【正文】 ⑴ 、來源區(qū)域p主要來源區(qū)域 :中益陶瓷批發(fā)市場、后鹽陶瓷建材中心、金州陶瓷城。一、項目分析二、產(chǎn)品分析三、項目定位四、營銷推廣六、營銷機構(gòu) /銷售組織和管理系統(tǒng)營銷 報告內(nèi)容五、推售順序與方法九、銷售培訓(xùn)七、營銷難點及對策八、招商策略一、定位系統(tǒng)三、客戶定位四、價格定位項目定位二、檔次定位一、定位系統(tǒng)現(xiàn)代新穎外立面大型商業(yè)會所(酒店)超大、超高展廳專業(yè)而體貼物管服務(wù)20年專業(yè)市場商蘊2千個經(jīng)營商戶的人脈金州家居建材產(chǎn)業(yè)布局先進、科學(xué)的業(yè)態(tài)規(guī)劃60萬巨型商業(yè)航母中益國際家居 MALL東北家居（建材）總部基地開發(fā)企業(yè)雄厚資金實力超大商業(yè)運營體 商脈背景新型創(chuàng)富引擎 再現(xiàn)財富新領(lǐng)域二、檔次定位中、高檔家居（建材）展示、交易、采購中心三、客戶定位 ① 、投資者② 、經(jīng)營者③ 、消費者目標(biāo)客戶構(gòu)成投資者⑴ 、來源區(qū)域大連金州吉林山東黑龍江營口北三市鞍山丹東沈陽主要來源區(qū)域次來源區(qū)域潛在區(qū)域n投資行為：穩(wěn)健型投資客戶；n投資項目的公寓產(chǎn)品及展廳；n投資收益目標(biāo) 10%；n地域劃分：大連為主，周邊客戶為輔，外阜客戶為補充；投資者⑵ 、特征投資者⑵ 、特征252。n二層商鋪基本屬于專業(yè)類市場鋪。一、項目分析二、產(chǎn)品分析三、項目定位四、營銷推廣六、營銷機構(gòu) /銷售組織和管理系統(tǒng)營銷 報告內(nèi)容五、推售順序與方法九、銷售培訓(xùn)七、營銷難點及對策八、招商策略(一 )、商業(yè)街(二 )、公寓(三 )、展廳產(chǎn)品分析(1)、商業(yè)街指標(biāo)商鋪首層 二層 三層 四層勝利路 外商業(yè)街 內(nèi)商業(yè)街 總計 項 目 策 劃 推 廣 報 告(2)、商業(yè)街分布特點① 首層商鋪分布特點n首層商鋪臨近勝利路的占首層面積 7%，總共29套，平均 47㎡ /套。二、項目 SWOT分析O機會點252。252。252。252。252。市場管理五金電料市場美食廣場公寓業(yè)態(tài) 建筑面積五金涂料超市 開發(fā)商辦公 美食廣場 合計 業(yè)態(tài)分布特點四層業(yè)態(tài)：燈飾超市、美食與管理配套。辦公用房業(yè)態(tài)分布特點燈飾超市公寓美食廣場業(yè)態(tài) 建筑面積燈飾超市 開發(fā)商辦公 美食廣場 合計 項 目 策 劃 推 廣 報 告一、項目指標(biāo) (商業(yè)街 ）商業(yè)街各層面積比例： 以上各層比例可以看出：p首層 面積占 38%,對資金回籠及整個項目招商及未來運營（品牌商家），有基本保證。 商業(yè)氣氛 ：周邊陶瓷、建材經(jīng)營商戶眾多，是大連心目中傳統(tǒng)的家具裝飾的采購地域。 規(guī)模優(yōu)勢 ： 60萬總建的超大型家居（建材）采購基地。 培育周期 ：需考驗本商業(yè)招商、運營、管理的能力，信心建立尤為重要。 商家忠誠度 ：商圈內(nèi)的經(jīng)營者，都是生意人。 區(qū)域升溫 ： 09年后，住宅及商業(yè)物業(yè)租金不斷上漲，說明金州區(qū)域價值在不斷提升。 ，只能提供 57家 高級品牌進駐。n靠勝利路占 7%，外街 12%，總共19%。年齡： 3550歲252。p次來源區(qū)域 ： 華南家具大世界、金三角建材p潛在區(qū)域 ： 宜家家具、大世界家居（五一）、興業(yè)建材、百安居、 幸福家具。對項目周邊商業(yè)氣候及規(guī)劃熟悉252。252。一、銷售價格二、租金價格n大連無商業(yè)整體銷售項目，只能以住宅價格作參考，按商鋪的產(chǎn)品形式不同，作為參考，目前金州住宅價格均價 5500元 /平。項目特質(zhì)影響租金價格：四、價格定位商鋪 公寓首層 二層 三層 四層 321層建筑面積 41106套數(shù) 504 504 1 1 1000均價 (元 /㎡ ) 18000 12500 6950 5250 6000（精裝）總鋪價 （元）343224543 244629938 39803477 30067375 246600000總值 （元） 商鋪價值估算：四、價格定位價格調(diào)整策略：p中開高走 按照金州附近同類裝也市場的價格制定公開發(fā)售價格，按照市政工程、工程進度、營銷節(jié)點、旺銷等的利好不斷提升價格。 以差異化 “ 個性 ” 為目標(biāo)，以 “ 第一 ” 原則整合外部資源，以 “ 定向 ” 方式探索市場，以 “ 關(guān)系 ” 手段積累客戶。體驗式營銷的實現(xiàn)點對點（泰盈模式） 培訓(xùn)一只專業(yè)直銷隊伍，成立直銷小組，針對選定的目標(biāo)客戶區(qū)域或單位，直接登門造訪。 營銷手段組合之三啟動定向推介會銷售模式 —— 流動銷售中心 定向推介會是為了盡可能的擴大項目的影響及知名度、美譽度，針對大中甚至中小型專業(yè)市場附近的廣場等展開的宣傳推廣方式。 會員制營銷是建立在一定數(shù)量和質(zhì)量的會員基礎(chǔ)上，會員制度的設(shè)定既是對會員質(zhì)量的一種過濾，同樣也會對客戶形成一種心理暗示，通過良好的會員服務(wù)使得會員團體更具有吸引力，同時更利用群體活動所形成的一種氛圍提高客戶實際成交數(shù)量和速度。其主要渠道有以下幾種：?大連及金州、開發(fā)區(qū)其它高端樓盤的銷售人員；?金州及開發(fā)區(qū)的政府工作人員、退休人員、街道辦人員、教師、銀行職工等社會聲譽好，口才好的人員；?異地高端樓盤及商業(yè)樓盤的銷售人員。有時候，點射的成本更低，效果最好。傳播推廣媒體優(yōu)化組合策略媒體優(yōu)化組合策略■■ 戶外廣告媒體戶外廣告媒體 戶外廣告媒體存在于固定區(qū)域，色彩、造型以及尺寸大小對廣告效果都有很顯著的影響，最為關(guān)鍵的是區(qū)域地段的選擇將直接影響廣告?zhèn)鞑サ男Ч? 傳播推廣媒體傳播系統(tǒng)說明媒體傳播系統(tǒng)說明公共關(guān)系活動系統(tǒng)、公共關(guān)系活動系統(tǒng) 公關(guān)活動最主要就是為了配合營銷活動展開的，另外還可以通過一些 SP活動加深消費者對項目的認識，在一定程度上可以縮短項目品牌形象的建立過程。根據(jù)傳播推廣的需要，充分利用大連及遼寧各報社、電視臺、電臺記者的傳媒力量，對上述產(chǎn)品特征及生活理念進行新聞性、唯一性、適應(yīng)性甚至是爭議性的炒作，實現(xiàn)項目品牌的社會性關(guān)注和最大限度的傳播。傳播推廣4　 聯(lián)系我們　 產(chǎn)品系列現(xiàn)代家居各系列商品介紹企業(yè)的聯(lián)系方式電話郵編等1　 關(guān)于總部介紹總部機構(gòu)、企業(yè)、文化等總部基地網(wǎng)站2　網(wǎng)上 交易網(wǎng)上交易 團購系列3通過建立統(tǒng)一的、覆蓋面積廣的網(wǎng)絡(luò)平臺，能夠?qū)崿F(xiàn)在網(wǎng)上發(fā)布相關(guān)行業(yè)及商務(wù)信息、進一步規(guī)范、優(yōu)化、重構(gòu)電子商務(wù)平臺上獲得的市場信息及時傳遞到各信息系統(tǒng)流程；同時有利于建設(shè)電子商務(wù)平臺，可以集成信息、內(nèi)容管理、支持服務(wù)等各種業(yè)務(wù)與應(yīng)用的目標(biāo)。n商業(yè)街商鋪示范展示廳對外開放“ 中益國際 3. 繳納優(yōu)惠權(quán)保證金順序號以自編號（繳納優(yōu)惠權(quán)保證金順序號以自編號（ XXX號開始）為準(zhǔn)；號開始）為準(zhǔn)；備注：本優(yōu)惠排名從備注：本優(yōu)惠排名從 2023年年 4月月 1日開始登記，順序號以繳納優(yōu)惠權(quán)保證金順序號為準(zhǔn)；從日開始登記，順序號以繳納優(yōu)惠權(quán)保證金順序號為準(zhǔn)；從 XXX號號開始登記的客戶享有排名、階段性折扣和開盤選鋪的資格，不享受保留意向單位權(quán)利。備注：本優(yōu)惠排名從 2023年 4月 1日開始登記，順序號以繳納優(yōu)惠權(quán)保證金順序號為準(zhǔn)，開始編號為 XXX；5. 內(nèi)部認購優(yōu)惠權(quán)僅限于公開發(fā)售日之前使用；6. 公開發(fā)售日：具體日期以開發(fā)商通知為準(zhǔn)；7. 退還優(yōu)惠權(quán)保證金日期及地點：p 日期： xxxx年 x月 x日至 x日（公開發(fā)售后的 7天內(nèi)）在辦公時間內(nèi)（ 9:0017:00）。鋪主一、項目分析二、產(chǎn)品分析三、項目定位四、營銷推廣六、營銷機構(gòu) /銷售組織和管理系統(tǒng)營銷 報告內(nèi)容五、推售順序與方法九、銷售培訓(xùn)七、營銷難點及對策八、招商策略我們重視的是一個團隊的合力我們重視的是一個團隊的合力銷售組織 管理架構(gòu) 項目總監(jiān)1人銷售中心（案場）10人直銷拓展組10人招商組（招商）6人銷售中心經(jīng)理 1人銷售代表10人現(xiàn)場主管1人兼職銷售代表若干銷售組織 管理架構(gòu) 直銷拓展經(jīng)理 1人直銷拓展員3人直銷拓展員3人直銷拓展員3人銷售組織 管理架構(gòu) 招商經(jīng)理招商 1組2人招商 2組2人招商 3組2人銷售組織 管理架構(gòu) 銷售組織 特色管理舉例 最有價值的【 “課 ”間作業(yè)】 我們要求每個銷售人員每天在閑暇之余必須完成作業(yè)日記，日記里清晰的記摘來訪客戶的一切資料，包括：年齡、性別、相貌、個人喜好、來訪時間及交通工具、對話談判的細節(jié)、對話場景、置業(yè)意愿及動機、對項目的評價、購買異議 ………………..從經(jīng)營客戶的角度講，可謂知彼，便于制定對于每個客戶不同的跟蹤及談判策略。難點與對策難點之二：如果即使返租也無法吸引客戶購買的話，如何實現(xiàn)后續(xù)銷售？對策：返租除了給予客戶利益點外，還要讓他們看到可期前景。這樣既能為其它部門樹立榜樣，又能在短期內(nèi)見到效果。難點與對策難點之八：項目位置原來較低端，客戶對未來經(jīng)營持續(xù)存在疑慮。確保項目后續(xù)操作的成功招商原則216。216。經(jīng)營風(fēng)險度： 不同的商家其經(jīng)營能力和抗風(fēng)險能力是不同的，經(jīng)營的穩(wěn)定性對商場的保值升值是最有力的保障，指標(biāo)取值范圍是由大到小。 商場平面分割圖（規(guī)劃效果圖）216。每日以書面形式向發(fā)展商匯報招商情況，按時制作上門客戶統(tǒng)計分析、廣告效果測試分析并以周、月小結(jié)形式報告呈報發(fā)展商；216。電話禮儀平銷期與熱銷期接聽技巧電話銷售注意事項銷售培訓(xùn)計劃 (. )培訓(xùn)內(nèi)容 培訓(xùn)目的 完成時間 完成效果八、銷售任務(wù)的分解 與完成方法 成交正比法 讓銷售員清楚、輕松有步驟有方法地完成任務(wù)。 挑剔型 膽怯型 自私型 理智穩(wěn)健型 沖動型 沉默寡言型 喋諜不休型 盛氣凌人型 操盤核心團隊成員介紹王剛 《著名商業(yè)精英》，歷經(jīng)十五年的大型商業(yè)經(jīng)營管理，有豐富實戰(zhàn)工作經(jīng)驗。在廣州合富輝煌地產(chǎn)期間，任項目總監(jiān) 負責(zé)廣州及省內(nèi)項目策劃負責(zé)項目建筑、園林規(guī)劃、市場調(diào)研項目定位、營銷推廣、銷售管理等等工作。 “天安 核心團隊成員介紹畢業(yè)于清華大學(xué)美術(shù)學(xué)院 , 擅長大型商業(yè)機構(gòu)營銷策劃工作，曾任 大連勝利廣場、 沃爾瑪奧林匹克廣場、和平商業(yè)廣場 市場部 、大連運達集團營銷策劃經(jīng)理。曾在天百、天富、友誼集團、沃爾瑪東北地區(qū)等多個大企業(yè)集團擔(dān)任總經(jīng)理，及大連世界貿(mào)易大廈有限公司總裁。 一月 21一月 2112:07:0012:07:00January 28, 2023l 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 ?，F(xiàn)擔(dān)任中國商業(yè)企業(yè)管理協(xié)會理事、北京師范大學(xué)特許經(jīng)營學(xué)院教授、美中貿(mào)易協(xié)會東北地區(qū)首席代表。主要業(yè)績：奧林匹克沃爾瑪購物廣場全程策劃 、大連和平廣場全程營銷策劃 、大連動漫新天地全程推廣策劃 、大連長海夢花園前期定位規(guī)劃、大連白銀山溫泉城定位規(guī)劃 、 大連嘉洲陽光全程策劃 、維灣廣場 CITY MALL全程策劃、 中港世銀大廈寫字間全程營銷策劃。 項目總監(jiān) 房地產(chǎn)營銷專家浙江省金茂置業(yè)發(fā)展有限公司 營銷總監(jiān)主持商業(yè)規(guī)劃、招商、營銷工作； 詳細規(guī)劃 40萬平方米購物中心 SHOW場中業(yè)態(tài)比例及業(yè)種落位。廣州地區(qū)： 南湖山莊總建 11萬㎡ 南湖度假區(qū)高檔別墅 沈陽地區(qū) ：華銳 ? 塔灣新城總建 50萬㎡ 華銳 ? 陽士欣城總建 800萬㎡ 華銳 ? 世紀(jì)廣場總建 150萬㎡ 紫郡城總建 40萬㎡ 江蘇地區(qū) ：時風(fēng)購物廣場總建 15萬㎡ 商務(wù)公寓 湖南地區(qū) ：株洲 32號地塊總建 25萬㎡ 地塊投資分析、核心定位 郴州萬華城總建 13萬㎡ 電機配套批發(fā)市場 大連地區(qū)： 民勇 ?2023 總建 8萬㎡ 中信 ? 尚品南山總建 22萬㎡半山豪宅 中信 ? 海天瀛洲總建 11萬㎡老虎灘海景別墅 城市廣場總建 23萬㎡ 永高香榭里廣場總建 30萬㎡ 10年的房地產(chǎn)的銷售、招商工作經(jīng)驗，廣泛地涉及了住宅銷售；商鋪招商、銷售等范疇，擔(dān)任多個項目的銷售案場經(jīng)理，獨立系統(tǒng)操控住宅、商業(yè)樓盤案場經(jīng)驗豐富 。運作、管理 20萬平米購物中心（銷售額超 20億，利稅過億）有服飾、針織、鞋帽、百貨、超市、家居建材、家電、皮具、兒童用品等廠家資源。 儀容、儀表的要求 公司制度的落實 銷售培訓(xùn)計劃 (. )培訓(xùn)內(nèi)容 培訓(xùn)目的 完成時間 完成效果十、房地產(chǎn)銷售常見問題的解決銷售禁忌 了解更為全面的地產(chǎn)經(jīng)驗，豐富自我；提升自我，為今后的發(fā)展添磚加瓦。每周定期與招商人員溝通，及時分析市場變化，相應(yīng)調(diào)整營銷