【正文】 二 OO八年十一月二十五日 廣州保均玻璃材料有限公司 —— 業(yè)務(wù) 尖刀連 銷售技能訓(xùn)練 知識(shí)改變?nèi)松瑢W(xué)習(xí)成就未來 ! 經(jīng)驗(yàn)加速成功，才能創(chuàng)造卓越！ 昨天不等于今天，今天不等于明天！ 如果沒昨天的耕耘、沒有今天的播種、 就不會(huì)有明天收獲的希望！ ——吳鴻 第一章 基本素養(yǎng)篇 第二章 銷售理念篇 第三章 推銷技巧篇 “ 三劍合壁 ” 4 保均要做一流的企業(yè)， 就必須有一流的人才！ 5 ? 有一定的技能 ? 能為企業(yè)的發(fā)展做出一定貢獻(xiàn) ? 不會(huì)給企業(yè)的發(fā)展產(chǎn)生負(fù)面作用 ? 認(rèn)可企業(yè)家和企業(yè)價(jià)值觀 ? 個(gè)人需要能和企業(yè)條件相吻合 ? 能夠發(fā)揮其長(zhǎng)處，并能弱化或控制其缺點(diǎn)。 6 ∞高度的忠誠(chéng)意識(shí) ∞高度的服從態(tài)度 ∞高度的敬業(yè)精神 ∞相當(dāng)?shù)奈幕A(chǔ) ∞過硬的專業(yè)技能 ∞必須的團(tuán)隊(duì)精神 ∞良好的溝通能力 ∞不斷的學(xué)習(xí)能力 7 8 ?營(yíng)業(yè)推廣 9 顧 客 公 司 橋 梁 １ .為錯(cuò)綜復(fù)雜的購(gòu)買決策提供特別協(xié)助 ２ .增加商品價(jià)值，使其有別于其他商品（找出“賣點(diǎn)”） ３ .有助于發(fā)現(xiàn)用戶的特殊需求 ４ .從用戶口中得到信息反饋（市場(chǎng)、質(zhì)量、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況） ５ .提供優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)，以保證顧客品牌忠誠(chéng)度 10 憑籍良好的販賣技巧，以優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，達(dá)到銷售目標(biāo)。 采取主動(dòng)策略 促成伙伴關(guān)系 幫助顧客在公司內(nèi)作出推薦 與不積極的客戶保持聯(lián)系 重視合作 熟悉自己公司的政策及工作程序 計(jì)劃及統(tǒng)籌過程的每個(gè)方面 使高層人員參與（雙方的高層 ） 善于解決問題 分享信息 注重總體形勢(shì) 了解客戶業(yè)務(wù) １ .長(zhǎng)期合作伙伴 ２ .策劃者 ３ .業(yè)務(wù)顧問 客戶一般不尋求“最低價(jià)格競(jìng)投者”，而是要找到一家在銷售前后及銷售期間都能滿足自己需要的公司。 11 ? 面對(duì)經(jīng)銷商、代理商或零售商 ? 固定的渠道和銷售通路 ? 批次多、數(shù)量雜 ? （請(qǐng)列出保均公司產(chǎn)品的銷售特點(diǎn)） 討論題：區(qū)域銷售代表在推銷中將會(huì)碰到什么問題？ 如何處理？ 12 ? 知道你的客戶是干什么的 ? 所處行業(yè)的環(huán)境和產(chǎn)品結(jié)構(gòu) ? 你能提供什么 ? ? 知道你的客戶是怎么干的 ? 做的事情及其方式 ? 在哪個(gè)環(huán)節(jié)能改進(jìn) ? ? 知道干什么客戶才會(huì)好 ? 向客戶提供完整的“解決方案” ? （內(nèi)容，理由，客戶利益和方案執(zhí)行） ? 客戶所處行業(yè)的發(fā)展趨勢(shì) 基本功 階段功 完成功 13 14 ? 精力充沛 ? 充滿自信 ? 渴望成功 ? 勤奮向上 ? 將挫折與困難當(dāng)作挑戰(zhàn) 15 ? 具有強(qiáng)烈的簽單欲望， 以結(jié)果為導(dǎo)向 ? 本質(zhì)上熱愛與人打交道， 以人為導(dǎo)向 ? 喜歡自己推銷的產(chǎn)品， 以興趣為導(dǎo)向 據(jù)美國(guó)《工業(yè)銷售》雜志對(duì) 1000名采購(gòu)經(jīng)理進(jìn)行調(diào)查，以便對(duì)表現(xiàn) 出色的推銷員應(yīng)有的素質(zhì)作出判斷。根據(jù)所得反應(yīng)中按重要程度排 出次序，這些次序?yàn)椤白罴唁N售代表”，答案如下： １ .兢兢業(yè)業(yè)，持之以恒 ２ .具備產(chǎn)品知識(shí) ３ .能不遺余力替買主與供貨公司交涉 ４ .有市場(chǎng)知識(shí)，樂于向買方提供市場(chǎng)最新消息 ５ .具有想象力，能通過銷售產(chǎn)品迎合客戶需要 ６ .具有買方對(duì)產(chǎn)品要求的知識(shí) ７ .具有同經(jīng)營(yíng)部門周旋的手段 ８ .隨時(shí)準(zhǔn)備推銷 ９ .推銷活動(dòng)具有計(jì)劃性 １０ .受過技術(shù)教育 16 什么是專業(yè)銷售人員的必備條件呢？ 17 正確的態(tài)度： 自信、銷售時(shí)的熱忱、樂觀態(tài)度、關(guān)心您的客戶、 OpenMindedness、勤奮工作、能被人接受、誠(chéng)懇； 產(chǎn)品及市場(chǎng)知識(shí)： 滿足客戶需求的產(chǎn)品知識(shí)、解決客戶問題的產(chǎn)品知識(shí)及應(yīng)用、市場(chǎng)狀況、競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品、銷售區(qū)域的了解； 好的銷售技巧： 基礎(chǔ)銷售技巧、提升銷售技巧； 自我驅(qū)策： 銷售區(qū)域徹底訪問、客戶意愿迅速處理、對(duì)刁難的客戶，保持和藹態(tài)度、決不放松任何機(jī)會(huì)、維持及擴(kuò)大人際關(guān)系、自動(dòng)自發(fā)、不斷學(xué)習(xí)； 履行職務(wù)： 了解公司方針，銷售目標(biāo)、做好銷售計(jì)劃、記錄銷售報(bào)表、遵循業(yè)務(wù)管理規(guī)定、了解各種合約 。 18 ? 都在心理上具備 的態(tài)度； ? 都是 的人； ? 都有良好的 狀況與 ； ? 對(duì)產(chǎn)品有完整的 ； ? 有客戶 和 上的技巧； ? 具有良好的 產(chǎn)品或服務(wù)的技巧； ? 具有良好的處理 和 技巧； ? 對(duì) 的管理有適當(dāng)?shù)目刂颇芰Α? 頂尖銷售人員： 19 第一節(jié) 銷售是什么 20 什么是銷售呢 ?我們的定義很單純。銷售就是介紹商品提供的利益，以滿足客戶特定需求的過程。商品當(dāng)然包括有形的商品和無形的服務(wù)，滿足客戶特定的需求是指客戶特定的欲望被滿足，或者客戶特定的問題被解決。能夠滿足客戶這種特定需求的，唯有靠商品提供的特別利益。 銷售的定義 —— 銷售是什么 ? 21 銷售不是一股腦的解說商品的功能。 銷售不是向客戶辯論、說贏客戶。 銷售不是我的東西最便宜，不買我的就錯(cuò)了。 銷售不是口若懸河，讓客戶沒有說話的余地。 銷售是你把商品的特殊利益賣給需要的客戶 ! 銷售是什么 —— 銷售的定義 22 第二節(jié)：銷售技能能為您做什么 23 選擇合適的公司做為平臺(tái) ? 這些公司在長(zhǎng)期的發(fā)展過程中，積累了一套適合社會(huì)發(fā)展的動(dòng)作模式，在這個(gè)模式里，不僅可以取得好的業(yè)績(jī)，同時(shí)還能持續(xù)保持它非凡的創(chuàng)新能力。 ? 企業(yè)的自我發(fā)展能力特別突出。一個(gè)新的員工一進(jìn)入這個(gè)集體就將受到嚴(yán)格的訓(xùn)練，而且這些訓(xùn)練是他們凝聚多年經(jīng)驗(yàn)的精華，經(jīng)訓(xùn)練合格后方能有資格成為一線的銷售人員。 ? 這些企業(yè)，您的收入水平、選拔任用等人事行為上有它的獨(dú)到之處。您不必?fù)?dān)心您的能力沒有回報(bào)，也不用過分擔(dān)心您的職務(wù)是否能夠提升。 銷售技能能為您做什么 ——我們要先銷售什么 銷售自己，謀取理想職位 24 ? 銷售自己 ——把自己銷售給一家優(yōu)秀的企業(yè) ? 能夠提供更適合客戶的產(chǎn)品 ? 能夠提供銷售人員展開業(yè)務(wù)的良好機(jī)制 。 ? 經(jīng)營(yíng)自己 ——做優(yōu)秀的銷售人員 ? 優(yōu)秀的銷售人員具有使客戶滿意的技巧。 ? 提升自己 ——做成功的銷售人員 ? 優(yōu)秀不等于成功。 ? 成功的銷售人員具有讓自己滿意的藝術(shù)。 成為一名成功的銷售 人員所必備的條件 我們要先銷售什么？ 25 第三節(jié)：每個(gè)人都處于銷售之中 26 新世紀(jì)的競(jìng)爭(zhēng) 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的進(jìn)步，客戶越來越成熟，公司 /個(gè)人生存的關(guān)鍵 適應(yīng)變化，同時(shí)要博而深 賣 “ 解決方案 ” 比賣 “ 產(chǎn)品 ” 有更大 的責(zé)任 不能掌握新知識(shí)的人將成為 “ 文盲 ” 每個(gè)人都很忙 每個(gè)人都被要求獨(dú)立 每個(gè)人都對(duì)公司的成長(zhǎng)負(fù)責(zé) ? 范圍更廣的專業(yè)技能要求 ? 更復(fù)雜 /大量的工作要求 ? 不學(xué)習(xí)難以生存 ? “創(chuàng)意 ” 不再是別人的責(zé)任 ? 無法逃脫的挑戰(zhàn) 27 第四節(jié)：銷售過程及應(yīng)學(xué)習(xí)的技巧 28 銷售新模式 40% 40% 30% 20% 30% 20% 10% 10% 客戶關(guān)系 需求評(píng)估 產(chǎn)品介紹 結(jié)束銷售 結(jié)束銷售 銷售舊模式 銷售新模式 討論：成功銷售的四大方法 客戶需求 產(chǎn)品介紹 得到信任 29 購(gòu)買是否基于買方價(jià)值體系而進(jìn)行的選擇。 所以，你的任務(wù)就是無論推銷的是什么，你都要盡量使其與買方的價(jià)值體系相適應(yīng)。 用戶并不總是正確的，然后你必須使得他們看起來是一貫正確的。 30 價(jià)值的體現(xiàn)： １ .錢的差別 ： 價(jià)格、費(fèi)率、費(fèi)用，或購(gòu)買刺激（折扣） ２ .便利條件 ： 位置、鐘點(diǎn)、省時(shí)、自我服務(wù)、免費(fèi)服務(wù)、門對(duì)門服務(wù) ３ .個(gè)人關(guān)心 ： 經(jīng)常接觸、詢問、關(guān)系處理 ４ .資料及信息 ：是否容易得到樣本、信息咨詢、定期業(yè)務(wù)培訓(xùn) ５ .服務(wù)質(zhì)量 ： 速度或準(zhǔn)確、反應(yīng)、等待時(shí)間、清潔、或做得很好的 “小”事情 ６ .保護(hù) ： 保險(xiǎn)、安全、保修或個(gè)人秘密 ７ .感情滿足 ： 尊重、親密感、熟悉、承認(rèn)及辦公環(huán)境 ８ .產(chǎn)品選擇 ： 全系列產(chǎn)品，易得到相關(guān)產(chǎn)品，為特殊顧客制作特殊產(chǎn)品 ９ .決策過程 ： 易解決問題、批準(zhǔn)權(quán)限、合同修改、服務(wù)靈活性 ： 培訓(xùn)、定期訪問、聯(lián)合廣告、展覽或其他產(chǎn)品服務(wù) ： 付款計(jì)劃、產(chǎn)品最低起訂數(shù)量 ： 系統(tǒng)、自動(dòng)化、產(chǎn)品耐久性、外觀或免維修 ： 省錢、提高效率、現(xiàn)金控制 31 第五節(jié)：讓銷售成為你的愛好 32 沒有推銷不出去的產(chǎn)品， 只有推銷不出去 產(chǎn)品的推銷員 33 第六節(jié)：制定有效地銷售目標(biāo) 34 制定目標(biāo)可幫助您獲得成功，并且，由于您的成功是通過努力工作而獲得的，它便具有了真正的價(jià)值和意義。您會(huì)極力保護(hù)您的勞動(dòng)成果并使其增長(zhǎng)，您非但不會(huì)揮霍浪費(fèi)，反而會(huì)把它建立在更加堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)上。 35 您要達(dá)成什么目標(biāo)？ 您要什么時(shí)候完成目標(biāo)？ 達(dá)成目標(biāo)要利用的各個(gè)場(chǎng)所地點(diǎn)。 促成目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的有關(guān)人物。 明確為什么要這樣做。 思考上保持彈性，有不同的選擇方案。 選擇、選用什么方法進(jìn)行，如何去做。 預(yù)算要花多少時(shí)間、費(fèi)用等。 36 “ 我這個(gè)區(qū)每月要賣出 150萬(wàn)”！ “ 我手頭要掌握 800個(gè)客戶”！ “半年之內(nèi)，我的收入要超過十萬(wàn)元”！ “明年年底，我要擁有一輛豪華轎車”！ 年銷售 3800萬(wàn)！ 37 具體 可行 需要超越 可以衡量 組織安排 過程中可以檢查 38 建立目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的三個(gè)主要階段，這三個(gè)階段是： 長(zhǎng)期目標(biāo)； 中期目標(biāo)； 短期目標(biāo)。 確定實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的步驟 39 工作越努力，成功的滋味就越甜蜜。 任何事情都不能分散您對(duì)目標(biāo)的注意力。 下定決心，滿懷熱情，將不會(huì)安于現(xiàn)狀或半途而廢。 即使目標(biāo)很小，也要非常認(rèn)真地對(duì)待您所有的目標(biāo)。 如果希望改變生活，就必須努力實(shí)現(xiàn)它，否則生活還會(huì)依舊。 40 各區(qū)域市場(chǎng)完成目標(biāo)的機(jī)率和條件？ 討 論 41 第七節(jié)：銷售前的準(zhǔn)備工作 42 銷售人員的形象和基本禮儀的注意點(diǎn)： 穿著打扮： 五官、手、衣裝、鞋襪、資料、名片、隨身用具等； 職業(yè)禮儀： 握手、姿勢(shì)、座位、距離、視線、方法等。 43 認(rèn)識(shí)外表的重要 刮胡子了嗎 ? 是否可以看得見鼻毛 ? 是否有頭皮屑 ? 襯衫的領(lǐng)、袖是否清潔？ 領(lǐng)帶打正了嗎？ 鞋子擦干凈了嗎？ 胸牌是否在固定位臵？ 男 性 頭發(fā)與服裝是否整齊、清潔？ 頭發(fā)是否扎起來？ 化妝會(huì)不會(huì)過濃？ 指甲是否修飾得過于惹眼？ 飾品是否過于華麗？ 鞋子是否擦干凈？ 襪子有沒有抽絲？ 香水是否過濃？ 女 性 44 你所銷售的區(qū)域特性如何？ 如何了解您銷售區(qū)域的特點(diǎn)呢？ 了解客戶行業(yè)狀況 了解客戶使用狀況 了解競(jìng)爭(zhēng)狀況 把握區(qū)域潛力 45 市場(chǎng)飽和度 區(qū)域內(nèi)客戶規(guī)模的大小及數(shù)量 區(qū)域內(nèi)的競(jìng)爭(zhēng)者強(qiáng)弱及市場(chǎng)份額的比例 區(qū)域內(nèi)適合你銷售玻璃材料的企業(yè)有多少 區(qū)域內(nèi)適合你銷售夾膠機(jī)、夾膠膠片的企業(yè)有多少 根據(jù)市場(chǎng)特點(diǎn)，我們根據(jù)下列因素來評(píng)估你所經(jīng)營(yíng)區(qū)域的市場(chǎng)潛力： 46 找出潛在客戶： 掃街拜訪、參考電話黃頁(yè)或展會(huì)名片，挑出有可能的業(yè)務(wù)對(duì)象；從公司以前銷售記錄中獲得某些可能的客戶，或許你的客戶就在其中； 調(diào)查潛在客戶的資料： 關(guān)鍵人物的職稱、關(guān)鍵人物的個(gè)性、客戶購(gòu)買的決策途徑、客戶的經(jīng)營(yíng)規(guī)模和生產(chǎn)情況、資金狀況、信譽(yù)狀況、發(fā)展?fàn)顩r； 明確你的拜訪目的： 引起客戶的興趣、建立人際關(guān)系、了解客戶目前的狀況、提供產(chǎn)品的資料以及樣品，報(bào)價(jià)單、介紹自己的企業(yè)、要求同意進(jìn)行更進(jìn)一步的調(diào)查工作，以制作建議書、要求客戶參觀展示等。 47 銷售人員在作計(jì)劃時(shí)要考慮的三個(gè)要素： 你的時(shí)間： 接觸客戶時(shí)間要最大化； 你的目標(biāo)： 終極目標(biāo)和階段目標(biāo)。如：更充分了解產(chǎn)品的銷售區(qū)域、訂出區(qū)域客戶的拜訪率、維持一定潛在客戶的數(shù)量、每月新拜訪客戶及再拜訪