【正文】 終端導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)手冊(cè) 一、 新人入職培訓(xùn)課程 二、 導(dǎo)購(gòu)職位說(shuō)明 三、 導(dǎo)購(gòu)須知 四、 導(dǎo)購(gòu)素質(zhì)要求 五、 導(dǎo)購(gòu)行為規(guī)范 六、 導(dǎo)購(gòu)禮儀守則 七、 導(dǎo)購(gòu)服務(wù)規(guī)范 八、 店內(nèi)陳列規(guī)范 九、 銷售流程 十、 銷售技巧 十一、 顧客心理分析 十二、 人際關(guān)系技巧 十三、 模擬演答 第一章 培訓(xùn)課程流程 培訓(xùn)課程一般分為新人入職課堂培訓(xùn)和店內(nèi)學(xué)習(xí) 一：新人入職課堂培訓(xùn)（時(shí)間為三天） 第一天：早上 HR 相關(guān)內(nèi)容 ?、公司的規(guī)章制度 ?、公司企業(yè)文化 ?、職業(yè)素養(yǎng) 下午 ★專業(yè)基礎(chǔ)知識(shí)培訓(xùn) 第二天：技能培訓(xùn) ?、專柜導(dǎo)購(gòu)銷售流程 ?、專柜導(dǎo)購(gòu)銷售技巧 ?、專柜管理要素 ④、 專柜陳列標(biāo)準(zhǔn) 第三天：模擬演練 注：新人入職考試合格后，交由商場(chǎng)進(jìn)行商場(chǎng)的面試及入職前培訓(xùn)。培訓(xùn)時(shí)間以商場(chǎng)安排時(shí)間為準(zhǔn)。 二、店內(nèi)學(xué)習(xí)（時(shí)間為五天） 第一天：店鋪報(bào)到。 安排店內(nèi)選擇優(yōu)秀資深導(dǎo)購(gòu)最為信任度額學(xué)習(xí)老師，幫助新人盡快成長(zhǎng)并進(jìn)入角色 進(jìn)行商場(chǎng)規(guī)定制度培訓(xùn) 儀容、儀表規(guī)定 導(dǎo)購(gòu)員一日流程 賣場(chǎng)行為規(guī)范及考 勤制度 了解貨品、學(xué)習(xí)盤庫(kù) 第二天：銷售流程培訓(xùn) 六類銷售小票的正確開(kāi)法 整庫(kù)、盤貨 學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識(shí) 第三天：商場(chǎng)職能部門培訓(xùn) 人事部門人員及主管類項(xiàng) 賣場(chǎng)各區(qū)域分布及功能區(qū)位置 跟進(jìn)學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識(shí) 第四天：專柜內(nèi)部管理 專柜內(nèi)部管理制度 繼續(xù)跟進(jìn)學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識(shí) 第五天：總 結(jié) “工作日志”的記錄 學(xué)習(xí)交接班原則 交叉點(diǎn)貨的事實(shí)與記錄 實(shí)習(xí)總結(jié)并考核 第二章 導(dǎo)購(gòu)職位說(shuō)明 導(dǎo)購(gòu) 是專賣店的終端專業(yè)顧問(wèn)，其主要的職責(zé)為銷售商品，給顧客提供最專業(yè)的銷售服務(wù)等，是公司經(jīng)營(yíng)運(yùn)作中不可缺少的重要部分。在現(xiàn)實(shí)的工作中 ,導(dǎo)購(gòu)員的工作極富有挑戰(zhàn)性，其工作并不僅僅是銷售，還包括及時(shí)反饋及總結(jié)終端市場(chǎng) 的信息等等。 導(dǎo)購(gòu)的定義和重要地位 定義：一般是由生產(chǎn)或經(jīng)銷企業(yè)派駐到零售終端，協(xié)助其銷售職能部門工作的人員，其工作內(nèi)容主要在提升商品銷量及樹(shù)立品牌形象兩個(gè)部分。 重要地位： 橋梁作用 1）、對(duì)公司來(lái)講，是一線的銷售人員，是商品價(jià)值的最終實(shí)現(xiàn)者，成功源于你的努力。 2）、對(duì)顧客而言，是具體化的公司和品牌的代言人，是可以信賴的專家，要成為一名合格的導(dǎo)購(gòu)，首先要明確自己的職責(zé)。 第三章 導(dǎo)購(gòu)須知 作為 **品牌商品的專業(yè)導(dǎo)購(gòu)，你不僅僅是一名銷售人員，同時(shí)你更是 “**”終端的形象代言人， 顧客喜歡的導(dǎo)購(gòu)是什么樣的 ： ★ 外表整潔 ★ 有禮貌和耐心 ★ 親切、熱情、友好的態(tài)度，樂(lè)于助人 ★ 能提供快捷的服務(wù) ★ 坦誠(chéng)、竭盡全力為顧客服務(wù) ★ 能盡量回答出顧客提出的所有問(wèn)題 ★ 傳達(dá)正確而準(zhǔn)確的商品信息 ★ 詳盡介紹所購(gòu)商品的特性 ★ 幫助顧客做出正確的商品選擇 ★ 關(guān)心顧客利益，急顧客之所急 ★ 耐心地傾聽(tīng)顧客的意見(jiàn)和要求 ★ 記住老顧客的偏好 所以我們要求每個(gè)導(dǎo)購(gòu)時(shí)時(shí)謹(jǐn)記 ： 每一位顧客都是我的好朋友，如同親友一樣 我應(yīng)很高興為他（她）服務(wù) 幫助他們?cè)谫?gòu)買商品時(shí)做出最佳選擇是我應(yīng)盡的責(zé)任 我不能欺騙好朋友 我不能冷落好朋友 更不強(qiáng)迫他們購(gòu) 買某種商品 第四章 導(dǎo)購(gòu)素質(zhì)要求 一、業(yè)務(wù)素質(zhì) 導(dǎo)購(gòu)不同于其他行業(yè)職員，首先他必須具備作為導(dǎo)購(gòu)的基本業(yè)務(wù)素質(zhì)， 商業(yè)素質(zhì) ★ 敏銳的商業(yè)洞察力 a 對(duì)于商業(yè)信息的捕捉： b 對(duì)于服務(wù)對(duì)象的直觀反應(yīng) c 商品比較力： d 銷售環(huán)境了解： ★ 職業(yè)道德與服務(wù)品質(zhì) a 敬業(yè)負(fù)責(zé)，嚴(yán)格把關(guān)： b 誠(chéng)實(shí)守信的品德： c 堅(jiān)持原則，保守公司內(nèi)部商業(yè)信息： 自身 業(yè)務(wù)素質(zhì) ★ 充滿激情與活力 熱愛(ài)生活，熱愛(ài)工作，以極大的熱情投入每一天的工作中，從工作中感受樂(lè)趣， ★ 頭腦清楚，辦事認(rèn)真 導(dǎo)購(gòu)工作具體，繁瑣，則必須擁有清楚的頭腦，有條不紊地進(jìn)行，且要認(rèn)真負(fù)責(zé)，不可馬虎大意。 ★ 善于溝通、交往 導(dǎo)購(gòu)的工作不僅要與形形色色的顧客打交道，還要保持與上級(jí)、同事間的良好關(guān)系。 ★ 踏實(shí)謙遜，勇于創(chuàng)新 勇于突破陳規(guī)，對(duì)于不完善的方面，不是一味保守行事，而是大膽地提出革新建議，發(fā)揮自我才能，提高銷售業(yè)績(jī)。 ★ 持久耐性，適應(yīng)力強(qiáng) 商業(yè)環(huán)境瞬息萬(wàn)變，面對(duì)不停變化的形勢(shì)，有一定的適 應(yīng)和應(yīng)變能力。 ★ 有進(jìn)取心，求知欲 “不想當(dāng)將軍的士兵不是好兵 ”，只有擁有奮斗的目標(biāo)，才能不斷發(fā)展，自我提高，在逐漸的學(xué)習(xí)中，積累經(jīng)驗(yàn)，從而做得更好。 二、心理素質(zhì) 良好的心理素質(zhì)，使導(dǎo)購(gòu)能夠積極、樂(lè)觀地面對(duì)工作，并且要適時(shí)調(diào)整心態(tài)，解除壓力困擾和心理負(fù)擔(dān)，不斷培養(yǎng)健康向上的心理素質(zhì)。 ★ 自信 ——成功的最大秘訣 努力成為一名 “三心 ”導(dǎo)購(gòu)，那就是對(duì)自己有信心，對(duì)商品有信心，對(duì)公司有信心，只有你的信心才能感染你的顧客為你贏得成功！ 堅(jiān)強(qiáng)，勇敢地面對(duì)現(xiàn)實(shí) “逆流而上 ”當(dāng)取得勝利的那一天，你 會(huì)覺(jué)得你比別人得到的更多 寬容平和的心態(tài) 正確的價(jià)值觀 良好的審美情操 三、身體素質(zhì) 每天工作，幾乎不間斷地工作，站著，走動(dòng)，整體貨品，銷售商品，從營(yíng)業(yè)前到營(yíng)業(yè)后，這樣的工作強(qiáng)度，體力上的消耗是相當(dāng)大的，這就需要我們的導(dǎo)購(gòu)擁有健康的身體，充沛的精力，靈活的頭腦與持久的耐力。 個(gè)人能力要求 一、待人接物能力 協(xié)調(diào)人際關(guān)系 與同事共同協(xié)作，相互關(guān)心、相互幫助、相互諒解，彼此激勵(lì)，樹(shù)立團(tuán)隊(duì)精神。 “同舟共濟(jì) ”需要的不僅是勇氣，還需要相互間的默契