【正文】 中國(guó)企業(yè)贏利模式分析 《商界》雜志 華南理工大學(xué)工商管理學(xué)院 崔 毅 教授、博士生導(dǎo)師 020－ 87110016（ H） 87114245（ O） Email: 企業(yè) “三角 ”律 投資者 員工 客戶 ，投資者、客戶、員工利益都要滿足。 ：客戶、員工 主導(dǎo)：投資者（企業(yè)家） 為什么要尋找贏利區(qū) 在 “ 激情作主 ” 的時(shí)代謝幕之后，商人們仿佛一夜之間從金山銀?；氐搅素毤沟耐恋?，唉聲嘆氣之后是漫漫的長(zhǎng)夜無(wú)歌，所以我們需要一個(gè)刺激的興奮點(diǎn)，讓冷掉的心重新恢復(fù)知覺(jué)； 微利時(shí)代的贏家法則是，誰(shuí)能持續(xù)獲得比同行更高的利潤(rùn)，誰(shuí)就是真正的贏者，所以我們需要一個(gè)有效的著力點(diǎn)，讓我們的希望變成現(xiàn)實(shí)； 努力從優(yōu)秀企業(yè)的贏利方案中找到有益的共性基因，而這種基因是可復(fù)制和參照的。 標(biāo)準(zhǔn)： ? 在充分的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，所有成功進(jìn)入陽(yáng)光下的利潤(rùn)區(qū)，并在利潤(rùn)區(qū)停留較長(zhǎng)時(shí)間的企業(yè)；所有能夠創(chuàng)造長(zhǎng)期持續(xù)的，高于行業(yè)利潤(rùn)平均水平的企業(yè)，都值得欽佩和研究。 ? 愿更多的中國(guó)企業(yè)能愿鑒往事而知來(lái)日，駕馭贏利情勢(shì)，深悉商機(jī)未來(lái)，坦然處置，使自己的企業(yè)具有一種 “ 長(zhǎng)壽的品格 ” ：不偉大、少傳奇、真心創(chuàng)造、用心耕耘。 研究方法 —— 三維指數(shù)法 ? 例如： 跟進(jìn)尾隨模式 ? 模式安全指數(shù)：★★★★☆☆ ? 持續(xù)贏利指數(shù)：★★★☆☆☆ ? 創(chuàng)新能力指數(shù)：★★★☆☆☆ ? 代表企業(yè)： TCL集團(tuán)股份有限公司 ? 后面是 15種贏利模式的介紹。 最優(yōu)成份系統(tǒng)模式 模式安全指數(shù)：★★★★★☆ 持續(xù)贏利指數(shù)：★★★★★★ 創(chuàng)新能力指數(shù)：★★★★☆☆ 代表企業(yè)：重慶啤酒集團(tuán)、北京光電文化傳播公司 【 贏利區(qū)】 對(duì)于很多企業(yè)來(lái)說(shuō)，其生產(chǎn)和銷售系統(tǒng)分成若干個(gè)子系統(tǒng)，每個(gè)子系統(tǒng)都具有完全不同的獲利能力，在保持低利潤(rùn)區(qū)子系統(tǒng)的充分競(jìng)爭(zhēng)的前提下，盡量參與高利潤(rùn)區(qū)子系統(tǒng)的業(yè)務(wù)，將會(huì)使企業(yè)贏利水平迅速提升。 比如房地產(chǎn)開發(fā)商，他們投入 15億的一個(gè)項(xiàng)目，一般利潤(rùn)率在 10%左右，即 ，可是他們最先啟動(dòng)項(xiàng)目的自有資金投入也許只有 5000萬(wàn)元，其余的資金以抵押貸款的方式解決，實(shí)際上利潤(rùn)率高達(dá) 300%，這就是房地產(chǎn)業(yè)的高利潤(rùn)區(qū)。 某些行業(yè)的贏利區(qū) 行 業(yè) 基 本 利 潤(rùn) 區(qū) 高 利 潤(rùn) 區(qū) 包裝飲料 食品店、超市 飯店、酒吧、 自動(dòng)售貨機(jī) 影視制作 拷貝銷售 融資、跟片廣告業(yè)務(wù) 個(gè)人電腦 電腦整機(jī) 自選配件、附件、 房地產(chǎn) 房產(chǎn)銷售 房地產(chǎn)升值、融資 咖啡 食品店、超市 西餐廳、咖啡屋 轎車 新車銷售 保險(xiǎn)、保養(yǎng)服務(wù)、融資 【 經(jīng)典案例】 ——“光電 ”利潤(rùn)之門 投拍電視劇怎么賺錢？以一部每集投資 20萬(wàn)元，共 20集的電視劇為例，影視公司花 10萬(wàn)元買到劇本，找到投資商投 400萬(wàn)元，聯(lián)系100家電視臺(tái)征集廣告。以常規(guī)貼片方式可播 4條 30秒的廣告，廣告總收入約 800萬(wàn)元，除去先期投入的成本 400萬(wàn)元還贏利 400萬(wàn)。其中影視公司玩空手道賺 200萬(wàn)元，投資商投 400萬(wàn)賺 200萬(wàn)元。這樣的回報(bào)率算低的，高的可達(dá) 200%~300%。 【經(jīng)典案例】 ——“光電 ”利潤(rùn)之門 ? 各家電視臺(tái) “購(gòu) ”片幾乎不給一分錢，而是以廣告時(shí)間換節(jié)目。電視制作公司的利潤(rùn)源于經(jīng)營(yíng)屬于自己的廣告時(shí)段。北京光電文化傳播公司自推出《中國(guó)娛樂(lè)報(bào)道》節(jié)目，目前已在全國(guó) 100多家電視臺(tái)黃金時(shí)段同步播出，覆蓋人口達(dá) 8億人，全國(guó)平均收視率 10%；跟片廣告價(jià)格每期是： 1 30秒分別為 2萬(wàn)元、 元、 。以一期節(jié)目 4個(gè) 30秒廣告計(jì)，每期廣告收入可達(dá) 27萬(wàn)元，而每期《中國(guó)娛樂(lè)報(bào)道》 30分鐘節(jié)目制作成本在 3~6萬(wàn)元，此外還有欄目冠名廣告可賣，贏利實(shí)在不菲。 【著力點(diǎn)和規(guī)避點(diǎn)】 ? A、企業(yè)首先要審視現(xiàn)有的利潤(rùn)區(qū)之外有否尚未發(fā)掘的更高利潤(rùn)區(qū)域？這些高利潤(rùn)正在被哪些企業(yè)賺??？市場(chǎng)成熟度如何？比如 2023年重啤積極介入酒吧領(lǐng)域，在全國(guó)各地開設(shè)了 “ 紐卡斯?fàn)枒驯?” 酒吧，主賣重啤的高檔產(chǎn)品，一瓶小瓶裝 “金重慶 ” 超市價(jià) 4元，而在這里，其單價(jià)就飛升到 25元 /瓶，贏利能力迅速得以提升。 ? B、在拓展高利潤(rùn)區(qū)業(yè)務(wù)的同時(shí)，依然要保持產(chǎn)品在普通贏利區(qū)較高的終端到達(dá)率和占有率，哪怕利潤(rùn)微薄。 【著力點(diǎn)和規(guī)避點(diǎn)】 ? C、在企業(yè)剛涉足高利潤(rùn)區(qū)時(shí)，勢(shì)必有規(guī)模不小的投資計(jì)劃，可能會(huì)帶來(lái)投資風(fēng)險(xiǎn)，使企業(yè)資產(chǎn)密集度提高，企業(yè)需量力而行，中小型企業(yè)最好采取合資 (控股 )的方式完成新的產(chǎn)業(yè)布局。 ? D、盡量融洽與新領(lǐng)域同行的競(jìng)合關(guān)系。比如，重啤介入酒吧，使酒吧業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)加劇，以前的合作者成了對(duì)手，同行們有可能會(huì)抵制銷售重啤的產(chǎn)品，起到適得其反的效果。 利潤(rùn)乘數(shù)模式 ? 模式安全指數(shù)：★★★★★☆ ? 持續(xù)贏利指數(shù)：★★★★★★ ? 創(chuàng)新能力指數(shù)：★★★★★☆ ? 代表企業(yè)：廣州東利行服裝輔料有限公司、中國(guó)橫店集團(tuán) 【贏利區(qū)】 對(duì)于擁有強(qiáng)勢(shì)消費(fèi)娛樂(lè)品牌的公司來(lái)說(shuō)，利潤(rùn)乘數(shù)模型是一個(gè)強(qiáng)有力的贏利機(jī)器。一旦投入巨資建立了一個(gè)品牌，消費(fèi)者就會(huì)在一系列的產(chǎn)品上認(rèn)同這一品牌。企業(yè)就可以用不同的形式，從某一產(chǎn)品、產(chǎn)品形象、商標(biāo)或是服務(wù)中，重復(fù)地收獲利潤(rùn)。 美國(guó)迪斯尼公司是這一模式的締造者和忠實(shí)實(shí)踐者。它將同一形象以不同方式包裝起來(lái)，米老鼠、美妮、小美人魚等卡通形象出現(xiàn)在電影電視、書刊、服裝、背包、手表、午餐盒、主題公園、專賣店上，每一種形式都為迪斯尼帶來(lái)了豐厚的利潤(rùn)。 【經(jīng)典案例】 —— 的寶藏 3年前，幾個(gè)中國(guó)人倒騰出了網(wǎng)上及時(shí)交流平臺(tái) ICQ的中國(guó)版 —— OICQ(也稱 )。截至今年 4月， 注冊(cè)用戶已超過(guò) 1億人，每天獨(dú)立上線人數(shù)達(dá)到 1200多萬(wàn)，獨(dú)占中國(guó)在線即時(shí)通訊軟件市場(chǎng) 95%以上的份額，幾乎覆蓋所有中國(guó)網(wǎng)民。而且 的卡通形象 “ 毛公仔 ” —— 憨態(tài)可掬的小企鵝也漸漸被數(shù)以千萬(wàn)計(jì)的網(wǎng)民所喜愛(ài)。 以經(jīng)營(yíng)禮品進(jìn)出口業(yè)務(wù)起家的廣州東利行公司，看準(zhǔn)了 “ 毛公仔 ” 形象在商業(yè)領(lǐng)域拓展的前景，于 2023年 12月與 的所有者騰訊公司簽署了為期 7年的 形象有償使用協(xié)議。 【經(jīng)典案例】 —— 的寶藏 聊天的用戶中以年輕人為主，他們對(duì)時(shí)尚產(chǎn)品的購(gòu)買能力極強(qiáng)。于是，東利行提出 “Q 人類 Q生活 ” 的卡通時(shí)尚生活概念，把衍生產(chǎn)品消費(fèi)群定位在 1426歲青少年。隨后，東利行相繼開發(fā)出精品玩具系列、手表系列、服飾系列、包袋系列等 10大類 106個(gè)系列，約 1000種帶 標(biāo)志的產(chǎn)品。 2023年第一家 “Q Gen” 專賣店在廣州最繁華的北京路步行街開業(yè)，受到 Q迷的大力追捧，每天營(yíng)業(yè)額達(dá)到 10萬(wàn)元，迅速超過(guò)了同一條街的原有 “ 鋪王 ” 佐丹奴專賣店。短短數(shù)月， 100多家 “Q Gen” 專賣店已遍布全國(guó)各大城市。 按東利行的計(jì)劃，到 2023年底專賣店將達(dá)到 200家，實(shí)現(xiàn)營(yíng)業(yè)額 ,下一步的 冷飲店、咖啡屋、主題餐廳正在籌備當(dāng)中。據(jù)透露，由于有強(qiáng)大品牌做后盾，部分 商品的毛利率已達(dá)到 50%以上，而且還有相當(dāng)不菲的連鎖加盟費(fèi)收入。 【著力點(diǎn)和規(guī)避點(diǎn)】 A、企業(yè)首先要清楚自身品牌的號(hào)召力集中在哪些人群，并關(guān)注這些人群的喜好，伺機(jī)介入，如果當(dāng)初東利行把 產(chǎn)品定位在中老年消費(fèi)者，肯定是死路一條； B、如果企業(yè)沒(méi)有足夠拓展新業(yè)務(wù)的人才和實(shí)力，建議邀請(qǐng)專業(yè)化的公司和團(tuán)隊(duì)合作經(jīng)營(yíng)，降低風(fēng)險(xiǎn)。兩年前國(guó)內(nèi)另一著名網(wǎng)站億唐網(wǎng)，打著 “ 明黃一族 ” 的旗號(hào)，嘗試著獨(dú)立打造出一個(gè)億唐的青年消費(fèi)世界，但終因內(nèi)力不足而夭折； C、品牌的保護(hù)和合理使用至關(guān)重要，應(yīng)避免將其應(yīng)用到可能威脅到其利潤(rùn)增長(zhǎng)的項(xiàng)目中，對(duì)品牌的授權(quán)也應(yīng)慎之又慎，寧缺毋濫。品牌形象在企業(yè)原有主業(yè)中地位的穩(wěn)固和美譽(yù)度的提升，將是實(shí)現(xiàn)企業(yè)未來(lái)贏利預(yù)期的關(guān)鍵。 稀缺資源占有模式 模式安全指數(shù)：★★★★★★ 持續(xù)贏利指數(shù)：★★★★★★ 創(chuàng)新能力指數(shù)：★★★★☆☆ 代表企業(yè)：深圳明思克航母世界實(shí)業(yè)有限公司、杭州宋城集團(tuán) 【贏利區(qū)】 ? 稀缺資源包括資金、土地、罕有實(shí)物、進(jìn)入門檻極高的項(xiàng)目、具有特殊能力的人才等等。物以稀為貴，企業(yè)掌握了稀缺資源，就掌握了利潤(rùn)的源泉。這里資源占有的前提是在充分的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀態(tài)下，政府性的資源壟斷不在討論之列。 【經(jīng)典案例】 —— 利潤(rùn)驚人的航母 1998年底，德隆集團(tuán)投資 8000萬(wàn)元成立深圳明思克航母世界實(shí)業(yè)有限公司，并以540萬(wàn)美元的價(jià)格成功購(gòu)得前蘇聯(lián)航母 “明斯克 ” 號(hào)，落錨深圳沙頭角大鵬灣。開始籌建世界獨(dú)一無(wú)二的航母軍事主題公園，隨后的一年多時(shí)間，斥 3億多巨資將其整葺一新。 【經(jīng)典案例】 —— 利潤(rùn)驚人的航母 為了尋找更多的稀缺資源，明思克公司派員坐鎮(zhèn)莫斯科，尋找當(dāng)年 “ 明斯克 ” 號(hào)的遺跡。不僅順利買到了原艦搭載的 2架退役報(bào)廢武裝直升機(jī)及 2架米格 23殲擊機(jī)，還從處于困境中的俄羅斯航天博物館和中央海軍博物館廉價(jià)租得一大批相當(dāng)珍貴的文