【正文】 訪前準(zhǔn)備順利開場跟進(jìn)承諾傳遞信息異議處理獲得承諾訪后分析1 核心銷售技巧課程要點完成本培訓(xùn)后學(xué)員應(yīng)該能：n 實現(xiàn)銷售拜訪的連續(xù)性，能全面地傳遞關(guān)鍵信息，正確判斷顧客狀態(tài)，并把顧客有效的推進(jìn)至產(chǎn)品接納階段并維持在接納階段。2第一部分理解銷售3現(xiàn)在n 注重產(chǎn)品n 主要是以自己講為主n 談?wù)撌聦嵑妥C據(jù)n 不提及產(chǎn)品局限n 將客戶的擔(dān)憂看做是威脅n 為客戶提供信息n 向客戶提供服務(wù)n 不考慮客戶的習(xí)慣n 每個客戶帶來的機(jī)會相同未來n 注重客戶需求n 與客戶共同討論，聆聽并尋問n 將產(chǎn)品的益處與需求聯(lián)系起來n 提供一個平衡的觀點n 探尋客戶的擔(dān)憂n 是客戶的顧問n 要求客戶行動n 探求客戶習(xí)慣n 不同客戶潛力不同銷售方式正在改變4理解自己5醫(yī)生所尊敬喜歡的醫(yī)藥代表 ,敬業(yè) ,專業(yè) ,簡單地說明產(chǎn)品6醫(yī)生不喜歡的醫(yī)藥代表 ,自作聰明 ,不注意傾聽及應(yīng)答7優(yōu)秀 MR四要素 8醫(yī)藥代表分類第一代 :社交家 ……………. (40%)第二代 :藥品講解員 ………. (50%)第三代 :藥品銷售專家 …….. (8%)第四代 :專業(yè)化的醫(yī)藥代表 …(2%)9成功 銷 售的要素 —5“R”Right CustomerxRight MessagexRight Time FrequencyXRight ActivityXRight RepresentativeattitudeWhat if 1 R is zero?1041對這種藥物不了解對這種藥物不了解，對該藥物沒有使，對該藥物沒有使用經(jīng)驗用經(jīng)驗 .了解階段2在少量的病人在少量的病人或適應(yīng)癥中處或適應(yīng)癥中處方使用這種藥方使用這種藥物。物。評估階段3在大量的病人在大量的病人或適應(yīng)癥中處或適應(yīng)癥中處方使用這種藥方使用這種藥物。物。試驗階段4在很大數(shù)量的病在很大數(shù)量的病人或適應(yīng)癥中，人或適應(yīng)癥中，作為常規(guī)性的、作為常規(guī)性的、首選的處方藥。首選的處方藥。接納階段贏 利/服 務(wù)成本的回報產(chǎn)品接納度階梯11質(zhì) 量的 標(biāo) 準(zhǔn) 最低限度 勝任能力 級別 A 級別 B 級別 C 級別 D銷售技巧－－影響客戶行為的能力。根據(jù)拜訪計劃，正在學(xué)習(xí)向單個客戶或群體客戶傳遞所有產(chǎn)品的關(guān)鍵推廣信息、產(chǎn)品的基本知識。僅能勝任傳遞關(guān)鍵信息。能判斷客戶所處的 產(chǎn)品 接納度階段（ AL）， 能制定階段性總體拜訪計劃，并依據(jù)它設(shè)定符合SMART原則的拜訪目標(biāo)，使得客戶沿產(chǎn)品接納度階梯向上移行。代表能專業(yè)自信的介紹自己和公司，建立和諧的交流氛圍，并展示長期合作的誠意。跟進(jìn)客戶上次的承諾，確保每次拜訪之間都有聯(lián)系。每次拜訪都能確認(rèn)客戶所處的 AL， 并根據(jù)客戶的反饋提出拜訪議程，為傳遞信息做鋪墊， 能結(jié)合客戶所處的 AL和階段性總體拜訪計劃， 向 單個 客戶或客戶群 闡述相應(yīng)的 關(guān)鍵信息 。 具備傳遞核心信息所需的足夠的產(chǎn)品知識 。并傳遞支持這一關(guān)鍵信息的產(chǎn)品的特征和利益，并應(yīng)用經(jīng)批準(zhǔn)的推廣資料和文獻(xiàn)加以證明。但尚不能得到很多的客戶反饋。也 不是依據(jù)特定的需求 傳遞關(guān)鍵信息 。能尋求客戶的 具體的 承諾， 并給客戶正性的壓力已實施承諾。明確了解處于不同 AL階段的醫(yī)生的異議，并掌握相應(yīng)的對策。每次拜訪結(jié)束都有訪后分析，更新 ETMS客戶資料，聯(lián)系階段性總體拜訪計劃，計劃下次拜訪目標(biāo)。運用 DA和其他資料向單個客戶或群體客戶清晰地傳遞所有產(chǎn)品的關(guān)鍵推廣信息并解決客戶的顧慮；能鼓勵客戶給予反饋，并確認(rèn)客戶的承諾；具備足夠的產(chǎn)品、疾病和競爭品知識，可以參與超出拜訪計劃所涉及范圍的問題討論。能夠向單個客戶或群體客戶清晰地表達(dá)恰當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品優(yōu)勢并用 DA和其他資料來處理客戶的異議；通過雙向交流獲得客戶真誠的承諾；具備廣泛的產(chǎn)品、疾病和競爭品知識，在這方面可以成為公司內(nèi)部同事的榜樣。12n 訪前準(zhǔn)備n 回顧以往地拜訪記錄以及收集到地醫(yī)生信息 ,判斷了解客戶所處地 “產(chǎn)品接納度階梯 ”。n 設(shè)定階段性總體拜訪計劃 。n 設(shè)定符合 SMART原則地拜訪目標(biāo) ,以使客戶沿著 “產(chǎn)品接納度階梯 ”移動 。n 對以下內(nèi)容做好準(zhǔn)備 : 1. 開場白 . 2. 傳遞地關(guān)鍵信息 , 產(chǎn)品特征和利益 . 3. 預(yù)測客戶的異議 , 及如何處理 . 4. 使用的推廣資料和臨床文文獻(xiàn) . 5. 如何獲得客戶承諾 .n 順利開場（ 3）n 專業(yè) ,自信的介紹自己和公司 。n 建立和諧的 ,雙向交流的氣氛 。n 使客戶感覺到與其建立長期的業(yè)務(wù)關(guān)系的誠意 。n 跟進(jìn)承諾（ 2）n 確認(rèn)客戶所處的 “產(chǎn)品接納度階梯 ”。n 根據(jù)客戶的反饋，闡述合適的拜訪議程 。期待的行為：質(zhì) 量的 標(biāo) 準(zhǔn) n 傳遞信息 （ 4）n 清晰地傳遞關(guān)鍵信息；n 把產(chǎn)品的特征，同客戶及病人的利益聯(lián)系起來；n 使用經(jīng)許可的 DA或臨床文獻(xiàn)來幫助傳遞產(chǎn)品的關(guān)鍵信息 。n 對產(chǎn)品的、疾病的、以及競爭對手的信息充分了解 .n 處理異議 （ 3）n 聆聽并澄清客戶的問題 ,理解相應(yīng)的內(nèi)容；n 提供信息 ,使用產(chǎn)品的益處來處理客戶異議；并提供支持證明材料 。n 確認(rèn)客戶是否接受 。n 獲得承諾 （ 3）n 總結(jié)先前被客戶認(rèn)同的產(chǎn)品特征和利益 ,并和客戶達(dá)成一致；n 協(xié)商承諾使用產(chǎn)品 。n 跟進(jìn)承諾n 訪后分析 （ 3）n 完成拜訪記錄 。 1. 記錄客戶的產(chǎn)品接納度狀況 . 2. 本次拜訪客戶所做的承諾 . 3. 明確跟進(jìn)的行動是什么 .n 更新 ETMS/ 客戶資料卡n 聯(lián)系階段性的拜訪投資計劃 ,計劃下次的拜訪目標(biāo) .13方法日程強(qiáng)調(diào)行動信息隨意的拜訪拜訪之間互不聯(lián)系取決于醫(yī)生閑談或 “發(fā)現(xiàn)需求 ”基于醫(yī)生隨機(jī)提供的機(jī)會采取行動較少的拜訪記錄拜訪是連續(xù)的 ,一系列的拜訪清晰明確的目標(biāo)傳遞恰當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品信息有明確商業(yè)目的的行動清楚的拜訪記錄，能分享信息。專業(yè)的拜訪不同的銷售模式14高績效拜訪指南n 每一次的拜訪都與上一次的拜訪相互聯(lián)系；n 持續(xù)傳遞連貫的、一致的且具有說服力的信息；n 每次拜訪都能獲得醫(yī)生的承諾。n 有效的獲取、使用和分享信息。高效率、高質(zhì)量的銷售15 ESS －核心銷售技巧（銷售模式）訪前準(zhǔn)備 順利開場 跟進(jìn)承諾 傳遞信息 處理異議 獲得承諾 訪后分析訪前準(zhǔn)備順利開場跟進(jìn)承諾傳遞信息異議處理獲得承諾訪后分析螺旋式上升16第二部分訪前準(zhǔn)備17回顧以往的拜訪記錄以及醫(yī)生的信息，判斷客戶所處的 “產(chǎn)品接納梯度 ”（ AL)階段設(shè)定 SMART拜訪目標(biāo)，使得客戶沿 AL向上移行根據(jù)拜訪目標(biāo)，做好訪前準(zhǔn)備? 產(chǎn)品接納梯度? 客戶信息? 階段性總體拜訪計劃拜訪目的18拜訪客戶 拜訪客戶 ↙ ↘ 訪前計劃 訪后分析 19拜訪前的準(zhǔn)備 工作 ,對于促銷工作的成敗起著 決定性的作用 .有事半功倍的效果 .但很不幸的是一般醫(yī)藥代表這一步驟完成得很差或根本沒有去做 .拜訪前的準(zhǔn)備工作20訪前準(zhǔn)備包括 ① 有關(guān)醫(yī)生的信息 ② 有關(guān)競爭對手的信息 ① 拜訪目標(biāo) ② 拜訪計劃 21訪前準(zhǔn)備工作的作用① 使醫(yī)藥代表通過準(zhǔn)備 更多 地了解客戶② 使拜訪時醫(yī)藥代表的談話更 合乎 邏輯 ,更有效③ 使醫(yī)藥代表 更有 自信心22有關(guān)醫(yī)生信息的收集⑴ 醫(yī)院的規(guī)模 ,年購藥金額⑵ 醫(yī)院日門診量 ,相關(guān)科室日門診量⑶ 該醫(yī)院患者的類型 ,經(jīng)濟(jì)狀況 ,支付能力⑷ 目標(biāo)醫(yī)生姓名 ,住址 ,聯(lián)系電話⑸ 目標(biāo)醫(yī)生年齡 ,畢業(yè)學(xué)校 ,教育背景⑹ 目標(biāo)醫(yī)生所在科室 ,職稱23有關(guān)醫(yī)生信息的收集⑺ 目標(biāo)醫(yī)生的處方習(xí)慣⑻ 目標(biāo)醫(yī)生正在使用的競爭產(chǎn)品⑼ 拜訪醫(yī)生的最佳時間和最佳地點⑽ 每天所看病人數(shù)目⑾ 對醫(yī)藥代表的一般態(tài)度⑿ 對其他醫(yī)生 的影響24有關(guān)醫(yī)生信息的收集⒀ 目標(biāo)醫(yī)生的個人興趣⒁ 目標(biāo)醫(yī)生所參加協(xié)會的名稱⒂ 目標(biāo)醫(yī)生的個人風(fēng)格⒃ 目標(biāo)醫(yī)生的基本需求⒄ 目標(biāo)醫(yī)生的家庭狀況 25獲得以上信息的渠道216。 醫(yī)院的出門診醫(yī)生一覽表216。 其他醫(yī)生216。 護(hù)士216。 其他廠家的醫(yī)藥代表 (競爭對手 )216。 藥劑科216。 本公司上級主管和高年資同事26有關(guān)競爭對手信息的收集 ,產(chǎn)品的商品名和化學(xué)名 (商業(yè)扣率 ,醫(yī)院扣率 ,出廠價 ,批發(fā)價 ,零售價 ) ,劑量 ,規(guī)格 ,用法27有關(guān)競爭對手信息的收集 ,注意事項及禁忌癥 ,作用機(jī)制28小結(jié)客戶信息? 醫(yī)生的處方現(xiàn)況： －競爭產(chǎn)品以及我們產(chǎn)品的處方量 －對競爭產(chǎn)品以及我們產(chǎn)品的看法 （醫(yī)生所處的 AL）? 在該醫(yī)