銷售管理第二章銷售組織管理(已修改)
2025-01-21 06:37 本頁面
【正文】 LOGO Page 1 第二章 銷售組織管理 ?第一節(jié) 銷售組織概述 ?第二節(jié) 銷售組織的設(shè)計(jì)原則 ?第三節(jié) 銷售組織模式 ?第四節(jié) 銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè) LOGO Page 2 第一節(jié) 銷售組織概述 組織的本質(zhì) ?組織的概念：具有相同目標(biāo)或任務(wù)的群體（人、財(cái)、物）的運(yùn)行機(jī)制，通過相互的整合、協(xié)調(diào)而達(dá)到超過各自獨(dú)立活動(dòng)的效率的目的，保證目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)或任務(wù)的達(dá)成。 ?銷售組織：企業(yè)內(nèi)部從事銷售工作的人、事、物、信息、資金的有機(jī)結(jié)合，通過統(tǒng)一的協(xié)調(diào)完成企業(yè)的銷售目標(biāo)。 LOGO Page 3 ?組織形成的前提：先有戰(zhàn)略，后有組織。戰(zhàn)略明確了目標(biāo)或任務(wù)，組織為實(shí)現(xiàn)之而設(shè)立。 ?目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)與組織：目標(biāo)得以實(shí)現(xiàn)，只說明組織所構(gòu)造的機(jī)制發(fā)生了作用；若目標(biāo)不能實(shí)現(xiàn)，組織必須調(diào)整或重組。 LOGO Page 4 銷售組織設(shè)計(jì)的影響因素 外部環(huán)境 渠道特性 銷售區(qū)域 銷售策略 產(chǎn)品特征 銷售組織 LOGO Page 5 第二節(jié) 銷售組織的設(shè)計(jì)原則 ? 在設(shè)計(jì)銷售組織時(shí)，管理者必須首先關(guān)注市場(chǎng)，考慮滿足市場(chǎng)需求，服務(wù)消費(fèi)者。以此為基礎(chǔ)，建立起一只面向市場(chǎng)的銷售隊(duì)伍。 ? 一是組織應(yīng)具備較高素質(zhì)的人和合理的人才結(jié)構(gòu)，使人力資源得到合理而又充分地利用；二是要因職設(shè)人而不是因人設(shè)職，組織中不能有游手好閑之人；三是組織結(jié)構(gòu)應(yīng)有利于形成群體的合力，減少內(nèi)耗。 LOGO Page 6 ? 管理層級(jí)、幅度是否合理，取決于下屬人員工作的性質(zhì)，以及經(jīng)理人員和下屬人員的工作能力。正常情況下，管理幅度應(yīng)盡量小一些，一般為 6～ 8人。但隨著企業(yè)組織的變革，出現(xiàn)了組織結(jié)構(gòu)扁平化的趨勢(shì)，即要求管理層級(jí)少而管理幅度大。 ? 組織應(yīng)當(dāng)保持員工隊(duì)伍的相對(duì)穩(wěn)定，這對(duì)增強(qiáng)組織的凝聚力、提高員工的士氣是必要的，這就像每一棵樹都有牢固的根系。同時(shí)，組織又要有一定的彈性，以保證不會(huì)被強(qiáng)風(fēng)折斷。組織的彈性，就短期而言是指因經(jīng)濟(jì)的波動(dòng)性或業(yè)務(wù)的季節(jié)性而保持員工隊(duì)伍的流動(dòng)性。 LOGO Page 7 第三節(jié) 銷售組織模式 一、組織的基本模式 直線制 職能制 直線職能制 矩陣制 事業(yè)部制 二、銷售組織模式 區(qū)域型組織模式 LOGO Page 8 銷售經(jīng)理 A區(qū)經(jīng)理 B區(qū)經(jīng)理 C區(qū)經(jīng)理 銷售人員 銷售人員 銷售人員 區(qū)域型銷售組織 LOGO Page 9 ? 優(yōu)點(diǎn)： 1）地區(qū)內(nèi)快速?zèng)Q策 2）銷售網(wǎng)絡(luò)建立的便捷性 3）低銷售費(fèi)用 4）易于銷售人員的管理 5）區(qū)域內(nèi)統(tǒng)一的顧客服務(wù) 6）區(qū)域內(nèi)較強(qiáng)的應(yīng)變能力 ? 缺點(diǎn)： 1）面對(duì)多品種、高技術(shù)含量產(chǎn)品的不適應(yīng)性 2）不能面對(duì)跨區(qū)域性連鎖企業(yè)的需要 3）區(qū)域性的利益，不利于協(xié)調(diào) LOGO Page 10 ? 適用范圍： 1）產(chǎn)品單一的企業(yè) 2）低技術(shù)含量的產(chǎn)品 3）顧客量大且分散 如許多電腦公司的銷售組織 ? 選擇該組織應(yīng)注意的問題 1）地區(qū)銷售規(guī)模和潛力 2）銷售評(píng)估 3）地區(qū)區(qū)隔和市場(chǎng)形狀 LOGO Page 11 銷售經(jīng)理 A產(chǎn)品經(jīng)理 B產(chǎn)品經(jīng)理 C產(chǎn)品經(jīng)理 南部地 區(qū)經(jīng)理 北部地 區(qū)經(jīng)理 南部地 區(qū)經(jīng)理 北部地 區(qū)經(jīng)理 南部地 區(qū)經(jīng)理 北部地 區(qū)經(jīng)理 分部經(jīng)理 分部經(jīng)理 分部經(jīng)理 銷售人員 銷售人員 銷售人員 產(chǎn)品型銷售組織 LOGO Page 12 ? 優(yōu)點(diǎn)： 1） 便于銷售人員熟悉與產(chǎn)品相關(guān)的技術(shù) 、 銷售技巧 、 產(chǎn)品的使用 、 維修 、 保養(yǎng) ， 有利于培養(yǎng)銷售專家 2）生產(chǎn)與銷售聯(lián)系密切，產(chǎn)品供貨及時(shí)。 ? 缺點(diǎn) ： 1）地域重疊，造成工作重復(fù)。 2）成本高 3）容易出現(xiàn)多名銷售人員服務(wù)一個(gè)客戶 ? 適用于： 1）產(chǎn)品種類較多、性能差異大的企業(yè) 2）產(chǎn)品比較復(fù)雜 3）客戶分屬不同行業(yè)，行業(yè)差異大 LOGO Page 13 顧客型銷售組織 銷售經(jīng)理 A客戶經(jīng)理 B客戶經(jīng)理 C客戶經(jīng)理 區(qū)域經(jīng)理 區(qū)域
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