房地產營銷策略技巧(存儲版)
【正文】 8大方法） ? 講授法（單向溝通） ? 會議法（雙向溝通） ? 小組討論法（重點溝通） ? 實例研究法（尋求解決問題之道） ? 角色扮演法（體察銷售行為能力） ? 業(yè)務模仿法（考察主管及經理的應變能力） ? 示范法（提高受訓者記憶效果） ? 自我進修法（具實務經驗者自我完善型） 11 2023/3/9 APEXIMC 三、如 何 引 導 消 費 12 2023/3/9 APEXIMC 改變購房者態(tài)度 ? 增強購房者信心 價格 地段特性 企業(yè)形象單價 1 、主要干道 [ 交通 ] 1 、業(yè)績及品質2 、總價 2 、大小環(huán)境 2 、關系企業(yè)3 、貸款 3 、綠地條件 3 、經營理念、信譽4 、訂金 /簽約金 / 開工款比例 4 、生活方便性 4 、以往產品給社會大眾的評價5 、特殊地點6 、繁榮集結地7 、發(fā)展?jié)摿? 、外觀 [ 造型 ] 8 、房間數(shù) 15 、公共設施比2 、配置 9 、室內寬暢 16 、陽臺比3 、坪數(shù) 10 、客廳寬暢 17 、花臺、露臺4 、方向 11 、室內配置 18 、地下室車位5 、位置 12 、私密性 19 、建材設備6 、棟距 13 、采光通風 20 、休閑設施7 、格局 [ 方正 ] 14 、視野購房者對產品品牌的篩選標準產品規(guī)劃、建材設備5 、特殊付款方式 5 、員工規(guī)模、素質13 2023/3/9 APEXIMC 抓住招呼購房者的機會 不是所有購房者都愿意與你交談或聆聽你的介紹 ? 購房者目不轉睛地盯住某戶型時 ? 購房者用手去觸摸模型時 ? 購房者抬起頭來尋找時 ? 購房者突然停步時 ? 購房者找尋某種東西時 ? 與購房者四目交接時 14 2023/3/9 APEXIMC 提示介紹的方法 買房實際是買一種生活方式 ? 了解購房者心目中理想的生活方式 ? 找到物業(yè)與購房者需求的連結點 —— 獨特的價值 ? 從購房者的角度出發(fā) ? 讓他看到所需要的所有戶型 ? 讓他從低價品看到高價品 15 2023/3/9 APEXIMC 掌握購房者的需求 欲望強度（需求的強弱） 需求的理由（需求的情況） ?不需要單方面地詢問 ?詢問與商品提示交叉進行 ?逐漸地集中焦點詢問 ?不要只依賴經驗或第六感 16 2023/3/9 APEXIMC 介紹說明的方法 尋找其關心點 以其第一句話為線索 從購房者“最想知道的”部分或“最擔心的”部分開始 ?一邊讓購房者觀察模型一邊說明 ?以身體語言輔助說明 ?讓樓盤自己說話 ?一邊觀察一邊說明 重 點 17 2023/3/9 APEXIMC 推薦時的用語 ?「這款非常好賣」 ?「這種是引進 …… 最新款戶型」 ?「這種戶型在成都也是唯一的一套」 ?「買這個一定錯不了」 ?「您太太 /女兒一定會喜歡」 ?「像你家庭的情況，我不敢保證這個會適合您，不過這邊這款我敢擔保它和你很相稱」 ?「我認為這個比較好」 18 2023/3/9 APEXIMC 促使成交的方法 把戶型縮小至 2~3種內 找尋購房者喜好的目標 對戶型做特色說明 成交的契機 —— ?購房者詢問完畢的時候 ?購房者的詢問集中在某一戶型上時 ?開始默默地思考時 ?不斷地點頭時 ?開始注意價格問題時 ?反覆詢問同 一問題時 ?注意到付款方式及后續(xù)手續(xù)時 19 2
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