【正文】 方法技巧 樓價(jià)在跌時(shí)，物業(yè)顧問(wèn)如何應(yīng)對(duì)顧客的咨詢： ，長(zhǎng)線投資或長(zhǎng)期持有是適合時(shí)機(jī)的； ； 。（顧客可能會(huì)認(rèn)為物業(yè)顧問(wèn)什么都不知道，有點(diǎn)無(wú)知，顧客當(dāng)然不會(huì)向無(wú)知的人買樓） 方法技巧 對(duì)顧客問(wèn)及的同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行評(píng)價(jià)： 。 情景 ：“丌用交誠(chéng)意金啦，談 XX萬(wàn)我就直接過(guò)來(lái)簽約” 常見應(yīng)付 ，幫顧客談價(jià)，談到顧客約定價(jià)格后，叫顧客前來(lái)簽約。（不失為一個(gè)好辦法，但仍受到顧客可能反悔的影響） 方法技巧 針對(duì)顧客說(shuō)?不交誠(chéng)意金，談到 XX萬(wàn)元我就直接過(guò)來(lái)簽約?的處理辦法： ，經(jīng)過(guò)談判達(dá)到顧客約定的價(jià)格； ，要求業(yè)主配合，與顧客進(jìn)行三方談判； ，在業(yè)主的配合下，按既定的過(guò)程推進(jìn)談判； 。（距離控制可以消除顧客的防范心理，放松是個(gè)不錯(cuò)的做法） 方法技巧 轉(zhuǎn)換一些詞語(yǔ)，消除顧客潛意識(shí)里的恐懼： 總價(jià)－－總投資 分期付款－－分期投資 月供－－每月投資 問(wèn)題－－挑戰(zhàn) 交易－－機(jī)會(huì) 合同－－文件 多用一些促進(jìn)銷售的詞匯： 客戶的姓名、了解、證實(shí)、健康、從容、保證、錢幣、安全、節(jié)約、新的、親愛、發(fā)現(xiàn)、正確、結(jié)果、真誠(chéng)、價(jià)值、玩笑、真理、安慰、驕傲、利益、應(yīng)得、快樂(lè)、重要、您、擔(dān)保、優(yōu)點(diǎn)、明確、好處 少用妨礙銷售達(dá)成的詞匯： 應(yīng)付、花費(fèi)、付款、契約、簽字、嘗試、困擾、虧損、喪失、損害、購(gòu)買、死亡、低劣、售出、出賣、代價(jià)、決心、費(fèi)勁、困難、義務(wù)、責(zé)任、失敗、不利、不履行 盡量少用下列各類型詞語(yǔ)： 貶義詞語(yǔ)、否定詞語(yǔ)、刺激詞語(yǔ)、曖昧詞語(yǔ)、夸張不實(shí)詞語(yǔ) 情景 ， 且眾人意見丌統(tǒng)一 常見應(yīng)付 ，重點(diǎn)說(shuō)服決策人。 二手樓買賣，?答應(yīng)就是行情?。（關(guān)鍵看業(yè)主出價(jià) 50萬(wàn)元是否是市場(chǎng)價(jià)，如果此價(jià)格偏離市場(chǎng)價(jià)，則很難對(duì)顧客實(shí)施談價(jià)） ，顧客未必能夠出到 50萬(wàn)元，懇求其準(zhǔn)予看樓。 情景 ：“我現(xiàn)在丌缺錢花，沒(méi)有 60萬(wàn)元，就丌要同我談” 常見應(yīng)付 ，談到 60萬(wàn)元時(shí)，再同業(yè)主談。此外，顧客也未必有能力出到 60萬(wàn)元的） 方法技巧 試探業(yè)主?不缺錢花?的真正原因： ，讓?客人?直接同業(yè)主談，還一個(gè)較低價(jià)格。 如果觸及的是業(yè)主底價(jià)，則推薦其他客人。（顧客可能會(huì)立即說(shuō)，那就 36萬(wàn)元，等著你減一次，他再加一次） ，告訴顧客不可能成交，業(yè)主底價(jià)是 48萬(wàn)元，接受 48萬(wàn)元就買，要不就算了。（樓梯樓和頂樓一般相對(duì)便宜，但顧客會(huì)想，那便宜 20%樓還是存在的） ，他朋友買的可能是臨街的馬路邊的房子。（實(shí)踐通常是這樣的。 情景 常見應(yīng)付 。） 情景 常見應(yīng)付 ，然后很少讓價(jià)或不讓價(jià)。 放價(jià)不能太快，要進(jìn)行技術(shù)性堅(jiān)持： ，還是低于業(yè)主底價(jià)，不要立即接受，要表示有差距，需向業(yè)主努力爭(zhēng)取，并要求下一定的誠(chéng)意金，以免事后買家反悔。否則，對(duì)方可能會(huì)無(wú)休止地提出更多不接受的意見。 。（關(guān)鍵是其他中介可能派人看樓，如果這樣，反而讓業(yè)主認(rèn)為你公司的客人太少，轉(zhuǎn)而與其他中介交易） 。 情景 常見應(yīng)付 ，以此要求顧客加價(jià)。 ?僧多肉少?的局面（如多人看樓等）來(lái)拉價(jià)。 情景 常見應(yīng)付 1.?斬頭去尾?談價(jià)法的運(yùn)用。 成交實(shí)戰(zhàn)無(wú)花招，能賣才是硬道理。（這是個(gè)方法，但要店內(nèi)環(huán)境允許才可實(shí)施。（需求是開發(fā)出來(lái)的，不是顧客講出來(lái)的） ，引導(dǎo)顧客購(gòu)買。（沉默并不是拒絕的意思，自行降低條件只會(huì)損害自己的利益） ，這個(gè)條件等一下再來(lái)達(dá)成。（滿意不一定成交。 成交時(shí)用這類人的相反行為來(lái)要求顧客考慮，或激發(fā)顧客采用這類人的行為來(lái)對(duì)待交易。（有時(shí)也會(huì)有效果，?二手房成交，答應(yīng)就是行情?，可以不停地請(qǐng)求要求業(yè)主答應(yīng)） 方法技巧 坦白式談價(jià)法： ，通過(guò)顧客自己與業(yè)主談，顧客自暴?弱點(diǎn)?，博取業(yè)主同情或由物業(yè)顧問(wèn)向業(yè)主解釋顧客的?弱點(diǎn)?，博取同情，以?同情?取得業(yè)主降價(jià)或其他條件讓步。 情景 ，卻在拖延，如何處理 常見應(yīng)付 ?二選一?力促顧客下定金。因?yàn)?，此時(shí)若顧客離去，購(gòu)樓渴望是衰減的。（通過(guò)各種手段制造熱銷景象，也可促進(jìn)銷售） 方法技巧 心理暗示方法： ?想像式問(wèn)句?詢問(wèn)顧客買了所帯看房子的一些情況； ，多用?您的?語(yǔ)句表達(dá)； ，多讓顧客參與一些擁有所帯看房子?畫面?的想像。（這是一個(gè)好的方法，要進(jìn)一步促進(jìn)銷售，可繼續(xù)使用其他一些?體驗(yàn)的方式?） 方法技巧 讓顧客體驗(yàn)細(xì)節(jié)： 在售樓過(guò)程中，你可以讓顧客體驗(yàn)他關(guān)心的一些細(xì)節(jié)。如你可以在樣板房，讓顧客坐在沙發(fā)上，然后跟他描繪他坐在所買房子的沙發(fā)上可以看到的美景等。（這種信號(hào)也說(shuō)明顧客有興趣） ，想見業(yè)主。（這種限期要求把顧客逼得太死，有時(shí)會(huì)導(dǎo)致顧客放棄交易） ，如果還想要，就必須多出點(diǎn)傭金，幫他想辦法，再看行不行。（這是非常重要的動(dòng)作，當(dāng)然，要視情況和場(chǎng)所而定） 方法技巧 成交條件達(dá)成后： ，物業(yè)顧問(wèn)仍要保持不動(dòng)聲色，并說(shuō)還差一點(diǎn)，仍需努力爭(zhēng)取條件； ，要求交誠(chéng)意金； 、有效地結(jié)束交易。（這是有效的方法，關(guān)鍵是如何闡述顧客所需要的好處，而不是顧客根本不需要的好處） 方法技巧 ?一分錢一分貨?的成交法： ； ?一分錢一分貨?來(lái)說(shuō)服顧客，說(shuō)明所推的樓盤物有所值。（顧客肯定會(huì)?等?，但顧客一等，物業(yè)顧問(wèn)有可能錯(cuò)失成交良機(jī)） 。（顧客有偏見時(shí)，以攻對(duì)攻的辦法是絕對(duì)行不通的） ，?路遙知馬力，日久見人心?，通過(guò)這次二手房買賣一定會(huì)知道二手樓交易更安全。 簽約并不意味著結(jié)束售后服務(wù)引領(lǐng)下一宗交易的開始。（絕大多數(shù)情況下，也不會(huì)有任何收獲） ，定期跟進(jìn)，爭(zhēng)取顧客轉(zhuǎn)介紹。（如果只送到門口，顧客會(huì)覺(jué)得物業(yè)顧問(wèn)太像生意人。（顧客有可能擔(dān)心中介與業(yè)主聯(lián)合欺騙，特別是小型房地產(chǎn)中介，更容易被顧客懷疑） ，買賣雙方自行辦理交易手續(xù)。（有的時(shí)候，手續(xù)可能被延期，這時(shí)顧客的擔(dān)心又有了） 方法技巧 處理顧客擔(dān)心?一房二賣?的方法： ，讓顧客?等?得心里明白； 、業(yè)主，告訴他們辦案進(jìn)度； 、網(wǎng)址，讓顧客隨時(shí)查到辦案進(jìn)度。（這些應(yīng)在交樓時(shí)協(xié)助顧客辦理，但關(guān)鍵是要注意之前費(fèi)用的清算） 方法技巧 電話跟進(jìn)，關(guān)注顧客對(duì)?產(chǎn)品?的使用，加深感情，并要求轉(zhuǎn)介紹客戶： ，打電話祝賀顧客收樓； ，打電話祝賀喬遷之喜； ，打電話了解顧客居住得如何； ，可打電話或發(fā)短信問(wèn)候顧客，切記短信一定要留公司及個(gè)人名字； ，電話或短信祝賀； ，可要求顧客轉(zhuǎn)介紹客戶。（一如既往地重復(fù)以前的動(dòng)作，只會(huì)得到業(yè)主更大的抱怨。（這是一種解決問(wèn)題的辦法） ，分別做不同的決定。 第二步：充分道歉，讓顧客知道你已經(jīng)了解他的問(wèn)題。 第六步：跟蹤服務(wù)。（電話溝通是保持顧客聯(lián)系的最有效方法之一） 方法技巧 有效使用服務(wù)工具： ，安排客戶服務(wù)計(jì)劃； 、不定期打電話問(wèn)候客戶； 、再銷售，延伸市場(chǎng)，形成客戶鏈； ，電話、傳真、郵件、手機(jī)短信等。（主動(dòng)出擊不光是銷售本身，服務(wù)也一樣） 、守時(shí)。（良好的服務(wù)從良好的態(tài)度開始，良好的態(tài)度從微笑開始。（顧客檔案管理非常重要，這也是顧客服務(wù)的基礎(chǔ)） ，與顧客保持聯(lián)系。 第四步：給出一個(gè)解決方法。 1） .不了解顧客的感覺(jué)就試圖解決問(wèn)題是難以奏效的。 情景 常見應(yīng)付 。（業(yè)主抱怨就放棄，則永遠(yuǎn)沒(méi)有辦法幫業(yè)主售出房屋） 。（這時(shí)最基本的售后跟進(jìn)，關(guān)鍵是要主動(dòng)聯(lián)系，告訴顧客、業(yè)主辦案的進(jìn)度） 。由物業(yè)顧問(wèn)帶領(lǐng)不利于管理，特別是公司達(dá)到一定規(guī)模后，不利于對(duì)物業(yè)顧問(wèn)做私單的管理等。（這也是非常有必要，但聯(lián)系過(guò)程中最好能給顧客留下深刻印象） 方法技巧 簽約后的細(xì)節(jié)： ； ； ； ，恭喜他正確決策（講述有其他人出更好價(jià)想買此房之類的理由）； 。 情景 常見應(yīng)付 。 情景 常見應(yīng)付 。?，最后用?但最后他們還是買了二手樓，因?yàn)樗麄儼l(fā)覺(jué)、發(fā)現(xiàn)。 情景 ：“二手樓貓膩多，還是買一手樓放心一點(diǎn)” 常見應(yīng)付 ，本公司非常誠(chéng)信、正規(guī)。 情景 ，怎么辦 常見應(yīng)付 ，公司不允許傭金打折。（技巧運(yùn)用過(guò)程中，關(guān)鍵是不能與顧客爭(zhēng)論，不能直接推翻顧客觀點(diǎn)） 。 情景 ，得了便宜別賣乖 常見應(yīng)付 。 情景 ，“限期”力促交定金的注意事項(xiàng) 常見應(yīng)付 ，他所喜歡的房子有人已經(jīng)看上了。 情景 常見應(yīng)付 ，并問(wèn)什么時(shí)候打電話方便。 發(fā)揮顧客的想象力： 一些樓盤未來(lái)可帯來(lái)的利益或好處，可能不是馬上可以看見的。（這在某個(gè)一手樓盤曾經(jīng)搞過(guò)這個(gè)活動(dòng)，但對(duì)二手樓來(lái)說(shuō)，無(wú)法實(shí)施） ，訴求生活方便。（講該樓盤的利益、好處是打動(dòng)顧客的一個(gè)方法） ，讓顧客害怕失去此次成交的機(jī)會(huì)。（這也是需要的，堅(jiān)持通常會(huì)得到支持） 。有時(shí)這種坦白僅僅是一種議價(jià)的籌碼，要小心識(shí)別。（的確如此，但我們無(wú)論如何也得找個(gè)地方再試試看） 。（感到也不一定成交） ，讓顧客撿小便宜。（談判桌上有一句至理名言：?誰(shuí)先說(shuō)誰(shuí)先死?，對(duì)這場(chǎng)景很適用） 方法技巧 沉默式成交： ，物業(yè)顧問(wèn)也保持沉默； ，直到對(duì)方（業(yè)主或顧客）出聲為止。（如果顧客是因?yàn)榉孔拥哪稠?xiàng)好處未滿足需求而拒絕買樓，那此項(xiàng)好處是顧客非常關(guān)注的需求，你反復(fù)強(qiáng)調(diào)其他好處未必能夠打動(dòng)顧客的心） 方法技巧 善意誘導(dǎo)式成交： ； ，挖掘顧客購(gòu)房最終是為了解決什么問(wèn)題； ； 。（這方法也不錯(cuò)，但同樣有賴于店內(nèi)環(huán)境的營(yíng)造） 方法技巧 試探式成交： ，在計(jì)算過(guò)程中，把相關(guān)內(nèi)容記錄在 《 承諾書 》 上； ，說(shuō)服顧客； 《 承諾書 》 上簽字。 情景 常見應(yīng)付 、稅費(fèi)等，在計(jì)算過(guò)程中說(shuō)服顧客。（這也是談價(jià)中數(shù)字運(yùn)用的一種很好的方法，是解除顧客抗拒的有效方法） 、月供款的具體數(shù)字時(shí)，用?總投資額?、?每月投資額?來(lái)替代，以消除顧客的恐懼。 ?價(jià)格卡位技巧?進(jìn)行拉價(jià)。（因人而異，關(guān)鍵是看顧客對(duì)這套房子的喜愛程度） ，拉高價(jià)格。（視業(yè)主個(gè)人情況，而效果不同，最好在沒(méi)有其他辦法降低開價(jià)的情況下使用） 方法技巧 降低業(yè)主的開價(jià)： ，從而實(shí)現(xiàn)一次次打擊業(yè)主的自信，促使其降價(jià)； ，讓?客戶?直接同業(yè)主還價(jià)，打擊業(yè)主的自信； ?同行?電話打擊業(yè)主的自信； ，?客人?不到場(chǎng)，物業(yè)顧問(wèn)打電話給?客人?，?客人?說(shuō)找到了更便宜的房子，不來(lái)看了。 情景 常見應(yīng)付 。任何亂承諾的事情都有可能造成不可收拾的后果。 。（這是一個(gè)致命的錯(cuò)誤，顧客從來(lái)不會(huì)相信物業(yè)顧問(wèn)說(shuō)的?底價(jià)?就是底價(jià)） 、還價(jià)來(lái)做傳價(jià)的中間人進(jìn)行談價(jià)。（這是談價(jià)的另一個(gè)方向） 。（這種情況在 2023年的確存在，但在一般市場(chǎng)情況下，低開是很難高走的） ，開低了價(jià)，就算了，換其他客戶上，重新開始。（樓價(jià)在一個(gè)月的時(shí)間里上升了 20% ，上升的也太快了，顧客是不會(huì)相信的） 方法技巧 針對(duì)顧客所說(shuō)的?前不久朋友買的本小區(qū)的房子很便宜?的說(shuō)法： ； ，為顧客保全面子。（過(guò)早就放棄的物業(yè)顧問(wèn)，業(yè)績(jī)肯定不會(huì)太好） 方法技巧 開價(jià)、還價(jià)二者相差太大時(shí)的處理方法： ，業(yè)主底價(jià)就是 50萬(wàn)元，有心買，就請(qǐng)出一個(gè)實(shí)價(jià)； XX萬(wàn)元，業(yè)主都不肯買，進(jìn)行價(jià)格卡位，要求顧客如有心買，就請(qǐng)出個(gè)實(shí)價(jià)； 、樓上同單位成交個(gè)案進(jìn)行價(jià)格卡位，要求顧客如有心買，就請(qǐng)出個(gè)實(shí)價(jià)。 如果業(yè)主可談價(jià)，則擊破業(yè)主心理防線，乘機(jī)進(jìn)行談價(jià)。 ，進(jìn)行談價(jià)，看業(yè)主反應(yīng)。（當(dāng)業(yè)主說(shuō)：?沒(méi)有 60萬(wàn)元，就不要同我談?時(shí)，物業(yè)顧問(wèn)已處于被動(dòng)地位，很難拉低價(jià)格） ，看能否談到 60萬(wàn)元。（這樣會(huì)讓業(yè)主認(rèn)為顧客可以出到 50萬(wàn)元，后期談價(jià)難度會(huì)很大） 方法技巧 試探了解業(yè)主原因： 看樓者多，但還價(jià)低，對(duì)開門看樓產(chǎn)生反感情緒； ，想賣高價(jià)。二手樓買賣中，如何主控談判進(jìn)程？如何有效放價(jià)、調(diào)價(jià)？如何運(yùn)用談價(jià)中的重要原則？這些有效的談判策略將讓物業(yè)顧問(wèn)輕松撬開顧客錢包。（一般掏錢的人就是做決策的人，但有些情況下，掏錢的人是以往住房使用者的意見做決策的） 。（這是取得顧客好感的一種有效方法） 。諸如此類的借口） ，就是談到約定價(jià)格，也不能約顧客前來(lái)簽約。2).區(qū)域范圍內(nèi)；3).物業(yè)經(jīng)驗(yàn)范圍內(nèi)； 。（你所數(shù)落的，顧客可能根本感覺(jué)不到，反而覺(jué)得物業(yè)顧問(wèn)不客觀，講假話，產(chǎn)生反感） 。（這種模棱兩可的話，很可能引導(dǎo)顧客向負(fù)面思考） ，樓市見底了，該出手就得出手了。（這是個(gè)好方向，關(guān)鍵是如何去說(shuō)服顧客） 方法技巧 了解顧客要比較比較的原因并采取對(duì)應(yīng)的措施： ，也看到自己想要的房子，有可能價(jià)格還沒(méi)有談攏； ?心動(dòng)?的房子，想再看幾套比較一下； ； ，采用相應(yīng)的解除顧客抗拒措施； ，目前所看的這套房子才是最佳選擇。（沒(méi)有解除顧客抗拒，有可能造成不良后果） ，自己沒(méi)有權(quán)限降中介傭金（這有可能導(dǎo)致顧客要等經(jīng)理回來(lái)降傭，可能導(dǎo)致錯(cuò)失成交良機(jī)） 方法技巧 先認(rèn)同顧客，再讓顧客立即中小房地產(chǎn)中介的優(yōu)勢(shì)：