大客戶銷售首次拜訪技巧(已修改)
2025-06-08 22:37 本頁面
【正文】 第一次拜訪客戶時的技巧(20100205 12:31發(fā)表) 標(biāo)簽： 技巧 客戶 拜訪 前期的準(zhǔn)備工作：有關(guān)本公司及業(yè)界的知識、本公司及其他公司的產(chǎn)品知識、有關(guān)本次客戶的相關(guān)信息、本公司的銷售方針、廣泛的知識、豐富的話題、名片、電話號碼簿；拜訪流程設(shè)計：打招呼：在客戶（他）未開口之前，以親切的音調(diào)向客戶（他）打招呼問候，如：“王經(jīng)理，早上好！” 自我介紹：秉明公司名稱及自己姓名并將名片雙手遞上，在與（他）交換名片后，對客戶撥空見自己表達(dá)謝意；如：“這是我的名片，謝謝您能抽出時間讓我見到您！From 旁白：營造一個好的氣氛，以拉近彼此之間的距離，緩和客戶對陌生人來訪的緊張情緒；如：“王經(jīng)理，我是您部門的張工介紹來的，聽他說，你是一個很隨和的領(lǐng)導(dǎo)”。 開場白的結(jié)構(gòu)： （1）、提出議程；（2）、陳述議程對客戶的價值；（3）、時間約定；（4）、詢問是否接受；如：“王經(jīng)理，今天我是專門來向您了解你們公司對＊＊產(chǎn)品的一些需求情況，通過知道你們明確的計劃和需求后，我可以為你們提供更方便的服務(wù)，我們談的時間大約只需要五分鐘，您看可以嗎”？ 巧妙運(yùn)用詢問術(shù)，讓客戶一次說個夠；（1）、設(shè)計好問題漏斗；通過詢問客戶來達(dá)到探尋客戶需求的真正目的，這是營銷人員最基本的銷售技巧，在詢問客戶時，問題面要采用由寬到窄的方式逐漸進(jìn)行深度探尋。 如：“王經(jīng)理，您能不能介紹一下貴公司今年總體的商品銷售趨勢和情況？”、“貴公司在哪些方面有重點(diǎn)需求？”、“貴公司對＊＊產(chǎn)品的需求情況，您能介紹一下嗎？ （2）、結(jié)合運(yùn)用擴(kuò)大詢問法和限定詢問法；采用擴(kuò)大詢問法，可以讓客戶自由地發(fā)揮，讓他多說，讓我們知道更多的東西，而采用限定詢問法，則讓客戶始終不遠(yuǎn)離會談的主題，限定客戶回答問題的方向，在詢問客戶時，營銷人員經(jīng)常會犯的毛病就是“封閉話題”。 如：“王經(jīng)理，貴公司的產(chǎn)品需求計劃是如何報審的呢？”這就是一個擴(kuò)大式的詢問法；如：“王經(jīng)理，像我們提交的一些供貨計劃，是需要通過您的審批后才能在下面的部門去落實(shí)嗎？”這是一個典型的限定詢問法；而營銷人員千萬不要采用封閉話題式的詢問法，來代替客戶作答，以造成對話的中止，如：“王經(jīng)理，你們每個月銷售＊＊產(chǎn)品大概是六萬元，對吧？” （3）、對客戶談到的要點(diǎn)進(jìn)行總結(jié)并確認(rèn)；根據(jù)會談過程中，你所記下的重點(diǎn)，對客戶所談到的內(nèi)容進(jìn)行簡單總結(jié)，確保清楚、完整，并得到客戶一致同意；如：“王經(jīng)理，今天我跟你約定的時間已經(jīng)到了，今天很高興從您這里聽到了這么多寶貴的信息，真的很感謝您！您今天所談到的內(nèi)容一是關(guān)于……二是關(guān)于……三是關(guān)于……，是這些，對嗎？” 結(jié)束拜訪時，約定下次拜訪內(nèi)容和時間；在結(jié)束初次拜訪時，營銷人員應(yīng)該再次確認(rèn)一下本次來訪的主要目的是否達(dá)到，然后向客戶敘述下次拜訪的目的、約定下次拜訪的時間。 如：“王經(jīng)理，今天很感謝您用這么長的時間給我提供了這么多寶貴的信息，根據(jù)你今天所談到的內(nèi)容，我將回去好好的做一個供貨計劃方案，然后再來向您匯報，您看我是下周二上午將方案帶過來讓您審閱，您看可以嗎？” 大客戶銷售首次拜訪技巧 “你只有一次機(jī)會，請給我留下良好的第一印象” 與客戶見面時，客戶對你的第一印象取決于銷售人員的外表衣著與言談舉止，它包括以下三個方面：①你的儀表、②你的態(tài)度、③你的開場白。雖然經(jīng)常講不能用第一印象去評判一個人，往往我們的客戶卻經(jīng)常用第一印象來評價您，這決定了客戶愿不愿意給你繼續(xù)談下去的機(jī)會。那么銷售人員的良好第一印象具體表現(xiàn)在哪里呢？ 第一印象從電話預(yù)約開始 與推銷個人消費(fèi)用品不同，工業(yè)品客戶拜訪一定要先打電話預(yù)約，這也有助于提高效率篩選目標(biāo)客戶。沒有預(yù)約的拜訪，會讓客戶覺得比較唐突，大多數(shù)情況會被拒絕或草草打發(fā)了事。最重要的是：預(yù)約通常會使銷售人員和嚴(yán)肅、專業(yè)性的職業(yè)形象聯(lián)系起來，同時還會被認(rèn)為是對客戶表示尊重的表現(xiàn)。 塑造你專業(yè)的儀表形象 第一次會見客戶時，你給他留的第一印象是你的儀表，并與你銷售的產(chǎn)品和服務(wù)聯(lián)系起來。很難使客戶相信一個衣冠不整頭發(fā)亂糟糟的銷售人員可以提供高質(zhì)量的產(chǎn)品和服務(wù)。下面幾點(diǎn)建議可以幫助你使?jié)撛诳蛻魧δ惝a(chǎn)生良好的第一印象： ?、?著裝得體，鄭重其事。比客戶穿的好“一點(diǎn)”即能體現(xiàn)對客戶的尊重，又不會拉開雙方的距離； ?、?不要在客戶辦公室抽煙，嚼口香糖或喝飲料； ?、?姿勢端正，以示自信； ?、?所有的非必要之物要留在室外（如外套、雨傘或報紙等）； ⑤ 客戶沒有允許不要自行坐下，你應(yīng)當(dāng)問：“我可以坐下談嗎？” ?、?不要暗示你是剛好經(jīng)過他的辦公室； ?、?同潛在客戶保持目光接觸； ?、?緊緊地積極地同客戶他握手，同時保持目光接觸； ?、?正確地稱呼對方的姓名和頭銜。 “多笑”不要吝嗇笑容 “我希望你向我保證，無論什么時候，當(dāng)客戶與你的距離在十英尺之內(nèi)時，你應(yīng)該微笑著注視他的眼睛，問他是否需要你的幫助?！边@就是著名的沃爾瑪?shù)摹鞍祟w牙的微笑” 對拜訪抱著熱情積極的態(tài)度，銷售過程中要微笑，如果不是剛剛碰到什么特別悲痛的事情，就請一直保持微笑。微笑可以向客戶反映出一個積極的形象，表現(xiàn)你的友善，同時它也是與人溝通的催化劑。不一定人人都喜歡彌勒佛，但是很少有人討厭彌勒佛。 有吸引力的開場白 一）傳統(tǒng)的開場白主要有兩種 1）與買方的個人興趣相聯(lián)系：例如：以客戶的家庭問題或者周末的甲級足球賽作為開場白 2）以客戶的利益作為開場白：例如： “王總，現(xiàn)
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