wan市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)之促銷策略培訓(xùn)-全文預(yù)覽
【正文】 ，對(duì) 中日友好做出 貢 獻(xiàn)（SONY） ? 西 鐵 城 領(lǐng)導(dǎo)鐘 表新潮流，石英技 術(shù) 譽(yù) 滿 全球（西 鐵 城） 2/17/2023 31 WAN10 促銷策略 中國(guó)最流行廣告 語(yǔ) （ 2） 1980年流行廣告 語(yǔ) ： ? 味道好極了（雀巢咖啡） ? 為 人民服 務(wù) ，為 大眾 計(jì)時(shí) （鐵 達(dá) 時(shí) 表） ? 國(guó)內(nèi)首 創(chuàng) ，馳 名中外（珍珠霜） ? 滴滴香 濃 ，意猶未盡（麥?zhǔn)峡Х龋? ? 只生一個(gè)好（公益廣告） 2/17/2023 32 WAN10 促銷策略 中國(guó)最流行廣告 語(yǔ) （ 3） 1981年流行廣告語(yǔ)： ? 戴雷達(dá)，闖天下（雷達(dá)表） ? “飛躍”目標(biāo) ——世界先進(jìn)水平（飛躍電視） ? “飛躍”精神 ——一切為用戶著想（飛躍電視） 1982年流行廣告語(yǔ) ： ? 就是可口可樂(lè)（可口可樂(lè)） ? 車到山前必有路，有路必有豐田車（豐田汽車） ? 獨(dú)特設(shè)計(jì)，最新產(chǎn)品，女裝自動(dòng)表（東方表） ? 質(zhì)量第一，用戶第一（金星電視） 2/17/2023 33 WAN10 促銷策略 中國(guó)最流行廣告 語(yǔ) （ 4） 1983年流行廣告語(yǔ) ： ? 燕舞，燕舞，一片歌來(lái)一片情 （燕舞收錄機(jī)） ? 一切為用戶著想，一切為用戶負(fù)責(zé)（海信電視） ? “凱歌”傳佳音，更上一層樓（凱歌電視 2/17/2023 34 WAN10 促銷策略 中國(guó)最流行廣告 語(yǔ) （ 5） ? 1996年 維維豆奶，歡樂(lè)開(kāi)懷（維維豆奶） 太陽(yáng)更紅，長(zhǎng)虹更新（長(zhǎng)虹電視） 長(zhǎng)城永不倒，國(guó)貨當(dāng)自強(qiáng)（奧妮皂角洗發(fā)浸膏） 其實(shí)，男人更需要關(guān)懷（麗珠得樂(lè)） 開(kāi)開(kāi)襯衫，領(lǐng)袖風(fēng)采（開(kāi)開(kāi)襯衫） 一切盡在掌握（愛(ài)立信） 科技以人為本（諾基亞） 飛躍無(wú)限（摩托羅拉）讓我們做得更好（飛利浦） 長(zhǎng)城烽火，傳信萬(wàn)里（西門子） 每一年，每一天，我們都在進(jìn)步（聯(lián)想電腦） 容事達(dá)，時(shí)代潮（容事達(dá)電器） 穿金猴皮鞋，走金光大道（金猴皮鞋） 東西南北中，好酒在張弓（張弓酒） 坐紅旗車，走中國(guó)路（紅旗轎車） 2/17/2023 35 WAN10 促銷策略 中國(guó)最流行廣告 語(yǔ) （ 6） 1999年流行廣告語(yǔ)： ? 飄柔，就是這麼自信（飄柔） 足及生活每一天（搜狐） 知識(shí)改變命運(yùn)（公益廣告） 科技讓你更輕松（商務(wù)通） 沒(méi)什麼大不了的（豐韻丹） 晶晶亮，透心涼（雪碧） 治腎虛，請(qǐng)用匯仁腎寶（匯仁腎寶） [很俗，很簡(jiǎn)單，廣告拍的都很差勁，但一個(gè)準(zhǔn)確的定位“治腎虛，請(qǐng)用匯仁腎寶”，加上到位的營(yíng)銷，算是賣火了。 ? 企業(yè)銷售記錄。 ? 富于應(yīng)變，技巧嫻熟。 ? 推銷人員、推銷對(duì)象和推銷品 構(gòu)成人員推銷的三個(gè)基本要素，推銷人員是推銷活動(dòng)的主體。 2. 產(chǎn)品的生命周期。 ? 4. 形成偏愛(ài)，穩(wěn)定銷售。 3. 促銷的方式有 人員 促銷和 非人員 促銷兩大類。 2/17/2023 3 WAN10 促銷策略 導(dǎo)入 ? 評(píng)價(jià)“酒好不怕巷子深”的企業(yè)經(jīng)營(yíng)理念。 ? 領(lǐng)會(huì)人員推銷的特點(diǎn)，明確推銷人員的主體作用，學(xué)會(huì)人員推銷的策略，了解對(duì)推銷隊(duì)伍的組織管理。 ? 正確制定企業(yè)的促銷組合決策。 ? 掌握銷售促進(jìn)的特點(diǎn)，了解銷售促進(jìn)工作的實(shí)際運(yùn)作。 2. 促銷的目的是 引發(fā) 、 刺激 消費(fèi)者產(chǎn)生購(gòu)買行為。 ? 3. 指導(dǎo)消費(fèi)，擴(kuò)大銷售。 2/17/2023 8 WAN10 促銷策略 推動(dòng)與拉引策略 營(yíng)銷活動(dòng) 需求 需求 推動(dòng)策略 營(yíng)銷活動(dòng) 需求 拉引策略 需求 人員推銷； 對(duì)中間商的銷售促進(jìn) 廣告； 對(duì)消費(fèi)者的銷售促進(jìn) 2/17/2023 9 WAN10 促銷策略 促銷組合（ Promotion mix) Personal selling 人員促銷 Sales promotion Public relations 非人員促銷 Advertising 促銷組合 2/17/2023 10 WAN10 促銷策略 影響促銷組合的因素 ? 促銷目標(biāo) ? 產(chǎn)品因素 1. 產(chǎn)品的性質(zhì) 。 ? 促銷預(yù)算 ? 推動(dòng)與拉引策略 2/17/2023 11 WAN10 促銷策略 消費(fèi)品與工業(yè)用品的促銷組合 消費(fèi)品市場(chǎng) 工業(yè)品市場(chǎng) 2/17/2023 12 WAN10 促銷策略 二 人員推銷策略 ? 人員推銷的概念及特點(diǎn) ? 推銷人員的素質(zhì) ? 推銷人員的甄選與培訓(xùn) ? 人員推銷的形式 ? 人員推銷的對(duì)象 ? 人員推銷的策略 ? 推銷人員的獎(jiǎng)勵(lì) ? 推銷人員的考核與評(píng)價(jià) 2/17/2023 13 WAN10 促銷策略 人員推銷的概念及特點(diǎn) ? 人員推銷 是企業(yè)運(yùn)用推銷人員直接向顧客推銷商品和勞務(wù)的一種促銷活動(dòng)。 ? 企業(yè)知識(shí) ? 產(chǎn)品知識(shí) ? 市場(chǎng)知識(shí) ? 心理學(xué)知識(shí) ? 財(cái)務(wù)知識(shí) ? 文明禮貌，善于表達(dá)。 培訓(xùn)方法： ? 講授培訓(xùn) ? 模擬培訓(xùn) ? 實(shí)踐培訓(xùn) 2/17/2023 1
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