陌生拜訪客戶的8個步驟(已修改)
2025-10-16 13:54 本頁面
【正文】 第一篇：陌生拜訪客戶的8個步驟陌生拜訪客戶的8個步驟一、拜訪前的準備（1）成功拜訪形象外部形象：服裝、儀容、言談舉止乃至表情動作上都力求自然，就可以保持良好的形象。控制情緒：不良的情緒是影響成功的大敵，我們要學會遙控自己的情緒。投緣關系：**顧客心理礙，建立投緣關系就建立了一座可以和顧客溝通的橋梁。誠懇態(tài)度：“知之為知之，不知為不知”這是老古語告訴我們的做人基本道理。自信心理：信心來自于心理，只有做到“相信公司、相信產(chǎn)品、相信自己”才可以樹立強大的自信心理。（2）計劃準備目的：推銷自己和企業(yè)文化而不是產(chǎn)品。任務：把自己“陌生之客”的立場短時間轉(zhuǎn)化成“好友立場”。路線：銷*人員要做好路線規(guī)則，統(tǒng)一安排好工作，合理利用時間，提高拜訪效率。文本：如何進門是我們遇到的最大難題，好的開始是成功的一半，同時可以掌握75%的先機。歡迎交流：微信號sun995566或者新浪微博@孫毅楨（3）外部準備儀容：統(tǒng)一深色正裝，黑色皮鞋，**包，避免染發(fā)，不要佩戴任何夸張飾品等。資料：要努力收集到顧客資料，要盡可能了解顧客的情況，并把所得到的信息加以整理，裝入腦中，當作資料。工具：銷*工具包括產(chǎn)品說明書、企業(yè)宣傳資料、名片、計算器、筆記本、鋼筆、價格表、宣傳品等。時間：如提前與顧客預約好時間應準時到達，到的過早會給顧客增加一定的壓力，到的過晚會給顧客傳達“我不尊重你”的信息最好是提前57分鐘到達，做好進門前準備。（4）內(nèi)部準備信心：心理素質(zhì)是決定成功與否的重要原因。知識：上門拜訪是銷*活動前的熱身活動，這個階段最重要的是要**機會，**機會的方法就是提出對方關心的話題。拒絕：大部分顧客是友善的，在接觸陌生人的初期，每個人都會產(chǎn)生的抗拒和保護自己的本能，找一個借口來推卻你罷了，并不是真正討厭你。微笑：管理方面講究人性化管理，如果你希望別人怎樣對待你，你首先就要怎樣對待別人。（5）家訪的十分鐘法則開始十分鐘：我們與從未見過面的顧客之間是沒有溝通過的，但“見面三分情”！因此開始的十分鐘很關鍵。這十分鐘主要是以消除陌生感而進行的一種溝通。重點十分鐘：熟悉了解顧客需求后自然過渡到談話重點，為了避免顧客戒心千萬不要畫蛇添足超過十分鐘。這十分鐘主要是以情感溝通了解顧客是否是我們的目標顧客。離開十分鐘：為了避免顧客反復導致家訪失敗，我們最好在重點交談后十分鐘內(nèi)離開顧客家。給顧客留下懸念，使其對活動產(chǎn)生興趣。**二、確定進門敲門：進門之前就先按門鈴或敲門，然后站立門口等候。敲門以三下為宜，聲音有節(jié)奏但不要過重。話術：“XX叔叔在家嗎？”“我是XX公司的小X！”主動、熱情、親切的話語是順利打開顧客家門的金鑰匙。注意：進門之前一定要讓顯示自己態(tài)度——誠實大方！同時避免傲慢、慌亂、卑屈、冷漠、隨便等不良態(tài)度。態(tài)度：嚴謹?shù)纳钭黠L能代表公司與個人的整體水準，千萬不要讓換鞋、雨傘等小細節(jié)影響大事情。**三、贊美觀察贊美：人人都喜歡聽好話被奉承，這叫“標簽效應”。善用贊美是最好成績的銷*武器。話術：“您家真干凈”“您今天氣色真好”房間干凈——房間布置——氣色——氣質(zhì)——穿著。層次：贊美分為直接贊美（阿姨您看上去真年輕）、間接贊美（阿姨，墻上那照片是您兒子吧，看上去真英俊，一定是個知識分子，相信阿姨一定是個教育有方的好媽媽。）深層贊美（阿姨，您看上去真和藹，像我媽媽一樣善良、溫和）三個層次，贊美的主旨是真誠，贊美的大敵是虛假。觀察：你站在一戶人家門前的時候就會對這戶人家有種自己家的感覺，這種感覺被稱為“家庭的味道”，這種味道不是用嘴來品嘗的，而是用眼睛來觀察的！通過我們的觀察可以了解顧客的身份、地位、愛好等，從而確信是否是目標顧客。觀察六要素：門前的清掃程度、進門處鞋子排放情況、家具擺放有裝修狀況、家庭成員及氣氛明朗程度、寵物、花、鳥、書畫等愛好狀況、屋中雜物擺放狀況。注意事項：贊美是一個非常好的溝通方式，但不要夸張的贊美，夸張的贊美只能給人留下不好的印象。**四、有效提問提問的目的：就是通過我們的溝通了解我們的顧客是不是我們所要尋找的目標顧客。提問注意：——確實掌握談話目的，熟悉自己談話內(nèi)容，交涉時才有信心?！A測與對方留下良好的第一印象，即努力準備見面最初15—45秒的開場白提問?！獙ふ以掝}的八種技巧。尋找話題的八種技巧：儀表、服裝：“阿姨這件衣服料子真好，您是在哪里*的？”顧客回答：“在東方商廈*的”。營銷員就要立刻有反應，顧客在這個地方*衣服，一定是有錢的人。鄉(xiāng)土、老家：“聽您口音是浙江人吧！我也是……”營銷員不斷以這種提問接近關系。氣候、季節(jié)：“這幾天熱的出奇，去年……”。家庭、子女：
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