【正文】 普通服務(wù)建設(shè)期營銷工作總體規(guī)劃（分報(bào)告一） 2023年 11月 30日 機(jī)密 營銷總體規(guī)劃討論稿 本文內(nèi)容由遠(yuǎn)卓管理顧問提供，未經(jīng)遠(yuǎn)卓管理顧問書面許可，他人不可使用、更改和向第三方傳播。 公司一體化市場物流咨詢項(xiàng)目 概述 ?汽車零配件流通市場的總規(guī)模處于持續(xù)快速增長狀態(tài)。由于國內(nèi)獨(dú)立售后市場的流通商普遍實(shí)力不強(qiáng)，流通資本整體上比較弱小，存在市場集中的機(jī)會，因此，普通汽車服務(wù)以連鎖配送作為切入點(diǎn)進(jìn)入國內(nèi)獨(dú)立的汽車售后服務(wù)市場，有較大的發(fā)展空間 ?普通計(jì)劃通過連鎖兩步式倉儲（ DC） 與終端特許連鎖的方式建立專業(yè)的市場渠道，培育集團(tuán)以服務(wù)為核心競爭能力的戰(zhàn)略技能。計(jì)劃在三年內(nèi)建立覆蓋中國大部分主要地區(qū)的市場渠道網(wǎng)絡(luò)，成為獨(dú)立售后流通的第一品牌，達(dá)到 20%的市場份額目標(biāo)，形成集團(tuán)新的經(jīng)濟(jì)價(jià)值增長點(diǎn) ?0304年度作為渠道建設(shè)的試運(yùn)行階段，以積累經(jīng)驗(yàn)和培養(yǎng)隊(duì)伍的角度為主，重點(diǎn)在于建立在市場中有競爭力的業(yè)務(wù)模式和完善業(yè)務(wù)運(yùn)營系統(tǒng)，而不強(qiáng)調(diào)利潤指標(biāo)的達(dá)成，初步計(jì)劃 03年內(nèi)建立 6家 DC， 04年初再建 4家，以桑捷車型的常用零部件為主，發(fā)展 1000家終端零售商 1 169。 2023 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved 目錄 ?整體規(guī)劃 ?營銷策略 ?營銷組織與管理 ?財(cái)務(wù)測算 2 169。 2023 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved 03年 3月初－ 04年 4月底為普通汽車服務(wù)的建設(shè)期 建設(shè)期是指普通公司從第一家 DC投入運(yùn)營到 10家 DC建設(shè)完畢并運(yùn)營的時(shí)間段 公司建設(shè)計(jì)劃 ： – 2023年 3月 1日，武漢 DC投入運(yùn)營 – 2023年 4月 1日，天津（北京） DC投入運(yùn)營 – 2023年 9月 1日， DC3投入運(yùn)營 – 2023年 10月 1日， DC4投入運(yùn)營 – 2023年 11月 1日， DC5投入運(yùn)營 – 2023年 12月 1日， DC6投入運(yùn)營 – 2023年 1月 1日， DC7投入運(yùn)營 – 2023年 2月 1日， DC8投入運(yùn)營 – 2023年 3月 1日， DC9投入運(yùn)營 – 2023年 4月 1日， DC10投入運(yùn)營 3 169。 2023 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved 普通汽車服務(wù)建設(shè)期的五大目標(biāo) ?完成 10個(gè) DC的建設(shè)，發(fā)展 8001000家終端零售商 ?至 04年 4月底累積銷售額過 ，當(dāng)月銷售規(guī)模在 2240萬元以上，公司運(yùn)營實(shí)際現(xiàn)金流持平 ?內(nèi)部運(yùn)營管理機(jī)制建設(shè)完善，核心團(tuán)隊(duì)成熟 ?信息系統(tǒng)成功上線 ?普通品牌為市場所認(rèn)同 4 169。 2023 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved 建設(shè)期營銷工作總體指導(dǎo)思想 2023－ 2023年度作為普通公司切入汽車零配件流通市場的試運(yùn)行階段，主要的工作目標(biāo)定位于 公司業(yè)務(wù)能力的培養(yǎng) 及在 市場上站穩(wěn)腳跟 ，即 – 內(nèi)部建立并完善業(yè)務(wù)模式和業(yè)務(wù)運(yùn)營系統(tǒng) – 外部形成市場網(wǎng)絡(luò)和市場能力 公司將從以下幾方面重點(diǎn)努力： – 業(yè)務(wù)上形成穩(wěn)定的經(jīng)營模式 – 經(jīng)營上開發(fā)一批忠誠穩(wěn)定的終端客戶，占據(jù)一定的市場份額 – 機(jī)制上完善內(nèi)部運(yùn)行管理的各項(xiàng)規(guī)章制度，建立適應(yīng)流通業(yè)特點(diǎn)的激勵(lì)體系 – 品牌上建立較好的市場美譽(yù)度，使普通品牌為市場所認(rèn)可 5 169。 2023 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved 資源計(jì)劃 計(jì)劃分三期投入資源： 第一期：投運(yùn) 2個(gè) DC， 76人， 03年 2月前必須資金到位 — 2728萬元 第二期：再投運(yùn) 4個(gè) DC， 128人， 03年 8月前必須資金到位 — 1965萬元 第三期：再投運(yùn) 4個(gè) DC， 180人， 03年 11月前必須資金到位 — 3686萬元 三期總計(jì)需投入資金 6900萬元 6 169。 2023 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved 里程碑與評估要點(diǎn) 推進(jìn)計(jì)劃 市場開拓 選點(diǎn) 推進(jìn)安排 7 169。 2023 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved 序號 地 區(qū) 桑車 保有量 捷達(dá) 保有量 1 上 海 2 北 京 4 3 江 蘇 4 山 東 5 浙 江 6 河 南 7 廣 東 8 遼 寧 9 四 川 10 天 津 11 湖北 5 12 吉林 區(qū)域市場重要性 區(qū)域市場競爭性 考慮區(qū)域市場的規(guī)模、影響力和競爭性等因素，在武漢、天津 DC投入運(yùn)營之后，陸續(xù)設(shè)立全國區(qū)域內(nèi)的 8個(gè) DC， 完成在國內(nèi)市場的戰(zhàn)略布局 ?上海 ?浙江 ?江蘇 ?山東 ?廣東 ?四川 ?長春 ?合肥 ?河南 天津 武漢 根據(jù)目標(biāo)市場桑捷車保有量和競爭態(tài)勢，選擇武漢和天津（北京）作為第一批 DC，逐步完成全國市場的布局 8 169。 2023 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved 1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 9月 8月 10月 12月 11月 武漢、天津（北京）DC籌建完成 武漢、天津（北京）DC投入運(yùn)營 第二批 8個(gè) DC采取滾動開發(fā)的方式 進(jìn)行建設(shè) （第一批 2個(gè) DC運(yùn)營評估） ?2023年 3月武漢 DC投入運(yùn)營； ?4月天津（北京） DC投入運(yùn)營； ?9月開始，以每個(gè)月投運(yùn)一個(gè)新DC的速度滾動建設(shè)； ?至 2023年 4月完成 10個(gè) DC的建設(shè)和投運(yùn)。 籌建 運(yùn)營 1月 3月 2月 4月 2023年 籌建 運(yùn)營 籌建 運(yùn)營 籌建 ??? 2023年 為了應(yīng)對流通市場快速發(fā)展和規(guī)模競爭的需要，普通市場渠道將采取 “邊建設(shè)、邊完善、邊擴(kuò)展 ”的 DC建設(shè)原則 9 169。 2023 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved 內(nèi)部運(yùn)營體系的建設(shè)、外部市場拓展和品牌樹立是普通市場渠道 2023年基礎(chǔ)建設(shè)成功的關(guān)鍵 普通市場渠道發(fā)展 里程碑： 1. 內(nèi)部運(yùn)營系統(tǒng)、組織發(fā)展、人力資源已能初步適應(yīng)業(yè)務(wù)發(fā)展 2. 零售終端數(shù)量不少于 160個(gè) 3. 產(chǎn)品組合基本滿足業(yè)務(wù)發(fā)展需要 里程碑 2023年 6月底，武漢、天津兩家 DC營運(yùn)三個(gè)月左右時(shí)，應(yīng)對業(yè)務(wù)發(fā)展?fàn)顩r進(jìn)行一次全面的評估，考察公司是否已具備進(jìn)一步擴(kuò)張所需要的基礎(chǔ)條件，根據(jù)評估結(jié)果決定后面 DC的建設(shè)推進(jìn)的步調(diào)，如條件不成熟，則應(yīng)考慮適當(dāng)放慢推進(jìn)速度 10 169。 2023 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved 第一批 DC建設(shè)，發(fā)展 160200家零售終端，同時(shí)完善規(guī)章制度、第一批人員培訓(xùn)、運(yùn)營流程實(shí)施、開始進(jìn)行計(jì)劃預(yù)算管理 第一批 DC的運(yùn)營狀況在 6月底達(dá)到預(yù)期的效果后，再開始下一輪 DC建設(shè) 7. ? 武漢、天津（北京） DC籌建完成 （第一批 2個(gè) DC運(yùn)營評估） 1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 9月 8月 10月 12月 11月 DC建設(shè)評估可從以下幾個(gè)方面進(jìn)行： 11 169。 2023 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved 業(yè)務(wù)開拓首先要解決人員瓶頸，通過培訓(xùn)和實(shí)踐相結(jié)合的方式，逐步擴(kuò)充核心業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)，并以骨干業(yè)務(wù)人員輪調(diào)來幫助新 DC的建設(shè) 人力發(fā)展和更新以老帶新的方式進(jìn)行：拓展人員專職進(jìn)行零售商發(fā)展，每一批DC建設(shè)完畢以后，維護(hù)人員接管零售終端，老的業(yè)務(wù)拓展人員與新進(jìn)員工進(jìn)行下一批 DC建設(shè)和零售終端建設(shè) 核心團(tuán)隊(duì)、銷售隊(duì)伍、支持人員成