消費者市場及其購買者行為分析(已修改)
2025-02-01 01:26 本頁面
【正文】 第三章消費者市場和購買者行為分析 3－ 1消費者市場概述 3－ 2影響消費者購買行為的因素 3－ 3消費者購買決策過程 31消費者市場概述 一、消費者市場的含義 二、消費者市場的特點 三、消費品的分類 一、消費者市場的含義 （一）市場的分類 按照顧客購買目的或用途的不同分： 消費者市場 組織市場（包括生產者市場、中間商市場、非盈利組織市場等） （二）消費者市場的含義 指為了滿足生活消費而購買產品和服務的 一切個人和家庭。 亦即：指個人或家庭為了生活消費而購買 產品和服務的市場。 二、 消費者市場特點 需求的分散性 需求的復雜多變性 需求的發(fā)展性 需求的可誘導性 三、消費品的分類 （一）按消費者購買習慣的不同分 （二）按產品的有形性和消費上的 耐久性分 （一）按消費者購買習慣的不同分 1. 選購品 2. 特殊品 3. 便利品 4. 非尋求品 選購品 （ 1）概念：選購品是指品種規(guī)格復雜、挑選性強，在質量、價格、花色、款式等方面需要反復挑選和比較才能決定購買的產品。 （ 2）選購品的分類 同質品：指顧客認為質量類似，但品牌和價格不同的產品。如電視機，電冰箱，壓力鍋 異質品：指消費者對其特色比對價格和品牌更重視的產品。如服裝、家具 便利品 （ 1）概念：便利品是指消費者經(jīng)常和隨時需要，不必花費很多時間和精力去購買的物品。 （ 2）便利品的分類 日用品：指經(jīng)常購買或使用的低價值商品和服務，如牙膏、肥皂 沖動型商品：指沒有經(jīng)過計劃或搜尋而順便購買的產品（即興購買的），如書報雜志、公園里的娛樂游戲 應急品：當消費者的需求十緊迫時購買的產品，如雨具、應急藥品、自行車胎修補等 特殊品 特殊品是指消費者有所偏愛的獨特產品或名牌產品。如高檔樂器，名牌鐘表。 非尋求品 指消費者不知道或雖然知道但一般情況下也不想購買的產品。如人壽保險、百科全書、墓碑等。 （二）按產品的有形性和 消費上的耐久性分 1. 非耐用品： 指消費周期短、容易消耗的有形產品，如化妝品、食品。 2. 耐用品： 指能夠長期使用的、價值較高的有形產品。 3. 服務： 指以勞務的形式直接向人們提供的，能滿足人們某種需要的無形產品。 3－ 2影響消費者購買行為的因素 一、消費者行為模式模式 二、影響消費者購買行為因素 一、 消費者行為模式 外部刺激 消費者“黑箱 消費者反應 消費者購買行為的基本模式 營銷刺激 其他刺激 產品 價格 渠道 促銷 經(jīng)濟因素 技術因素 政治因素 文化因素 人口因素 自然因素 消費者特性 消費者決策過程 文化 社會 個人 心理 問題認識 信息收集 被選評估 購買決策 購后行為 消費者反應 產品選擇 品牌選擇 經(jīng)銷商選擇 購買時機 購買數(shù)量 消費者購買行為的詳細模式 消費者購買行為的 7O模式 消費者市場由誰構成？（ Who) 購買者 (Occupants) 消費者市場為何購買？ (why) 購買目的（ Objectives） 消費者市場購買什么？（ what) 購買對象 (Objects) 消費者市場的購買活動有誰參與？（ Who） 購買組織（ Organization） 消費者市場怎樣購買？（ How） 購買方式（ Operation） 消費者市場何時購買？（ When） 購買時間（ Occasions） 消費者市場何地購買？（ Where） 購買地點（ Outlets） 例如： 消費者購買皮鞋的購買行為變量 購買什么 品牌？檔次？質地（牛皮、豬皮 ......)類型 ?款式 ?顏色 ? 購買原因 保暖 ?休閑 ?保健 ?與西服配套 ?防雨水 ?體育鍛煉 ? 購買方式 親自購買 ?托人購買 ?專門挑選 ?順帶購買 ? 購買地點 專業(yè)鞋店 ?百貨公司 ?個體鞋攤 ?自選超市 ? 購買時間 周末 ?節(jié)假日 ?夜晚 ?白天 ? 購買頻率 買年一次 ?每季一次 ?每月一次 ?不定時
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