房地產(chǎn)營銷渠道策略培訓講義(已修改)
2025-02-26 04:27 本頁面
【正文】 第十章 房地產(chǎn)營銷 渠道策略 1 第一節(jié) 房地產(chǎn)營銷渠道 一 、 房地產(chǎn)營銷渠道的概念與功能 1. 房地產(chǎn)營銷渠道的概念 2. ■ 營銷渠道 是將產(chǎn)品由生產(chǎn)者轉(zhuǎn)移給消費者的途徑 ， 是將產(chǎn)品或服務從生產(chǎn)者轉(zhuǎn)移給消費者的過程中 ， 所有取得產(chǎn)品所有權(quán)或協(xié)助產(chǎn)品所有權(quán)轉(zhuǎn)移的機構(gòu)或個人 。 2 ■ 房地產(chǎn)營銷渠道 是指房地產(chǎn)產(chǎn)品從房地產(chǎn)開發(fā)商流向最終消費者所經(jīng)路線或所經(jīng)營銷機構(gòu)或個人的總和。 ■ 房地產(chǎn)市場營銷活動中，開發(fā)企業(yè)在開發(fā)出來的各種商品房，通過流通領(lǐng)域?qū)⑸唐贩克偷阶罱K的消費者手中，才能最終實現(xiàn)房地產(chǎn)商品的價值和使用價值。 3 （ 1） 信息 。 （ 2） 促銷 。 （ 3） 接洽 。 （ 4） 配合 。 （ 5） 談判 。 （ 6） 融資 。 （ 7） 風險承擔 。 （ 8） 產(chǎn)品配送 。 （ 9） 付款 。 （ 10） 所有權(quán)流程 。 4 二、房地產(chǎn)營銷渠道的結(jié)構(gòu)與特點 1. 房地產(chǎn)營銷渠道的結(jié)構(gòu) 生 產(chǎn) 者 消 費 者 零層渠道（直接渠道） 零售商 批發(fā)商 零售商 零售商 代理商 一層渠道 二層渠道 三層渠道 圖 101 一般商品營銷渠道 5 圖 102 房地產(chǎn)商品營銷渠道 開 發(fā) 商 消 費 者 經(jīng)銷商 代理商 間接渠道 間接渠道 直接渠道 6 第二節(jié) 房地產(chǎn)開發(fā)商直接銷售 一、項目銷售準備工作的內(nèi)容 1．項目合法性資料的準備 （ 1）未竣工房地產(chǎn)項目銷售 商品房預售條件及商品房預售許可證的辦理程序，按照《城市房地產(chǎn)管理法》、《城市房地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)營管理條例》、《城市商品房預售管理辦法》及地方有關(guān)房地產(chǎn)轉(zhuǎn)讓及預（銷）售的規(guī)定執(zhí)行。 7 （ 2）竣工房地產(chǎn)項目銷售 《 商品房銷售管理辦法 》 規(guī)定竣工房地產(chǎn)銷售的條件： ① 具有企業(yè)法人營業(yè)執(zhí)照和房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)資質(zhì)證書； ② 取得土地使用權(quán)證書或者使用土地的批準文件； ③ 持有建設(shè)工程規(guī)劃許可證和施工許可證； 8 ④ 已通過竣工驗收； ⑤ 拆遷安置已經(jīng)落實； ⑥ 供水 、 供電 、 供熱 、 燃氣 、 通訊等配套基礎(chǔ)設(shè)施具備交付使用條件 ， 其他配套基礎(chǔ)設(shè)施和公共設(shè)施具備交付使用條件或者已確定施工進度和交付日期； ⑦ 物業(yè)管理方案已經(jīng)落實 。 9 ■ 項目銷售資料的準備一般包括法律文件 、宣傳資料和銷售文件的準備 。 （ 1） 必要法律文件的準備 。 ① 建設(shè)工程規(guī)劃許可證 。 ② 土地使用權(quán)出讓合同 。 ③ 商品房預售許可證 。 ④ 商品房買賣合同 。 10 (2）宣傳資料的準備。 。 ① 賣點突出 :即樓盤主打賣點應提前表現(xiàn) 。 ② 內(nèi)容充實：有銷售力 ， 站在買家角度 ， 更具吸引力 。 ③ 符合項目定位：樓書和項目聯(lián)系緊密 。 ④ 文案配合：切合主題 ， 有渲染力 。 ⑤ 美案設(shè)計；要有貫穿樓盤主要特質(zhì) ， 形象定位；標題設(shè)計醒目；樓盤特色的圖片 。 11 。 ① 形象樓書：介紹樓盤產(chǎn)品特性的書面資料 ，它包括樓盤的地理位置 、 周邊配套 、 小區(qū)配套 、戶型資料 、 交樓標準 、 物業(yè)管理信息 。 ② 功能樓書：功能樓書一般來說是對房地產(chǎn)項目各方面較全面的說明 ， 可以理解為一本簡單的 “ 產(chǎn)品說明書 ” 。 ③ 折頁 、 置業(yè)錦囊 、 單頁：折頁主要是形象樓書和功能樓書的一種簡要版本和補充 。 12 。 ① 功能樓書 +形象樓書 +單頁； ② 形象樓書 +錦囊 +折頁； ③ 形象樓書 +功能樓書； ④ 功能樓書 +錦囊 +單頁 。 13 （ 3）銷售文件的準備 ① 客戶置業(yè)計劃 。 ② 認同購合同 。 ③ 購房須知 。 ④ 價目表 。 ⑤ 付款方式 。 ⑥ 其他相關(guān)文件 。 14 （ 1）確定銷售人員。 （ 2）確定培訓內(nèi)容。 ： ① 公司背景 、 公眾形象 、 公司目標 （ 項目推廣及公司發(fā)展目標； ） ② 銷售人員的行為準則 、 內(nèi)部分工 、 工作流程 、 個人收入目標 。 15 ： ① 項目規(guī)模 、 定位 、 買賣條件 。 ② 物業(yè)周邊環(huán)境 、 公共設(shè)施 、 交通條件 。 ③ 該區(qū)域的城市發(fā)展 ， 宏觀及微觀經(jīng)濟因素對物業(yè)的影響情況 。 ④ 項目特點：項目規(guī)劃設(shè)計內(nèi)容及特點；平面設(shè)計內(nèi)容及特點；項目優(yōu)劣勢分析 。 ⑤ 競爭對手優(yōu)劣分析及對策 。 16 ： ①售樓過程中的洽談技巧：如何以發(fā)問探尋客戶需求及購買心理，如訪問客戶的需求、經(jīng)濟狀況、期望等來掌握客戶的心理；恰當使用電話。 ②推銷技巧、語言技巧、身體語言技巧。 17 ： ① 售樓處簽約程序； ② 辦理按揭及計算； ③ 入住程序及費用； ④ 合同
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