【正文】 項(xiàng) 目 營 銷 策 劃 報(bào) 告中益國際家居 MALL中益國際家居 MALL 東北家居建材總部基地 財(cái)富引擎 投資焦點(diǎn)成為城市資本時代的商業(yè)領(lǐng)航者一、項(xiàng)目分析二、產(chǎn)品分析三、項(xiàng)目定位四、營銷推廣六、營銷機(jī)構(gòu) /銷售組織和管理系統(tǒng)營銷 報(bào)告內(nèi)容五、推售順序與方法九、銷售培訓(xùn)七、營銷難點(diǎn)及對策八、招商策略一、項(xiàng)目分析二、產(chǎn)品分析三、項(xiàng)目定位四、營銷推廣六、營銷機(jī)構(gòu) /銷售組織和管理系統(tǒng)營銷 報(bào)告內(nèi)容五、推售順序與方法九、銷售培訓(xùn)七、營銷難點(diǎn)及對策八、招商策略二、項(xiàng)目 SWOT分析項(xiàng)目分析一、項(xiàng)目指標(biāo)一、項(xiàng)目指標(biāo)公建（商鋪） 公寓首層 二層 三層 四層 321層建筑面積 19068 19570 5727 5727 41106套數(shù) 504 504 1 1 1000總計(jì) 89011㎡ (不含展廳）總套數(shù) 約 2200套一層業(yè)態(tài)：陶瓷衛(wèi)浴主題，板材、商業(yè)配套。配套商業(yè)街陶瓷衛(wèi)浴板材街一層業(yè)態(tài)計(jì)算業(yè)態(tài) 面積 鋪位數(shù) 百分比陶衛(wèi)區(qū) 331 66%板材區(qū) 106 21%商業(yè)配套 67 13%合計(jì) 504 1%業(yè)態(tài)分布特點(diǎn)二層業(yè)態(tài)：木裝批發(fā)主題，配飾配套。樓門街地板街櫥柜街配飾街二層業(yè)態(tài)計(jì)算業(yè)態(tài) 面積 鋪位數(shù) 百分比樓門區(qū) 174 35%配飾區(qū) 120 24%地板區(qū) 144 29%櫥柜區(qū) 66 13%合計(jì) 504 1業(yè)態(tài)分布特點(diǎn)三層業(yè)態(tài)：五金電料市場、美食廣場及管理配套。市場管理五金電料市場美食廣場公寓業(yè)態(tài) 建筑面積五金涂料超市 開發(fā)商辦公 美食廣場 合計(jì) 業(yè)態(tài)分布特點(diǎn)四層業(yè)態(tài)：燈飾超市、美食與管理配套。辦公用房業(yè)態(tài)分布特點(diǎn)燈飾超市公寓美食廣場業(yè)態(tài) 建筑面積燈飾超市 開發(fā)商辦公 美食廣場 合計(jì) 項(xiàng) 目 策 劃 推 廣 報(bào) 告一、項(xiàng)目指標(biāo) (商業(yè)街 ）商業(yè)街各層面積比例： 以上各層比例可以看出：p首層 面積占 38%,對資金回籠及整個項(xiàng)目招商及未來運(yùn)營（品牌商家），有基本保證。p二層 面積占 40%， 一、二層 面積接近，對市場的營業(yè)起到相互促進(jìn)的作用。兩層占近 80%，可以有效統(tǒng)一經(jīng)營和管理。p三、四層 面積各占 11%，可以填補(bǔ)首、二層的商業(yè)業(yè)種空白和豐富家居 MALL概念。項(xiàng) 目 策 劃 推 廣 報(bào) 告一、項(xiàng)目指標(biāo) (商業(yè)街 ）商業(yè)街各層經(jīng)營套數(shù)比例：以上各層比例可以看出：p首、二層 套數(shù)各 有 504套，大連最大的可售建材市場，加上展廳，就可以體現(xiàn)項(xiàng)目的巨大規(guī)模，并有效吸引附近商家進(jìn)場經(jīng)營。項(xiàng) 目 策 劃 推 廣 報(bào) 告二、項(xiàng)目 SWTO分析S優(yōu)勢優(yōu)勢252。 區(qū)域價值 ：項(xiàng)目位居大連新城區(qū)，與大連主城區(qū)僅半小時車程，隨著人口增加，逐漸變成城市的重要地 區(qū)，地塊的價值會不斷攀升。252。 商業(yè)氣氛 ：周邊陶瓷、建材經(jīng)營商戶眾多，是大連心目中傳統(tǒng)的家具裝飾的采購地域。252。 配套完善： 跟同類項(xiàng)目對比，項(xiàng)目規(guī)模、規(guī)劃、設(shè)計(jì)具有很強(qiáng)的競爭力，齊備的配套，提供了投資者、經(jīng)營者優(yōu)越的創(chuàng)富平臺，給消費(fèi)者提供良好的購物環(huán)境。252。 升值潛力 ：大連乃至金州新城市組團(tuán)規(guī)劃快速實(shí)施。252。 交通優(yōu)勢 ：沈大、丹大高速及金州火車站，交通便利。252。 規(guī)模優(yōu)勢 ： 60萬總建的超大型家居（建材）采購基地。252。 業(yè)態(tài)整合 ：完善的配套、合理業(yè)態(tài)分布、容易形成 “ 一站式 ” 采購中心。252。 整合優(yōu)勢 ：整合北中國區(qū)中高當(dāng)家居生產(chǎn)、經(jīng)營企業(yè)，有效集聚社會資本，高速創(chuàng)造財(cái)富。二、項(xiàng)目 SWOT分析W劣勢劣勢252。 經(jīng)營氣氛 ：由于項(xiàng)目體量大，短期內(nèi)形成濃厚的商業(yè)氣氛，但需要一段較長時間養(yǎng)商期。252。 培育周期 ：需考驗(yàn)本商業(yè)招商、運(yùn)營、管理的能力，信心建立尤為重要。252。 競爭氣氛 ：中益、后鹽、華南等競爭對手，經(jīng)營時間較長，積累部分忠誠商戶。二、項(xiàng)目 SWOT分析T威脅點(diǎn)252。 商業(yè)格局 ：周邊的同類市場，將來會按照城市規(guī)劃配套，將不斷變化，具有較多的不確定性。252。 知名度 ：本項(xiàng)目一直受到 “ 中益 ” 品牌的影響，延續(xù)該品牌將 “ 受制于人 ” ，對項(xiàng)目以后的銷售及經(jīng)營。252。 商家忠誠度 ：商圈內(nèi)的經(jīng)營者，都是生意人。若商場沒有穩(wěn)定的客、商流和較快增長的收入，他們會隨時轉(zhuǎn)換經(jīng)營場所。252。 競爭對手 ：針對本項(xiàng)目，他們可能隨時調(diào)整銷售及經(jīng)營策略，繼續(xù)吸引商家繼續(xù)經(jīng)營。會籠絡(luò)各自的經(jīng)營商家、制造對項(xiàng)目不利的消息、或者搶奪經(jīng)營客戶。252。 運(yùn)營能力 ：項(xiàng)目巨大、項(xiàng)目運(yùn)營能力，會直接形象到項(xiàng)目是否成功。二、項(xiàng)目 SWOT分析O機(jī)會點(diǎn)252。 區(qū)域升溫 ： 09年后，住宅及商業(yè)物業(yè)租金不斷上漲，說明金州區(qū)域價值在不斷提升。252。 市場空白 ：大連金州及開發(fā)區(qū)和北三市尚無象本項(xiàng)目科學(xué)的業(yè)態(tài)布局，填補(bǔ)了城市發(fā)展經(jīng)營場所空白點(diǎn)。252。 格局調(diào)整 ：由于大連市的各建材城都開始增容， “ 居然之家 ” 的進(jìn)入提升了項(xiàng)目的競爭格局。252。 信用等級 ：政府支持、給項(xiàng)目增加了信用度，對提升項(xiàng)目品牌價值，項(xiàng)目的銷售及經(jīng)營都有很大帶動。一、項(xiàng)目分析二、產(chǎn)品分析三、項(xiàng)目定位四、營銷推廣六、營銷機(jī)構(gòu) /銷售組織和管理系統(tǒng)營銷 報(bào)告內(nèi)容五、推售順序與方法九、銷售培訓(xùn)七、營銷難點(diǎn)及對策八、招商策略(一 )、商業(yè)街(二 )、公寓(三 )、展廳產(chǎn)品分析(1)、商業(yè)街指標(biāo)商鋪首層 二層 三層 四層勝利路 外商業(yè)街 內(nèi)商業(yè)街 總計(jì) 項(xiàng) 目 策 劃 推 廣 報(bào) 告(2)、商業(yè)街分布特點(diǎn)① 首層商鋪分布特點(diǎn)n首層商鋪臨近勝利路的占首層面積 7%，總共29套，平均 47㎡ /套。 ，只能提供 57家 高級品牌進(jìn)駐。n臨近中益陶瓷建材市場的也僅占 12%， 總共 19套，平均 34㎡ /套。說明首期對外展示功能較好商鋪的展面比例較少 。n剩余 81%的商鋪都在商業(yè)區(qū)內(nèi)，說明商鋪大部分按照商場鋪價值，限制商鋪價值提升。n單鋪開間 4米，進(jìn)深 8米，屬于小面積商鋪。做成較大展廳柱子較多，難度較大。(2)、商業(yè)街分布特點(diǎn)② 二層商鋪分布特點(diǎn)n按照朝向跟一層分布相似。n二層商鋪基本屬于專業(yè)類市場鋪。n靠勝利路占 7%，外街 12%，總共19%。說明二層 19%的商鋪較強(qiáng)展示功能。項(xiàng) 目 策 劃 推 廣 報(bào) 告二、商業(yè)街分布特點(diǎn)③ 三、四層商鋪分布特點(diǎn)n屬于長廊式雙排列式商鋪，展示功能較弱，需要較強(qiáng)的引導(dǎo)指引。項(xiàng) 目 策 劃 推 廣 報(bào) 告(3)、商業(yè)街價值提升建議首層價值提升：n價值最大化：在以上標(biāo)示地方的電梯、洗手間應(yīng)該放置到商業(yè)價值不高的地方。n引導(dǎo)人流：因?yàn)橄词纸耙恍┍仨毴粘；顒討?yīng)該往里面引導(dǎo)，增加內(nèi)部商業(yè)街的人流，從而可以提升內(nèi)接商鋪的價值n循環(huán)原則：電梯、通道、導(dǎo)視系統(tǒng)不要重復(fù)，不然容易造成 “視覺盲點(diǎn) ” 。（ 2號樓右側(cè)）勝利路二、公寓指標(biāo)公寓21號 22號面積 （㎡） 單戶面積 戶型 套數(shù)（戶） 646 360總面積 （㎡） 總套數(shù)（戶）1000二、公寓特點(diǎn)n面積： 、 ，兩種戶型為主n朝向：朝東 19戶 /單層，朝西 15戶n景觀：東向看商業(yè)街，西看舊陶瓷批發(fā)城n間隔：單間和商務(wù)套間。n帶獨(dú)立式洗手間n開放式廚房n總價：按照 6000元（精裝）單價計(jì)算，每套價格 20萬至 36萬左右，首付 30%(611萬），按揭 20年每月還款 8001500元。一、項(xiàng)目分析二、產(chǎn)品分析三、項(xiàng)目定位四、營銷推廣六、營銷機(jī)構(gòu) /銷售組織和管理系統(tǒng)營銷 報(bào)告內(nèi)容五、推售順序與方法九、銷售培訓(xùn)七、營銷難點(diǎn)及對策八、招商策略一、定位系統(tǒng)三、客戶定位四、價格定位項(xiàng)目定位二、檔次定位一、定位系統(tǒng)現(xiàn)代新穎外立面大型商業(yè)會所(酒店)超大、超高展廳專業(yè)而體貼物管服務(wù)20年專業(yè)市場商蘊(yùn)2千個經(jīng)營商戶的人脈金州家居建材產(chǎn)業(yè)布局先進(jìn)、科學(xué)的業(yè)態(tài)規(guī)劃60萬巨型商業(yè)航母中益國際家居 MALL東北家居（建材）總部基地開發(fā)企業(yè)雄厚資金實(shí)力超大商業(yè)運(yùn)營體 商脈背景新型創(chuàng)富引擎 再現(xiàn)財(cái)富新領(lǐng)域二、檔次定位中、高檔家居（建材）展示、交易、采購中心三、客戶定位 ① 、投資者② 、經(jīng)營者③ 、消費(fèi)者目標(biāo)客戶構(gòu)成投資者⑴ 、來源區(qū)域大連金州吉林山東黑龍江營口北三市鞍山丹東沈陽主要來源區(qū)域次來源區(qū)域潛在區(qū)域n投資行為：穩(wěn)健型投資客戶；n投資項(xiàng)目的公寓產(chǎn)品及展廳；n投資收益目標(biāo) 10%；n地域劃分：大連為主，周邊客戶為輔，外阜客戶為補(bǔ)充；投資者⑵ 、特征投資者⑵ 、特征252。年齡： 3550歲252。資本： 100萬 以上（銀行存款）252。收入來源：有 穩(wěn)定 和 持續(xù) 的252。在東北地區(qū)從事商業(yè)活動 5年 以上252。經(jīng)驗(yàn)： 2次以上 置業(yè)或投資經(jīng)驗(yàn)，炒鋪者。252。對項(xiàng)目周邊商業(yè)氣候及規(guī)劃熟悉炒鋪者。n主力店進(jìn)駐帶來的收益持續(xù)升值n商鋪的傳承和保持增值的特性n金州住宅升值空間大n金州的商鋪升值空間更大投資客戶營銷利益點(diǎn)n行業(yè)描述：房屋中介及房產(chǎn)界、理財(cái)師協(xié)會掌控的大連高收入群體、溫州商團(tuán)客戶、項(xiàng)目周邊客戶n特點(diǎn)：專業(yè)炒樓人士、分炒號和炒鋪兩類n地理位置：大連、金州、開發(fā)區(qū)炒鋪者n炒鋪客戶：內(nèi)部認(rèn)購給予優(yōu)惠價，開盤期恢復(fù)原價；n炒號客戶：內(nèi)部認(rèn)購銷售采取排號或者抽簽順序認(rèn)購；炒鋪客戶營銷利益點(diǎn)經(jīng)營者⑴ 、來源區(qū)域項(xiàng)目華南家居建材中益陶瓷批發(fā)市場主要來源區(qū)域次來源區(qū)域潛在區(qū)域奇麗達(dá)家私大世界后鹽陶瓷建材中心金三角市場金州陶瓷城千佰家私千佰家私宜家家居 大世界經(jīng)營者⑴ 、來源區(qū)域p主要來源區(qū)域 :中益陶瓷批發(fā)市場、后鹽陶瓷建材中心、金州陶瓷城。p次來源區(qū)域 ： 華南家具大世界、金三角建材p潛在區(qū)域 ： 宜家家具、大世界家居（五一）、興業(yè)建材、百安居、 幸福家具?？蛻裘枋鲭y點(diǎn)：對購鋪有一定的抵觸情緒。購鋪資金可以運(yùn)營多個店鋪，資金流動性受影響。整體吸納吸納木業(yè)和綜合業(yè)態(tài)經(jīng)銷商吸納地板和陶瓷經(jīng)銷商吸納具備行業(yè)眼光經(jīng)銷商吸納燈具板材門業(yè)經(jīng)銷商金州陶瓷城經(jīng)銷商后鹽陶瓷城經(jīng)銷商華南大世界經(jīng)銷商開發(fā)區(qū)建材經(jīng)銷商裝飾材料城經(jīng)銷商心理舉棋不定，具有抱團(tuán)心理，目前認(rèn)為項(xiàng)目地蓋高檔街區(qū)，并以招商為主，如果能營造原陶瓷城地塊拆遷的輿論，將使他們不得不進(jìn)入新街區(qū)；商場經(jīng)營 3年，已形成固定的商圈及客群，木業(yè)及綜合業(yè)態(tài)經(jīng)營不善，大連商場飽和，可轉(zhuǎn)移至金州地板業(yè)戶拆遷，經(jīng)營檔次較低，可流向金州市場與金州一體化，吸引具備戰(zhàn)略眼光的行業(yè)經(jīng)營者（西安路二期改造動遷）燈具、壁紙、布藝、板材、推拉門、五金件業(yè)態(tài)，流向金三角為主，預(yù)計(jì)10%可到達(dá)金州經(jīng)營者⑵ 、特征252。年齡： 3545歲252。經(jīng)歷：本地區(qū)從事陶瓷（建材）經(jīng)營 610年 。252。經(jīng)驗(yàn)： 2次以上 專業(yè)批發(fā)市場經(jīng)營經(jīng)驗(yàn)252。對項(xiàng)目周邊商業(yè)氣候及規(guī)劃熟悉252。目的：n增加營業(yè)場所面積n代理新品牌品牌n加大市場占有率經(jīng)銷商客戶營銷利益點(diǎn)一、經(jīng)營市場空間二、經(jīng)營項(xiàng)目情況三、主力店商鋪的一鋪養(yǎng)三代概念宣傳n全域化市場發(fā)展，大連處于城市化和工業(yè)化進(jìn)程中，房地產(chǎn)市場需求將得到有效支撐n金州、開發(fā)區(qū) 5月合并。金州和開發(fā)區(qū)的房地產(chǎn)市場處于洼地，北三市房地產(chǎn)未來市場空間廣闊n主力店進(jìn)駐引領(lǐng)經(jīng)銷商購鋪n新商街新的建筑形式消費(fèi)者⑴ 、來源區(qū)域主要來源區(qū)域次來源區(qū)域潛在區(qū)域金州地區(qū)大連市區(qū)普蘭店、瓦房店項(xiàng)目莊河旅順消費(fèi)者⑴ 、來源區(qū)域p主要來源區(qū)域 :金州、普蘭店、瓦房店、莊河的裝修（裝潢）公司和新房裝修的市民。p次來源區(qū)域 ： 大連地區(qū)的裝修（裝潢）公司和新房裝修的市民。p潛在區(qū)域 ： 旅順地區(qū)。消費(fèi)者⑵ 、特征252。年齡： 2535歲252。經(jīng)歷：本地區(qū)工作 5年 以上。252。經(jīng)驗(yàn)： 2次以上 置業(yè)和裝修經(jīng)歷。252。對項(xiàng)目周邊家具（建材）采購較熟悉252。目的：n采購較新的裝修（裝飾）材料n降低裝修成本n節(jié)省運(yùn)輸成本四、價格定位定價原側(cè)： 我司按照 市場比較法 和地區(qū) 物業(yè)增值 兩方面考慮制定銷售價格p商鋪定價原側(cè)： 按照商鋪的 位置、面積、開間、樓層、業(yè)態(tài)分類、經(jīng)