【正文】 項目背景與進(jìn)場準(zhǔn)備一、項目背景 該項目是在客戶經(jīng)過十多年的高速發(fā)展，企業(yè)內(nèi)部出現(xiàn)了一些問題，企業(yè)總裁尋求自我超越的情況下聘請咨詢公司。因此本項目要求與客戶總裁在咨詢過程中進(jìn)行長期的互動，新的管理模式需為其理解，并愿意執(zhí)行，本項目才能成功。其中組織結(jié)構(gòu)設(shè)計咨詢的重點是營銷組織的設(shè)計，關(guān)鍵是要解決銷售資源的共享問題。企業(yè)的發(fā)展背景如圖表 81至圖表 88所示。C集團(tuán)經(jīng)過 14年的發(fā)展已經(jīng)初具規(guī)模，正向著爭創(chuàng)世界名牌的目標(biāo)邁進(jìn)?銷售額?企業(yè)規(guī)模?市場占有率平均每年80%的速度增長管理者 期望C集團(tuán)發(fā)展上市1993中外合資C有限公司成立1998益林廠成立1995C集團(tuán)公司成立1997同行業(yè)中率先通過 ISO9002認(rèn)證，年產(chǎn)值達(dá) 4億元1999 從意大利引 進(jìn) 15條國際 一流的生產(chǎn)線2023 企業(yè)產(chǎn)值近 18億元，企 業(yè)資產(chǎn)近 3億元2023 2023家專賣 連鎖店，產(chǎn)值 30億元圖表 81在多年的發(fā)展歷程中， C集團(tuán)形成了一定的競爭國際先進(jìn)的生產(chǎn)線 中國名牌產(chǎn)品大規(guī)模、低成本的生產(chǎn)能力 全國首批免檢產(chǎn)品自上而下的質(zhì)量控制意識（千里追） 消費者心目中的誠 蹤、質(zhì)量風(fēng)波、廠長下崗等） 信、高品質(zhì)形象 74個遍及全國的營銷能力強(qiáng)的高層管 公司 ,1000多家連鎖專 理團(tuán)隊 賣店 ,800多處店中店 ,民營機(jī)制的靈活性 意大利與荷蘭設(shè)置了辦解決了所有權(quán)與經(jīng) 事處 營權(quán)分離的問題 渠道的創(chuàng)新能力較完善的企業(yè)內(nèi) 強(qiáng)大的渠道控制能力 。 控系統(tǒng) 形象標(biāo)準(zhǔn)化、經(jīng)營一 體化、管理規(guī)?；?、 競爭有序化凝聚力 準(zhǔn)確把握市場需求的能力 在上海、廣州成立了開放式的文化氛圍 有效的市場細(xì)分與定位， 產(chǎn)品開發(fā)中心在員工、合作伙伴、 形成三個品牌梯次的產(chǎn) 每年市場推出 1000多投資人、客戶、政 品結(jié)構(gòu)，多品牌占領(lǐng)市場 款新樣府之中形成了良好的口碑與滿意度C公司競爭力生產(chǎn)管理 品牌形象銷售渠道研發(fā)設(shè)計市場營銷企業(yè)文化管理機(jī)制C集團(tuán)面臨著明晰企業(yè)未來的發(fā)展戰(zhàn)略與改進(jìn)管理效率的問題，要由以往的營銷制勝轉(zhuǎn)12年35年510年10年以上生存挑戰(zhàn)?客戶?產(chǎn)品?現(xiàn)金流領(lǐng)導(dǎo)能力挑戰(zhàn)?決策方式?管理團(tuán)隊?組織結(jié)構(gòu)競爭挑戰(zhàn)?研發(fā)新產(chǎn)品?IT技術(shù)應(yīng)用?新業(yè)務(wù)開發(fā)發(fā)展挑戰(zhàn)?不斷修正前進(jìn)的航向 以適應(yīng)市場發(fā)展之需?培養(yǎng)可持續(xù)發(fā)展的核 心競爭力?增進(jìn)管理效率 公司 1 公司 2 公司 n圖表 83首先，需要綜合考慮利益相關(guān)者的期望，明確企業(yè)的發(fā)展使命與遠(yuǎn)景?C公司的事業(yè)能夠與個人的職業(yè)愿望相結(jié)合，實現(xiàn)人生抱負(fù)?地方民營經(jīng)濟(jì)的一面旗幟?地方形象工程的排頭兵?品質(zhì)與信心的保證 ?C公司能夠提供更好的發(fā)展空間與福利待遇?良好的信譽(yù)保證?雙方共贏使命發(fā)展戰(zhàn)略愿景管理層 政府消費者 合作伙伴員工圖表 84在分析企業(yè)的優(yōu)勢與劣勢，機(jī)會與威脅的前提下，明確企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略 ……優(yōu)勢?在資源與能力上和主要競爭對手相比較已經(jīng)具備的競爭優(yōu)勢劣勢?在資源與能力上和主要競爭對手相比存在的競爭劣勢機(jī)會?由于產(chǎn)業(yè)環(huán)境（供求、技術(shù)、政策等）變化造成的機(jī)會?由于競爭對手因素引起競爭格局變化帶來的機(jī)會?機(jī)會是客觀存在的，對于所有的業(yè)者都存在。例如：—— 人們生活和文化水平的提高對皮鞋消費需求的促進(jìn)?中國加入 WTO使原材料、機(jī)器設(shè)備的成本降低威協(xié)?由于產(chǎn)業(yè)環(huán)境（供求、技術(shù)、政府等）變化造成的威協(xié)?由于競爭對手因素引起競爭格局變化帶來的機(jī)會?威脅同樣是客觀的，對于所有的業(yè)者都存在。例如，進(jìn)口皮鞋及皮革制品的增加，對皮革制品企業(yè)帶來沖擊內(nèi)部分析外部分析 并籌劃在行業(yè)從自由競爭到壟斷競爭的結(jié)構(gòu)調(diào)整過程中， 如何保持并加強(qiáng) C集團(tuán)的領(lǐng)先地位 生存者森達(dá) 1C公司 23三個領(lǐng)先者%企業(yè)實力市場份額（ %）掙扎者局部細(xì)他市場填補(bǔ)者（資料來源：國家貿(mào)易局抽樣調(diào)查）45403530252015105隨著 C公司發(fā)展戰(zhàn)略的確定以及公司規(guī)模的擴(kuò)大，組織結(jié)構(gòu)也要做適當(dāng)?shù)恼{(diào)整，以保持組織的活力與適應(yīng)性“組織跟著戰(zhàn)略走 ”。公司的組織結(jié)構(gòu)設(shè)計必須滿足公司戰(zhàn)略的要求，為公司戰(zhàn)略服務(wù)，并隨著戰(zhàn)略的調(diào)整而調(diào)整新技術(shù)的不斷涌現(xiàn)使得公司組織結(jié)構(gòu)的管理幅度和管理層次會相應(yīng)改變外部環(huán)境的變化，也要求公司的組織結(jié)構(gòu)做出相應(yīng)的調(diào)整，以保證組織結(jié)構(gòu)的靈活性和生命力組織結(jié)構(gòu)的影響因素規(guī)模大小的不同，使得同一行業(yè)內(nèi)的不同公司可以采用不同的組織結(jié)構(gòu)公司戰(zhàn)略環(huán)境變化公司規(guī)模技術(shù)進(jìn)步目前需要對 C公司的組織結(jié)構(gòu)重新審視? 在發(fā)展戰(zhàn)略確定的條件下，公司的各職能部分與崗位的職責(zé)是否需要進(jìn)行重新調(diào)整？? C營銷公司是作為一個業(yè)務(wù)管理機(jī)構(gòu)還是作為收入中心？新的營銷管理機(jī)構(gòu)與三個營銷公司的關(guān)系如何界定？? 原有的組織結(jié)構(gòu)是針對 C一個品牌設(shè)計的，在目前 C、 D、 E三個品牌獨立經(jīng)營的條件下，如何在三個品牌之間合理地配置資源？哪些職能需要建立統(tǒng)一平臺，實行共享，而不發(fā)生沖突？哪些職能又需要分開？? 如何界定各銷售公司的責(zé)權(quán)利？如何才能做到既充分調(diào)動它們積極性，又能夠很好地控制？我們的咨詢理念是：為中國企業(yè)的成長與變革提供實效性的解決方案，成為中國最受尊敬的大型咨詢企業(yè)二、我們的咨詢理念是服務(wù)戰(zhàn)略、適應(yīng)變化、尊重現(xiàn)實、顧客導(dǎo)向服務(wù)戰(zhàn)略 一切咨詢建議都服從于企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略適應(yīng)變化 一切咨詢建議都應(yīng)適應(yīng)企業(yè)未來環(huán)境的變化尊重現(xiàn)實 一切咨詢建議都應(yīng)以企業(yè)實際情況為出發(fā)點顧客導(dǎo)向 一切咨詢建議都在為企業(yè)創(chuàng)造最高價值工作原則三、我們的工作原則是體現(xiàn)法人意識、注重實效、客戶共同參與、保證質(zhì)量法人意識?保持中立性與客觀性，不會因為外部或者某個利益團(tuán)體的壓力而屈從，一切建議方案都在尊重事實的基礎(chǔ)上，以是否符合企業(yè)的法人意志和長遠(yuǎn)利益作為出發(fā)點注重實效?項目組強(qiáng)調(diào)深入了解客戶的業(yè)務(wù)、組織架構(gòu)與具體問題并為客戶設(shè)計量身定做的解決方案?對中國國情、文化、企業(yè)的了解使項目組可以將先進(jìn)的管理理論與中國企業(yè)的具體實際緊密結(jié)合共同參與?客戶與北大縱橫共同成立項目領(lǐng)導(dǎo)委員會與項目小組?項目合作雙方定時聯(lián)系和溝通，與項目有關(guān)和有用的信息應(yīng)予以開放，保證信息的及時性和有效性?與客戶建立良好的工作關(guān)系質(zhì)量保證?北大縱橫的三級質(zhì)量控制體系能夠保證項目的質(zhì)量符合客戶的需求?目前，北大縱橫的客戶滿意度達(dá)到 90%以上上述原則保證了以專業(yè)咨詢能力，設(shè)計貼近客戶實際的解決方案，以專業(yè)的服務(wù)品質(zhì)和專業(yè)精神，贏得客戶信賴圖表 810四、項目組織 為確保本項目成功，咨詢過程應(yīng)確保雙方相互協(xié)作、相互溝通。經(jīng)協(xié)調(diào)雙方成立了項目領(lǐng)導(dǎo)委員會、項目總監(jiān)、咨詢公司項目小組、客戶項目小組，其職責(zé)如圖表 811項目組織體系?批準(zhǔn)項目實施計劃和方法?指定項目小組成員?審核項目建議方案?保證已獲批準(zhǔn)的有關(guān)項目 實施的建議能夠順利實施?向高層指導(dǎo)委員會匯報項 目進(jìn)程和成果?委員會和項目小組的協(xié)調(diào)工作?推動企業(yè)內(nèi)部積極參與項目、 支持項目實施?總體把握項目進(jìn)程?制定項目工作計劃?保證交付成果按時完成?傳播知識給公司項目小組?保證咨詢服務(wù)質(zhì)量?提供所需信息并與咨詢項目小 組協(xié)同合作?協(xié)助咨詢項目小組制定工作計劃?督促公司有關(guān)人員參與實施工作高層指導(dǎo)委員會?企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)?咨詢公司領(lǐng)導(dǎo)項目總監(jiān)項目小組?項目經(jīng)理?咨詢顧問人員企業(yè)項目小組?由領(lǐng)導(dǎo)委員會指定的管理人員，主要為各部門領(lǐng)導(dǎo)圖表 811五、項目實施計劃項目實施計劃階段 項目名稱 項目內(nèi)容 工作成果 工作量第一階段內(nèi)外部信息收集二手資料收集內(nèi)外部訪談設(shè)計組織調(diào)查問卷與 工作分析問卷原始二手資源訪談記錄原件調(diào)查表原件6人*15天第二階段 企業(yè)診斷 問卷調(diào)查分析組織診斷、人力資源管理診斷，營銷診斷，生產(chǎn)管理診斷、財務(wù)管理診斷、文化診斷、技術(shù)管理診斷等《 C集團(tuán)公司問卷調(diào)查報告》《 C集團(tuán)公司企業(yè)診斷報告》6人*20天第三階段 發(fā)展戰(zhàn)略與營銷戰(zhàn)略設(shè)計內(nèi)部資源與能力分析外部環(huán)境分析公司發(fā)展戰(zhàn)略設(shè)計《 C集團(tuán)公司行業(yè)分析報告》 《 C集團(tuán)公司發(fā)展戰(zhàn)略設(shè)計》 《 C集團(tuán)公司營銷戰(zhàn)略設(shè)計報告》6人*45天第四階段 組織結(jié)構(gòu)與人力資源體系、企業(yè)文化設(shè)計組織職能職權(quán)分析工作分析人力資源體系設(shè)計企業(yè)文化設(shè)計 《 C集團(tuán)公司組織結(jié)構(gòu)與崗位設(shè)計報告》 《 C集團(tuán)公司人力資源管理體系設(shè)計》含：《崗位說明書》《培訓(xùn)管理辦法》《招聘管理辦法》《考核管理辦法》《激勵與薪酬管理辦法》《員工職業(yè)生涯管理辦法》 《 C集團(tuán)企業(yè)文化設(shè)計報告》6人*40天輔助實施 咨詢公司協(xié)助 C集團(tuán)使咨詢方案能夠得到順利的貫徹執(zhí)行 半年時間內(nèi)輔導(dǎo) 5天圖表 812六、組織結(jié)構(gòu)設(shè)計咨詢的主要內(nèi)容和目標(biāo)隨著 C公司發(fā)展戰(zhàn)略的確定以及公司規(guī)模的擴(kuò)大，組織結(jié)構(gòu)也要做適當(dāng)?shù)恼{(diào)整，以保持組織的活力與適應(yīng)性“組織跟著戰(zhàn)略走 ”。公司的組織結(jié)構(gòu)設(shè)計必須滿足公司戰(zhàn)略的要求，為公司戰(zhàn)略服務(wù)，并隨著戰(zhàn)略的調(diào)整而調(diào)整新技術(shù)的不斷涌現(xiàn)使得公司組織結(jié)構(gòu)的管理幅度和管理層次會相應(yīng)改變外部環(huán)境的變化，也要求公司的組織結(jié)構(gòu)做出相應(yīng)的調(diào)整，以保證組織結(jié)構(gòu)的靈活性和生命力規(guī)模大小的不同，使得同一行業(yè)內(nèi)的不同公司可以采用不同的組織結(jié)構(gòu)公司戰(zhàn)略環(huán)境變化公司規(guī)模技術(shù)進(jìn)步組織結(jié)構(gòu)的影響因素圖表 813企業(yè)的營銷組織結(jié)構(gòu)應(yīng)具備 “層次清晰、反應(yīng)靈活、功能完善、協(xié)調(diào)有力 ”等特點 ……層次清晰 ?營銷組織的各個層次有清晰的核心職能?在管理的各個層次之間合理的集分權(quán)反應(yīng)靈活 ?重心下移，培養(yǎng)快速、準(zhǔn)確的市場反應(yīng)能力?一線人員擁有足夠的權(quán)限迅速解決正常的市場問題功能完善 ?從單純的銷售功能向完整的營銷功能方向轉(zhuǎn)變?品牌推廣、產(chǎn)品策劃、信息研究等功能越來越重要協(xié)調(diào)有力 ?合理幅度的專業(yè)化分工，既分工明確，又有強(qiáng)大的協(xié)同能力?目標(biāo)統(tǒng)一的考核體系而不是相互沖突的部門考核體系專業(yè)化 ?針對不同的產(chǎn)品的專門策略和策劃差異化 ?差異化的資源投入策略?差異化的區(qū)域市場操作策略圖表 814組織結(jié)構(gòu)設(shè)計的關(guān)鍵問題設(shè)計最優(yōu)的組織結(jié)構(gòu)，特別是市場及銷售體系組織結(jié)構(gòu)■市場營銷及銷售體系結(jié)構(gòu)■市場營銷及銷售體系內(nèi)部協(xié)調(diào)運作的界面和程序■銷售體系和市場營銷之間，以及和集團(tuán)總部、各 地分公司及其他職能部門的界面與協(xié)調(diào)制定主要工作程序■產(chǎn)品市場營銷策略的制定程序■品牌管理程序■銷售和業(yè)績目標(biāo)設(shè)置及考核程序■銷售網(wǎng)絡(luò)管理程序■銷售隊伍人力資源管理程序設(shè)計各部門的業(yè)績管理體系■部門的使命、關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)、考核辦法■關(guān)鍵崗位定義、技能及能力要求、關(guān)鍵業(yè)績指 標(biāo)、考核辦法及激勵機(jī)制圖表 815議題分解 —— 市場營銷組織結(jié)構(gòu)■C公司應(yīng)如何架構(gòu)其市場營銷組織結(jié)構(gòu)？■市場營銷組織、分公司等部門如何協(xié)調(diào)？市場營銷組織應(yīng)以什么為主導(dǎo)？■產(chǎn)品■地理市場■目標(biāo)客戶群體■不同產(chǎn)品客戶群體 重疊程度及購買行為、購買信息來源■各產(chǎn)品的業(yè)務(wù)特征市場營銷部門和銷售體系關(guān)系？■客戶信息■銷售 /定價策略市場營銷部門和銷售部門、分公司 /產(chǎn)品開發(fā)部門關(guān)系？■客戶需求信息■產(chǎn)品設(shè)計■C公司現(xiàn)有市場營銷能力■C公司現(xiàn)有的資源C公司應(yīng)建立怎樣的市場營銷組織結(jié)構(gòu)，以實現(xiàn)銷售額及利潤的最大化？圖表 816■分議題 ■考慮維度議題分解 —— 銷售體系結(jié)構(gòu)■C集團(tuán)應(yīng)如何架構(gòu)其銷售體系？■銷售體系內(nèi)各部門之間、銷售部和分公司及其他職能部門如何協(xié)調(diào)？對不同的產(chǎn)品線，應(yīng)以什么為主導(dǎo)？■目標(biāo)客戶群體■產(chǎn)品■地理市場對不同的產(chǎn)品線，應(yīng)采用什么銷售方式？■直銷■代理商分銷■自有專賣店或門市部■不同產(chǎn)品客戶群的 重疊程度及購買行為■各產(chǎn)品的業(yè)務(wù)特征■C集團(tuán)