客戶開發(fā)技巧5(已修改)
2025-02-24 14:30 本頁面
【正文】 支局客戶開發(fā)技巧 張俊娟 中國郵政集團公司石家莊培訓中心 中國郵政集團公司石家莊培訓中心 客戶開發(fā)技巧 ?信息搜集 ?業(yè)務推介 ?異議化解 ?關系維護 中國郵政集團公司石家莊培訓中心 【奧程良治定律】：日本日產汽車推銷王奧程良治從一本汽車雜志上看到日本汽車推銷員拜訪顧客的成交比率為 1/30；換言之，拜訪 30個人之中，就會有一個人買車。此項信息令他振奮不已。他認為，只要鍥而不舍地連續(xù)拜訪了 29位之后，第 30位就是顧客了。最重要的，他覺得不但要感謝第 30位買主，而且對先前沒買的 29位更應當感謝，因為假如沒有前面的 29次挫折，怎會有第 30次的成功呢！ 中國郵政集團公司石家莊培訓中心 ? 臺灣一位著名的保險推銷員也發(fā)現一個規(guī)律：他每打 50個電話，就能約到 25個潛在客戶，就能有 10位形成購買意向，就能有 3位當場成交。 ?潛在客戶的數量越大，銷售成功的機率就越大 中國郵政集團公司石家莊培訓中心 《孫子兵法 .謀攻篇》 知彼知己者，百戰(zhàn)不殆；不知彼而知已，一勝一負；不知彼，不知已，每戰(zhàn)必殆。 中國郵政集團公司石家莊培訓中心 經驗共享： 客戶的哪些信息比較重要 客戶的哪些信息比較難收集 主要用哪些方法收集信息 中國郵政集團公司石家莊培訓中心 一、信息搜集 支局長需要掌握的信息 ? 局所服務地界內的經濟發(fā)展水平 ? 經濟結構情況 ? 當地客戶消費心理及消費習慣等 ? 居民收入狀況 ? 常住人口及流動人口情況 ? 客戶對郵政評價及認可情況 ? …… 中國郵政集團公司石家莊培訓中心 一、信息搜集 支局長需要掌握的信息 ? 農村的支局長需要了解的信息包括：服務地界內有多少家企業(yè)、誰家的生活比較富裕、有多少在外打工的、每個村里有多少個退休人員，誰最愛看什么報刊等 ? 服務的地界內的政府機關、企事業(yè)單位、學校、居民小區(qū)等 中國郵政集團公司石家莊培訓中心 地界內中小客戶基本信息 組織名稱 營業(yè)地址 企業(yè)性質 聯系電話 主要產品 /服務 經營規(guī)模 主要負責人 上級主管部門 企業(yè)信譽 結算方式 主要部門及授權情況 主要的業(yè)務活動及規(guī)律 競爭對手情況 主要市場 現有主要服務提供商 使用郵政業(yè)務情況 年度重大事件 ?? ?廠慶店慶業(yè)務周年等慶典 ?新產品推出、上新產品線、調整經營政策等重大事件 ?獲獎內部獎勵等喜訊 中國郵政集團公司石家莊培訓中心 主要當事人基本信息 姓名 性別 年齡 性格 本人興趣 學歷 住址 籍貫 子女年齡 子女就讀學校及興趣 配偶姓名 配偶基本情況 其他重要情況 使用郵政業(yè)務情況 ?? 中國郵政集團公司石家莊培訓中心 營業(yè)窗口客戶重要信息 年齡 性別 性格 收入 家庭生命周期 使用郵政業(yè)務情況 ?? ?? 中國郵政集團公司石家莊培訓中心 一、信息搜集 營業(yè)窗口信息搜集方法 ? 營業(yè)窗口信息搜集方法：觀察法 +詢問法 ? 觀察法就是通過觀察客戶的外在表現和用郵行為而快速對客戶進行綜合判斷，從而獲取客戶信息的一種方法。 ? 詢問法就是在觀察客戶的基礎上，通過有針對性地詢問而進一步獲取信息開發(fā)客戶的方法。詢問的時候應結合客戶情況有選擇的使用封閉式提問和開放式提問。 中國郵政集團公司石家莊培訓中心 營業(yè)窗口信息搜集特別提示 ? 需要關注那些駐足觀望、主動詢問、認真閱讀宣傳單冊的人群。 ? 需要特別關注一些特殊用郵人群：一次寄 2— 3封以上特快專遞郵件或函件（尤其應關注落款是單位的）；在一些時機，如思想月、五節(jié)聯送等關注寄包裹人群；年末購買年冊的人群；平時使用匯兌業(yè)務的人群等，通過詢問和誘導，實現對客戶的開發(fā) 。 中國郵政集團公司石家莊培訓中心 一、信息搜集 地界內中小客戶信息搜集方法 ▲經常走訪客戶 ▲通過客戶的內部職員、網站、熱線電話、服務電話等搜集信息 ▲通過郵政企業(yè)的營業(yè)記錄、前臺信息記錄、服務電話、投遞信息等搜集信息 ▲通過郵政企業(yè)的員工等搜集信息 ▲通過大眾傳媒等公開渠道 ?? 中國郵政集團公司石家莊培訓中心 特別提示 ? 對業(yè)務的熟悉是信息搜集的基礎和前提 ? 磨刀不誤砍柴工，要重視信息搜集 ? 生活工作中處處皆信息，要做有心人 ? 信息帶給每一個人的機會都是公平的，機會只屬于有準備的人和善于思考的人。 中國郵政集團公司石家莊培訓中心 案例討論 ? 2023年 3月下旬，北京 28局前臺營業(yè)員得知2023年的 5月 28號是京華時報 3周年的紀念日。于是該局便開始收集關于京華時報的一些相關信息，《京華時報》是目前北京市內的一家知名報社，信息量大、全，而且貼近老百姓，從它創(chuàng)刊到現在短短幾年時間，發(fā)行量一直在猛增。該報社正在積極地籌劃慶祝活動，并有意購買一些紀念品。 ? 通過與一位經理面談后，進一步了解到，京華時報將依據前兩次周年紀念的慣例，購買一些杯子、絨線娃娃等紀念品送給客戶。 中國郵政集團公司石家莊培訓中心 分析：作為一家知名大報社，又正是在事業(yè)蒸蒸日上的時候，對于這樣一個重要的紀念活動，一方面是紀念，但更多的是宣傳報社的文化及
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