村鎮(zhèn)銀行信貸業(yè)務部信貸員培訓資料信貸業(yè)務營銷技巧(已修改)
2025-02-28 16:17 本頁面
【正文】 信貸業(yè)務營銷技巧 村鎮(zhèn)銀行信貸業(yè)務部 ?銷售理念 ?銷售技巧 銷售理念 ?白貓黑貓 ?許多企業(yè)沒有一套專業(yè)的銷售流程，沒有一套專業(yè)的銷售方法，沒有標準的銷售動作，也沒有標準的銷售臺詞，所以銷售工作總也做不好。企業(yè)要想培養(yǎng)營銷高手，必須要對銷售人員設計專業(yè)的培訓流程，設定專業(yè)的營銷方法。 銷售理念 ?有效銷售時間和銷售輔助時間 ? 有效銷售時間：面對面、頭對頭、肩并肩 ? 銷售輔助時間：打電話、搜集客戶資料、正在拜訪客戶的路上、或者開會討論工作 ?根據(jù)調(diào)查，全國各行各業(yè)的銷售人員平均每個工作日的有效銷售時間大概為 1～ ，這個時間是相當?shù)偷摹? 銷售理念 ?銀行提供的是服務 ? 銷售過程其實應該是服務過程，所謂服務就是不斷地發(fā)現(xiàn)客戶價值，創(chuàng)造客戶價值，只有不斷地創(chuàng)造客戶價值，才可能把產(chǎn)品賣掉。所以營銷重點應該是客戶。 銷售理念 ?營銷活動的兩個重點： ? 客戶的需求點 ? 信任度 ?也就是說，通過建立與客戶的信任度，去發(fā)現(xiàn)客戶內(nèi)在的需求點；通過向客戶提供能夠真正滿足其需求的產(chǎn)品和服務，從而進一步提高客戶對企業(yè)品牌和服務的信任度，這是一個良性循環(huán)。 銷售理念 ?引導貸款 ? 營銷一定要以客戶為中心，以需求為導向。銷售人員經(jīng)常無意識犯的一個錯誤就是，往往首先主動提出自己的觀點，這個觀點就是一個靶子，這個靶子就成為客戶攻擊的對象。所以銷售人員在和客戶交流的時候，一定要記住“永遠地認同客戶”，不要去跟他們對抗。 ? 一定要尊重客戶，認同客戶，挖掘客戶的內(nèi)在問題，從而不斷地引導他，讓他自己得出結(jié)論。要引導客戶思維，讓客戶自己得出結(jié)論。銷售人員自己的觀點，往往會引起客戶的懷疑，因為王婆賣瓜，哪有不夸自己的瓜好呢。只有通過發(fā)問和引導，循循善誘讓客戶自己得出結(jié)論，客戶就會心甘情愿地接受我們的產(chǎn)品。 營銷技巧 銷售訪問 一、銷售訪問的好處 二、營銷準備 三、營銷流程 一、銷售訪問的好處 （一）深入挖掘客戶 ? 與電視、廣播等大眾媒體的宣傳方式相比，用一對一的直接銷售訪問的方式來對幾千名潛在客戶進行全面性覆蓋，似乎看起來效率并不高。然而，這卻是 發(fā)展?jié)撛诳蛻糇钣行У姆椒?，因為信貸員能夠直接了解客戶情況，判斷客戶是否為目標客戶。 ? 根據(jù)國際經(jīng)驗，每拜訪 20戶潛在客戶中，至少有 1戶將成為最終的業(yè)務客戶，并且，這個比率會隨著持續(xù)有規(guī)律的營銷訪問活動而不斷攀升。 （二）了解市場需求 處于市場的第一線，信貸員可以與目標客戶直接進行交流，了解客戶情況的同時，進一步獲知客戶的信貸產(chǎn)品需求和對利息的敏感度等情況，對市場作出初步的判斷。 一、銷售訪問的好處 （三）建立客戶關(guān)系 ? 銷售訪問中，信貸員可以詳盡解釋村鎮(zhèn)銀行貸款產(chǎn)品的優(yōu)勢，初步建立雙方的信任關(guān)系，為未來產(chǎn)品的具體推廣打下基礎(chǔ)。 ? 銷售訪問能夠讓客戶更加主動地參與其中，而不是僅僅告訴客戶村鎮(zhèn)銀行有什么產(chǎn)品。信貸員可以當面回答客戶的問題，為潛在客戶解決一些困惑顧慮。 ? 信貸員可以通過現(xiàn)有客戶和潛在客戶的推薦渠道得到新客戶，從而開始建立客戶網(wǎng)絡。 一、銷售訪問的好處 二、營銷準備 （一）地區(qū)經(jīng)濟環(huán)境調(diào)查分析 基本信息狀況： 包括地理位置，交通，氣候，面積，人口，鄉(xiāng)鎮(zhèn)，行政村數(shù)量，國內(nèi)生產(chǎn)總值等信息。 經(jīng)濟發(fā)展信息： 包括區(qū)域經(jīng)濟特征，產(chǎn)業(yè)特點，主要工業(yè)狀況，企業(yè)、礦業(yè)特征，主要農(nóng)業(yè)狀況，農(nóng)產(chǎn)品產(chǎn)量及銷售狀況，第三產(chǎn)業(yè)發(fā)展狀況，各行業(yè)利潤率等信息。 金融環(huán)境信息： 包括區(qū)域金融機構(gòu)數(shù)量、名稱，居民存款余額，貸款余額，利率水平，存貸款結(jié)構(gòu)，信用環(huán)境等。 其他關(guān)聯(lián)信息 :包括政府的各項產(chǎn)業(yè)扶植政策，對貸款是否有支持政策。 信息來源： 以上信息可以通過從地區(qū)的統(tǒng)計局、中小企業(yè)局、工商局等相關(guān)機構(gòu)獲得，掌握該區(qū)域內(nèi)貸款資金需求情況。 （二）市場調(diào)查 ： 包括客戶教育程度，家庭狀況，收入水平等信息； ： 包括經(jīng)營屬性和行業(yè)，經(jīng)營地址，年銷售額，利潤水平，存貨價值，固定資產(chǎn)價值等信息； ： 包括目前生產(chǎn)經(jīng)營的付款方式，融資渠道，資本需求規(guī)模和需求時間；擴大規(guī)模方向，客戶期望的擔保方式傾向，利率水平傾向，等信息。 各單位可根據(jù)市場調(diào)查情況進一步更新、完善 《 客戶信息數(shù)據(jù)庫 》 ，為市場開發(fā)提供依據(jù)。 二、營銷準備 （三）當?shù)亟鹑谑袌鲋饕偁幷弑容^調(diào)查 ： 比如貸款品種，貸款額度，貸款期限，貸款利率，貸款用途，還款方式，抵押方式等信息。 ： 比如主要競爭者的優(yōu)惠政策，信貸員素質(zhì)，客戶服務滿意度，逾期處理狀況，費用支出等信息。 ? 通過對當?shù)亟鹑谑袌鲋饕偁幷咝畔⒈容^，有利于得出村鎮(zhèn)銀行在當?shù)亟鹑谑袌龅膬?yōu)勢，劣勢，機會，以及存在的威脅在哪里。 ? 信貸員根據(jù)村鎮(zhèn)銀行產(chǎn)品與競爭產(chǎn)品相比之下的優(yōu)勢，揚長避短，說服潛在客戶選擇村鎮(zhèn)銀行的貸款。 二、營銷準備 （四）市場營銷材料 1. 名片 ：正面應包括信貸員姓名、電話、支行名稱和地址等信息，反面應包括信貸“八不準”紀律和監(jiān)督舉報電話。 2. 宣傳冊 /折頁 ：應包含村鎮(zhèn)銀行貸款產(chǎn)品特點、辦理流程，以及向客戶介紹申請這個村鎮(zhèn)銀行貸款產(chǎn)品會為客戶的生意帶來哪些有利及便捷之處。 4. 準備材料一覽表： 提供給客戶 《 客戶貸款須知 》 ，以便客戶申請貸款時參照，可節(jié)省申請時間，提高工作效率。 （ 《 客戶貸款須知 》 ） 5. 貸款表格： 提供給潛在客戶填寫的貸款申請表或登記表等。 6. 資料包 ：信貸員應攜帶專用包或公文包，在保證資料的完整性的同時，進一步樹立整潔、規(guī)范和專業(yè)的信貸員形象。 二、營銷準備 （五）劃分市場營銷區(qū)域，指定專人進行負責 明確市場開發(fā)重點： 支行（信貸營業(yè)機構(gòu)）按照區(qū)域面積、人口、注冊商鋪數(shù)量等參數(shù)對信貸人員進行劃片管理。信貸員用易于識別的名稱或標識在地圖上標注本區(qū)域內(nèi)市場開發(fā)的重點。 建立客戶網(wǎng)絡： 信貸員要根
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