【正文】 經(jīng)驗(yàn)豐富 。核心團(tuán)隊(duì)成員介紹黃耀輝 營(yíng)銷總監(jiān) 房地產(chǎn)營(yíng)銷實(shí)操專家18年房地產(chǎn)操盤經(jīng)驗(yàn)，曾公職于上市公司合富輝煌歷任項(xiàng)目總監(jiān) 及 香港旭輝地產(chǎn)國(guó)際運(yùn)營(yíng)機(jī)構(gòu)營(yíng)銷總監(jiān)擅長(zhǎng)大型房地產(chǎn)項(xiàng)目的市場(chǎng)調(diào)研、可行性分析、前期發(fā)展及核心定位、建筑規(guī)劃、商業(yè)策劃、項(xiàng)目招商、營(yíng)銷推廣、銷售培訓(xùn)、現(xiàn)場(chǎng)管理、戰(zhàn)略決策、方案制定、監(jiān)控與執(zhí)行力。運(yùn)作、管理 20萬(wàn)平米購(gòu)物中心（銷售額超 20億，利稅過億）有服飾、針織、鞋帽、百貨、超市、家居建材、家電、皮具、兒童用品等廠家資源。增加成交切入點(diǎn) 個(gè)人理財(cái) 心理推算 技能培養(yǎng) 銷售培訓(xùn)計(jì)劃 (. )培訓(xùn)內(nèi)容 培訓(xùn)目的 完成時(shí)間 完成效果十三、房地產(chǎn)專業(yè)知識(shí) 建筑原理 了解全面的地產(chǎn)知識(shí)，使自己更為全面。 儀容、儀表的要求 公司制度的落實(shí) 銷售培訓(xùn)計(jì)劃 (. )培訓(xùn)內(nèi)容 培訓(xùn)目的 完成時(shí)間 完成效果十、房地產(chǎn)銷售常見問題的解決銷售禁忌 了解更為全面的地產(chǎn)經(jīng)驗(yàn)，豐富自我；提升自我，為今后的發(fā)展添磚加瓦。網(wǎng)羅客戶、促進(jìn)成交 。每周定期與招商人員溝通，及時(shí)分析市場(chǎng)變化，相應(yīng)調(diào)整營(yíng)銷策略，提交宣傳推廣計(jì)劃書。招商人員上崗前培訓(xùn)，進(jìn)入現(xiàn)場(chǎng)做招商前準(zhǔn)備；216。 招商合同文本216。 有經(jīng)營(yíng)管理經(jīng)驗(yàn)的『旗艦商家』招商范圍大連市后鹽、華南廣場(chǎng)等專業(yè)市場(chǎng) ；金州、開發(fā)區(qū)及北三市專業(yè)商戶 ；營(yíng)口北方陶瓷城、溫州、福建等 品牌代理商集聚區(qū)域；招商途徑利用傳媒招商；派出招商小組主動(dòng)出擊招商；以商引商；招商準(zhǔn)備工作216。招商優(yōu)惠政策b) 折扣優(yōu)惠：主力店 次主力店 品牌商家7折 8折 三年內(nèi)統(tǒng)一折扣，第四年在原租金的基礎(chǔ)上遞增或根據(jù)市場(chǎng)情況調(diào)整； 招商經(jīng)營(yíng)管理收費(fèi)項(xiàng)目：租金 +管理費(fèi) +廣告推廣費(fèi) +自用水電費(fèi) +空調(diào)費(fèi) +裝修保證金收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)：租金：按照以上收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行 管理費(fèi)： 17元 /平方米 /月 廣告費(fèi)：與商貿(mào)公司協(xié)商后制定 水電費(fèi)：按照本市商業(yè)用水用電標(biāo)準(zhǔn)收取 空調(diào)費(fèi)：與商貿(mào)公司協(xié)商后制定 裝修押金：商貿(mào)公司自行制定招商主體及業(yè)態(tài)招商主體：中益集團(tuán) 招商 業(yè)態(tài)業(yè)態(tài) 面積 鋪位數(shù)陶衛(wèi)區(qū) 331板材區(qū) 106商業(yè)配套 67樓門區(qū) 174配飾區(qū) 120地板區(qū) 144櫥柜區(qū) 66五金涂料超市 1燈飾超市 1招商對(duì)象216。經(jīng)營(yíng)條件要求： 不同類型的商家對(duì)經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所的條件有不同的要求，這直接關(guān)系到了發(fā)展商的另一項(xiàng)成本 —— 裝修成本，取值范圍是由低到高。指標(biāo)取值范圍是由一般到好。216。項(xiàng)目出租前須根據(jù)招商對(duì)象的數(shù)量規(guī)模和經(jīng)營(yíng)需要進(jìn)行經(jīng)營(yíng)平面的分割劃分，發(fā)展商成立專門的管理機(jī)構(gòu)（或委托予專業(yè)的管理公司），商場(chǎng)將以新興的賣場(chǎng)品牌店出現(xiàn)在市場(chǎng)。具有可操作性和實(shí)用性216。難點(diǎn)與對(duì)策難點(diǎn)之九：客戶經(jīng)營(yíng)需要較大鋪面，但是又買不起過多鋪面，怎么辦？對(duì)策：比如如果客戶只能買起一個(gè)鋪面，但是需要四個(gè)鋪面進(jìn)行經(jīng)營(yíng)，可以賣一租三的組合方式進(jìn)行。對(duì)策：一方面通過緣故營(yíng)銷，制定老帶新和團(tuán)購(gòu)政策以維系與客戶之間的紐帶。對(duì)策：必須進(jìn)行造勢(shì)，使其產(chǎn)生危機(jī)感。難點(diǎn)與對(duì)策難點(diǎn)與對(duì)策難點(diǎn)之五：品牌的打造需要長(zhǎng)期維護(hù)，短期有投入但看不出明顯效果。在商戶開始經(jīng)營(yíng)后，再進(jìn)行銷售。對(duì)策： 前期炒作力度要狠要廣，通過以外壓內(nèi)，催毀客戶的心理。鼓動(dòng)人心的【早會(huì)】 我們非常重視銷售團(tuán)隊(duì)每個(gè)人的心態(tài)及作業(yè)心情，利用每日的早會(huì)除了檢查儀容儀表、銷售道具、布置當(dāng)日的工作以外，更為重要的是對(duì)每個(gè)人進(jìn)行情緒激勵(lì)，以便每個(gè)人都能夠有一個(gè)良好的心境投入到銷售工作中。變更出租方名稱管理公司返租銷售開發(fā)商簽署買賣合同同時(shí)簽署返租協(xié)議經(jīng)營(yíng)者購(gòu)鋪者開發(fā)商與經(jīng)營(yíng)者簽署租賃協(xié)議，租金由經(jīng)營(yíng)者直接繳納給開發(fā)商。p 銷售人員必須按照參加內(nèi)部認(rèn)購(gòu)優(yōu)惠權(quán)登記客戶的購(gòu)房意向，填寫《優(yōu)惠權(quán)登記表》。p 繳納優(yōu)惠權(quán)保證金的前 81100名客戶可獲得價(jià)值 3000元 現(xiàn)金折扣。優(yōu)惠權(quán)登記計(jì)劃4. 排名優(yōu)惠（排名優(yōu)惠以繳納優(yōu)惠權(quán)保證金順序號(hào)為準(zhǔn)）；p 繳納優(yōu)惠權(quán)保證金的前 120名客戶可獲得額外 96折。2. 如登記人在公開發(fā)售時(shí)，無(wú)意購(gòu)買及主動(dòng)放棄優(yōu)惠及認(rèn)購(gòu)資格，繳納的優(yōu)惠權(quán)保證如登記人在公開發(fā)售時(shí)，無(wú)意購(gòu)買及主動(dòng)放棄優(yōu)惠及認(rèn)購(gòu)資格，繳納的優(yōu)惠權(quán)保證可以退回（無(wú)息）。新銷售中心落成及展廳商業(yè)示范區(qū)開放公寓登記計(jì)劃④④ 調(diào)整期調(diào)整期 ⑤⑤ 銷售延續(xù)期銷售延續(xù)期n中益國(guó)際 營(yíng)銷推廣節(jié)點(diǎn)規(guī)劃 （ 2023年國(guó)慶階段） 營(yíng)銷推廣節(jié)點(diǎn)規(guī)劃 （ 2023年國(guó)慶階段） 6月 28日－－ 7月 5日 7月 68日 5日２０ 10年 4月－ 6月 27日①① 蓄勢(shì)鋪墊期蓄勢(shì)鋪墊期 ③③ 強(qiáng)銷期強(qiáng)銷期 .１　?、冖?開盤期開盤期8月 6日 8日 30日　9月 6日 10月 30日　 　n銷售中心（臨時(shí)）開放儀式n大連商業(yè)運(yùn)營(yíng)論壇（冠名）n2023年?yáng)|北區(qū)投資論壇暨 “ 中益國(guó)際 項(xiàng)目媒體組合策略媒體投放比重項(xiàng)目媒體組合策略各主要廣告媒體優(yōu)劣勢(shì)比較表信 息傳播面成本比較主要傳播對(duì)象 優(yōu) 點(diǎn) 缺 點(diǎn)電視媒體大 高 工人、中小學(xué)生、公務(wù)員、一般白領(lǐng)人士、知識(shí)分子觀賞性強(qiáng)，具有強(qiáng)大的影響力，最能吸引消費(fèi)者，而且不受時(shí)空限制，傳遞迅速費(fèi)用高，目標(biāo)觀眾選擇性較強(qiáng)，且廣告信息不易保存廣播媒體中等 中等 學(xué)生、老齡公眾、一般上班族年輕人士廣泛，制作簡(jiǎn)單，費(fèi)用較低，攜帶方便，可隨時(shí)隨地收聽吸引力不如電視，廣播覆蓋區(qū)域狹窄，且廣告信息不易保存報(bào)紙媒體大 高 公務(wù)員、老齡公眾、一般上班族廣泛，時(shí)效性強(qiáng)，廣告信息易保存，制作簡(jiǎn)單平面廣告，吸引力較弱，且宣傳費(fèi)用較高雜志媒體中等 較低 大學(xué)生、女性公眾、知識(shí)分子保存期長(zhǎng)，廣告效果持續(xù)時(shí)間長(zhǎng)，印刷精美，費(fèi)用較低，傳閱率高缺乏動(dòng)感，時(shí)效性差，且廣告接觸面較低網(wǎng)絡(luò)媒體中等 較低 學(xué)生、白領(lǐng)階層、高知階層傳遞速度、制作精美，成本較低安全性較差，且傳播面不夠廣泛戶外廣告中等 中等 公眾 費(fèi)用較低，具有一定的持久性無(wú)法選擇目標(biāo)對(duì)象印刷廣告小 低 選擇特定的對(duì)象 選擇特定的購(gòu)買對(duì)象，節(jié)省不必要的 浪費(fèi)購(gòu)買者廣泛，郵寄發(fā)放困難廣告核心定位戶外廣告策略及主題建議形 式：公交候車亭、高速公路單立柱、機(jī)場(chǎng)燈箱、青泥洼橋和人民路樓體廣告策略建議：突出整個(gè)項(xiàng)目場(chǎng)景的渲染照片，注重產(chǎn)品細(xì)節(jié)，大氣，奢華感很強(qiáng)。傳播推廣媒體傳播系統(tǒng)說(shuō)明媒體傳播系統(tǒng)說(shuō)明軟文傳播系統(tǒng)、軟文傳播系統(tǒng)硬廣告由于其主 要以圖片信息訴求為主，信息含量比較少。新聞系統(tǒng)始終圍繞軟文系統(tǒng)推出的內(nèi)容展開，也可增強(qiáng)形象廣告系統(tǒng)和軟文系統(tǒng)的力度。傳播推廣媒體傳播系統(tǒng)說(shuō)明媒體傳播系統(tǒng)說(shuō)明新聞?shì)o助系統(tǒng)、新聞?shì)o助系統(tǒng)■ 新聞相對(duì)于廣告來(lái)講更具可信度和影響力，便于制造社會(huì)熱點(diǎn)，易于國(guó)際家居商業(yè)形態(tài)的優(yōu)越性以及項(xiàng)目品牌的權(quán)威性。另外還可以通過 SP活動(dòng)的策劃，提升現(xiàn)場(chǎng)銷售的氣氛，給予消費(fèi)者信心，引爆銷售。傳播推廣媒體優(yōu)化組合策略媒體優(yōu)化組合策略媒體投放策略建議媒體投放策略建議采用 “ 全面攻擊策略 ” 與 “ 階段強(qiáng)勢(shì)攻擊策略 ” ，迅速樹立項(xiàng)目的品牌公信力和有效促進(jìn)銷售?！觥?現(xiàn)場(chǎng)宣傳促銷廣告現(xiàn)場(chǎng)宣傳促銷廣告 主要包括：銷售海報(bào)、銷售樓書、現(xiàn)場(chǎng)工地懸掛廣告、現(xiàn)場(chǎng)空飄、橫幅、促銷單張、售樓部現(xiàn)場(chǎng)包裝等。 依據(jù)電視媒體在大連的到達(dá)率居所有媒體之最的實(shí)際情況，我們將主要利用它進(jìn)行如下的傳播服務(wù)：（中前期以形象訴求之主，后期以實(shí)景拍攝為最佳）。例如：大連日?qǐng)?bào)，半島晨報(bào)等。營(yíng)銷手段組合之十返租 /帶租約銷售客群定位產(chǎn)品 精品街區(qū)展廳公寓經(jīng)營(yíng)者購(gòu)房者純投資者投資者城市資本時(shí)代的家居商業(yè)領(lǐng)航者中意生活得總部者得天下財(cái)富，向總部 集結(jié) 海洋主題內(nèi)部裝修風(fēng)格陶瓷等主業(yè)態(tài)總部大廈推廣總思想 推廣策略 既要掃射更要點(diǎn)射電視、電臺(tái)、報(bào)紙，海陸空廣告鋪天蓋地，把目標(biāo)消費(fèi)層在廣闊的市場(chǎng)空間進(jìn)行鎖定，謂之掃射。這樣就可以將我們的銷售渠道最大限度地進(jìn)行擴(kuò)展，并廣造聲勢(shì)。為了形成熱炒氛圍，使已購(gòu)鋪客戶受益，因此以小步快跑，步步提價(jià)的策略聚集成吸金黑洞。鑒于周邊客戶多是以經(jīng)營(yíng)為主，對(duì)購(gòu)鋪興趣不大，因此有必要以外壓內(nèi)，通過大舉炒作壓垮其心理防線。 營(yíng)銷手段組合之七啟動(dòng)會(huì)員行銷模式 建立中益行業(yè)聯(lián)盟（財(cái)富俱樂部 /會(huì)員制） ， 會(huì)員制營(yíng)銷是一種具有很大潛力可挖掘的市場(chǎng)營(yíng)銷手法 ,它整合了客戶關(guān)系營(yíng)銷和體驗(yàn)式營(yíng)銷的優(yōu)勢(shì)，非常適合講究市場(chǎng)口碑與公眾形象的房地產(chǎn)市場(chǎng)。接待人員的主要作用是引導(dǎo)客戶乘坐看房車到項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)，如成功引導(dǎo)一個(gè)客戶不論成交與否都給工作人員 XXXX元的獎(jiǎng)勵(lì)。啟動(dòng)定向團(tuán)體銷售模式 定向團(tuán)體銷售作為輔助性銷售模式，我們應(yīng)該給與充分重視。營(yíng)銷手段組合之二通過現(xiàn)場(chǎng)公關(guān)活動(dòng)和促銷活動(dòng)來(lái)進(jìn)行互動(dòng)公關(guān)活動(dòng)和促銷活動(dòng)是任何地產(chǎn)項(xiàng)目、商業(yè)活動(dòng)不可或缺的內(nèi)容，不同類型的項(xiàng)目在開展公關(guān)活動(dòng)和保銷活動(dòng)時(shí)，都有帶有其項(xiàng)目的特征。體驗(yàn)式營(yíng)銷的實(shí)現(xiàn)通過全程人員的工作行為方式來(lái)感染中益廣場(chǎng)有一種高度（城市高度、商業(yè)高度、氣質(zhì)高度），這種高度是通過人與物來(lái)傳達(dá)出去的，因此，在營(yíng)銷推廣過程和后期的經(jīng)營(yíng)管理過程中，要求所有的工作人員都應(yīng)帶著一份高度（絕不是傲慢）和氣質(zhì)來(lái)約束自己的言辭、行為?！倔w驗(yàn)營(yíng)銷關(guān)鍵詞】體驗(yàn)、一站式互動(dòng)、全程、個(gè)性、第一、特色、參與體驗(yàn)式 營(yíng)銷通過銷售現(xiàn)場(chǎng)的精心設(shè)置刺激消費(fèi)者感商業(yè)項(xiàng)目的營(yíng)銷推廣在賣場(chǎng)將會(huì)表現(xiàn)得淋漓盡致，中益廣場(chǎng)的體驗(yàn)營(yíng)銷主場(chǎng)將設(shè)在銷售中心，但銷售中心已不僅僅是一個(gè)成交的場(chǎng)所，貼切地說(shuō)，她應(yīng)是一所 “體驗(yàn)中心 ”，體驗(yàn)中心的設(shè)計(jì)、布置應(yīng)體現(xiàn)項(xiàng)目的定位，并有極強(qiáng)的 “體驗(yàn)感 ”。在消費(fèi)需求日趨差異性、個(gè)性化、多樣化的今天，消費(fèi)者已經(jīng)不僅僅關(guān)注產(chǎn)品本身所帶來(lái)的 “ 機(jī)能價(jià)值 ” ，更重視在產(chǎn)品消費(fèi)的過程中獲得的 “ 體驗(yàn)感覺 ” 。一、項(xiàng)目分析二、產(chǎn)品分析三、項(xiàng)目定位四、營(yíng)銷推廣六、營(yíng)銷機(jī)構(gòu) /銷售組織和管理系統(tǒng)營(yíng)銷 報(bào)告內(nèi)容五、推售順序與方法九、銷售培訓(xùn)七、營(yíng)銷難點(diǎn)及對(duì)策八、招商策略營(yíng)銷所遵循的核心思想 五度思維大盤 +新盤 我們需要一種角度造勢(shì) +造市我們需要一種高度節(jié)點(diǎn) +節(jié)奏我們需要一種力度脈點(diǎn) +賣點(diǎn)我們需要一種精度兌現(xiàn) +變現(xiàn)我們需要一種速度營(yíng)銷所遵循的核心思想 本案土地 物業(yè)形象提升 品牌塑造價(jià)值提升形象提升品牌塑造品質(zhì)體現(xiàn)價(jià)值提升形象塑造利潤(rùn)保障產(chǎn)品力提升產(chǎn)品產(chǎn)品互動(dòng)互動(dòng)盈利保障營(yíng)運(yùn)能力項(xiàng)目成功須整合各種資源，必須會(huì)向三個(gè)方向引導(dǎo)延伸至：投資領(lǐng)域投資領(lǐng)域經(jīng)營(yíng)領(lǐng)域經(jīng)營(yíng)領(lǐng)域消費(fèi)領(lǐng)域消費(fèi)領(lǐng)域營(yíng)銷總體策略 理 念 先 行厚 積 薄 發(fā)①營(yíng)銷總體策略 深挖洞廣積糧② 目前的大連房地產(chǎn)市場(chǎng)，特別是商業(yè) 專業(yè)或綜合，批發(fā)或者零售市場(chǎng)，不只是一個(gè)需求市場(chǎng)，還是一個(gè)血淋淋的競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)。公寓定價(jià)影響因素整體銷售均價(jià)為 6000元 /平。居然之家太原店租金水平 3元 /天 /平居然之家杭州店租金水平 5元 /天 /平居然之家重慶店租金水平 4元 /天 /平本項(xiàng)目處于大連下屬的金州，目前認(rèn)為居然之家店租金水平 3元 /天 /平主力店租金水平參考公寓銷售預(yù)測(cè)銷售面積 銷售價(jià)格 銷售額 6000 公寓市場(chǎng)價(jià)格參考：n金州公寓市場(chǎng)售價(jià)：目前 5500， 70年產(chǎn)權(quán)，預(yù)計(jì) 2023年金州價(jià)格上漲 20%，均價(jià)達(dá)到 6600，本案考慮 40年產(chǎn)權(quán)，價(jià)格預(yù)計(jì)為55006000元。市場(chǎng)價(jià)格現(xiàn)狀參考n后鹽陶瓷城一層 2元，部分層高 ；二層租金 ，地下一層 。252。年齡： 2535歲252。金州和開發(fā)區(qū)的房地產(chǎn)市場(chǎng)處于洼地，北三市房地產(chǎn)未來(lái)市場(chǎng)空間廣闊n主力店進(jìn)駐引領(lǐng)經(jīng)銷商購(gòu)鋪n新商街新的建筑形式消費(fèi)者⑴ 、來(lái)源區(qū)域主要來(lái)源區(qū)域次來(lái)源區(qū)域潛在區(qū)域金州地區(qū)大連市區(qū)普蘭店、瓦房店項(xiàng)目莊河旅順消費(fèi)者⑴ 、來(lái)源區(qū)域p主要來(lái)源區(qū)域 :金州、普蘭店、瓦房店、莊河的裝修（裝潢）公司和新房裝修的市民。252。購(gòu)鋪資金可以運(yùn)營(yíng)多個(gè)店鋪，資金流動(dòng)性受影響。對(duì)項(xiàng)目周邊商業(yè)氣候及規(guī)劃熟悉炒鋪者。收入來(lái)源：有 穩(wěn)定 和 持續(xù) 的252。n帶獨(dú)立式洗手間n開放式廚房n總價(jià)：按照 6000元（精裝）單價(jià)計(jì)算，每套價(jià)格 20萬(wàn)至 36萬(wàn)左右，首付 30%(611萬(wàn)），按揭 20年每月還款 8001500元。項(xiàng) 目 策 劃 推 廣 報(bào) 告二、商業(yè)街分布特點(diǎn)③ 三、四層商鋪分布特點(diǎn)n屬于長(zhǎng)廊式雙排列式商鋪，展示功能較弱，需要較強(qiáng)的引導(dǎo)指引。(2)、商業(yè)街分布特點(diǎn)② 二層商鋪分布特點(diǎn)n按照朝向跟一層分布相似。說(shuō)明首期對(duì)外展示功能較好商鋪的展面比例較少 。 信用等級(jí) ：政府支持、給項(xiàng)目增加了信用度，對(duì)提升項(xiàng)目品牌價(jià)值，項(xiàng)目的銷售及經(jīng)營(yíng)都有很大帶動(dòng)。 市場(chǎng)空白 ：大連金州及開發(fā)區(qū)和北三市尚無(wú)