yōu)勢(shì)：集團(tuán)個(gè)人移動(dòng)通信。 易功難守 P6/36 近期重點(diǎn)工作 — 重點(diǎn)客戶 穩(wěn)定 工作情況 ? 立足集團(tuán)客戶穩(wěn)定度模型，做好重點(diǎn)客戶的穩(wěn)定工作： – 優(yōu)先：核心集團(tuán)客戶、重點(diǎn)行業(yè)客戶 在行業(yè)重組窗口期，做足客戶的穩(wěn)定是無(wú)爭(zhēng)議的重點(diǎn)工作！ 核心集團(tuán)客戶穩(wěn)定度模型 – 敏感通話、通信行為、消費(fèi)行為、客戶狀態(tài)、客戶指紋、穩(wěn)定程度、終端類型、投訴 – 核心成員預(yù)警比例、普通成員預(yù)警比例、市場(chǎng)份額波動(dòng)、收入波動(dòng)、價(jià)值評(píng)估級(jí)別波動(dòng)、穩(wěn)定程度波動(dòng) – 分?jǐn)傤A(yù)存或?qū)ｍ?xiàng)月租捆綁、自由預(yù)存捆綁、增值業(yè)務(wù)捆綁 – 核心 /普通成員穩(wěn)定比例、集團(tuán)業(yè)務(wù)定購(gòu)捆綁、集團(tuán)業(yè)務(wù)分?jǐn)傤A(yù)存或?qū)ｍ?xiàng)月租捆綁、集團(tuán)業(yè)務(wù)自由預(yù)存捆綁 風(fēng)險(xiǎn)度分析 — 集團(tuán)核心成員 風(fēng)險(xiǎn)度分析 — 集團(tuán)客戶 穩(wěn)定度分析 — 集團(tuán)核心成員 穩(wěn)定度分析 — 集團(tuán)客戶 P7/36 近期重點(diǎn)工作 — 重點(diǎn)客戶 穩(wěn)定 工作情況 ?核心集團(tuán)客戶 系河南公司重要性最高的前 10%的集團(tuán)客戶，約6000家。二、三季度的核心集團(tuán)客戶穩(wěn)定工作關(guān)注集團(tuán)、關(guān)鍵人物、高消費(fèi)成員 3個(gè)層面。截至 7月底，核心集團(tuán)客戶高穩(wěn)定比例為 ％，較一季度末 提升 。 核心集團(tuán)穩(wěn)定度模型 工作引導(dǎo) 營(yíng)銷活動(dòng) 執(zhí)行力考核 話費(fèi)簽約 集團(tuán)信息化 客戶關(guān)系 ?客戶走訪 ?分公司營(yíng)銷活動(dòng) ?業(yè)務(wù)訂購(gòu) ?定制信息化 ?省公司政策 ?分公司營(yíng)銷活動(dòng) – 穩(wěn)定工作通過(guò)話費(fèi)簽約、業(yè)務(wù)訂購(gòu)、客情維系三種手段實(shí)施。 – 由穩(wěn)定度模型評(píng)估工作實(shí)施效果。 P8/36 近期重點(diǎn)工作 — 重點(diǎn)客戶 穩(wěn)定 工作情況 ? 重點(diǎn)行業(yè)客戶 繼續(xù)實(shí)施信息化突破，以業(yè)務(wù)為驅(qū)動(dòng)穩(wěn)定行業(yè)： 政府 電力 煙草 農(nóng)村 ? 農(nóng)信通新增 地市精品欄目 27個(gè) ，與多家地市的畜牧局、農(nóng)業(yè)局、科技局、發(fā)改委等主管部門建立合作關(guān)系。 ? 與商務(wù)廳建立 農(nóng)村商務(wù)信息 合作，共同搭建農(nóng)村商務(wù)信息平臺(tái)，構(gòu)架涉農(nóng)企業(yè)和農(nóng)村用戶之間的商務(wù)信息橋梁，受到商務(wù)部高度重視。 ? 組建 數(shù)字化城市 營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，協(xié)助建設(shè)廳、信產(chǎn)廳制定全省“數(shù)字化城市建設(shè)指導(dǎo)意見(jiàn)”， 鄭州、新鄉(xiāng)、許昌、焦作 取得較大進(jìn)展。 ? 物流信息平臺(tái) 先后在安陽(yáng)、鶴壁、開(kāi)封、駐馬店、周口等地試點(diǎn)運(yùn)行，目前已注冊(cè)物流企業(yè) 4400戶 。 ? 電力短信客服平臺(tái) 在濟(jì)源開(kāi)始業(yè)務(wù)試點(diǎn)，捆綁電表用戶 2萬(wàn)戶 ， 9月下旬將在全省全面展開(kāi)。 ? 中煙移動(dòng)辦公 信息化合作項(xiàng)目正在鄭州、許昌、安陽(yáng)等 7個(gè)地市的 8個(gè)煙廠展開(kāi)規(guī)模推廣。 交通物流 P9/36 近期重點(diǎn)工作 — 重點(diǎn)客戶 穩(wěn)定 下一步工作計(jì)劃 ? 下一階段 核心集團(tuán)穩(wěn)定工作應(yīng)重點(diǎn)向“業(yè)務(wù)穩(wěn)定”轉(zhuǎn)移，對(duì)核心集團(tuán)、關(guān)鍵人物和集團(tuán)中高端客戶實(shí)施針對(duì)性業(yè)務(wù)訂購(gòu)，至少訂購(gòu) 3項(xiàng)以上業(yè)務(wù)。核心集團(tuán)由單純的產(chǎn)品營(yíng)銷向方案營(yíng)銷轉(zhuǎn)變： 實(shí)施行業(yè)聚類，強(qiáng)化“方案捆綁” – 結(jié)合現(xiàn)有產(chǎn)品庫(kù)，選擇黏性強(qiáng)、穩(wěn)定面寬的業(yè)務(wù)，進(jìn)行組合營(yíng)銷、集中營(yíng)銷，快速?gòu)?fù)制； – 按照行業(yè)歸類，對(duì)行業(yè)客戶制定解決方案，在系統(tǒng)內(nèi)展開(kāi)規(guī)模推廣，形成行業(yè)共同穩(wěn)定；實(shí)施跨區(qū)聯(lián)合營(yíng)銷，快速展開(kāi)業(yè)務(wù)橫向關(guān)聯(lián)面。 行業(yè)聚類 跨區(qū)域聚類 集團(tuán)客戶個(gè)體 P10/36 近期重點(diǎn)工作 — 指標(biāo) 完成情況 ? 截至 08年 7月底，集團(tuán)市場(chǎng) KPI完成情況良好：信息化收入、 MAS、 ADC、行業(yè)應(yīng)用客戶端持續(xù)增長(zhǎng)，完成比例均超過(guò)時(shí)間進(jìn)度。 考核指標(biāo) 年度計(jì)劃 單位 完成情況 30000 萬(wàn)元 累計(jì)實(shí)現(xiàn) ，完成年度指標(biāo)的％ （ MAS）到達(dá)數(shù) 950 個(gè) MAS用戶數(shù)達(dá)到 1012家，重點(diǎn)承載類MAS達(dá)到 250家，分別完成年度指標(biāo)的％和 ％ （ A
教學(xué)課件相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號(hào)-1