試論渠道制勝的典范(已修改)
2025-01-19 18:25 本頁面
【正文】 渠道制勝的典范 —— 劉雄孝 案例 663 TCL手機創(chuàng)造業(yè)界 “神話 ” ? 1999年， TCL移動通訊公司宣告成立， 2023年銷售額就達到 30億元人民幣，利潤超過 3個億。 ? 2023年， TCL手機以 623萬臺的銷量獨占國產(chǎn)手機銷售排行榜鰲頭，銷售額突破 82億元人民幣，凈利潤達到 。在 2023年 12月以前的 3個財政年度，其營業(yè)額增幅翻了 263倍，被全球四大會計事務(wù)所德勤公司評選為 19992023亞太地區(qū)高科技高成長 500強企業(yè)榜首。 ? 根據(jù) 2023年上半年年報數(shù)據(jù)顯示， TCL手機已經(jīng)實現(xiàn)銷量 ，同比增長 %；銷售額突破，同比增長 64%，實現(xiàn)凈利潤 ，較第二名高出 1億多元。 ? 與此同時， TCL手機產(chǎn)能迅速擴編到 2500萬臺，并在全國建立了 30多家分公司， 164個辦事處，近百家全國及省級經(jīng)銷商， 1000多家地市級經(jīng)銷商， 20230多家零售店的銷售網(wǎng)絡(luò)。憑借其良好的業(yè)績和神話般的發(fā)展速度， TCL移動成為國內(nèi)當之無愧的 “明星企業(yè) ”。 ? 短短四年時間， TCL手機從默默無聞，發(fā)展成為家喻戶曉的中國手機第一品牌，其成績格外引人注目。 TCL手機之所以能走到今天這一步，除了細分市場、借助金喜善 “大使 ”的強大號召力之外，最關(guān)鍵的還是 TCL強大的銷售渠道。可以說，渠道才是 TCL手機制勝的法寶。 首創(chuàng)混合型營銷新模式 ? 眾所周知，在過去相當長的一段時間內(nèi)， 摩托羅拉、諾基亞、愛立信 三大品牌瓜分了中國手機市場的絕大部分份額，剩下的份額也被幾家所謂的“二線品牌 ”如 西門子、松下、三星、阿爾卡特、飛利浦 等瓜分。國產(chǎn)手機市場只有波導、科健等品牌苦苦掙扎。 TCL手機作為國產(chǎn)品牌的后來者，面對的競爭對手主要就是洋手機。然而，無論是從企業(yè)綜合實力、還是品牌影響力、或者是核心技術(shù)來講， TCL都不是這些洋手機的對手。TCL要想崛起，就必須獨辟蹊徑，走出另外一條發(fā)展之路。 ? TCL手機選擇了渠道制勝。作為國內(nèi)著名的家電生產(chǎn)商， TCL雖然只是手機業(yè)內(nèi)的 “新手 ”，但卻有著其他手機品牌望塵莫及的渠道資源和渠道操作經(jīng)驗。 ? 龐大的渠道資源可以使 TCL手機迅速滲透市場，同時得到強大的人力支持。在家電渠道操作中的經(jīng)驗也可以幫助 TCL更好的選擇手機渠道模式，以及合理分配和保障渠道利益，得到渠道成員的支持，增強渠道推力。 ? 在 TCL手機進入市場之初，洋品牌仍然沿襲傳統(tǒng)的 “廠家 ——總經(jīng)銷商 ——二級批發(fā)商 ——三級批發(fā)商 ——零售店 ——消費者 ”這一經(jīng)典營銷模式，但這一模式隨著市場競爭的加劇正在發(fā)生裂變，銷售渠道已經(jīng)進入一個網(wǎng)絡(luò)多元化階段。 ? TCL手機變被動為主動，首創(chuàng)混合型營銷新模式——既投入人力、物力、資金建立全國性營銷網(wǎng)絡(luò)，又適應產(chǎn)品市場的變化，積極尋找全國性、地區(qū)性的代理商和包銷商，兩者同氣聯(lián)枝，互相策應，以犄角之勢插入市
物理相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號-1