【正文】 1 企業(yè)信用風(fēng)險(xiǎn)管理 一、中國(guó)企業(yè)信用管理環(huán)境 二、中國(guó)企業(yè)信用管理環(huán)境 診斷 三、信用管理模式的基本框架 四、企業(yè)應(yīng)收帳款的監(jiān)控與有效回收 五、客戶資信管理 六、企業(yè)全程信用管理體系 七、信用銷(xiāo)售管理的基本流程與方法 2 一、中國(guó)企業(yè)信用管理環(huán)境 3 目前企業(yè)信用管理狀況 ? 信用擁有企業(yè)與信用接受企業(yè)對(duì)信用的認(rèn)識(shí)均有待提高 ? 企業(yè)外部信用制約機(jī)制有待完善 ? 企業(yè)缺乏內(nèi)部信用管理體系 ? 企業(yè)缺乏基于提高市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的信用銷(xiāo)售策略 4 我國(guó)企業(yè)被大量拖欠的原因 政策性拖欠 ： 由于傳統(tǒng)管理體制造成的國(guó)有企業(yè) 間拖欠。 客觀性拖欠 ： 由于不可抗拒的因素造成客戶拖欠。 管理性拖欠 ： 由于缺乏有效管理造成的拖欠。 管理性原因占主導(dǎo)地位，而且有逐年上升的趨勢(shì)。 結(jié)論：建立風(fēng)險(xiǎn)管理制度是企業(yè)管理現(xiàn)代化的重要組成部分 5 ? 客戶信息管理問(wèn)題，檔案不完整； ? 財(cái)務(wù)部門(mén)與銷(xiāo)售部門(mén)缺少有效的溝通； ? 企業(yè)內(nèi)部業(yè)務(wù)人員與客戶勾結(jié)； ? 企業(yè)內(nèi)部資金和項(xiàng)目審批不科學(xué)，領(lǐng)導(dǎo)主觀盲目決策； 產(chǎn)生拖欠的內(nèi)部管理原因 ?缺少準(zhǔn)確判斷客戶的信用狀況的方法； ?沒(méi)有正確地選擇結(jié)算方式和結(jié)算條件； ?對(duì)應(yīng)收帳款監(jiān)控不嚴(yán)； ?對(duì)拖欠帳款缺少有效的追討手段； 對(duì)內(nèi)缺少科學(xué)的信用 管理制度和組織體系 對(duì)客戶缺少科學(xué)的信用政 策和規(guī)范的業(yè)務(wù)管理流程 6 信用銷(xiāo)售風(fēng)險(xiǎn)對(duì)企業(yè)的影響 ? 壞帳對(duì)銷(xiāo)售的影響 以利潤(rùn)率 10%為例，壞帳損失掉的銷(xiāo)售額相當(dāng)于壞帳的 10倍 ? 貨款拖延對(duì)利潤(rùn)的影響 以借款利息率 10%，利潤(rùn)率 10%為例，利潤(rùn)被貨款拖延的利息成本完全吞噬掉只需一年 壞帳損失大還是拖延貨款的利息損失大？？ 7 信用風(fēng)險(xiǎn)的來(lái)源 信 用 風(fēng) 險(xiǎn) 貿(mào)易糾紛 償債能力不足 信譽(yù)欠佳 欺詐 延期支付 呆帳、壞帳 銷(xiāo)售戰(zhàn)略決策失誤 資金不足 人員管理失控 監(jiān)控力度不夠 客戶資信狀況 逾期應(yīng)收帳款 內(nèi)部管理問(wèn)題 8 二、中國(guó)企業(yè)信用管理環(huán)境 診斷 ? 銷(xiāo)售與回款兩難問(wèn)題的癥結(jié) ? 企業(yè)在應(yīng)收賬款管理上的誤區(qū) 9 銷(xiāo)售與回款兩難問(wèn)題的癥結(jié) ? 在買(mǎi)方市場(chǎng)條件下，企業(yè)一方面通過(guò)信用交易（賒銷(xiāo)）以爭(zhēng)取客戶擴(kuò)大銷(xiāo)售，另一方面巨大的信用風(fēng)險(xiǎn)使企業(yè)陷入貨款被拖欠、經(jīng)營(yíng)虧損的困境中。 原因： 1. 單純追求沒(méi)有現(xiàn)金流保證的銷(xiāo)售收入 2. 缺乏對(duì)市場(chǎng)信用風(fēng)險(xiǎn)的有效控制 3. 缺少對(duì)客戶資源（信息）的集中統(tǒng)一管理，對(duì)銷(xiāo)售人員失控 4. 對(duì)應(yīng)收帳款缺少系統(tǒng)化、科學(xué)化的管理體系 10 管理誤區(qū)之一 銷(xiāo)售部門(mén) 財(cái)務(wù)部門(mén) 訂單、發(fā)貨 記帳、結(jié)算 流動(dòng)資金緊張 弊端：出現(xiàn)管理真空，帳款拖欠嚴(yán)重。 三角債 產(chǎn)生大量逾期應(yīng)收帳款 11 管理誤區(qū)之二 銷(xiāo)售部門(mén) 財(cái)務(wù)部門(mén) 訂單、發(fā)貨 考慮客戶風(fēng)險(xiǎn) 記帳、結(jié)算 弊端： 業(yè)務(wù)人員無(wú)力控制客戶風(fēng)險(xiǎn)，仍會(huì)發(fā)生大量拖欠。 業(yè)務(wù)人員擔(dān)心客戶風(fēng)險(xiǎn)，過(guò)份謹(jǐn)慎，銷(xiāo)售額下降。 業(yè)務(wù)人員與客戶勾結(jié)，給公司造成損失。 銷(xiāo)售額下降 流動(dòng)資金緊張 拖欠仍會(huì) 大量發(fā)生 12 管理誤區(qū)之三 銷(xiāo)售部門(mén) 財(cái)務(wù)部門(mén) 要求大量 信用銷(xiāo)售 財(cái)務(wù)部限制 以資金管理為 主，要求現(xiàn)款 弊端： 財(cái)務(wù)部門(mén)與業(yè)務(wù)部門(mén)造成沖突； 財(cái)務(wù)部門(mén)不了解客戶，無(wú)力控制風(fēng)險(xiǎn)； 由于財(cái)務(wù)部門(mén)的過(guò)份限制，導(dǎo)致銷(xiāo)售額下降。 銷(xiāo)售額下降 流動(dòng)資金不足 拖欠仍會(huì) 大量發(fā)生 13 三、信用管理模式的基本框架 ? 關(guān)鍵業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)控制 ? 信用管理的技術(shù)體系 14 關(guān)鍵業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)控制 選擇客戶 履約保障 貨款跟蹤 早期催收 談 判 簽 約 發(fā) 貨 收 款 貨款 拖欠 信用條件 接觸 客戶 危機(jī)處理 交易過(guò)程 管理環(huán)節(jié) 技術(shù)支持 控制過(guò)程 客戶信息管理 客戶信用分析 應(yīng)收帳款管理 拖欠帳款催收 事前控制 事中控制 事后控制 15 信用管理的技術(shù)體系 開(kāi)發(fā)客戶 爭(zhēng)取訂單 簽訂合同 按時(shí)發(fā)貨 到期收款 收回欠款 初選客戶 資信調(diào)查 信用政策 貨款監(jiān)控 早期催收 特殊處理 信息開(kāi)發(fā) 信息更新 合同評(píng)審 指標(biāo)控制 收帳程序 特殊程序 數(shù)據(jù)庫(kù)和信 用管理軟件 信用分析 模型 監(jiān)控指標(biāo) 系統(tǒng) 債務(wù)分析 模型 資信管理制度 （簽約前控制） 客戶授信制度 （簽約中控制） 帳款監(jiān)控制度 （簽約后控制） 技術(shù)支持 系統(tǒng) 客戶風(fēng)險(xiǎn) 控制鏈 信用銷(xiāo)售 流程 內(nèi)部風(fēng)險(xiǎn) 控制鏈 制度保障 體系 信用管理組織體系和信用風(fēng)險(xiǎn)管理部門(mén) 16 統(tǒng)計(jì)分析結(jié)論 實(shí)施事前控制 實(shí)施事中控制 實(shí)施事后控制 實(shí)施全面控制 可以防止 70%的拖欠風(fēng)險(xiǎn) 可以避免 35%的拖欠 可以挽回 41%的拖欠損失 可以減少 80%的呆帳、壞帳損失 經(jīng) 驗(yàn) 17 四、企業(yè)應(yīng)收帳款的監(jiān)控與有效回收 重要商訓(xùn)：企業(yè)逾期應(yīng)收帳款的利息損失是壞帳損失的十倍 18 應(yīng)收帳款監(jiān)控與管理要點(diǎn) ?企業(yè)應(yīng)收帳款管理現(xiàn)狀分析 ?企業(yè)應(yīng)收帳款合理持有規(guī)模 ?應(yīng)收帳款帳齡管理法 ? DSO監(jiān)控法 ? RPM監(jiān)控法 ?客戶申請(qǐng)延期付款決策樹(shù)法 ?應(yīng)收帳款監(jiān)控指標(biāo)體系 ?應(yīng)收帳款管理信息系統(tǒng) 19 企業(yè)持有應(yīng)收帳款的利弊 利 弊 增強(qiáng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力 擴(kuò)大銷(xiāo)售額 降低庫(kù)存及費(fèi)用 現(xiàn)金短缺 負(fù)債增加 利潤(rùn)降低 壞帳率提高 應(yīng)收帳款 應(yīng)收帳款的價(jià)值將隨著帳齡的延長(zhǎng) 而迅速減少 20 影響應(yīng)收帳款水平的因素 信用銷(xiāo)售決策 信用期限 信用額度 風(fēng)險(xiǎn)控制 現(xiàn)金折扣 收帳代理 非信用銷(xiāo)售決策 價(jià)格、質(zhì)量 促銷(xiāo)、廣告 存貨水平 外部環(huán)境 市場(chǎng)條件 經(jīng)濟(jì)環(huán)境 平均收帳期 銷(xiāo)售量 應(yīng)收帳款水平 利潤(rùn) 21 應(yīng)收帳款的合理持有規(guī)模 總成本 機(jī)會(huì)成本 管理成本 壞帳損失 短缺成本 應(yīng)收帳款規(guī)模 成本 22 持有應(yīng)收帳款的成本 ?持有成本的構(gòu)成： 短缺成本、管理成本、機(jī)會(huì)成本、 收帳成本、壞帳損失。 ? 短缺成本 — 沒(méi)有贏得最大銷(xiāo)售而產(chǎn)生的損失。與其他四項(xiàng) 成 反比 關(guān)系。 ? 管理成本 — 從應(yīng)收帳款發(fā)生到收回期間所有的與應(yīng)收帳款 管理系統(tǒng)運(yùn)行有關(guān)的費(fèi)用。它具有 相對(duì)固定性 和 階躍性 的特點(diǎn)。 ? 機(jī)會(huì)成本 — 持有應(yīng)收帳款而喪失的將這比資金投資于其他 賺取收益的項(xiàng)目的機(jī)會(huì)。是 隱含 的成本。 ? 收帳成本 — 應(yīng)收帳款的正常收帳費(fèi)用和對(duì)逾期應(yīng)收帳款的 催收費(fèi)用。 ? 壞帳損失 — 它有可能成為最大的持有成本。企業(yè)必須 盡最