【正文】 平面差基數(shù) 平面差 300 底商 臨路 臨路 page 48 各樓座平面打分策略： 通過對各樓座各單元間的 景觀、視野、采光、噪音、樓座位臵 等因素的綜合考量及比較打分，加權(quán)計算各樓棟平面之間價差； 2（ 1～ 7層） 三單元 二單元 一單元 影響因素 02 01 02 01 02 01 景觀 7 7 7 7 視野 8 8 采光 7 7 7 7 噪音 4 4 4 4 4 4 樓座位臵 5 5 5 5 5 5 加權(quán)平均 平面差基數(shù) 平面差 園林水景 臨路 2樓平面差 page 49 各樓座平面打分策略： 通過對各樓座各單元間的 景觀、視野、采光、噪音、樓座位臵 等因素的綜合考量及比較打分，加權(quán)計算各樓棟平面之間價差； 3（ 1～ 8層） 三單元 二單元 一單元 影響因素 02 01 02 01 02 01 景觀 6 7 7 視野 8 8 采光 7 7 7 7 噪音 3 4 4 4 4 樓座位臵 5 5 5 5 5 加權(quán)平均 平面差基數(shù) 平面差 園林水景 臨路 人行出入口 3樓平面差 page 50 各樓座平面打分策略： 通過對各樓座各單元間的 景觀、視野、采光、噪音、樓座位臵 等因素的綜合考量及比較打分，加權(quán)計算各樓棟平面之間價差； 4（ 1～ 8層） 五單元 四單元 三單元 二單元 一單元 影響因素 02 01 02 01 02 01 02 01 02 01 景觀 5 5 6 6 視野 5 5 6 6 6 6 6 7 采光 6 7 7 7 7 7 7 7 噪音 4 4 4 4 4 4 樓座位臵 4 4 5 5 5 5 5 5 5 加權(quán)平均 平面差基數(shù) 平面差 底商 主干道 臨路 人行出入口 4樓平面差 page 51 各樓座平面打分策略： 通過對各樓座各單元間的 景觀、視野、采光、噪音、樓座位臵 等因素的綜合考量及比較打分，加權(quán)計算各樓棟平面之間價差； 5（ 1～ 8層） 三單元 二單元 一單元 影響因素 02 01 02 01 02 01 景觀 7 7 7 6 視野 7 7 7 7 6 6 采光 6 噪音 4 樓座位臵 5 5 5 5 加權(quán)平均 平面差基數(shù) 平面差 底商 出入口 主干道 5樓平面差 page 52 各樓座平面打分策略： 通過對各樓座各單元間的 景觀、視野、采光、噪音、樓座位臵 等因素的綜合考量及比較打分，加權(quán)計算各樓棟平面之間價差； 6（ 1～ 8層） 9（ 1～ 8層） 三單元 二單元 一單元 二單元 一單元 影響因素 02 01 02 01 02 01 02 01 02 01 景觀 8 8 6 7 7 視野 8 8 7 采光 7 7 7 7 7 7 噪音 5 5 3 4 樓座位臵 6 6 4 5 5 加權(quán)平均 平面差基數(shù) 平面差 中央園林 中央園林 車行入口 主干道 底商 9樓平面差 page 53 層差 100元 3層 4層 1層 頂秀美泉 100元 100元 2層 層差：參考周邊競品項目，綜合考慮不同樓層間的 景觀、視野差異 ，建議本項目層差為 100元 1層 2層 3層 4層 5層 10層 11層 12層 13層 6層 50元 100元 中建府前官邸 1層 2層 3層 4層 5層 6層 7層 8層 100元 視野逐步開闊 考慮頂層不利因素，倒層差，與 6層加價幅度相同 本項目 高層產(chǎn)品 多層產(chǎn)品 多層產(chǎn)品 內(nèi)部園林景觀 page 54 page 55 page 56 價格表生成 —— 特殊調(diào)差 最終生成價格表： *此價格表僅為初步估算，最終價格將在展示區(qū)開放后，根據(jù)市場變化及關(guān)鍵動作落地后的客戶摸排情況，最終向集團匯報并確認。 戶型需求情況 2居為主占 73%； 3居較少，占 24%，同時根據(jù)客戶問卷填寫情況看（面積和戶型綜合），150㎡ 以上大 3居需求占比低。 戶型需求情況 兩居、三居需求度相近，分別占 48%和 45%， 根據(jù)客戶問卷填寫情況看（面積和戶型綜合），有部分三居客戶考慮的是小三居產(chǎn)品。 page 68 團購推盤建議 方案一 方案二 方案三 前提 根據(jù) 8月 2329日與團購客戶一對一溝通情況制定相應(yīng)團購方案 制定原則 統(tǒng)一支付首付款且購房量超過 100套 團購數(shù)量不足 100套 團購客戶統(tǒng)一搖號 執(zhí)行方案 根據(jù)團購客戶反饋情況，規(guī)定團購選擇樓棟范圍，但需考慮為市場客戶預(yù)留兩居、三居樓棟各一棟，保證團購客戶與市場客戶雙方利益 團購客戶并入市場客戶中，統(tǒng)一開盤搖號選房，通過搖號控制（如網(wǎng)絡(luò)搖號）使團購客戶排號靠前，且享受團購優(yōu)惠 規(guī)定團購意向樓座，預(yù)留市場客戶樓棟，基于公平公正原則，團購雙方在正式開盤前統(tǒng)一搖號選房。 ? 容易預(yù)銷控，提前分流客戶。 ?所推樓棟均價在 980013000元 /㎡之間。你必須在心中有非分之想，你必須盡力抓住那個機會。任何事情想到就去做 !立即行動 ! ? 如果通用公司不能在某一個領(lǐng)域坐到第一或者第二把交椅，通用公司就會把它在這個領(lǐng)域的生意買掉或退出這個領(lǐng)域。 ? 微軟離破產(chǎn)永遠只有 18個月。 ? 讓流程說話，流程是將說轉(zhuǎn)化為做的惟一出路。 ? 把你的競爭對手視為對手而非敵人，將會更有益。 ? 強烈的欲望也是非常重要的。 page 75 區(qū)域競品狀況 —— 世嘉 〃 光織谷 21 20 19 18 14 15 售樓處 ?世嘉 〃 光織谷已于本月 13日取得預(yù)售許可證，共推出 1 1 1 1 21，共計 236套房源。 建議開盤時間調(diào)整為： 9月 19日開始收取訂金， 9月 22日開盤 page 72 開盤方式選擇 選房方式 ?客戶提前排隊，因為等候時間較長，容易引起客戶不滿； ?后到達的客戶因為排隊位臵靠后，容易流失。 付款方式選擇 首次置業(yè)，付款三成以上的客戶占 31%；第二次置業(yè)，首付款五成以上客戶占 29%；首次置業(yè)，公積金付款的客戶占 26%；一次性付款客戶相對較少，占 14%。 付款方式選擇 首次置業(yè)，付款 30%以上的客戶占 45%。 ?開盤實收價預(yù)計： 通過目前已辦卡的意向客戶梳理情況 ， 初步預(yù)計開盤實收價格為 91009300元 /㎡ 2個點折扣： 促進意向客戶辦卡，梳理意向 折扣控制安排 釋放整盤均價 10000元 /㎡ 釋放樓棟價格區(qū)間 page 62 后續(xù)需集團決策工作安排 開盤 取證 報建 價格表 集團確認 辦卡及提交按揭材料折扣確認 第一階段辦卡客戶梳理 第二階段提交資料客戶梳理 客戶算價情況 一天一梳理 認籌、算價 折扣確認 開盤折扣、付款方式折扣確認 釋放 辦卡及提交資料折扣信息 釋放 算價折扣信息 釋放 開盤及付款方式折扣信息 需集團確認事宜 重要節(jié)點 客戶梳理匯報 信息釋放 據(jù)了解，懷柔報建審批時間約 20天左右 方式匯報 page 63 一、推售策略 二、價格策略 三、開盤前的客戶梳理及工作安排 四、團購方案 五、開盤時間及方式 page 64 團購進度 7月中旬 8月 13日 8月 20日 8月 2329日 8月 31日 中科油 初步接洽，在中科油內(nèi)部舉辦項目推介會 中科油反饋 114組客戶意向房號 釋放 19樓各樓棟價格區(qū)間 邀約團購意向客戶進行一對一溝通 統(tǒng)計意向樓棟及房號，確定團購方式 中影 中影基地及中影集 團內(nèi)部推介會 目前已向兩組團購客戶釋放 16樓、 9樓價格區(qū)間，并邀約團購意向客戶與 8月 2329日期間到項目售樓處進行詳細溝通 page 65 團購客戶分析 —— 中科油 （ 114人） 戶型需求情況 2居 96人占 82%； 3居 16人占 16%； 4居 2人占 2% 樓棟分布情況 5樓 31人占 27%； 3樓 28人占 25%； 2樓 20人占 18%； 4樓 10人占 9%； 8樓 7人占 6%； 6樓 6人占 5%； 1樓 4人占 4%； 9樓 4人占 4%； 13樓 2人占 2%； 7樓 1人占 1%； 10樓 1人占 1% ?在未與中科油客戶溝通本次開盤樓座及價格的基礎(chǔ)上，中科油公司共 114名客戶提交了房號意向，其中 82%的中科油團購客戶購房意向為 兩居產(chǎn)品； 而樓棟意向主要集中在 3。 ?高限報價：以 10200元 /㎡形成價格表 ， 一房一價 ， 滿足團購報價以及提前提交建委取得預(yù)售證 ?折扣控制：以開盤前精準客戶數(shù)量為準 ， 最終通過開盤折扣控制 ， 確定實收價格 ， 實現(xiàn)開盤 200套目標 。室內(nèi)設(shè)臵靈活空間多，包括露臺、陽臺、凸窗，同時大部分為贈送面積。 戶型方正，南北通透，格局合理；空間靈動，附加值高；雙衛(wèi)設(shè)計，功能完善。 無 商業(yè)配套 項目自身具備綜合商業(yè)體，包括酒店、公寓、 SOHO、商業(yè)街等，自成一體支撐區(qū)域需求。 位于雁棲河畔，緊鄰京加路，北可通達旅游區(qū)，那可直抵懷柔區(qū)和北京市區(qū)。 ?私密性好，入口可設(shè)臵玄關(guān)，保證主人私密性。 ?南北通透，格局合理 ?空間靈動，附加值高。 南北通透，格局合理；空間靈動，附加值高。 意式托斯卡納田園風格園林，綠化率30%。 主打懷柔新城東擴，靠懷柔區(qū)域整體發(fā)展帶動，但未來前景不明確。 ?目前金橋已經(jīng)基本停止銷售，開發(fā)商丌急于出手，在等待市場轉(zhuǎn)好。 正式賣場主體形象及外立面已經(jīng)完工，目前由于回遷戶問題，遲遲未能開放賣場。 本案 2 頂秀美泉 光織谷 1 金橋國際 中建府前觀邸 3 5 3 2 1 4 5 4 懷柔區(qū)項目細分： 待售項目 中建府售樓處 光之谷售樓處 益田 〃 奧斯卡城 中建府前官邸 世嘉光之谷 開盤時間 預(yù)計 9月 16日 原定計劃 7月開盤，但由于目前該項目回遷房客戶問題遲遲未解決，因此直接影響其開盤時間，預(yù)計要到 10年年底才會考慮開盤。 世嘉光織谷 頂秀美泉小鎮(zhèn) 中建府前觀邸 金橋國際公寓 尾盤：約 40套，全為 90120㎡ 兩居和三居 尾盤：約 50套，全部為 130160㎡ 三居 共 ㎡， 70200㎡， 以一居和兩居為主 ?？蛻粜枨罅枯^高、可實現(xiàn)較高價值。 page 13 “影人積分卡”辦卡客戶梳理 辦卡客戶意向戶型統(tǒng)計153, 81%34, 18%1, 1%兩居 三居 四居意向戶型： ?辦卡客戶 需求兩居戶型占絕大比例 ，共 153組，占 81%。 新政下，項目取得預(yù)售證后三天內(nèi)開盤，價格明示，且不易過高 萬科藍山 首次報批價格 45000元 /平方米，未批準 二次報批價格 39800元 /平方米，批準 成交均價 39000元 /平方米 相當于 98折 風險提示： 本次新政對開盤時間、價格、推售控制極其嚴格，成交價與申報價格浮動不宜太大 page 8 北京 —— 新政下的重災(zāi)區(qū) 北京市 17月份 商品房住宅簽約套數(shù)趨勢圖 北京市 17月份商品房成交均價趨勢圖 ?北京樓市受新政影響進入低谷期，呈現(xiàn)“量價齊