【正文】 2023/1/28 12:07:0112:07:0128 January 2023l 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 一月 21一月 21Thursday, January 28, 2023l 雨中黃葉樹，燈下白頭人。負責(zé)中國大陸太平洋百貨成都春熙 /全興、重慶大都會、北京盈科及上海三店。 主持商業(yè)管理團隊建立。 對整合營銷 /媒體運作 /品牌管理 /有豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗。引進國內(nèi)外知名廠家。樹品牌、立口啤 。就如銷售員不懂客戶問什么問題一樣；只有把所有的資料熟記并加以修飾：見客時才能對答如流，顯示出銷售人員的專業(yè)；無型中提升了項目價值為成交增加了磚碼 .項目公司組成業(yè)態(tài)規(guī)劃產(chǎn)品分布、特點外圍配套、內(nèi)部配套項目地塊前景 建筑技術(shù)特點消費目標群分析銷售培訓(xùn)計劃 (. )培訓(xùn)內(nèi)容 培訓(xùn)目的 完成時間 完成效果四、市場調(diào)研項目點、線、面、的調(diào)研 想要成為一個優(yōu)秀的銷售人員首先要成為合格的市調(diào)員、否則只能是井底之蛙調(diào)查的方法、內(nèi)容表格的分類、制作、填寫市場講解銷售培訓(xùn)計劃 (. )培訓(xùn)內(nèi)容 培訓(xùn)目的 完成時間 完成效果五、項目競爭對手剖析周邊項目的歸類 充分地了解對手，知己知彼才能百戰(zhàn)百勝調(diào)查的方法、內(nèi)容競爭對手項目的認識競爭項目優(yōu)劣分析銷售培訓(xùn)計劃 (. )培訓(xùn)內(nèi)容 培訓(xùn)目的 完成時間 完成效果六、銷售流程剖析迎客時的要求及注意事項 深入地分析每一個小過程，在每一個小過程小環(huán)節(jié)中；加分加點提升價值；找出買點創(chuàng)造買點。招商經(jīng)理向招商總監(jiān)負責(zé)，與發(fā)展商、銷售部、策劃部進行招商工作協(xié)調(diào)、對接，督促媒體、廣告公司、禮儀公司等協(xié)作單位的工作推進。 一、二線品牌代理經(jīng)銷商；216。定位相關(guān)性： 不同的招商方案決定了商場具體的商業(yè)形態(tài)和形象，即引進商家的經(jīng)營模式、理念與商場定位的吻合度，指標取值范圍是由低到高。租金收入： 項目招商時產(chǎn)生的租金收益，只為彌補日后返租銷售中的差額部分；216。招商的原則是做足 “ 旺場 ” ，形成 “ 磁場效應(yīng) ” 穩(wěn)固投資者的信心，吸引投資促成銷售；216。只要能摧垮其心理防線，問題可以迎刃而解。最后，前期積累的客戶比例達不到 3： 1時，堅決不開盤。 晚會上，我們要求每一個銷售人員講出自己客戶的成交或未成交的個案，成功的經(jīng)驗所有人可以分享，未成功的個案我們會給出一個 “解決 ”方案。2 以價控量 在每次銷售階段完成后，評估市場的價格走勢，結(jié)合上次推售的均價線，制定下次推售價格跟數(shù)量。p 繳納優(yōu)惠權(quán)保證金的前 4160名客戶可獲得額外 98折。 家居MALL客戶聯(lián)誼會n國慶展銷n商業(yè)街封頂?shù)涠Yn公寓正式開售【優(yōu)惠權(quán)登記計劃 】【事件營銷】【階段性返租】 【大眾營銷】【階段性促銷】【事件營銷】【事件營銷】【小眾營銷】優(yōu)惠權(quán)登記計劃1 登記時間：登記時間： 2023年年 4月月 1日日 —6 月月 28日日2 登記地點：大連金州勝利路登記地點：大連金州勝利路 ““ 中益國際家具中益國際家具 MALL” 銷售中心銷售中心3 登記方法：登記方法：1. 規(guī)定時間內(nèi)，繳納規(guī)定時間內(nèi)，繳納 ￥￥ 10000元元 /套，優(yōu)惠權(quán)保證金套，優(yōu)惠權(quán)保證金 在本項目商鋪公開發(fā)售時可以享在本項目商鋪公開發(fā)售時可以享受受 額外額外 98折。主題建議：在大的項目定位下的主題，重點強調(diào) 大 勢推廣操作策略遵循 “ 大氣 —— 尊祟 —— 巔峰 ” 的廣告調(diào)性，中益廣場的廣告訴求應(yīng)從 “ 點 ” 到 “ 線” 再到 “ 面 ” ，展開宣傳攻勢 ，以報紙、電視等大眾媒體鋪開 “ 面 ” ，以 DM、現(xiàn)場POP、會所、銷售中心、樣板房等實現(xiàn) “ 點 ” 的突破，沿著 “ 中益廣場賣的不僅是鋪位，而是一顆真實世界中的搖錢樹 ” 這一 思想 ，來鋪開各個階段的廣告宣傳。傳播推廣媒體傳播系統(tǒng)說明媒體傳播系統(tǒng)說明形象硬廣告系統(tǒng)、形象硬廣告系統(tǒng)形 象硬廣告系統(tǒng)是我們擬訂的主系統(tǒng)，一個全新的產(chǎn)品理念的面市，往往需要較大的推廣力度，尤其是項目初期，最主要的就是導(dǎo)入項目的核心產(chǎn)品特征，對品牌進行傳播，另外還有對這種未來的商業(yè)形態(tài)進行描述，實現(xiàn)平面廣告的 “ 攻心 ” 戰(zhàn)略，引起社會各界的共鳴。 SP活動可以將社區(qū)活動轉(zhuǎn)變?yōu)樯鐣侣?，提升社區(qū)新聞的價值，增加媒體關(guān)注和討論的機會。因此，對戶外媒體的運用至關(guān)重要的是地段和路線的選擇。報紙媒介主要服務(wù)于我們的如下傳播系統(tǒng)：■ 系列繕稿及理念傳播系統(tǒng)■ 形象及產(chǎn)品促銷硬廣告系統(tǒng)（貫穿整個項目品牌成長的整個過程）■ 新聞事件 “ 炒作 ” 輔助系統(tǒng)（形成品牌積累或者促進銷售）■ 公關(guān)活動的輔助報道系統(tǒng)（引爆銷售，提升品牌形象）媒體優(yōu)化組合策略媒體優(yōu)化組合策略輔助傳播媒體、輔助傳播媒體■■ 電視電臺媒體電視電臺媒體 電視媒介具有直觀、感官認識強烈、覆蓋面廣，傳遞信息快，具有聲音及活動畫面等特色，成為傳播最全面的媒介。2. 有利于開業(yè)后的物業(yè)管理。由于項目體量較大，因此炒作不能一步完成，必須呈波浪式，形成高峰低谷。 營銷手段組合之五營銷手段組合之六啟動聯(lián)合模式 選定知名大型商場、超市、書店、酒店、游艇會、高爾夫球會、車友會等作為聯(lián)合推廣單位，在相應(yīng)單位的場所內(nèi)設(shè)置專用柜臺進行資料的派發(fā)及宣介活動。通過招商過程品牌商家的加盟來說服品牌商家的不斷加盟中益廣場是對倡導(dǎo) “ 品牌、時尚 ” 體驗消費最有力的強心劑，充分借助品牌商家的加盟，舉行 “XXX 品牌商家進駐中益廣場新聞發(fā)布會 ” 、 “XXX 品牌商家進駐中益廣場簽約儀式 ” 、“XXX 商家開業(yè)新聞發(fā)布會 ” 等，利用這一事件營銷來配合體驗營銷的開展，同時通過媒體（報紙、戶外、條幅）傳播出去，以此來不斷豐富體驗營銷的實質(zhì)內(nèi)容。中益廣場強烈鼓勵消費者在接待中心進行全面的親身體驗，而不是象其他銷售中心的工作人員一樣一進門就對著你喋喋不休，然后是公式化地問答。 ②現(xiàn)場包裝 現(xiàn)場展示系統(tǒng)，從視覺上造成紅紅火火的項目宣傳、施工進度等形象③制造反應(yīng)軟性前期滲透旺銷氣氛制造事件炒作主題新聞④各項活動慶典、聯(lián)誼聚會、研討、會議、觀摩 ⑤限量吸收會員限量發(fā)售物業(yè)物以稀為貴，營造轟動羊群心理 ⑥現(xiàn)場展示展廳商業(yè)功能示范商業(yè)環(huán)境⑦①聯(lián)合推廣溫州商會、其他行業(yè)協(xié)會等協(xié)同推廣觀感體驗促進 邀請客戶親臨現(xiàn)場實際感受⑧感性推動感性推動價格策略中開高走稍低于市場預(yù)期逐步提升 ①物業(yè)管理專業(yè)物業(yè)管理顧問 管理軟硬件服務(wù)承諾 ②質(zhì)量見證精心選材裝修品質(zhì)施工質(zhì)量 ③項目落成保證配套設(shè)施落成日保證質(zhì)量保證 ④大大連區(qū)域商業(yè)龍頭地利的理性宣傳巨大規(guī)模實力展示最先成熟升值潛力大規(guī)劃設(shè)計的完美及前瞻性 配套齊全 交通暢達付款方式一次性付款建筑分期銀行按揭 ⑥理性推動理性推動⑤現(xiàn)場售樓中心銷售（體驗式營銷）現(xiàn)場售樓中心是地產(chǎn)項目銷售的主戰(zhàn)場，應(yīng)引起我們足夠的重視 。項目特質(zhì)影響租金價格：n根據(jù)本項目影響銷售價格的因素分析和研究，確定本項目的平面系數(shù)由以下系數(shù)構(gòu)成： ⑴ 景觀系數(shù)； ⑵ 朝向系數(shù)； ⑶ 安靜度系數(shù)； ⑷ 房型系數(shù)； ⑸ 私密性系數(shù)。目的：n采購較新的裝修（裝飾）材料n降低裝修成本n節(jié)省運輸成本四、價格定位定價原側(cè)： 我司按照 市場比較法 和地區(qū) 物業(yè)增值 兩方面考慮制定銷售價格p商鋪定價原側(cè)： 按照商鋪的 位置、面積、開間、樓層、業(yè)態(tài)分類、經(jīng)營品種 /檔次 等要素。p潛在區(qū)域 ： 旅順地區(qū)。年齡： 3545歲252。經(jīng)驗： 2次以上 置業(yè)或投資經(jīng)驗，炒鋪者。n引導(dǎo)人流：因為洗手建及一些必須日常活動應(yīng)該往里面引導(dǎo)，增加內(nèi)部商業(yè)街的人流，從而可以提升內(nèi)接商鋪的價值n循環(huán)原則：電梯、通道、導(dǎo)視系統(tǒng)不要重復(fù)，不然容易造成 “視覺盲點 ” 。n單鋪開間 4米，進深 8米，屬于小面積商鋪。 格局調(diào)整 ：由于大連市的各建材城都開始增容， “ 居然之家 ” 的進入提升了項目的競爭格局。會籠絡(luò)各自的經(jīng)營商家、制造對項目不利的消息、或者搶奪經(jīng)營客戶。 商業(yè)格局 ：周邊的同類市場，將來會按照城市規(guī)劃配套，將不斷變化，具有較多的不確定性。 整合優(yōu)勢 ：整合北中國區(qū)中高當(dāng)家居生產(chǎn)、經(jīng)營企業(yè)，有效集聚社會資本，高速創(chuàng)造財富。 升值潛力 ：大連乃至金州新城市組團規(guī)劃快速實施。項 目 策 劃 推 廣 報 告一、項目指標 (商業(yè)街 ）商業(yè)街各層經(jīng)營套數(shù)比例：以上各層比例可以看出：p首、二層 套數(shù)各 有 504套，大連最大的可售建材市場，加上展廳，就可以體現(xiàn)項目的巨大規(guī)模，并有效吸引附近商家進場經(jīng)營。項 目 營 銷 策 劃 報 告中益國際家居 MALL中益國際家居 MALL 東北家居建材總部基地 財富引擎 投資焦點成為城市資本時代的商業(yè)領(lǐng)航者一、項目分析二、產(chǎn)品分析三、項目定位四、營銷推廣六、營銷機構(gòu) /銷售組織和管理系統(tǒng)營銷 報告內(nèi)容五、推售順序與方法九、銷售培訓(xùn)七、營銷難點及對策八、招商策略一、項目分析二、產(chǎn)品分析三、項目定位四、營銷推廣六、營銷機構(gòu) /銷售組織和管理系統(tǒng)營銷 報告內(nèi)容五、推售順序與方法九、銷售培訓(xùn)七、營銷難點及對策八、招商策略二、項目 SWOT分析項目分析一、項目指標一、項目指標公建（商鋪） 公寓首層 二層 三層 四層 321層建筑面積 19068 19570 5727 5727 41106套數(shù) 504 504 1 1 1000總計 89011㎡ (不含展廳）總套數(shù) 約 2200套一層業(yè)態(tài)：陶瓷衛(wèi)浴主題，板材、商業(yè)配套。p三、四層 面積各占 11%，可以填補首、二層的商業(yè)業(yè)種空白和豐富家居 MALL概念。252。252。二、項目 SWOT分析T威脅點252。 競爭對手 ：針對本項目，他們可能隨時調(diào)整銷售及經(jīng)營策略，繼續(xù)吸引商家繼續(xù)經(jīng)營。252。n剩余 81%的商鋪都在商業(yè)區(qū)內(nèi)，說明商鋪大部分按照商場鋪價值，限制商鋪價值提升。項 目 策 劃 推 廣 報 告(3)、商業(yè)街價值提升建議首層價值提升：n價值最大化：在以上標示地方的電梯、洗手間應(yīng)該放置到商業(yè)價值不高的地方。在東北地區(qū)從事商業(yè)活動 5年 以上252。整體吸納吸納木業(yè)和綜合業(yè)態(tài)經(jīng)銷商吸納地板和陶瓷經(jīng)銷商吸納具備行業(yè)眼光經(jīng)銷商吸納燈具板材門業(yè)經(jīng)銷商金州陶瓷城經(jīng)銷商后鹽陶瓷城經(jīng)銷商華南大世界經(jīng)銷商開發(fā)區(qū)建材經(jīng)銷商裝飾材料城經(jīng)銷商心理舉棋不定，具有抱團心理，目前認為項目地蓋高檔街區(qū)，并以招商為主，如果能營造原陶瓷城地塊拆遷的輿論，將使他們不得不進入新街區(qū)；商場經(jīng)營 3年，已形成固定的商圈及客群，木業(yè)及綜合業(yè)態(tài)經(jīng)營不善，大連商場飽和，可轉(zhuǎn)移至金州地板業(yè)戶拆遷，經(jīng)營檔次較低，可流向金州市場與金州一體化，吸引具備戰(zhàn)略眼光的行業(yè)經(jīng)營者（西安路二期改造動遷）燈具、壁紙、布藝、板材、推拉門、五金件業(yè)態(tài)，流向金三角為主，預(yù)計10%可到達金州經(jīng)營者⑵ 、特征252。p次來源區(qū)域 ： 大連地區(qū)的裝修（裝潢）公司和新房裝修的市民。對項目周邊家具（建材）采購較熟悉252。n金州寫字間租金水平： /平 /天公寓市場價格參考n層高因素：一層層高為 ，二層為 6米層高較同類商場高，具備打造兩層的前提 —— 租金水平溢價 20%；n主力店進駐因素 —— 租金價格溢價 20%；精品街區(qū)定價影響因素一層平均租金價格 /平 /天；二層租金價格 2元 /平 /天；整體租金價格水平為 /平 /天。為進一步擴大本案的準客戶群體，避免出現(xiàn)準客戶群體流量之瓶頸，也為保障本案具有充足的可經(jīng)營客戶群，我們必須 ……營銷總體策略 借市造勢理性引導(dǎo)③營銷總體策略 先賣地區(qū)價值再賣項目產(chǎn)品④營銷策略及手段 市場目標 感性推動感性推動 理性推動理性推動 本本 案案廣告推廣跨區(qū)域發(fā)行雜志、報紙；會員刊物；電視媒體等。體驗中心的一物一紙一燈一景一桌一椅都應(yīng)帶有項目的 “時尚、專業(yè) ”特質(zhì)。中益廣場在開展公關(guān)活動和促銷活動時，強調(diào)目標受眾的感觀刺激和行為參與，以達到體驗營銷的目的。這種銷售方式能夠有效地聚集各區(qū)域的客戶人流到售樓現(xiàn)場，那么現(xiàn)場的人氣會非常好，成交量也會隨之上升。252。營銷手段組合之九編外營銷、財富共享全民營銷的實現(xiàn)其主要以下幾個作用：1. 便于統(tǒng)一招商。報紙媒體也是我們整個傳播系統(tǒng)最主要的媒介，在營銷推廣的不同階段我們都將有不同的運用。傳播推廣媒體優(yōu)化組合策略媒體優(yōu)化組合策略■■ 戶外廣告媒體戶外廣告媒體 戶外廣告媒體存在于固定區(qū)域，色彩、造型以及尺寸大小對廣告效果都有很顯著的影響，最為關(guān)鍵的是區(qū)域地段的選擇將直接影響廣告?zhèn)鞑サ男Ч?。一個好的 SP活動策劃可以大大縮短項目的銷售周期?！?主要是舉行一些記者招待會或者邀請專家舉辦專題論壇等形式來實現(xiàn)。主題建議：從規(guī)模性出發(fā)，著眼東北亞行業(yè)集群目 的：昭示性強，醒目，對