wan市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)之促銷策略培訓(xùn)(已修改)
2025-02-15 00:47 本頁(yè)面
【正文】 第十講 促銷策略 2/17/2023 1 WAN10 促銷策略 第十講 促銷策略 ? 導(dǎo)入 ? 一 促銷與促銷組合 ? 二 人員推銷策略 ? 三 廣告策略 ? 四 公共關(guān)系策略 ? 五 銷售促進(jìn)策略 ? 本講結(jié)構(gòu)提示 2/17/2023 2 WAN10 促銷策略 學(xué)習(xí)目標(biāo) ? 理解促銷的含義，認(rèn)識(shí)促銷對(duì)企業(yè)營(yíng)銷的重要作用。 ? 正確制定企業(yè)的促銷組合決策。 ? 領(lǐng)會(huì)人員推銷的特點(diǎn)，明確推銷人員的主體作用，學(xué)會(huì)人員推銷的策略，了解對(duì)推銷隊(duì)伍的組織管理。 ? 明確廣告的含義，正確選擇廣告媒體，做好廣告設(shè)計(jì)，了解廣告效果的測(cè)定。 ? 理解公共關(guān)系的本質(zhì)含義與特征，了解公共關(guān)系的實(shí)施進(jìn)程。 ? 掌握銷售促進(jìn)的特點(diǎn)，了解銷售促進(jìn)工作的實(shí)際運(yùn)作。 2/17/2023 3 WAN10 促銷策略 導(dǎo)入 ? 評(píng)價(jià)“酒好不怕巷子深”的企業(yè)經(jīng)營(yíng)理念。 ? “酒好還要會(huì)吆喝”！ 2/17/2023 4 WAN10 促銷策略 一 促銷與促銷組合 ? 促銷的含義 ? 促銷的作用 ? 促銷組合及促銷策略 ? 影響促銷組合的因素 2/17/2023 5 WAN10 促銷策略 促銷的含義 ? 促銷 （ Promotion）是企業(yè)通過(guò)人員和非人員的方式，溝通企業(yè)與消費(fèi)者之間的信息，引發(fā)、刺激消費(fèi)者的消費(fèi)欲望和興趣，使其產(chǎn)生購(gòu)買行為的活動(dòng)。 ? 促銷有以下幾層含義： 1. 促銷的核心是 溝通信息 。 2. 促銷的目的是 引發(fā) 、 刺激 消費(fèi)者產(chǎn)生購(gòu)買行為。 3. 促銷的方式有 人員 促銷和 非人員 促銷兩大類。 2/17/2023 6 WAN10 促銷策略 促銷的作用 ? 1. 傳遞信息，強(qiáng)化認(rèn)知。 ? 2. 突出特點(diǎn)，誘導(dǎo)需求。 ? 3. 指導(dǎo)消費(fèi)，擴(kuò)大銷售。 ? 4. 形成偏愛(ài)，穩(wěn)定銷售。 2/17/2023 7 WAN10 促銷策略 促銷組合及促銷策略 ? 促銷組合 ，就是企業(yè)根據(jù)產(chǎn)品的特點(diǎn)和營(yíng)銷目標(biāo)，在綜合分析各種影響因素的基礎(chǔ)上，對(duì)各種促銷方式的選擇、編配和運(yùn)用。 ? 促銷策略包含 推動(dòng)策略 （ Push strategy）、 拉引策略 （ Pull strategy）。 2/17/2023 8 WAN10 促銷策略 推動(dòng)與拉引策略 營(yíng)銷活動(dòng) 需求 需求 推動(dòng)策略 營(yíng)銷活動(dòng) 需求 拉引策略 需求 人員推銷； 對(duì)中間商的銷售促進(jìn) 廣告； 對(duì)消費(fèi)者的銷售促進(jìn) 2/17/2023 9 WAN10 促銷策略 促銷組合（ Promotion mix) Personal selling 人員促銷 Sales promotion Public relations 非人員促銷 Advertising 促銷組合 2/17/2023 10 WAN10 促銷策略 影響促銷組合的因素 ? 促銷目標(biāo) ? 產(chǎn)品因素 1. 產(chǎn)品的性質(zhì) 。 2. 產(chǎn)品的生命周期。 ? 市場(chǎng)狀況 1. 市場(chǎng)地位。 2. 營(yíng)銷對(duì)象的分布。 ? 促銷預(yù)算 ? 推動(dòng)與拉引策略 2/17/2023 11 WAN10 促銷策略 消費(fèi)品與工業(yè)用品的促銷組合 消費(fèi)品市場(chǎng) 工業(yè)品市場(chǎng) 2/17/2023 12 WAN10 促銷策略 二 人員推銷策略 ? 人員推銷的概念及特點(diǎn) ? 推銷人員的素質(zhì) ? 推銷人員的甄選與培訓(xùn) ? 人員推銷的形式 ? 人員推銷的對(duì)象 ? 人員推銷的策略 ? 推銷人員的獎(jiǎng)勵(lì) ? 推銷人員的考核與評(píng)價(jià) 2/17/2023 13 WAN10 促銷策略 人員推銷的概念及特點(diǎn) ? 人員推銷 是企業(yè)運(yùn)用推銷人員直接向顧客推銷商品和勞務(wù)的一種促銷活動(dòng)。 ? 推銷人員、推銷對(duì)象和推銷品 構(gòu)成人員推銷的三個(gè)基本要素，推銷人員是推銷活動(dòng)的主體。 2/17/2023 14 WAN10 促銷策略 人員推銷的特點(diǎn) ? 人員推銷的優(yōu)點(diǎn)： ? 信息傳遞雙向性 ? 推銷目的雙重性 ? 推銷過(guò)程靈活性 ? 長(zhǎng)期協(xié)作性 ? 人員推銷的缺點(diǎn)： ? 支出較大，成本較高 ? 對(duì)推銷人員的要求較高 2/17/2023 15 WAN10 促銷策略 推銷人員的素質(zhì) ? 態(tài)度熱忱，勇于進(jìn)取。 ? 求知欲強(qiáng)，知識(shí)廣博。 ? 企業(yè)知識(shí) ? 產(chǎn)品知識(shí) ? 市場(chǎng)知識(shí) ? 心理學(xué)知識(shí) ? 財(cái)務(wù)知識(shí) ? 文明禮貌，善于表達(dá)。 ? 富于應(yīng)變，技巧嫻熟。 2/17/2023 16 WAN10 促銷策略 推銷人員的甄選與培訓(xùn) ? 推銷人員的甄選。 ? 推銷人員的培訓(xùn)。 培訓(xùn)方法： ? 講授培訓(xùn) ? 模擬培訓(xùn) ? 實(shí)踐培訓(xùn) 2/17/2023 17 WAN10 促銷策略 人員推銷的形式 ? 上門(mén)推銷 ? 柜臺(tái)推銷 ? 會(huì)議推銷 2/17/2023 18 WAN10 促銷策略 ? 消費(fèi)者 ? 生產(chǎn)用戶 ? 中間商 人員推銷的對(duì)象 2/17/2023 19 WAN10 促銷策略 人
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