【正文】 二種答案的結果可能是，湊巧買青椒的這兩天想開開胃口，這次生意沒有達成。 ? 第三種答案是：你想要辣的還是不辣的？ ? 如果你是老板，你會如何回答？ ? ? 其實你有沒有想過，還有第四種答案：這一堆是辣的，那一堆是不辣的，隨便要。 ? 賣東西就是把對客人的好處告訴他！ ? ? 銷售實例： ? 去市場買青椒，你會問：“老板，青椒辣不辣？” ? 賣青椒的一般是三種答案： ? 第一種答案是：辣。但是這也不能絕對，有時交易也需要適當?shù)赝涎?。最后，銷售員雖然拿到了提成，卻因為損害了客戶的利益而慢慢失去了自己的客戶群。 ? ? 有些銷售員只關心自己的獎金提成，而全然不顧客戶的利益。當客戶走到液晶彩電旁邊，那個銷售員又走過來，說液晶如何好，等離子如何不好。 ? 【案例】 ? 某顧客在一商場想買一臺電視機。 ? ? 客戶最討厭的就是說話不客觀、胡說八道的銷售員。這樣才能知其心意，投其喜好。 ? ? 客戶很喜歡善解人意的銷售員。對于客戶亦是如此。 ? ? 俗話說：“遠親不如近鄰”。 ? ? 誠信是合作的基礎。銷售員必須熟練掌握銷售的基本知識與技巧。所以，銷售員需要具備與財務部、生產(chǎn)部、評推部進行溝通協(xié)調的能力。 ? 客戶希望銷售員有能力來解決交易中出現(xiàn)的問題，甚至希望銷售員能幫助解決自己企業(yè)的某些內部問題。銷售培訓 —— 如何提升銷售能力 ? 推銷員思想十誡 ： ? 推銷員決不能有自己與公司無關的想法 ? 推銷員決不能想：我的銷售利潤無法再提高 ? 銷售員決不能想：銷售成本增加與我無關 ? 推銷員決不能想：我的推銷技巧已經(jīng)是最了不起了 ? 推銷員決不能想：船到橋頭自然直 ? 推銷員決不能想：我現(xiàn)在很忙，等到有空時再來做 ? 推銷員決不能想：這個客戶花我太多時間 ? 推銷員決不能想：生意的成交是我一個人的功勞 ? 推銷員決不能想：我是最差勁的推銷員 ? 推銷員決不能想：當推銷員沒有前途 ? 二十四項客戶的期待 ? ； ? ； ? ； ? ； ? ； ? ； ? 信； ? ； ? ； ? ； ? ； ? ； ? ? ； ? ； ? ，當我是笨蛋； ? 事錯了； ? ，注意聆聽； ? ； ? ； ? ； ? ； ? ，別用技巧壓我； ? ，說到就要做到； ? ，不要出賣我 ? 客戶喜歡的銷售員 ? 一般來說，客戶喜歡的銷售員具有以下四個特點。 ? ? 客戶首先喜歡有能力的銷售員，因為只有和有能力的銷售員合作，才有希望與前景，也才有信心?？蛻粝矚g的“有能力”，具體來說包括兩個方面，即： ? 溝通協(xié)調能力 ? 很大程度上銷售不是銷售員本身所能決定的，而是需要多個部門的配合協(xié)調才能達成。 ? 業(yè)務能力 ? 這是銷售員需要具備的最基本素質。只有這樣，銷售員才有可能成為真正專業(yè)的銷售員。只有堅持誠信，銷售員才能不斷增進自己與客戶之間的信任，也才能不斷培養(yǎng)與發(fā)展忠誠的客戶。遠親之所以不如近鄰，一個重要原因就是：親戚一離得遠，走動就少，這樣就容易生疏；而隔壁的鄰居則經(jīng)常見面交往，所以感情相應就容易加深。所以銷售員要保持勤快的作風，多和客戶交往，這樣才能讓客戶記住和信任自己。所以作為銷售員，必須細心聆聽客戶的言語，準確把握住客戶的細微心理。 ? 客戶討厭的銷售員 ? 客戶討厭的銷售員主要有以下三種。這樣的銷售員只會使客戶產(chǎn)生不信任感，從而放棄自己的購買計劃。當走到等離子彩電旁邊時，銷售員就走過來，告訴客戶等離子如何好，液晶如何不好。顧客一聽，覺得這個銷售員的話很假，就不想購買了。為了拿到獎金提成， ? 銷售員拼命推銷自己的產(chǎn)品，有時甚至采取欺騙手段。 ? ? 一般來說，客戶喜歡高效率的銷售員，因為效率就是時間，就是金錢。 ? ? 推銷公式： ? 我們要找希望客 ——顧客定位 ? 引起好感 ? 獲取信任 ? 滿足需要 ? 締結成交 ? Feature特點（你有而別人沒有的，把它寫下來，這叫話術的開啟） ? 為什么客人買？ ——因為對他有好處才是購買的動機和理由。 ? 第二種答案是：不辣。 ? 第一種答案的結果可能是，碰巧買青椒的這兩天上火，這樁買賣就黃了。 ? 第三種答案的結果可能是，本想以銷售技巧進行二選一反問，結果遇見較真的主顧，結果很難預料。 ? ? 這是個很簡單的 銷售 案例，回答都很簡單，關起門來講估計很多人會選第一個答案，當然，假如購買者就是想要辣的，那你的回答可能已經(jīng)成功了一半，從這個角度來說倒也不是什么很差的答案。說到底這是個推銷技巧問題， 推銷技巧 是什么，我覺得是沒有真正答案的，很多技巧在這可能是個成功的銷售案例，用在別的地方有可能就是失敗的。但是不管怎么樣，多站在消費者立場來回答他們的問題這是絕對不會錯的?！?Wonderful，我不管你是要“辣”還是“不辣”，親愛的顧客，我已經(jīng)為你分好了，這一堆是辣的，那一堆是不辣的，你自己挑吧。親愛的朋友，你有問過或掌握住購買者的深層次需要嗎。你有價格優(yōu)勢，對不起，我是拿來送禮的，我要價格高的、高檔的，低的不要，你地淘汰。 ? 推銷技巧： 銷售員一定要把產(chǎn)品的好處說 夠，痛苦說透 ? 家里的掛鐘， 12點跑到了 3點的位置，怎么看怎么別扭，即使夠不著，也要墊個凳子上去把它扶正。同樣的道理，在進行銷售時，當客戶的現(xiàn)狀是歪的時候，我們必須給他樹立新的正確圖像。 有一句諺語叫 “牛不喝水強按頭 ”，意思是強迫某人做某事。第二，在牛草料里放點鹽，牛吃草后自然會產(chǎn)生饑渴，有了饑渴也就有了喝水的需求。 人們買東西，正是因為有心理的需求，搞銷售的，就是要把人們的那種需求，給它明顯化，給它 Show出來，說服客戶相信你所供應的產(chǎn)品或服務是物超所值的，這樣就起到了銷售的作用，贏得了客戶的心。 ? ? 并且，這種動力是自動自發(fā)、自行負責的。當客戶覺得有了新的方案時，他就一定要把舊的狀況改變。 所以說，銷售是需要用到心理學理論的。一個擅長描繪新圖像、描繪客戶心中愿景的人，就容易把生意做成。這是人的本性，所以對于銷售人員來說，要對客戶做的工作也只有