銷售新手如何上門拜訪(已修改)
2025-03-11 04:14 本頁面
【正文】 銷售新手如何上門拜訪 姓名 彭海華 2023年 04月 19日 把木梳賣給和尚 有三位銷售員接受了一項(xiàng)任務(wù)：想辦法把木梳盡量多地賣給和尚。經(jīng)過 10天努力，三人各有收獲，銷售量分別是 1000把。 銷售員的職責(zé) 作為一個(gè)銷售人員，我們的任務(wù)是什么？ 向客戶展示我們產(chǎn)品的好處 讓客戶了解為什么應(yīng)該購(gòu)買我們的產(chǎn)品 確認(rèn)客戶認(rèn)為購(gòu)買我們的產(chǎn)品物有所值 解釋為什么應(yīng)該信任我們的產(chǎn)品 常見的銷售問題 第一：不做準(zhǔn)備就訪問客戶。即使你做了準(zhǔn)備，準(zhǔn)備得夠充分嗎？是不是用起來得心應(yīng)手？ 第二：不知道訂單在哪里。誰是你的 A級(jí)客戶？誰是你的潛在客戶？你應(yīng)該怎樣取得他們的信任？ 第三：邀約沒有技巧。初墜愛河時(shí)，為了與心儀的人約會(huì)，你是那么的有勇氣和技巧，可是為什么在約見客戶時(shí)卻是如此的畏首畏腳？ 第四：不守信用。這個(gè)道理大家都懂，為什么還會(huì)時(shí)常犯這樣的錯(cuò)誤？ 第五：識(shí)別不出客戶的利益點(diǎn)。這也不是一個(gè)難懂的道理 ——沒人喜歡做沒有利益的交易，你的產(chǎn)品或服務(wù)能為客戶帶來哪些利益？你必須藉此打動(dòng)他們！ 第六：以自己為核心進(jìn)行銷售。趕緊來個(gè) 180度的轉(zhuǎn)彎吧，畢竟從口袋里掏錢的不是你，而是站在你面前的客戶。 第七：給客戶提出有誤的信息。這個(gè)道理和不守信用一樣簡(jiǎn)單明了，顧客如果有上當(dāng)受騙的感覺（哪怕只是憂慮）你也很難拿到訂單。 第八：盲目地與客戶溝通。這一方面反映了你的溝通技巧的不足，另一方面也是你準(zhǔn)備不足的表現(xiàn)。 常見的銷售問題 第九：機(jī)械地進(jìn)行產(chǎn)品展示。你的展示不僅僅要滿足于向客戶介紹產(chǎn)品功能，更要讓客戶參與進(jìn)來，進(jìn)而提升客戶的購(gòu)買欲望并強(qiáng)化其優(yōu)越的中心地位。 第十天：產(chǎn)品解說缺少吸引力。這一點(diǎn)和第九比較類似。 第十一：急于成交。成交是至關(guān)重要的一環(huán)，在這一環(huán)節(jié)中的一個(gè)小小的失誤，都可能讓你所有的努力都前功盡棄！ 第十二：不善于處理客戶的異議。營(yíng)銷學(xué)書籍中常常說“有異議的客戶才是忠誠(chéng)的客戶”，那么銷售員在處理客戶的異議時(shí)，可以施展哪些技巧呢？ 第十三：簽約不嚴(yán)謹(jǐn)。這不僅僅是細(xì)不細(xì)心那么簡(jiǎn)單，還牽扯到切實(shí)利益和法律責(zé)任的問題。 第十四：成交階段態(tài)度不正確。前面所講的急于成交也是成交階段態(tài)度不正確的一個(gè)表現(xiàn)。在這樣一個(gè)關(guān)鍵時(shí)刻，怎么能虎頭蛇尾地浪費(fèi)掉先前的努力呢？ 常見的銷售問題 第十五：收款不講求方法：發(fā)貨后收不回貨款比發(fā)不出貨物更讓人感到沮喪，不是嗎？ 第十六：不善維護(hù)客戶群。一定要維護(hù)好已有的客戶群，老客戶可能不會(huì)帶來多少驚喜，但穩(wěn)定的銷量又讓我們夫復(fù)何求呢？ 第十七：不重視交往中的行為規(guī)范。人們已經(jīng)習(xí)慣于用銷售員的言談舉止等行為表現(xiàn)來定位其所在的企業(yè)的價(jià)值觀和文化理念。很難想象如何讓客戶接受一個(gè)禮數(shù)不周或讓人產(chǎn)生反感的銷售員所推銷的商品。 第十八：不善于合理利用時(shí)間。上帝對(duì)每個(gè)人都是公平的，很多人的成功秘訣就在于沒有讓時(shí)間無謂的浪費(fèi)掉。 第十九：推銷時(shí)沒熱情。熱情是銷售員自信心、敬業(yè)精神、競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)、服務(wù)意識(shí)的綜合體現(xiàn)，它總能帶給客戶積極的感受。
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