【正文】 銷售培訓(xùn) —— 如何提升銷售能力 ? 推銷員思想十誡 ： ? 推銷員決不能有自己與公司無關(guān)的想法 ? 推銷員決不能想：我的銷售利潤無法再提高 ? 銷售員決不能想：銷售成本增加與我無關(guān) ? 推銷員決不能想：我的推銷技巧已經(jīng)是最了不起了 ? 推銷員決不能想：船到橋頭自然直 ? 推銷員決不能想：我現(xiàn)在很忙，等到有空時(shí)再來做 ? 推銷員決不能想：這個(gè)客戶花我太多時(shí)間 ? 推銷員決不能想：生意的成交是我一個(gè)人的功勞 ? 推銷員決不能想：我是最差勁的推銷員 ? 推銷員決不能想：當(dāng)推銷員沒有前途 ? 二十四項(xiàng)客戶的期待 ? ； ? ； ? ； ? ； ? ； ? ； ? 信； ? ； ? ； ? ； ? ； ? ； ? ? ； ? ； ? ，當(dāng)我是笨蛋； ? 事錯(cuò)了； ? ，注意聆聽； ? ； ? ； ? ； ? ； ? ，別用技巧壓我； ? ，說到就要做到； ? ，不要出賣我 ? 客戶喜歡的銷售員 ? 一般來說，客戶喜歡的銷售員具有以下四個(gè)特點(diǎn)。 ? ? 客戶首先喜歡有能力的銷售員，因?yàn)橹挥泻陀心芰Φ匿N售員合作，才有希望與前景，也才有信心。 ? 客戶希望銷售員有能力來解決交易中出現(xiàn)的問題，甚至希望銷售員能幫助解決自己企業(yè)的某些內(nèi)部問題。客戶喜歡的“有能力”，具體來說包括兩個(gè)方面，即： ? 溝通協(xié)調(diào)能力 ? 很大程度上銷售不是銷售員本身所能決定的，而是需要多個(gè)部門的配合協(xié)調(diào)才能達(dá)成。所以，銷售員需要具備與財(cái)務(wù)部、生產(chǎn)部、評推部進(jìn)行溝通協(xié)調(diào)的能力。 ? 業(yè)務(wù)能力 ? 這是銷售員需要具備的最基本素質(zhì)。銷售員必須熟練掌握銷售的基本知識與技巧。只有這樣，銷售員才有可能成為真正專業(yè)的銷售員。 ? ? 誠信是合作的基礎(chǔ)。只有堅(jiān)持誠信，銷售員才能不斷增進(jìn)自己與客戶之間的信任，也才能不斷培養(yǎng)與發(fā)展忠誠的客戶。 ? ? 俗話說：“遠(yuǎn)親不如近鄰”。遠(yuǎn)親之所以不如近鄰，一個(gè)重要原因就是：親戚一離得遠(yuǎn)，走動就少，這樣就容易生疏；而隔壁的鄰居則經(jīng)常見面交往，所以感情相應(yīng)就容易加深。對于客戶亦是如此。所以銷售員要保持勤快的作風(fēng)，多和客戶交往，這樣才能讓客戶記住和信任自己。 ? ? 客戶很喜歡善解人意的銷售員。所以作為銷售員，必須細(xì)心聆聽客戶的言語，準(zhǔn)確把握住客戶的細(xì)微心理。這樣才能知其心意，投其喜好。 ? 客戶討厭的銷售員 ? 客戶討厭的銷售員主要有以下三種。 ? ? 客戶最討厭的就是說話不客觀、胡說八道的銷售員。這樣的銷售員只會使客戶產(chǎn)生不信任感，從而放棄自己的購買計(jì)劃。 ? 【案例】 ? 某顧客在一商場想買一臺電視機(jī)。當(dāng)走到等離子彩電旁邊時(shí)，銷售員就走過來，告訴客戶等離子如何好，液晶如何不好。當(dāng)客戶走到液晶彩電旁邊，那個(gè)銷售員又走過來，說液晶如何好，等離子如何不好。顧客一聽，覺得這個(gè)銷售員的話很假，就不想購買了。 ? ? 有些銷售員只關(guān)心自己的獎金提成，而全然不顧客戶的利益。為了拿到獎金提成， ? 銷售員拼命推銷自己的產(chǎn)品，有時(shí)甚至采取欺騙手段。最后，銷售員雖然拿到了提成，卻因?yàn)閾p害了客戶的利益而慢慢失去了自己的客戶群。 ? ? 一般來說，客戶喜歡高效率的銷售員，因?yàn)樾示褪菚r(shí)間，就是金錢。但是這也不能絕對，有時(shí)交易也需要適當(dāng)?shù)赝涎印? ? ? 推銷公式： ? 我們要找希望客 ——顧客定位 ? 引起好感 ? 獲取信任 ? 滿足需要 ? 締結(jié)成交 ? Feature特點(diǎn)（你有而別人沒有的，把它寫下來，這叫話術(shù)的開啟） ? 為什么客人買？ ——因?yàn)閷λ泻锰幉攀琴徺I的動機(jī)和理由。 ? 賣東西就是把對客人的好處告訴他！ ? ? 銷售實(shí)例： ? 去市場買青椒，你會問：“老板，青椒辣不辣？” ? 賣青椒的一般是三種答案： ? 第一種答案是：辣。 ? 第二種答案是：不辣。 ? 第三種答案是：你想要辣的還是不辣的？ ? 如果你是老板，你會如何回答？ ? ? 其實(shí)你有沒有想過，還有第四種答案：這一堆是辣的，那一堆是不辣的，隨便要。 ? 第一種答案的結(jié)果可能是，碰巧買青椒的這兩天上火，這樁買賣就黃了。 ? 第二種答案的結(jié)果可能是，湊巧買青椒的這兩天想開開胃口，這次生意沒有達(dá)成。 ? 第三種答案的結(jié)果可能是，本想以銷售技巧進(jìn)行二選一反問，結(jié)果遇見較真的主顧，結(jié)果很難預(yù)料。成功率是 50% ? 第四種答案的結(jié)果無疑是最佳的，這個(gè)答復(fù)不言而喻，成功率是 100%。 ? ? 這是個(gè)很簡單的 銷售 案例，回答都很簡單，關(guān)起門來講估計(jì)很多人會選第一個(gè)答案，當(dāng)然，假如購買者就是想要辣的，那你的回答可能已經(jīng)成功了一半，從這個(gè)角度來說倒也不是什么很差的答案。假使你遇到這種情況也許不會考慮那么多，隨口說出“辣”字是很自然的，我們來分析這個(gè)案例有點(diǎn)事后諸葛的感覺。說到底這是個(gè)推銷技巧問題， 推銷技巧 是什么，我覺得是沒有真正答案的，很多技巧在這可能是個(gè)成功的銷售案例，用在別的地方有可能就是失敗的。這需要我們在日常銷售活動中去總結(jié)，要用心去思考，而且要有學(xué)以致用的能力。但是不管怎么樣，多站在消費(fèi)者立場來回答他們的問題這是絕對不會錯(cuò)的?！扒嘟防辈焕薄?，回答“辣”和“不辣”都只能滿足一種消費(fèi)者需求；而回答“你想要辣的還是不辣的？”雖然已經(jīng)考慮到兩者的需要，但終歸還是把問題丟給了購買者；“這一堆是辣的，那一堆是不辣的，隨便要?！?Wonderful，我不管你是要“辣”還是“不辣”，親愛的顧客，我已經(jīng)為你分好了，這一堆是辣的，那一堆是不辣的，你自己挑吧。 ? 試問，作為 推銷者 的你，又有幾次真正站在消費(fèi)者立場做銷售呢，開口是“我們的產(chǎn)品有十大優(yōu)勢”、閉口是“我們的產(chǎn)品是同類產(chǎn)品中最好的”。親愛的朋友，你有問過或掌握住購買者的深層次需要嗎。什么十大優(yōu)勢呀只是自己那么認(rèn)為的，跟我有什么關(guān)系，說不定我就是想要有劣勢的那種呢。你有價(jià)格優(yōu)勢，對不起，我是拿來送禮的，我要價(jià)格高的、高檔的，低的不要，你地淘汰?！袄习?，青椒辣不辣？”一樣的產(chǎn)品，如何回答決定銷售成功與否。 ? 推銷技巧： 銷售員一定要把產(chǎn)品的好處說 夠，痛苦說透 ? 家里的掛鐘， 12點(diǎn)跑到了 3點(diǎn)的位置，怎么看怎么別扭，即使夠不著，也要