寫字樓營銷技巧(已修改)
2025-01-18 06:17 本頁面
【正文】 寫字樓營銷技巧 一、寫字樓的分類 沒有固定的標準，只是一種行業(yè)內通行叫法。 行業(yè)內有固定的標準。 0A：辦公智能化 BA：樓宇自動化 CA：通訊傳輸智能化 FA：消防智能化 SA：安保智能化 二、寫字樓的銷售方式 即現(xiàn)場接待，開盤、強銷、持銷、收尾期貫穿整 個過程。 也稱行銷，目標客戶明確，集中在較熟的客戶或有意更換、購買寫字樓的大客戶上，以整棟、整層購買為主。 A：上門行銷 B：電話行銷 命中率較高 命中率很低 與行銷不同點在于目標性不強，屬于排查、掃街式銷售。 A：掃樓 B：掃展會 命中率均較低 但可以大海撈針，尋找重點，鎖定目標，為下一步行銷作客戶積累。 比行銷更明確、直接、有效。 銷售代表 銷售主管 銷售經(jīng)理 銷售總監(jiān) 營銷副總或總經(jīng)理 公關負責人 整合工程、財務等部門，目標具體打擊，適合整售客戶。 三、寫字樓形象影響因素 地段 交通 開發(fā)商的實力 物業(yè)管理 品質檔次 政府支持 規(guī)模定位 進駐企業(yè) 商務配套 四、寫字樓的營銷手段 采取整棟營銷，與意向大單客戶談判。 若沒有整售客戶，則會轉向整層銷售；如果是 單棟樓則打散為層；如果是雙塔則只打散一棟， 保留一棟整售。 如果談判情況仍然不理想，則可全部打散銷售。 如果銷售槽糕，則會選擇租售結合方式。 五、寫字樓的銷售階段劃分 第一階段：導入期，尋找客戶訂作式生產。 此階段為項目初期階段，在項目則取得土地使用權 時就開展，利用合適的公關人員或策略對區(qū)域內的 單位和企業(yè)進行排查。 第二階段：啟動期，尋找客戶進行整售。 剛進入施工階段，工程仍存有較大改動余地，進行大客戶排查。一般客戶會提出一些要求，如： A：工程結構改造 B：功能區(qū)域劃分調整 C：初裝修標準 D：壓低整體售價 E：企業(yè)冠名權要求 第三階段：開盤期，開始銷售。 利用啟動期排查和積累的客戶，推出適當單元上市，測試市場和投資客戶反應，關注點在于： A：價格 B：樓層 C：戶型結構 D：物業(yè)管理等 力爭整售客戶意向確定 第四階段：強銷期，大規(guī)模放量。 有銷售任務和回款指標，利用廣告宣傳、現(xiàn)場活動等造勢，大規(guī)模放量、密集轟炸、集中銷售。關注點： A：價格 B：樓層 C：戶型結構 D：升值 F：檔次 E：進駐企業(yè) G：物業(yè)管理 整售客戶確定；整層、整售為主 第五階段：持銷期，消化掉大部分面積，完成綜合指標 80%以上。 借助強銷期的余熱，改變、調整、創(chuàng)新宣傳推廣策略，擴大客戶打擊面，適當借助價格優(yōu)勢消化掉絕大部分樓層和面積。關注點： A：樓層 B：戶型 C：價格 D：升值 F：政府優(yōu)惠政策 E：進駐名企 散售為主 第六階段：收尾期，消化尾房。 消化掉余下的尾房，一般尾房面積較大、戶型不合理、樓層較差、工程結構管線較多等。關注點： A：
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