房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策略技巧(文件)
【正文】 到資訊，判斷其中玄機(jī)，以便擬定適當(dāng)?shù)膽?yīng)對(duì)策略。 ?未獲得明確答復(fù)，就讓客戶離去。 ? 業(yè)務(wù)員自己都不了解商品，客戶肯定不會(huì)買(mǎi)。 8 2023/3/9 APEXIMC 現(xiàn)場(chǎng) 錯(cuò)誤百出 的銷(xiāo)售方式 ? 客戶一來(lái)，就請(qǐng)登記，最容易讓人產(chǎn)生 戒心，徒增行銷(xiāo)、談判和議價(jià)的困擾。4 2023/3/9 APEXIMC 二次購(gòu)買(mǎi)者 使用評(píng)價(jià)經(jīng)驗(yàn) 新的購(gòu)房需求 階段1 問(wèn)題 確定房屋需求2 收集信息 收集廣告信息3 評(píng)估信息 參觀工地，且評(píng)估品牌4 選擇行動(dòng) 購(gòu)買(mǎi)行動(dòng)5 使用評(píng)價(jià) 購(gòu)買(mǎi)后評(píng)價(jià)復(fù)雜購(gòu)買(mǎi)決策過(guò)程5 2023/3/9 APEXIMC 反饋 購(gòu)房者選擇售樓處行為模式 購(gòu)房者家庭特征 ?居住地區(qū) ?階層身份 ?家庭生命周期階段 ?經(jīng)濟(jì)能力 購(gòu)房需求 經(jīng)濟(jì)能力 欲購(gòu)房屋種類(lèi) 售樓處特質(zhì) 接受接待特質(zhì) ?傾向接待中心 [態(tài)度 ] ?停車(chē)指示 選擇售樓處 售樓處信息接觸 產(chǎn)品及品牌購(gòu)買(mǎi) 回饋 營(yíng)銷(xiāo)組合 1 2 7 3 6 5 4 6 2023/3/9 APEXIMC 類(lèi)型及應(yīng)對(duì)要點(diǎn) 自我主張型 承認(rèn)對(duì)方的存在，尊重其面子 唯我獨(dú)尊型 讓他自由選擇 遇有問(wèn)題時(shí)才回答 邊讓他觀看邊做詢問(wèn)，以便打聽(tīng)他的喜好 你替他做個(gè)選擇，然后推薦給他，別忘了講理由 親切地照顧他 任你決定型 7 2023/3/9 APEXIMC 配合適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī) 伺機(jī)地應(yīng)對(duì) 在購(gòu)房者看得到的地方待機(jī) 迅速地行動(dòng) 要有耐性，不能急躁 有時(shí)也要表現(xiàn)出和購(gòu)房者一起迷惑的樣子 一面輕輕地施加壓力，一面推銷(xiāo) 簡(jiǎn)短的暗示比長(zhǎng)篇的說(shuō)明更有效 話多型 時(shí)間過(guò)長(zhǎng)時(shí)同事應(yīng)以有事交代將你救出困境 同事加入談話行列 專(zhuān)家型 謙虛地聽(tīng)并且恰當(dāng)?shù)乇硎靖胶? 積極地詢問(wèn)及吸收知識(shí) 特快車(chē)型 （急躁） 特慢車(chē)型 （躊躇） 類(lèi)型及應(yīng)對(duì)要點(diǎn) 8 2023/3/9 APEXIMC 注意購(gòu)房者的小孩 不要忽略小孩 不可使用敷衍的語(yǔ)言 以愛(ài)心來(lái)對(duì)待 不忙碌的人員來(lái)接待 以“好聰明”、“好可愛(ài)”的稱(chēng)贊來(lái)規(guī)制他的行動(dòng) 拿玩具或圖書(shū)給他看 頑皮可以大聲地說(shuō)“哎呀，小朋友危險(xiǎn)喔！”來(lái)提醒其父母注意 9 2023/3/9 APEXIMC 復(fù)數(shù)客的應(yīng)對(duì)重點(diǎn) 不可忽視同行的人 掌握同行的理由 征求建議與同意 當(dāng)做復(fù)數(shù)客來(lái)處理，找出有發(fā)言力的人 可縮短決定的時(shí)間 年青男女的場(chǎng)合，女性的發(fā)言力較強(qiáng) 夫婦的場(chǎng)合，要早點(diǎn)看清何者具有決定權(quán) 10 2023/3/9 APEXIMC 各種方法列舉（ 8大方法） ? 講授法（單向溝通） ? 會(huì)議法（雙向溝通） ? 小組討論法（重點(diǎn)溝通） ? 實(shí)例研究法（尋求解決問(wèn)題之道） ? 角色扮演法（體察銷(xiāo)售行為能力） ? 業(yè)務(wù)模仿法（考察主管及經(jīng)理的應(yīng)變能力） ? 示范法（提高受訓(xùn)者記憶效果） ? 自我進(jìn)修法（具實(shí)務(wù)經(jīng)驗(yàn)者自我完善型） 11 2023/3/9 APEXIMC 三、如 何 引 導(dǎo) 消 費(fèi) 12 2023/3/9 APEXIMC 改變購(gòu)房者態(tài)度 ? 增強(qiáng)購(gòu)房者信心 價(jià)格 地段特性 企業(yè)形象單價(jià) 1 、主要干道 [ 交通 ] 1 、業(yè)績(jī)及品質(zhì)2 、總價(jià) 2 、大小環(huán)境 2 、關(guān)系企業(yè)
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