房地產(chǎn)營銷策略技巧-全文預(yù)覽
【正文】 3 、貸款 3 、綠地條件 3 、經(jīng)營理念、信譽(yù)4 、訂金 /簽約金 / 開工款比例 4 、生活方便性 4 、以往產(chǎn)品給社會(huì)大眾的評(píng)價(jià)5 、特殊地點(diǎn)6 、繁榮集結(jié)地7 、發(fā)展?jié)摿? 、外觀 [ 造型 ] 8 、房間數(shù) 15 、公共設(shè)施比2 、配置 9 、室內(nèi)寬暢 16 、陽臺(tái)比3 、坪數(shù) 10 、客廳寬暢 17 、花臺(tái)、露臺(tái)4 、方向 11 、室內(nèi)配置 18 、地下室車位5 、位置 12 、私密性 19 、建材設(shè)備6 、棟距 13 、采光通風(fēng) 20 、休閑設(shè)施7 、格局 [ 方正 ] 14 、視野購房者對(duì)產(chǎn)品品牌的篩選標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品規(guī)劃、建材設(shè)備5 、特殊付款方式 5 、員工規(guī)模、素質(zhì)13 2023/3/9 APEXIMC 抓住招呼購房者的機(jī)會(huì) 不是所有購房者都愿意與你交談或聆聽你的介紹 ? 購房者目不轉(zhuǎn)睛地盯住某戶型時(shí) ? 購房者用手去觸摸模型時(shí) ? 購房者抬起頭來尋找時(shí) ? 購房者突然停步時(shí) ? 購房者找尋某種東西時(shí) ? 與購房者四目交接時(shí) 14 2023/3/9 APEXIMC 提示介紹的方法 買房實(shí)際是買一種生活方式 ? 了解購房者心目中理想的生活方式 ? 找到物業(yè)與購房者需求的連結(jié)點(diǎn) —— 獨(dú)特的價(jià)值 ? 從購房者的角度出發(fā) ? 讓他看到所需要的所有戶型 ? 讓他從低價(jià)品看到高價(jià)品 15 2023/3/9 APEXIMC 掌握購房者的需求 欲望強(qiáng)度（需求的強(qiáng)弱） 需求的理由（需求的情況） ?不需要單方面地詢問 ?詢問與商品提示交叉進(jìn)行 ?逐漸地集中焦點(diǎn)詢問 ?不要只依賴經(jīng)驗(yàn)或第六感 16 2023/3/9 APEXIMC 介紹說明的方法 尋找其關(guān)心點(diǎn) 以其第一句話為線索 從購房者“最想知道的”部分或“最擔(dān)心的”部分開始 ?一邊讓購房者觀察模型一邊說明 ?以身體語言輔助說明 ?讓樓盤自己說話 ?一邊觀察一邊說明 重 點(diǎn) 17 2023/3/9 APEXIMC 推薦時(shí)的用語 ?「這款非常好賣」 ?「這種是引進(jìn) …… 最新款戶型」 ?「這種戶型在成都也是唯一的一套」 ?「買這個(gè)一定錯(cuò)不了」 ?「您太太 /女兒一定會(huì)喜歡」 ?「像你家庭的情況，我不敢保證這個(gè)會(huì)適合您，不過這邊這款我敢擔(dān)保它和你很相稱」 ?「我認(rèn)為這個(gè)比較好」 18 2023/3/9 APEXIMC 促使成交的方法 把戶型縮小至 2~3種內(nèi) 找尋購房者喜好的目標(biāo) 對(duì)戶型做特色說明 成交的契機(jī) —— ?購房者詢問完畢的時(shí)候 ?購房者的詢問集中在某一戶型上時(shí) ?開始默默地思考時(shí) ?不斷地點(diǎn)頭時(shí) ?開始注意價(jià)格問題時(shí) ?反覆詢問同 一問題時(shí) ?注意到付款方式及后續(xù)手續(xù)時(shí) 19 2023/3/9 APEXIMC 優(yōu)秀推銷員的八點(diǎn)標(biāo)準(zhǔn) ? 旺盛的精力 ? 表達(dá)能力 ? 社會(huì)技能 ? 服從指揮 ? 腳踏實(shí)地 ? 有沖勁 ? 適合顧客 ? 配合工作之智力 20 2023/3/9 APEXIMC 2023/3/9 APEXIMC 案例分析指導(dǎo) 1 2023/3/9 APEXIMC 第一部分 訓(xùn)練方法運(yùn)用 2 2023/3/9 APEXIMC 各種方法列舉（ 8大方法） ? 講授法（單向溝通） ? 會(huì)議法（雙向溝通） ? 小組討論法（重點(diǎn)溝通） ? 實(shí)例研究（尋求解決問題之
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