銷(xiāo)售能力與技巧---客戶(hù)的陌生拜訪(已修改)
2025-01-19 04:02 本頁(yè)面
【正文】 天馬（安徽）中藥飲片可以有限公司人力資源培訓(xùn)部 張建軍制作 銷(xiāo)售業(yè)務(wù)人員培訓(xùn)教材系列 (三） 陌生客戶(hù)拜訪的技巧 據(jù)統(tǒng)計(jì)，很多業(yè)務(wù)員在拜訪陌生客戶(hù)時(shí)成功率比預(yù)期低，甚至遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于正常水平！其中最主要的原因就是沒(méi)有注意溝通的方式，比如說(shuō)詢(xún)問(wèn)。巧妙的詢(xún)問(wèn)在拜訪陌生客戶(hù)時(shí)顯得尤其重要！可以讓你在短短幾分鐘時(shí)間，快速了解一個(gè)陌生客戶(hù)的實(shí)際需求，他們過(guò)去經(jīng)銷(xiāo)相關(guān)產(chǎn)品的經(jīng)驗(yàn)，以及他們現(xiàn)在想找什么樣子的新牌子或產(chǎn)品等，這些重要信息都有助于一個(gè)業(yè)務(wù)員制定、修正自己的談判策略，提高拜訪陌生客戶(hù)的成功率。！業(yè)務(wù)員只有真正掌握了這方面的知識(shí)，并在實(shí)際工作中熟練應(yīng)用，才能切實(shí)提高自己的業(yè)務(wù)水平和能力！ 概述 一、需要了解對(duì)方什么信息？ 需 要 了 解 的 信 息 受訪者個(gè)人情況 受訪者公司概況 代理什么品牌 接新品的動(dòng)機(jī)和思路 善于把握主動(dòng)權(quán)和詢(xún)問(wèn)時(shí)機(jī)： ? 業(yè)務(wù)員在向客戶(hù)了解上述內(nèi)容的同時(shí)，還要懂得把握發(fā)問(wèn)的主動(dòng)權(quán)和詢(xún)問(wèn)的時(shí)機(jī)。筆者曾經(jīng)留意一些業(yè)務(wù)員在接陌生客戶(hù)電話或者拜訪陌生客戶(hù)時(shí)，經(jīng)常被對(duì)方“反客為主”：客戶(hù)對(duì)自己公司的一切情況包括合作條件等，都了解清楚了，業(yè)務(wù)員還不知道對(duì)方公司的主要業(yè)務(wù)是什么，以及有關(guān)合作的真實(shí)想法和實(shí)際需求等。 ? 因此，為了避免這種情況發(fā)生，業(yè)務(wù)員要善于把握發(fā)問(wèn)的主動(dòng)權(quán)，在完全掌握對(duì)方的信息之前，如果對(duì)方欲了解詳細(xì)的合作細(xì)節(jié)，業(yè)務(wù)員則要避免談及細(xì)節(jié)，可“粗線條”的敷衍幾句，然后在回答的時(shí)候話鋒一轉(zhuǎn)繼續(xù)向?qū)Ψ桨l(fā)問(wèn)。 ? 因?yàn)橹挥性趯?duì)方不了解你的情況下，你向他了解的信息才是比較真實(shí)的。一旦對(duì)方先行掌握了你的情況，你向他發(fā)問(wèn)時(shí)，他的回答往往具有一定程度的選擇性和欺騙性。所以業(yè)務(wù)員在進(jìn)行實(shí)踐時(shí)，不但要先了解清楚陌生客戶(hù)的相關(guān)信息，還要注意
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