房地產(chǎn)營(yíng)銷策略技巧(已修改)
2025-02-27 13:32 本頁(yè)面
【正文】 販賣技巧 2023/3/9 APEXIMC 一、推銷條件 —— 3H1F Head 學(xué)者的頭腦 Heart 藝術(shù)家的心 Foot 勞動(dòng)者的腳 Hand 技術(shù)人員的手 （懂行的推銷專家） 1 2023/3/9 APEXIMC 二、購(gòu)房者分析 2 2023/3/9 APEXIMC 不同的購(gòu)房行為 3 2023/3/9 APEXIMC 首次購(gòu)買 ? 沖動(dòng)型購(gòu)買行為 類型 行為純沖動(dòng)完全出于沖動(dòng)因素而購(gòu)買，并非因?yàn)楫a(chǎn)品或品牌因素提醒性對(duì)房屋已經(jīng)產(chǎn)生需求，但在進(jìn)入接待中心之前，尚未產(chǎn)生購(gòu)屋意愿。購(gòu)買因素可能是因?yàn)楫a(chǎn)品因素或售樓處刺激因素，臨時(shí)產(chǎn)生有效需求。誘導(dǎo)性事先沒有房屋需求，進(jìn)入售樓處受到產(chǎn)品條件及售樓處刺激因素，突然激發(fā)有效需求，立即購(gòu)買。計(jì)劃性由于減價(jià)或其它促銷活動(dòng)，而進(jìn)入售樓處，事先并無(wú)購(gòu)買意圖，卻因業(yè)務(wù)人員給予大量減價(jià)或高價(jià)贈(zèng)品而臨時(shí)決定購(gòu)買。4 2023/3/9 APEXIMC 二次購(gòu)買者 使用評(píng)價(jià)經(jīng)驗(yàn) 新的購(gòu)房需求 階段1 問題 確定房屋需求2 收集信息 收集廣告信息3 評(píng)估信息 參觀工地，且評(píng)估品牌4 選擇行動(dòng) 購(gòu)買行動(dòng)5 使用評(píng)價(jià) 購(gòu)買后評(píng)價(jià)復(fù)雜購(gòu)買決策過程5 2023/3/9 APEXIMC 反饋 購(gòu)房者選擇售樓處行為模式 購(gòu)房者家庭特征 ?居住地區(qū) ?階層身份 ?家庭生命周期階段 ?經(jīng)濟(jì)能力 購(gòu)房需求 經(jīng)濟(jì)能力 欲購(gòu)房屋種類 售樓處特質(zhì) 接受接待特質(zhì) ?傾向接待中心 [態(tài)度 ] ?停車指示 選擇售樓處 售樓處信息接觸 產(chǎn)品及品牌購(gòu)買 回饋 營(yíng)銷組合 1 2 7 3 6 5 4 6 2023/3/9 APEXIMC 類型及應(yīng)對(duì)要點(diǎn) 自我主張型 承認(rèn)對(duì)方的存在，尊重其面子 唯我獨(dú)尊型 讓他自由選擇 遇有問題時(shí)才回答 邊讓他觀看邊做詢問，以便打聽他的喜好 你替他做個(gè)選擇，然后推薦給他，別忘了講理由 親切地照顧他 任你決定型 7 2023/3/9 APEXIMC 配合適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī) 伺機(jī)地應(yīng)對(duì) 在購(gòu)房者看得到的地方待機(jī) 迅速地行動(dòng) 要有耐性，不能急躁 有時(shí)也要表現(xiàn)出和購(gòu)房者一起迷惑的樣子 一面輕輕地施加壓力，一面推銷 簡(jiǎn)短的暗示比長(zhǎng)篇的說(shuō)明更有效 話多型 時(shí)間過長(zhǎng)時(shí)同事應(yīng)以有事交代將你救出困境 同事加入談話行列 專家型 謙虛地聽并且恰當(dāng)?shù)乇硎靖胶? 積極地詢問及吸收知識(shí) 特快車型 （急躁） 特慢車型 （躊躇） 類型及應(yīng)對(duì)要點(diǎn) 8 2023/3/9 APEXIMC 注意購(gòu)房者的小孩 不要忽略小孩 不可使用敷衍的語(yǔ)言 以愛心來(lái)對(duì)待 不忙碌的人員來(lái)接待 以“好聰明”、“好可愛”的稱贊來(lái)規(guī)制他的行動(dòng) 拿玩具或圖書給他看 頑皮可以大聲地說(shuō)“哎呀，小朋友危險(xiǎn)喔！”來(lái)提醒其父母注意 9 2023/3/9 APEXIMC 復(fù)數(shù)客的應(yīng)對(duì)重點(diǎn) 不可忽視同行的人 掌握同行的理由 征求建議與同意 當(dāng)做復(fù)數(shù)客來(lái)處理，找出有發(fā)言力的人 可縮短決定的時(shí)間 年青男女的場(chǎng)合，女性的發(fā)言力較強(qiáng) 夫婦的場(chǎng)合，要早點(diǎn)看清何者具有決定權(quán) 10 2023/3/9 APEXIMC 各種方法列舉（ 8大方法） ? 講授法（單向溝通） ? 會(huì)議法（雙向溝通） ?
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