村鎮(zhèn)銀行信貸業(yè)務(wù)部信貸員培訓(xùn)資料信貸業(yè)務(wù)營銷技巧-wenkub
2023-03-11 16:17:49 本頁面
【正文】 不斷攀升。銷售人員自己的觀點(diǎn)，往往會(huì)引起客戶的懷疑，因?yàn)橥跗刨u瓜，哪有不夸自己的瓜好呢。銷售人員經(jīng)常無意識(shí)犯的一個(gè)錯(cuò)誤就是，往往首先主動(dòng)提出自己的觀點(diǎn)，這個(gè)觀點(diǎn)就是一個(gè)靶子，這個(gè)靶子就成為客戶攻擊的對(duì)象。 銷售理念 ?銀行提供的是服務(wù) ? 銷售過程其實(shí)應(yīng)該是服務(wù)過程，所謂服務(wù)就是不斷地發(fā)現(xiàn)客戶價(jià)值，創(chuàng)造客戶價(jià)值，只有不斷地創(chuàng)造客戶價(jià)值，才可能把產(chǎn)品賣掉。信貸業(yè)務(wù)營銷技巧 村鎮(zhèn)銀行信貸業(yè)務(wù)部 ?銷售理念 ?銷售技巧 銷售理念 ?白貓黑貓 ?許多企業(yè)沒有一套專業(yè)的銷售流程，沒有一套專業(yè)的銷售方法，沒有標(biāo)準(zhǔn)的銷售動(dòng)作，也沒有標(biāo)準(zhǔn)的銷售臺(tái)詞，所以銷售工作總也做不好。所以營銷重點(diǎn)應(yīng)該是客戶。所以銷售人員在和客戶交流的時(shí)候，一定要記住“永遠(yuǎn)地認(rèn)同客戶”，不要去跟他們對(duì)抗。只有通過發(fā)問和引導(dǎo)，循循善誘讓客戶自己得出結(jié)論，客戶就會(huì)心甘情愿地接受我們的產(chǎn)品。 （二）了解市場(chǎng)需求 處于市場(chǎng)的第一線，信貸員可以與目標(biāo)客戶直接進(jìn)行交流，了解客戶情況的同時(shí)，進(jìn)一步獲知客戶的信貸產(chǎn)品需求和對(duì)利息的敏感度等情況，對(duì)市場(chǎng)作出初步的判斷。 ? 信貸員可以通過現(xiàn)有客戶和潛在客戶的推薦渠道得到新客戶，從而開始建立客戶網(wǎng)絡(luò)。 其他關(guān)聯(lián)信息 :包括政府的各項(xiàng)產(chǎn)業(yè)扶植政策，對(duì)貸款是否有支持政策。 二、營銷準(zhǔn)備 （三）當(dāng)?shù)亟鹑谑袌?chǎng)主要競(jìng)爭者比較調(diào)查 ： 比如貸款品種，貸款額度，貸款期限，貸款利率，貸款用途，還款方式，抵押方式等信息。 二、營銷準(zhǔn)備 （四）市場(chǎng)營銷材料 1. 名片 ：正面應(yīng)包括信貸員姓名、電話、支行名稱和地址等信息，反面應(yīng)包括信貸“八不準(zhǔn)”紀(jì)律和監(jiān)督舉報(bào)電話。 6. 資料包 ：信貸員應(yīng)攜帶專用包或公文包，在保證資料的完整性的同時(shí)，進(jìn)一步樹立整潔、規(guī)范和專業(yè)的信貸員形象。建立客戶網(wǎng)絡(luò)，與現(xiàn)有客戶保持良好關(guān)系的同時(shí)，積極開拓新的客戶資源。計(jì)劃包括各個(gè)訪問專業(yè)市場(chǎng) /鄉(xiāng)鎮(zhèn) /特色村莊等，以及擬訪問的時(shí)間。 2. 組織安排 （ 1）每個(gè)信貸員專門負(fù)責(zé)一個(gè)指定區(qū)域的銷售訪問。 三、營銷流程 （ 1） 尋找客戶 （ 2） 初次接觸 （ 3） 推銷 （ 4）處理拒絕 （ 5）完成銷售 （ 6）跟進(jìn)和監(jiān)督 三、營銷流程 ?不斷提升個(gè)人的銷售技能，多向他人學(xué)習(xí)并善于接受新觀點(diǎn)。 ?在溝通上，直接進(jìn)行交流，繞圈子只會(huì)打破人們的耐心。 ?千萬不要說謊；不要抱怨競(jìng)爭對(duì)手；不要說其客戶的壞話；不要說閑話。與每一個(gè)目標(biāo)客戶接觸都需要花費(fèi)大量的時(shí)間和精力，因此，仔細(xì)觀察每一位潛在的目標(biāo)客戶，以達(dá)到以下目的： ?確定銷售方法，制定好銷售拜訪計(jì)劃 ?確定什么樣的產(chǎn)品和服務(wù)最適合這個(gè)目標(biāo)客戶 ?發(fā)現(xiàn)不需要跟進(jìn)一些目標(biāo)客戶的原因，以節(jié)約寶貴的時(shí)間和資源 三、營銷流程 — 尋找客戶 ? 銷售人員上門訪問潛在客戶，介紹自己和村鎮(zhèn)銀行 ? 說明來意。 ? 重點(diǎn)明確 —— 無論訪問結(jié)果如何，要一直牢記自己的來訪目的和重點(diǎn)。因?yàn)榭蛻舻膯栴}是“ 為什么我要在村鎮(zhèn)銀行貸款 ？”而村鎮(zhèn)銀行產(chǎn)品的好處就是答案，也是潛在客戶最終申請(qǐng)貸款的原因。 ? 使用客戶推薦。 例如，在村鎮(zhèn)銀行或是在其他銀行有貸款經(jīng)驗(yàn)的客戶，不需要基礎(chǔ)信貸知識(shí)介紹，他們想要直接了解村鎮(zhèn)銀行貸款產(chǎn)品的好處和優(yōu)點(diǎn)。通常要經(jīng)過 5到 10次接觸才能銷售成功。 三、營銷流程 — 處理拒絕 ?如果遇到客戶說比農(nóng)信社的利率高時(shí)，我們應(yīng)當(dāng)強(qiáng)調(diào)： ? 一是我們的貸款不需要請(qǐng)客送禮，也不需要欠人情，除利息外沒有任何費(fèi)用，實(shí)際上并不高； ? 二是放款速度快，一般只需 3天就可以拿到貸款； ? 三是貸款可循環(huán)使用，方便靈活； ? 四是如果客戶守信用，按時(shí)還款的話，還有“五免一”利息優(yōu)惠； ? 五是隨借隨還，按實(shí)際貸款天數(shù)計(jì)息，提前還款，不收違約金； ? 六是村鎮(zhèn)銀行資金實(shí)力雄厚，可作為您長期的合作伙伴，隨時(shí)為您提供資金支持。 三、營銷流程 — 處理拒絕 ?3個(gè)月內(nèi)短期周轉(zhuǎn)性的貸款，可推薦客戶使用一次還本付息還款法（對(duì)金額較大的，除非客戶有銷售周期性明顯或有大額訂單等明確證據(jù)證明一次性收回款項(xiàng)，否則即使為短期貸款，仍建議使用等額本息還款法）；對(duì)貸款初期客戶現(xiàn)金流入較少的，可推薦使用階段性還款法； （ 5） 還款便利： 全國有 ，遍布城鄉(xiāng)，還款只需要事先將錢存到還款帳戶，對(duì)客戶來說很便利。 三、營銷流程 — 處理拒絕 ?我們提供的貸款類型是短期貸款，一般來說，一年的時(shí)間足夠客戶完成資金周轉(zhuǎn)。 三、營銷流程 — 處理拒絕 ?貸款必須首先讓我們了解您的經(jīng)營狀況，知道您有還貸能力； ?信貸員還可以在調(diào)查過程中幫客戶組織和分析經(jīng)營情況，判斷貸款是不是適合您的情況需要； ?這也是雙方建立信任關(guān)系的環(huán)節(jié)。 ? 講述與之前銀行合作時(shí)出現(xiàn)的問題，希望在你這里得到保證，不會(huì)出現(xiàn)同樣的問題。銷售人員可以準(zhǔn)備一份滿意客戶信息列表給提出該要求的潛在客戶。 ?不要輕易放棄。銷售人員必須利用這一有效手段。如果他們不愿意，則留空，在得到該信息之后再填入。 （ 6） 經(jīng)營類型 :通過在受訪店鋪的觀察和詢問，了解店鋪主要經(jīng)營類型。 銷售人員在銷售訪問中要記住先了解這一信息，不向客戶宣傳客戶已經(jīng)在用的產(chǎn)品。 銷售團(tuán)隊(duì)在做銷售訪問時(shí)應(yīng)集中訪問目標(biāo)客戶和潛在目標(biāo)客戶。銷售人員每做一次成功訪問，介紹了村鎮(zhèn)銀行的情況，都要更新這一時(shí)間記錄。 ? 這一欄是在一次銷售訪問結(jié)束后、客戶有貸款意向時(shí)填寫的。記錄銷售訪問數(shù)量有助于銷售人員進(jìn)行接下來的銷售訪問，不會(huì)重復(fù)討論已經(jīng)交流過的內(nèi)容。 三、營銷流程 — 完成銷售訪問記錄 1. 銷售訪問記錄： 通過分類篩選“上次訪問時(shí)間”欄，可以計(jì)算各銷售區(qū)域當(dāng)月的銷售訪問總數(shù)，以及每月總數(shù)比上月的增加訪問數(shù)。 三、營銷流程 — 銷售結(jié)果跟蹤 小結(jié) ?每個(gè)區(qū)域的銷售訪問記錄都可以按各欄的信息分類篩選，以便于分析銷售區(qū)域情況并編制銷售統(tǒng)計(jì)報(bào)告。 三、營銷流程 — 銷售結(jié)果跟蹤 村鎮(zhèn)銀行信貸業(yè)務(wù)營
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