【正文】 項目背景與進場準(zhǔn)備一、項目背景 該項目是在客戶經(jīng)過十多年的高速發(fā)展，企業(yè)內(nèi)部出現(xiàn)了一些問題，企業(yè)總裁尋求自我超越的情況下聘請咨詢公司。因此本項目要求與客戶總裁在咨詢過程中進行長期的互動，新的管理模式需為其理解，并愿意執(zhí)行，本項目才能成功。其中組織結(jié)構(gòu)設(shè)計咨詢的重點是營銷組織的設(shè)計，關(guān)鍵是要解決銷售資源的共享問題。企業(yè)的發(fā)展背景如圖表 81至圖表 88所示。C集團經(jīng)過 14年的發(fā)展已經(jīng)初具規(guī)模，正向著爭創(chuàng)世界名牌的目標(biāo)邁進?銷售額?企業(yè)規(guī)模?市場占有率平均每年80%的速度增長管理者 期望C集團發(fā)展上市1993中外合資C有限公司成立1998益林廠成立1995C集團公司成立1997同行業(yè)中率先通過 ISO9002認證，年產(chǎn)值達 4億元1999 從意大利引 進 15條國際 一流的生產(chǎn)線2023 企業(yè)產(chǎn)值近 18億元，企 業(yè)資產(chǎn)近 3億元2023 2023家專賣 連鎖店，產(chǎn)值 30億元圖表 81在多年的發(fā)展歷程中， C集團形成了一定的競爭國際先進的生產(chǎn)線 中國名牌產(chǎn)品大規(guī)模、低成本的生產(chǎn)能力 全國首批免檢產(chǎn)品自上而下的質(zhì)量控制意識（千里追） 消費者心目中的誠 蹤、質(zhì)量風(fēng)波、廠長下崗等） 信、高品質(zhì)形象 74個遍及全國的營銷能力強的高層管 公司 ,1000多家連鎖專 理團隊 賣店 ,800多處店中店 ,民營機制的靈活性 意大利與荷蘭設(shè)置了辦解決了所有權(quán)與經(jīng) 事處 營權(quán)分離的問題 渠道的創(chuàng)新能力較完善的企業(yè)內(nèi) 強大的渠道控制能力 。 控系統(tǒng) 形象標(biāo)準(zhǔn)化、經(jīng)營一 體化、管理規(guī)?；?、 競爭有序化凝聚力 準(zhǔn)確把握市場需求的能力 在上海、廣州成立了開放式的文化氛圍 有效的市場細分與定位， 產(chǎn)品開發(fā)中心在員工、合作伙伴、 形成三個品牌梯次的產(chǎn) 每年市場推出 1000多投資人、客戶、政 品結(jié)構(gòu)，多品牌占領(lǐng)市場 款新樣府之中形成了良好的口碑與滿意度C公司競爭力生產(chǎn)管理 品牌形象銷售渠道研發(fā)設(shè)計市場營銷企業(yè)文化管理機制C集團面臨著明晰企業(yè)未來的發(fā)展戰(zhàn)略與改進管理效率的問題，要由以往的營銷制勝轉(zhuǎn)12年35年510年10年以上生存挑戰(zhàn)?客戶?產(chǎn)品?現(xiàn)金流領(lǐng)導(dǎo)能力挑戰(zhàn)?決策方式?管理團隊?組織結(jié)構(gòu)競爭挑戰(zhàn)?研發(fā)新產(chǎn)品?IT技術(shù)應(yīng)用?新業(yè)務(wù)開發(fā)發(fā)展挑戰(zhàn)?不斷修正前進的航向 以適應(yīng)市場發(fā)展之需?培養(yǎng)可持續(xù)發(fā)展的核 心競爭力?增進管理效率 公司 1 公司 2 公司 n圖表 83首先，需要綜合考慮利益相關(guān)者的期望，明確企業(yè)的發(fā)展使命與遠景?C公司的事業(yè)能夠與個人的職業(yè)愿望相結(jié)合，實現(xiàn)人生抱負?地方民營經(jīng)濟的一面旗幟?地方形象工程的排頭兵?品質(zhì)與信心的保證 ?C公司能夠提供更好的發(fā)展空間與福利待遇?良好的信譽保證?雙方共贏使命發(fā)展戰(zhàn)略愿景管理層 政府消費者 合作伙伴員工圖表 84在分析企業(yè)的優(yōu)勢與劣勢，機會與威脅的前提下，明確企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略 ……優(yōu)勢?在資源與能力上和主要競爭對手相比較已經(jīng)具備的競爭優(yōu)勢劣勢?在資源與能力上和主要競爭對手相比存在的競爭劣勢機會?由于產(chǎn)業(yè)環(huán)境（供求、技術(shù)、政策等）變化造成的機會?由于競爭對手因素引起競爭格局變化帶來的機會?機會是客觀存在的，對于所有的業(yè)者都存在。例如：—— 人們生活和文化水平的提高對皮鞋消費需求的促進?中國加入 WTO使原材料、機器設(shè)備的成本降低威協(xié)?由于產(chǎn)業(yè)環(huán)境（供求、技術(shù)、政府等）變化造成的威協(xié)?由于競爭對手因素引起競爭格局變化帶來的機會?威脅同樣是客觀的，對于所有的業(yè)者都存在。例如，進口皮鞋及皮革制品的增加，對皮革制品企業(yè)帶來沖擊內(nèi)部分析外部分析 并籌劃在行業(yè)從自由競爭到壟斷競爭的結(jié)構(gòu)調(diào)整過程中， 如何保持并加強 C集團的領(lǐng)先地位 生存者森達 1C公司 23三個領(lǐng)先者%企業(yè)實力市場份額（ %）掙扎者局部細他市場填補者（資料來源：國家貿(mào)易局抽樣調(diào)查）45403530252015105隨著 C公司發(fā)展戰(zhàn)略的確定以及公司規(guī)模的擴大，組織結(jié)構(gòu)也要做適當(dāng)?shù)恼{(diào)整，以保持組織的活力與適應(yīng)性“組織跟著戰(zhàn)略走 ”。公司的組織結(jié)構(gòu)設(shè)計必須滿足公司戰(zhàn)略的要求，為公司戰(zhàn)略服務(wù)，并隨著戰(zhàn)略的調(diào)整而調(diào)整新技術(shù)的不斷涌現(xiàn)使得公司組織結(jié)構(gòu)的管理幅度和管理層次會相應(yīng)改變外部環(huán)境的變化，也要求公司的組織結(jié)構(gòu)做出相應(yīng)的調(diào)整，以保證組織結(jié)構(gòu)的靈活性和生命力組織結(jié)構(gòu)的影響因素規(guī)模大小的不同，使得同一行業(yè)內(nèi)的不同公司可以采用不同的組織結(jié)構(gòu)公司戰(zhàn)略環(huán)境變化公司規(guī)模技術(shù)進步目前需要對 C公司的組織結(jié)構(gòu)重新審視? 在發(fā)展戰(zhàn)略確定的條件下，公司的各職能部分與崗位的職責(zé)是否需要進行重新調(diào)整？? C營銷公司是作為一個業(yè)務(wù)管理機構(gòu)還是作為收入中心？新的營銷管理機構(gòu)與三個營銷公司的關(guān)系如何界定？? 原有的組織結(jié)構(gòu)是針對 C一個品牌設(shè)計的，在目前 C、 D、 E三個品牌獨立經(jīng)營的條件下，如何在三個品牌之間合理地配置資源？哪些職能需要建立統(tǒng)一平臺，實行共享，而不發(fā)生沖突？哪些職能又需要分開？? 如何界定各銷售公司的責(zé)權(quán)利？如何才能做到既充分調(diào)動它們積極性，又能夠很好地控制？我們的咨詢理念是：為中國企業(yè)的成長與變革提供實效性的解決方案，成為中國最受尊敬的大型咨詢企業(yè)二、我們的咨詢理念是服務(wù)戰(zhàn)略、適應(yīng)變化、尊重現(xiàn)實、顧客導(dǎo)向服務(wù)戰(zhàn)略 一切咨詢建議都服從于企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略適應(yīng)變化 一切咨詢建議都應(yīng)適應(yīng)企業(yè)未來環(huán)境的變化尊重現(xiàn)實 一切咨詢建議都應(yīng)以企業(yè)實際情況為出發(fā)點顧客導(dǎo)向 一切咨詢建議都在為企業(yè)創(chuàng)造最高價值工作原則三、我們的工作原則是體現(xiàn)法人意識、注重實效、客戶共同參與、保證質(zhì)量法人意識?保持中立性與客觀性，不會因為外部或者某個利益團體的壓力而屈從，一切建議方案都在尊重事實的基礎(chǔ)上，以是否符合企業(yè)的法人意志和長遠利益作為出發(fā)點注重實效?項目組強調(diào)深入了解客戶的業(yè)務(wù)、組織架構(gòu)與具體問題并為客戶設(shè)計量身定做的解決方案?對中國國情、文化、企業(yè)的了解使項目組可以將先進的管理理論與中國企業(yè)的具體實際緊密結(jié)合共同參與?客戶與北大縱橫共同成立項目領(lǐng)導(dǎo)委員會與項目小組?項目合作雙方定時聯(lián)系和溝通，與項目有關(guān)和有用的信息應(yīng)予以開放，保證信息的及時性和有效性?與客戶建立良好的工作關(guān)系質(zhì)量保證?北大縱橫的三級質(zhì)量控制體系能夠保證項目的質(zhì)量符合客戶的需求?目前，北大縱橫的客戶滿意度達到 90%以上上述原則保證了以專業(yè)咨詢能力，設(shè)計貼近客戶實際的解決方案，以專業(yè)的服務(wù)品質(zhì)和專業(yè)精神，贏得客戶信賴圖表 810四、項目組織 為確保本項目成功，咨詢過程應(yīng)確保雙方相互協(xié)作、相互溝通。經(jīng)協(xié)調(diào)雙方成立了項目領(lǐng)導(dǎo)委員會、項目總監(jiān)、咨詢公司項目小組、客戶項目小組，其職責(zé)如圖表 811項目組織體系?批準(zhǔn)項目實施計劃和方法?指定項目小組成員?審核項目建議方案?保證已獲批準(zhǔn)的有關(guān)項目 實施的建議能夠順利實施?向高層指導(dǎo)委員會匯報項 目進程和成果?委員會和項目小組的協(xié)調(diào)工作?推動企業(yè)內(nèi)部積極參與項目、 支持項目實施?總體把握項目進程?制定項目工作計劃?保證交付成果按時完成?傳播知識給公司項目小組?保證咨詢服務(wù)質(zhì)量?提供所需信息并與咨詢項目小 組協(xié)同合作?協(xié)助咨詢項目小組制定工作計劃?督促公司有關(guān)人員參與實施工作高層指導(dǎo)委員會?企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)?咨詢公司領(lǐng)導(dǎo)項目總監(jiān)項目小組?項目經(jīng)理?咨詢顧問人員企業(yè)項目小組?由領(lǐng)導(dǎo)委員會指定的管理人員，主要為各部門領(lǐng)導(dǎo)圖表 811五、項目實施計劃項目實施計劃階段 項目名稱 項目內(nèi)容 工作成果 工作量第一階段內(nèi)外部信息收集二手資料收集內(nèi)外部訪談設(shè)計組織調(diào)查問卷與 工作分析問卷原始二手資源訪談記錄原件調(diào)查表原件6人*15天第二階段 企業(yè)診斷 問卷調(diào)查分析組織診斷、人力資源管理診斷，營銷診斷，生產(chǎn)管理診斷、財務(wù)管理診斷、文化診斷、技術(shù)管理診斷等《 C集團公司問卷調(diào)查報告》《 C集團公司企業(yè)診斷報告》6人*20天第三階段 發(fā)展戰(zhàn)略與營銷戰(zhàn)略設(shè)計內(nèi)部資源與能力分析外部環(huán)境分析公司發(fā)展戰(zhàn)略設(shè)計《 C集團公司行業(yè)分析報告》 《 C集團公司發(fā)展戰(zhàn)略設(shè)計》 《 C集團公司營銷戰(zhàn)略設(shè)計報告》6人*45天第四階段 組織結(jié)構(gòu)與人力資源體系、企業(yè)文化設(shè)計組織職能職權(quán)分析工作分析人力資源體系設(shè)計企業(yè)文化設(shè)計 《 C集團公司組織結(jié)構(gòu)與崗位設(shè)計報告》 《 C集團公司人力資源管理體系設(shè)計》含：《崗位說明書》《培訓(xùn)管理辦法》《招聘管理辦法》《考核管理辦法》《激勵與薪酬管理辦法》《員工職業(yè)生涯管理辦法》 《 C集團企業(yè)文化設(shè)計報告》6人*40天輔助實施 咨詢公司協(xié)助 C集團使咨詢方案能夠得到順利的貫徹執(zhí)行 半年時間內(nèi)輔導(dǎo) 5天圖表 812六、組織結(jié)構(gòu)設(shè)計咨詢的主要內(nèi)容和目標(biāo)隨著 C公司發(fā)展戰(zhàn)略的確定以及公司規(guī)模的擴大，組織結(jié)構(gòu)也要做適當(dāng)?shù)恼{(diào)整，以保持組織的活力與適應(yīng)性“組織跟著戰(zhàn)略走 ”。公司的組織結(jié)構(gòu)設(shè)計必須滿足公司戰(zhàn)略的要求，為公司戰(zhàn)略服務(wù)，并隨著戰(zhàn)略的調(diào)整而調(diào)整新技術(shù)的不斷涌現(xiàn)使得公司組織結(jié)構(gòu)的管理幅度和管理層次會相應(yīng)改變外部環(huán)境的變化，也要求公司的組織結(jié)構(gòu)做出相應(yīng)的調(diào)整，以保證組織結(jié)構(gòu)的靈活性和生命力規(guī)模大小的不同，使得同一行業(yè)內(nèi)的不同公司可以采用不同的組織結(jié)構(gòu)公司戰(zhàn)略環(huán)境變化公司規(guī)模技術(shù)進步組織結(jié)構(gòu)的影響因素圖表 813企業(yè)的營銷組織結(jié)構(gòu)應(yīng)具備 “層次清晰、反應(yīng)靈活、功能完善、協(xié)調(diào)有力 ”等特點 ……層次清晰 ?營銷組織的各個層次有清晰的核心職能?在管理的各個層次之間合理的集分權(quán)反應(yīng)靈活 ?重心下移，培養(yǎng)快速、準(zhǔn)確的市場反應(yīng)能力?一線人員擁有足夠的權(quán)限迅速解決正常的市場問題功能完善 ?從單純的銷售功能向完整的營銷功能方向轉(zhuǎn)變?品牌推廣、產(chǎn)品策劃、信息研究等功能越來越重要協(xié)調(diào)有力 ?合理幅度的專業(yè)化分工，既分工明確，又有強大的協(xié)同能力?目標(biāo)統(tǒng)一的考核體系而不是相互沖突的部門考核體系專業(yè)化 ?針對不同的產(chǎn)品的專門策略和策劃差異化 ?差異化的資源投入策略?差異化的區(qū)域市場操作策略圖表 814組織結(jié)構(gòu)設(shè)計的關(guān)鍵問題設(shè)計最優(yōu)的組織結(jié)構(gòu)，特別是市場及銷售體系組織結(jié)構(gòu)■市場營銷及銷售體系結(jié)構(gòu)■市場營銷及銷售體系內(nèi)部協(xié)調(diào)運作的界面和程序■銷售體系和市場營銷之間，以及和集團總部、各 地分公司及其他職能部門的界面與協(xié)調(diào)制定主要工作程序■產(chǎn)品市場營銷策略的制定程序■品牌管理程序■銷售和業(yè)績目標(biāo)設(shè)置及考核程序■銷售網(wǎng)絡(luò)管理程序■銷售隊伍人力資源管理程序設(shè)計各部門的業(yè)績管理體系■部門的使命、關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)、考核辦法■關(guān)鍵崗位定義、技能及能力要求、關(guān)鍵業(yè)績指 標(biāo)、考核辦法及激勵機制圖表 815議題分解 —— 市場營銷組織結(jié)構(gòu)■C公司應(yīng)如何架構(gòu)其市場營銷組織結(jié)構(gòu)？■市場營銷組織、分公司等部門如何協(xié)調(diào)？市場營銷組織應(yīng)以什么為主導(dǎo)？■產(chǎn)品■地理市場■目標(biāo)客戶群體■不同產(chǎn)品客戶群體 重疊程度及購買行為、購買信息來源■各產(chǎn)品的業(yè)務(wù)特征市場營銷部門和銷售體系關(guān)系？■客戶信息■銷售 /定價策略市場營銷部門和銷售部門、分公司 /產(chǎn)品開發(fā)部門關(guān)系？■客戶需求信息■產(chǎn)品設(shè)計■C公司現(xiàn)有市場營銷能力■C公司現(xiàn)有的資源C公司應(yīng)建立怎樣的市場營銷組織結(jié)構(gòu)，以實現(xiàn)銷售額及利潤的最大化？圖表 816■分議題 ■考慮維度議題分解 —— 銷售體系結(jié)構(gòu)■C集團應(yīng)如何架構(gòu)其銷售體系？■銷售體系內(nèi)各部門之間、銷售部和分公司及其他職能部門如何協(xié)調(diào)？對不同的產(chǎn)品線，應(yīng)以什么為主導(dǎo)？■目標(biāo)客戶群體■產(chǎn)品■地理市場對不同的產(chǎn)品線，應(yīng)采用什么銷售方式？■直銷■代理商分銷■自有專賣店或門市部■不同產(chǎn)品客戶群的 重疊程度及購買行為■各產(chǎn)品的業(yè)務(wù)特征■C集團